B2B 마케팅에 관한 보석같은 책~~

보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 마케터가 된다, 마케터를 키운다
이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수 / 비즈니스맵 / 2007년 1월

이 책은 일본에서 B2B마케팅 관련한 컨설팅을 수행한 BCG의 컨설턴트가 B2B마케팅에 대한 교과서로 적은 책이다. 생각보다 B2B마케팅에 관한 책을 찾는 다는 것은 쉽지 않다. 마케팅이 주로 소비재에 초점을 맞추고 있어서, B2B 관련해서는 체계적인 마케팅 지식을 접근하기가 쉽지 않다.

이 책은 B2B 마케팅 관련하여 교과서가 필요하고, 이론을 체계적으로 정비할 필요가 있다는 문제를 제기하고, 그런 내용들을 정리했다는 측면에서 가치가 있다고 본다. 특히, B2B 관련 사업은 세일즈가 보통의 B2C기업과는 무척 다르다. 그런 점을 잘 정리했다고 본다. 그리고, 커스터마이징에 초점을 둔 사업과 일반화한 제품 사업도 다르고, 각각 세일즈가 접근하는 방법도 다르다. 이 책은 그런 B2B 사업에 특색에 맞는 마케팅이란 무엇인가에 대해서 분석툴, 실제의 사례등을 제시하고 있다. 리뷰어가 하고 있는 사업도 그런 B2B영역의 사업이라 저자의 문제의식과 고민이 가슴에 와닿았다. 특히, 저자가 B2B 영업의 특성에 대해서 설명하는 부분과 그런 영업의 특성을 살리기 위해서 팀으로 영업을 한다는 지적, 프라이싱에 관련해서 최저가격제, 고객세그먼트별 수익성에 대한 인식, 초우량고객과는 제품을 만들고, 중간층에서 수익을 내고, 저가격제품에서는 손실이 나지 않도록 사업을 관리하는 노하우, 영업의 성과를 개선하기 위해서 동행영업을 통해서 코칭을 하도록 하는 부분 등 아주 탁월하고, 당장 배워야할 부분도 많다고 생각한다.

단, 앞부분의 시장분석하는 부분이 기법적으로 다루어져서 소개되어서 좀 복잡하게 느껴진다. 그리고, 전체적인 전략적인 일관성을 가지고, 사업전략을 다루고, 각각의 분석기법이 일관되게 배치되었다는 느낌보다는 좀 분석기법위주로 산만하게 소개되어서 실제의 현장에서 액면 그대로 적용하기에는 복잡하게 느껴진다. B2B 마케팅에 관해서는 Harvard Business Review 등에서도 최근에서야 간헐적으로 등장하고 있다. 서비스 마케팅과 더불어서 앞으로 경영지식 측면에서 연구가 많이 되어야할 영역이라 생각된다.

미래학 서적으로 생각하고 읽어보길...

불 인 차이나 - 무한성장 가능성, 세계 최대시장에 투자하라
짐 로저스 지음, 김태훈 옮김 / 에버리치홀딩스 / 2008년 3월

이 책은 중국이란 나라가 어떤 나라고, 중국의 기업들에 투자하려면 어떤 방법이 있으며, 중국의 기업들은 어떤 기업들이 있는지 투자자 입장에서 기술한 책이다.

저자의 해박한 중국에 대한 지식, 특히 중국 기업에 대한 정보에 놀라게 된다. 저자의 다른 책인 <상품시장에 투자하라>에 비해서는 박력이 떨어지지만, 중국에 이렇게 규모가 크고 훌륭한 기업이 많았나 하는 생각에 놀라움을 금치 못하게 된다. 특히, 중국에서는 취약할 것이라 생각했던 유기농 사업, 환경관련 사업 이라던가, 대체에너지 관련 사업 규모에 놀랐다. 그리고, 어마어마한 규모의 내수기업들의 성장세에 놀라움을 금치 못한다. 두렵기까지 하다. 이 책을 읽으면서 중국시장에 투자해야겠다는 생각을 하기보다는 과연 대한민국은 무엇을 먹고 살아야하나에 대한 고민이 커지게 되었다.

이 책을 투자서로 보지말고, 미래학 서적으로 보고 읽기를 추천한다. 중국의 기업들을 살펴보면 미래가 어떤 방식으로 펼쳐질지 그려보게 된다. 그만큼 변화무쌍하고 다양하고, 규모가 크고 성장세가 빠른 기업들이 중국에는 많이 있다.

짐로저스의 중국에 관한 조언은 충분히 귀기울일만하며, 많은 구체적인 사실과 인사인트를 담고 있다고 생각한다.

내용은 좋으나...

워렌 버핏 투자 노트
데이비드 클라크.메리 버핏 지음, 이재석.이은주 옮김 / 국일미디어(국일출판사) / 2007년 8월

워렌 버핏의 투자 관련 철학을 짧은 경구로 표현해서 읽기 쉽도록 만든 책이다. 내용은 좋으나, 너무 간략하다고 해야할까? 이런 식의 경구는 완전 문외한에게 투자 철학에 대해서 생각해보도록 하겠지만 진짜 투자의 세계의 여러 지식들을 호도하기도 쉽다고 생각한다.

이렇게 투자의 세계가 간단하지는 않다고 생각한다. 이 책은 출발점은 되어도 이 책을 읽고 워렌버핏의 투자철학을 이해했다고 생각하다면 오산이라 생각한다. 메리버펫의 다른 책들은 좋은 책들이 있다. 그리고, 워렌 버핏이 적은 연차보고서를 묶어서 출판한 커닝햄의 책도 좋다. 그리고, 벤자민 그레이엄이나, 필립피셔의 책을 직접 읽어봄으로써 버핏의 투자철학을 짐작해보고, 직접 투자를 하면서 경험을 쌓고, 버핏처럼 사업의 경험을 투자에 접목시키는 경험과 투자에 대한 이론 공부가 병행되어야지 워렌버핏을 짐작할 수 있다고 생각한다.

자칫 이 짧고 간단한 책 한 권 읽고 오해하기 쉽다고 생각된다. 좀더 충실하고 깊이가 있는 책이었다면 좋으련만, 이 책의 아쉬운점은 너무 대상수준을 낮게 설정하고, 너무 그저 그런 이야기만 하고 있다는 점이다. 물론 문구 그대로 왜 그런 이야기를 하는지에 대한 충분한 배경지식을 가지고 있다면, 좋은 말이고, 100% 동의한다.

세일즈의 기본에 관한 것

점심 전에 시작하라 - 원하는 사업 성과를 확실하게 이끌어내는 50가지 법칙, 개정판
스티븐 쉬프만 지음, 권치오 옮김 / 좋은책만들기 / 2006년 1월

이 책은 영업을 고민하고 있는 사람에게 좋은 책이라 생각된다. 저자가 기업 교육분야에서 강연자로서, 영업자로서, 사업가로서의 고민을 녹여서 한권의 책으로 만들었다. 실제의 영업현장에서 도움이 될만한 내용으로 채워져있다.

세일즈 깔때기 이론에 대해서 들어 보았는가? 만약 세일즈를 하면서도 아직도 그 이론을 모른다면 심각하게 기본부터 배워야한다고 생각한다. 그런 세일즈 깔때기 이론과 관련된 내용부터, 전화로 생면부지의 가망고객과 통화를 통해서 어떻게 약속을 잡고, 다음단계, 다음 단계 진행시키면서 계약을 성사시킬 수 있는지 어렵지만(!) 아주 기본적으로 해야하는 세일즈 기법에 대해서 소개하고 있다.

리뷰어 역시 사업초창기에 세일즈를 직접하면서 많은 고민을 하고, 세일즈에 대해서 많은 어려움을 느꼈었는데, 그 때 이 책을 만났더라면 얼마나 좋았을까 생각이 든다. 전화로 이야기하는 내용을 스크립트로 적어서 연습하는 부분을 보면서 찡한 감동도 느껴진다. 수많은 가망고객을 만나면서 가망성이 없는데도 단지 연락할 사람이 없어서 만나게도 되는데, 그런 식의 영업의 문제점도 저자는 지적하고 있다.

영업을 하는 사람, 혹은 영업에 대해서 이해를 하고 싶은 사람이 이 책을 읽어본다면, 영업의 세계에 필요한 기본에 대해서 한번 생각하게 한다고 생각한다. 

일반인을 위한 쉬운 경제학 이야기

이코노믹 씽킹 - 핵심을 꿰뚫는 힘 ㅣ Economic Discovery 시리즈 6
로버트 프랭크 지음, 안진환 옮김 / 웅진지식하우스 / 2007년 9월

이 책의 저자는 경제학 교수로서 경제학이 어려운 수학이 담긴 심오한 학문이 되기 보다는 일상생활에서 여러가지 의문에 답을 줄 수 있는 논리적인 사고의 훈련이 되어야한다고 역설한다. 저자는 자신의 경제학 개론 수업의 학생들의 과제를 바탕으로 책을 썼다.

일상생활하면서 가질 수 있는 의문에 대해서 경제학적인 개념을 바탕으로 그 논리를 설명하고, 다른 곳에 적용가능한 원리를 찾으려 했다. 이를테면, 능력이 똑같은 사람들의 봉급이 차이는 나는 이유는? 왜 흰색 노트북보다 검정색 노트북이 비쌀까? 멀쩡한 가전 제품에 일부러 흠집을 낸 후 할인해서 판다는 건 사실일까? 왜 여성복 사이즈는 실제 치수와 다를까? 등등 상식적이면서도 일상적인 생활속에서 떠올릴 수 있는 질문을 바탕으로 경제학을 풀어가려고 했다.

저자의 노력처럼 책을 쉽게 읽을 수 있고, 이렇게 경제학이 사람들의 기본적인 궁금증을 해결해주는 학문이면 좋겠다는 생각이 들었다. 그런데, 리뷰어의 입장에서 보기에는 구체적인 사례로부터 경제학의 여러 개념을 설명하는부분이 취약해보여서, 그냥 상식문제 풀이 책처럼 느껴지는 것이 아쉬웠다. 만약 어떤 질문으로부터 어떤 경제학적인 개념을을 가지고 설명하는 것이 가능하다면, 그런 경제학적인 개념을 설명하는 부분을 넣는다던지해서 일상생활의 질문과 그 해법, 그리고, 경제학 개념과의 연결성을 더욱 부각시키는 방향으로 책이 쓰여졌다면 더욱 좋았을 것 같다.

어떤 사례의 경우는 별로 해석이 탐탁치 않아서 수긍이 잘 안가는 것도 있고, 왜 이게 경제학적인 사고방식과 관련이 있는가도 의구심이 드는 사례도 있다. 어쨌든, 이런 식의 시도는 아주 좋은 시도라고 생각한다. 우리나라의 대학의 경제학 개론 수업이 이와 같이 바뀐다면, 대학생들이 경제학에 대해서 깊은 관심을 갖게 되리라 확신한다.