마음을 사로잡는 말하기 기술 <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>

사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가 - 사람을 끌어당기는 말, 사람과 관계 맺는 말
샘 혼 지음, 이상원 옮김 / 갈매나무 / 2015년 5월

베스트셀러 <적을 만들지 않는 대화법>의 저자 샘 혼의 신간 <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>이 나왔다. 별 기대 안하고 읽은 <적을 만들지 않는 대화법>이 예상외로 좋았던 기억이 나서 <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>도 구입해 읽어보았다. <적을 만들지 않는 대화법>이 어떻게 하면 말의 힘을 잘 활용해 좋은 인간관계를 만들 수 있는지에 관한 책이라면, <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>은 말의 힘으로 상대를 설득하고 자신이 원하는 바를 효과적으로 전달할 수 있는지에 관한 책. 내용이 크게 다르지는 않지만, 인간관계뿐 아니라 면접, 세일즈, 프레젠테이션 등 업무상 활용할 수 있는 대화의 기술이 많이 나와있는 점이 장점이다.

"3년이나 걸려 쓴 책을 보여주었더니 편집자가 쓱 훑어보면서 '다 읽을 시간은 없습니다. 무엇에 대한 책인지, 독자들이 왜 이 책을 읽고 싶어 할지 60초 안에 말해보세요'라고 하지 않겠어요? 전 머릿속이 하얘졌어요. 제 일은 쓰는 것일 뿐, 파는 일은 편집자 몫이라 생각했거든요. 설명하려 애쓰면 애쓸수록 편집자는 오히려 혼란스러워 하더군요. 결국 좋은 기회를 허무하게 날려버리고 말았어요." (p.10)

프롤로그에 나오는 일화는 보통의 직장인들도 토로할 법한 고충이다. 프레젠테이션을 열심히 준비했음에도 실전에서 유연하게 대응하지 못해 탈락의 고배를 마시거나, 좋은 아이디어가 있으면서도 회의에서 설득력 있게 전달하지 못하거나 상사와의 커뮤니케이션에 실패해 능력치를 최대한 발휘하지 못하는 경우가 그렇다. 이를 해결하려면 일단 사람들의 관심을 사로잡는 기술을 익혀야 한다. 책에는 매력적인 서두로 상대의 관심을 집중시키는 기술, 누구나 아는 내용도 새롭고 비범하게 들리게 말하는 기술, 반복을 통해 핵심 내용을 주입하는 기술 등이 일목요연하게 정리되어 있다. 하나도 빼놓지 않고 내 것으로 만들고 싶다.

매년 18조어치의 백신이 접종된다는 걸 알고 있습니까?

그중 절반이 재사용 주사기로 접종된다는 걸 알고 있습니까?

그리하여 예방하려는 바로 그 질병을 퍼뜨리고 있다는 걸 알고 있습니까?

고통 없이 적은 비용으로 일회용 주사기를 사용할 수 있다면 어떨까요?

우리 파마젯이 그렇게 할 수 있습니다. (p.19)

그 중에서 가장 인상적이었던 기술은 "알고 있습니까?"라는 질문의 힘을 활용하는 것이다. 파마젯이라는 기업의 설립자 캐슬린 캘런더는 투자 설명회에서 위와 같은 서두로 프레젠테이션을 시작해 엄청난 액수의 자본을 유치하는 데 성공했다. 이 기술이 대단한 건 인터넷, SNS 등을 통해 이미 많은 것을 알고 있다고 믿는 현대인들의 착각을 깨뜨리는 점이다. 백신이며 재사용 주사기 같은 이슈는 결코 새롭지 않지만, 매년 접종되는 백신의 절반이 재사용 주사기로 접종되며 이로 인해 질병이 확산된다는 사실을 아는 사람이 몇이나 될까. 이러한 질문의 기술은 업무상 세일즈나 프레젠테이션에 적극 활용해보면 좋을 것 같다.

말의 힘으로 상대를 설득하고 자신이 원하는 바를 효과적으로 전달하는 가장 좋은 방법은 단연 유머다. "유머가 중요하다는 건 알지만 제가 워낙 재미없는 사람이어서요"라며 한탄하는 고객에게 저자는 이렇게 충고한다. "스스로 재미없는 사람이라고 하시지만 누구나 우스운 일을 경험하고 목격하는 법입니다. 언제 당신이 웃는지 잘 지켜보세요. 그리고 그 순간을 말씀하려는 주제와 연결시키면 됩니다." (pp.97-8) 말도 마찬가지. 선천적으로 말을 잘 하는 사람이 아니라도 어떤 말에 꽂혀서 자기도 모르게 설득 당한 경험이 한 번쯤은 있을 것이다(광고 카피 한 줄, 유행가 가사 한 마디 모르는 사람이 있을까?). 어떤 말이 나를 끌어당기고 변화시키는 지 치밀하게 관찰하고 분석해 타인을 설득하는 데 활용한다면 지금보다 훨씬 많은 사람들을 자신의 편으로 만들 수 있을 것이다.