주변사람들에게 꼭 권하고 싶은 책...

리치마켓 1 - 부자들이 진정으로 원하는 것은 무엇인가
토머스 J. 스탠리 지음, 최기철 옮김 / 미래의창 / 2007년 3월

리치마켓이라고 해서 그냥 고가품을 파는 방법이나 럭셔리 브랜드를 설명하는 내용인 줄 알았는데...

책 내용은 지금까지 간과하고 있던 시장접근 방법에서 부족한 2%를 채우기에 더없이 훌륭한 내용으로 되어있다.

꼭 영업을 하는 사람이 아니더라도 필독을 권하고 싶은 내용으로 가득차 있다.

물론 내용 자체가 대부분 보험, 펀드 등 개인영업에 초점을 맞춘 부분이 약간 아쉽긴 하지만, 어떻게 시장을 설정하고, 공략할 것인가에 대한 설명으로는 부족함이 없다.

이런 책은 정말 보험사나 방문판매 조직 같은 곳에서는 전 직원에게 뿌려도 뿌린 것 이상 건질 것 같다는 생각이 든다.

또한 창업을 생각하는 사람들이 읽어도 많은 도움이 될 듯 하다. 특히 어떻게 영업 대상을 설정할 것인가라는 아주 기초적이지만, 가장 중요한 문제에 대해 '선택과 집중'의 구체적인 사례를 통해 알려주고 있는데, 미국이라는 사회와 한국 사회와의 괴리감이 느껴지는 부분도 있지만, 그 원리는 어디서나 대동소이할 것이다.

이 책을 읽으면서 생각나는 일화 하나

예전에 거래처 사장님  중에 한분이 십년전쯤 모 보험회사의 판매왕을 차지한 경력을 가지신 분이었는데... 그 분의 노하우는 어찌 보면 너무나 간단했다. 수원 지역에서 영업을 하셨는데, 다들 알다시피 그 곳은 삼성계열사의 공장들이 많은 곳이다.

그 분 말로는 처음에는 경비실을 통과할 수 없어, 물어물어 괸리자급들 몇 명의 연락처를 알아내어, 일일이 편지를 적어보냈다고 했다. 그리고 전화를 걸어 자신은 보험판매원인데, 무료로 직원들에게 컴퓨터 강의를 해줄테니 보험 판매를 할 수 있도록 도와달라고 얘기를 했단다.

물론, 대부분은 거절하거나, 묵묵부답이었지만, 계속 편지와 전화 연락을 취하자, 부장급의 어느 한 분이 대체 어떤 사람인지 얼굴이나 한번 보자고 해서 철옹성 같던 그 공장을 뚫을 수 있었다고 한다.

그 이후는 모두가 예상하듯 수많은 사람들이 모인 공장 안에서 유일한 보험 판매원이 될 수 있었고, 컴퓨터 강의를 통해 얼굴을 익힌 많은 사람들이 계약을 해주었다고 한다. 나중에는 아예 직원 식당 한켠에 책상을 가져다 놓고, 보험에 대한 상담을 할 수 있는 편의도 봐주었다고 하니 당연히 판매왕에 오를 수 밖에 없었다는 것이다.

어찌 보면 10년도 더 지난 일이라 가능하다고 폄하할 수도 있겠지만,

이 책에서 줄기차게 주장하고 있는 선택과 집중을 이처럼 잘 실천한 예도 드물 것이다.

이 책을 읽으면서 계속 그 때 그분의 이야기가 머릿속을 맴돈다.

아무튼 굉장히 추천하고 싶은 책이다....