4년만에 다시 읽은 세일즈의 명저...

레인메이커
제프리 J. 폭스 지음, 최영철 옮김 / 더난출판사 / 2002년 7월

2002년에 읽었던 레인메이커, 회사에서 독서토론회를 해서 다시한번 읽어보았는데, 여전히 좋은 느낌이 든다. 좋은 책은 몇년을 두고 몇번씩 읽어도 새롭게 발견되는 것이 있고, 좋은 생각이 든다. 특히, 세일즈에 대해서 다루고 있는 실용서적에서 이런 느낌을 받기란 쉽지 않다고 생각한다. 아주 쉬운 내용이고, 책도 짧은 시간에 읽을 수 있을정도로 적은 분량이지만, 담고 있는 메세지의 무게는 가볍지 않다.

이 책을 읽으면서, 과거를 반성하게 되었다. 한달 매상만큼이 되는 중요한 세일즈 딜에서, 나는 사장으로서 직접 세일즈를 하면서, 고객사의 경영진, 담당 팀장이 구매하기로 결정한 상태에서 담당자와 사소한 말다툼끝에 세일즈 기회를 잊어버린 기억이 떠올랐다. 작은 인간관계상의 허점, 적대감을 가진 적을 만드는 사소한 언행에서 중요한 딜은 깨진다. 이 책은 그런 점에 대해서 지적한다. 어떻게 보면 세일즈 상담에서 사소하게 커피맛에 여유를 찾는 행위조차 진정한 레인메이커에게는 사치임을 쓸데없는 행위임을 일깨워준다. 100% 공감한다. 훌륭한 세일즈맨은 변죽을 울리지 않는다. 자신이 제공하려는 제품 서비스가 지는 직접적인 효용, 돈의 가치를 다른 변죽울리는 이야기가 아니라, 직접적으로 이야기한다는 것이다. 이책은 세일즈맨이 갖춰야할 진정한 프로정신을 고취한다.

그리고, 세일즈맨이 갖춰야할 논리적인 설득력으로 자신이 팔려고하는 제품과 서비스의 진정한 가치를 돈으로 표현할 것을 요구한다. 자신이 고객의 입장에서, 의사결정자의 입장에서 생각해본다면 전적으로 공감할 수 있는 이야기라고 생각한다.

우리가 회사에서 급여를 받고 일하는 동안은 이런 레인메이커의 자세가 요구된다고 생각한다. 누구를 탓할 것도 없이 스스로가 세일즈하는 프로가 되지 않으면 안된다고 생각한다. 세일즈를 하는 사람에게는 너무나 기본이 되는 이야기라고 생각되고, 꼭 한 번 읽어보라고 권하고 싶은 책이다. 

당신의 마시멜로를 다 먹어치우지 마라..

마시멜로 이야기 ㅣ 마시멜로 이야기 1
호아킴 데 포사다 외 지음, 정지영 외 옮김 / 한국경제신문 / 2005년 10월

성공한 기업가와 그의 젊은 운전사가 나눈 대화속에서 성공의 비결을 전해들은 운전사는 자신의 삶을 새롭게 그려내고, 실천을 통해서 변화한다는 무척 단순한 스토리이다. 성공의 비결은 단순하다. 당신의 마시멜로를 다 먹어치우지말고, 미래를 위해서 준비하라는 것이다.

그런 인내와 의지가 사람의 인생을 바꾸고, 성공을 일궈낸다는 단순하면서도 명확한 진리를 누구도 쉽게 이해할 수 있게 설명하는 스토리이다. 많은 사람들이 성공은 어린시절 공부를 잘한 것과는 거리가 멀다고 생각하지만, 숱하게 면접을 보면서, 학창시절에 좋은 성적을 받고, 좋은 학점을 받은 사람들은 단순히 머리가 좋아서라기보다, 자신의 마시멜로를 다 먹어치우지 않고, 끈기있게 노력했기 때문이며, 이런 사람들은 사회에서도 좋은 직장에서 더 잘 적응할 가능성이 높다는 것이다.

그리고, 단순히 현재에 즐거움을 유예시키기만 한다고 성공이 다가오는 것이 아니라, 자신만의 꿈과 뜻을 가지고, 남다른 전략으로 현재를 미래를 위한 준비를 위한 시간으로 사용해야만 한다는 것을 이야기는 말해준다. 많은 성공한 사람들은 어둠속에서도 자신의 성공을 확신하며, 외로움을 자기자신의 꿈을 준비하기 위한 재료로 사용한 것을 알 수 있다.

시간과 자본의 복리수익률은 한 방향의 목표를 갖는것, 시간을 아끼고, 자금을 아끼는 것의 가치를 잘 설명해준다. 자신의 목표를 향해서 현재를 준비의 시간으로 채우고, 온갖 현재의 즐거움과 유혹을 물리치는 것이 진정한 즐거움과 궁극적인 행복을 가져옴을 저자는 이야기를 통해서 알려주려한다.

당신의 마시멜로를 다 먹어치우지 마라. 정말 머리로 이해하는 것과 가슴으로 이해하고 실천하는 것의 차이는 너무나 크고, 쉽지 않다고 생각한다. 이 책을 읽으면서, 다시한번 마음을 다잡게 된다.

주식투자가라면 꼭 읽어봐야할 책..

월가에서 배우는 랜덤워크 투자전략
버튼 G. 멜키엘 지음, 김헌 옮김 / 국일증권경제연구소 / 2001년 11월

이 책은 1973년에 첫 선을 보인후, 지속적으로 개정판을 내면서 많은 투자가들의 관심을 샀던 책이다. 이 책은 초판의 기본 이론이었던 랜덤워크이론에 대해서 설명하고, 그 이후에 등장한 다양한 금융상품을 고려해서, 투자자들이 어떻게 투자해야할지에 대해서 조언하고 있다. 랜덤 워크이론이란, 눈을 가린 침팬지가 '월스트리트 저널' 시세면에 다트를 던져 전문가 못지 않은 포트폴리오를 짤 수 있을 정도로 시장은 효율적이라는 이야기이다. 그러므로, '인덱스펀드의 운용처럼 시장 평균을 따라갈 수 있는 모든 주식을 사서 보유하면 거래비용을 징수하는 전문적인 펀드보다 높은 수익을 올릴 수 있다'는게 저자의 생각이다. 지난 30년간 이 이론은 놀랄 정도로 지지를 받아왔다. 개정판은 시장을 이길 수 있다는 선언에 대한 최근의 재검토와 논쟁을 설명한다.

저자는 투자를 바라보는 두가지 관점이 있다고 소개한다. 즉, 기업기초이론과 공중누각이론이 그것이다. 기업의 펀더멘탈에 입각해서, 기업의 내재가치를 분석해서 투자를 할 수 있다는 생각과 투자는 심리의 문제이며 다른사람이 관심을 가지는 주식을 미리 투자해서 더 많은 관심을 받을 때 팔 수 있다는 생각이 그것이다. 랜덤워크이론은 많은 버블의 역사를 언급하면서, 대중누각을 일반 투자가가 파악할 수 없으며, 기업의 펀더멘털에 입각한 투자도 많은 문제점이 있음을 언급하고, 시장은 이런 모든 것들을 반영해서 효율적으로 움직임으로 그에 맞는 인덱화되고, 거래비용을 줄이는 접근이 필요함을 역설하고 있다. 버블의 역사와 투자가에게 지니는 의미를 <금융투기의 역사>라는 책에서 언급된 것 만큼 자세하고, 생생하게 언급하고 있다.또한 1980년대에 미국에서 횡행한 기업인수 붐을 통해서 대기업집단이 출현하고, EPS증가를 인위적으로 만들어낸 방식으로 주가를 올리는 것이 왜 문제가 되는지 설명한 부분이 재밌게 느껴졌다.

그리고, 미국에서 1950년이후의 주식투자역사를 세단계로 나누어서, 역사적인 per의 수준이 어떻게 변화했고, 인플레이션과 채권수익률이 어떻게 변화했는지를 언급한 부분이 인상적이었다.

그리고, 현대 포트폴리오 이론을 설명하고 있다. 체계적위험과 비체계적 위험을 반영하여, 자본자산의 가격결정 모델(CAPM)을 설명하면서, 랜덤워크이론과의 연관성을 설명한다. 이 책을 통해서 베타와 현대 포트폴리오 이론에 대해서 처음으로 자세하게 이해하게 되어서 값진 부분이었다.

그리고, 랜덤워커와 투자자를 위한 실질가이드를 제시하고 있다. 그리고, 주식과 채권수익을 고려한 투자에 대해서 소개하고 있고, 개인의 라이프사이클, 연령대별로 어떻게 투자할지를 조언하고 있다.

그리고, 이 책이 1973년 처음 출간된후 이 책에서 제시된 인덱스펀드의 아이디어를 뱅가드 펀드에서 실현해서 인덱스펀드(1976)가 출현하게 ‰榮募?점을 기술하고 있다.

이 책은 결코 쉽게 읽을 수가 없다. 내용이 쉽지 않다. 투자에 대한 인플레에 대한 효과, 세금의 효과, 개인의 상황에 따른 투자전략, 변동성과 위험 등 다양한 주제를 다루고 있다. 투자에 대해서 많은 생각을 하게 한다. 랜덤워크의 아이디어에 100%동의 할 수는 없지만, 이 책에서는 워렌버핏은 하나의 예외로 취급하고 있다. 펀드를 운영해서, 시장수익률을 지속적으로 상회하는 것은 통계적으로 어려운 일이었다고 데이타를 통해서 지적하고 있다. 펀드 운영을 하는 입장에서 여러가지 이유로 인해 그럴 수 밖에 없는 이유를 설명한다. 워렌버핏은 그런 제약점을 뛰어넘는 투자운용을 통해서 기록적인 성과를 내고 있다. 랜덤워크이론을 내세운 이 책의 내용을 충분히 이해한다면, 다양한 방식의 투자전략이 나올 수 있다고 생각이 드는 부분이었다.

주식투자자들에게 꼭 한번 읽어보라고 추천하고 싶은 책이다.

가슴을 뛰게 하는 기업가의 스토리..

손정의 - 일본의 제일부자
이노우에 아쓰오 지음, 하연수 옮김 / 김영사 / 2006년 7월

이 책은 소프트뱅크 손정희 회장을 다룬 전기이다. 그의 어린시절부터, 오늘날에 이르기까지의 어떤 성장배경에서 성장을 해고, 어떤 인물이었는지, 사업을 어떤 식으로 해왔는지? 그의 역경과 승리는 무엇이었는지에 대해서 묘사하고 있는 책이다.

이 책을 읽으면서, 리뷰어는 사업가로서 손정의를 흠모하게 되고, 가슴이 뛰었다. PC와 컴퓨터라는 비전에서 부터, 인터넷에 대한 비전, 어린시절부터 단호하게 미국으로 건너가 공부하면서, 철저하게 공부를 파고 들었던 모습, 아주 어린 나이부터 시작한 사업, 무모할정도로 큰 꿈과 집요한 실천력이 결합되어 손정의라는 인간의 모습을 만들고 있다는 생각이 들었다.

미국에서 일본으로 돌아와서 사업을 일으킨지 2년여만에 불치병 판정을 받고 만성간염으로 투병생활을 하면서, 병상에서 병을 싸워이기겠다는 의지로 이겨내고, 또한 3000여권의 책을 독파하면서, 인생과 삶의 의미에 대해서 생각한 모습 등 사업상의 역경 뿐 아니라, 한 인간으로서의 역경을 딛고 일어선 경영자라는 점에서 존경이 간다. 그리고, 손정의가 정말로 감명깊게 읽었다고 반복적으로 나오고 있는 <료마가 간다>를 예전에 잠깐 읽다가 덮었었는데, 이 책을 계기로 읽어봐야겠다고 생각하게 되었다.

책 전체에서 묻어나는 손정의의 사업에 대한 열의와 열정이 전염되어서, 읽는 내내 흥분을 감출 수가 없었다. 나와 비교해서 아주 어린 나이부터 큰 꿈을 꾸었던 손정의를 마음속의 친구, 스승삼아서 현재의 일에 더욱더 열정과 열의를 가져야겠다고 결심하게 되었다. 책의 행간에서 그가 사업을 하면서 경험했던 교훈, 경영철학이 묻어나온다. 마음에 와닿았다.

협력과 팀정신에 대해서 말해주는 우화..

하이파이브 - KI 신서 412
켄 블랜차드.셀든 보울즈 지음, 조천제 외 옮김 / 21세기북스 / 2001년 11월

이 책은 협력과 팀정신이 어떻게 성과를 내는데 도움을 주는지? 진정한 승리는 결과가 아니라, 최선을 다하는 문화와 팀에 헌신하는 과정이라는 교훈을 준다. 이 책은 유능했지만, 팀원으로서 협력하지 못했던 사람이 회사에서 해고를 당한 후 초등학교 아이스하키팀에 팀웍을 가르치는 코치가 되면서, 그가 팀웍에 대해서 배우는 내용으로 되어있다. 스토리로 되어 있기때문에, 친숙하게 팀에 대해서 상상해볼 수 있게 한다.

팀 스포츠는 팀웍을 필요로하고, 결과가 즉시 나오며, 경쟁의 원리가 담겨 있기에 비즈니스에 교훈을 준다. 이 책의 주요한 모티프들은 많은 스포츠 영화 <미라클> <리멤버타이탄> 등에서 동일하게 다시 등장한다. 비즈니스는 스포츠가 아니다. 하지만, 많은 비즈니스 리더들, 리더십에 관한 책들에서는 스포츠를 언급하고 있다. 그 만큼 경쟁이라는 그 본질에 있어서 팀웍의 중요성을 스포츠를 통해서 직관적으로 이해할 수 있기 때문이라고 생각한다.

이 책에서 이야기하는 주요한 내용들은 그렇게 새롭게 느껴지는 내용은 없다.

하이파이브 팀의 4가지 비결로 다음을 소개하고 있다.

분명한 목적과 가치제공
기술향상과 권장
팀능력 창조
장점 강화 유지

이 책을 읽으면서 다시한번 되새긴 것은 어떤 기술을 익혀서 특별한 업무를 잘 수행하는 것과 마찬 가지로, 어떤 결과를 만들어내기 위해서 다양한 능력을 가진 사람을 모아서, 팀을 만들고, 성과를 내는 팀구축, 팀리딩 역시 독특한 하나의 기술이 필요하다는 것이다. 이 책은 그런 부분에 대해서 고민을 해보지 못하고, 능력은 뛰어나나 독불장군식으로 일을 해온 사람에게는 좋은 교훈을 준다고 생각한다.