4년만에 다시 읽은 세일즈의 명저...

레인메이커
제프리 J. 폭스 지음, 최영철 옮김 / 더난출판사 / 2002년 7월

2002년에 읽었던 레인메이커, 회사에서 독서토론회를 해서 다시한번 읽어보았는데, 여전히 좋은 느낌이 든다. 좋은 책은 몇년을 두고 몇번씩 읽어도 새롭게 발견되는 것이 있고, 좋은 생각이 든다. 특히, 세일즈에 대해서 다루고 있는 실용서적에서 이런 느낌을 받기란 쉽지 않다고 생각한다. 아주 쉬운 내용이고, 책도 짧은 시간에 읽을 수 있을정도로 적은 분량이지만, 담고 있는 메세지의 무게는 가볍지 않다.

이 책을 읽으면서, 과거를 반성하게 되었다. 한달 매상만큼이 되는 중요한 세일즈 딜에서, 나는 사장으로서 직접 세일즈를 하면서, 고객사의 경영진, 담당 팀장이 구매하기로 결정한 상태에서 담당자와 사소한 말다툼끝에 세일즈 기회를 잊어버린 기억이 떠올랐다. 작은 인간관계상의 허점, 적대감을 가진 적을 만드는 사소한 언행에서 중요한 딜은 깨진다. 이 책은 그런 점에 대해서 지적한다. 어떻게 보면 세일즈 상담에서 사소하게 커피맛에 여유를 찾는 행위조차 진정한 레인메이커에게는 사치임을 쓸데없는 행위임을 일깨워준다. 100% 공감한다. 훌륭한 세일즈맨은 변죽을 울리지 않는다. 자신이 제공하려는 제품 서비스가 지는 직접적인 효용, 돈의 가치를 다른 변죽울리는 이야기가 아니라, 직접적으로 이야기한다는 것이다. 이책은 세일즈맨이 갖춰야할 진정한 프로정신을 고취한다.

그리고, 세일즈맨이 갖춰야할 논리적인 설득력으로 자신이 팔려고하는 제품과 서비스의 진정한 가치를 돈으로 표현할 것을 요구한다. 자신이 고객의 입장에서, 의사결정자의 입장에서 생각해본다면 전적으로 공감할 수 있는 이야기라고 생각한다.

우리가 회사에서 급여를 받고 일하는 동안은 이런 레인메이커의 자세가 요구된다고 생각한다. 누구를 탓할 것도 없이 스스로가 세일즈하는 프로가 되지 않으면 안된다고 생각한다. 세일즈를 하는 사람에게는 너무나 기본이 되는 이야기라고 생각되고, 꼭 한 번 읽어보라고 권하고 싶은 책이다.