팔지 말라, 꿈꾸게 하라 [파는 힘 / 카가와 신페이]

파는 힘
카가와 신페이 지음, 김문정 옮김, 조밤비 감수 / 이답 / 2014년 11월

일본의 관서(칸사이) 지역은 예부터 상인의 전통이 깊다. <파는 힘>의 저자 카가와 신페이는 관서 지역 출신의 공인회계사 겸 세무사로, 자신을 비롯해 각자의 분야에서 '톱 셀러'로 활약하고 있는 칸사이 출신들의 판매 전략을 이 책에 엄선해 정리했다. 상인의 전통만큼이나 웃음의 전통이 깊은 지역 출신답게 '동네 야구에 슬럼프따위는 없다', '빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야!' 등 유머러스하면서도 정곡을 찌르는 문장으로 내용을 요약한 점도 인상적이다. 

저자에 따르면 '판다'는 행위에는 '상품과 서비스를 고객이 기꺼이 사게 하는 것'과 '그 결과 파는 사람이 돈을 버는 것'의 2가지 원리 원칙이 적용된다. 고객이 상품과 서비스를 기꺼이 사게 하기 위해서는 인간 관계가 우선이다. 장사 또한 사람과 사람 사이에서 벌어지는 일, 즉 인간관계의 일종이기 때문이다. 그러므로 모든 장사의 기본은 사람들에게 친절히 대하고 그들의 니즈를 파악하여 어떻게 하면 그들의 니즈를 충족시켜줄 수 있을까 연구하는 것이다. 그렇게 해서 고객으로 확보한 다음에도 인사 엽서 보내기, 평생 고객으로 관리하기, 그를 발판으로 주변 인물 포섭하기, 매출과 직결되지 않는 일이라도 봉사하는 마음으로 하기 등 꾸준한 노력이 필요하다.

허나 그저 인간 관계만 만들고 있어서는 안 된다. '판다'는 행위는 수익이 나지 않으면 성립이 되지 않기 때문이다. 수익을 내는 데에는 최소의 비용으로 최대의 효과를 내는 것이 기본이다. 비용을 최소한으로 줄이려면 잠재 고객 중에서도 구매 가능성이 높은 고객을 우선적으로 확보하고, 약속을 잡거나 업무를 처리할 때는 시간과 돈이 최소한으로 들도록 프로세스를 잘 짜야 한다. 이익이 나지 않을 것 같은 일은 과감히 포기하는 융통성도 필요하다. 그리고 중요한 팁 하나 더. 상품이나 서비스를 팔지 말고, 그 상품이나 서비스로 고객을 꿈꾸게 하라. 고객의 입장에서, 고객이 되고 싶은 모습을 떠올리게 하면 백전백승이다. 생각해 보니 나 역시 내가 되고 싶은 모습을 그리게 해주거나 꿈꾸게 해주는 제품을 우선적으로 사는 것 같다. 고수들의 파는 힘, 참 대단하다.