타인과 소통하면서 꼭 필요한 기술, 협상

허브 코헨의 협상의 기술 2 ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 2
허브 코헨 지음, 박진서 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

협상의 기술 2권은 설득과 대화의 더 디테일한 기술 사례를 담아 2003년 원서 출간된 책입니다. 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관 인질 협상 프로그램을 개발하고 50년 자문 경력을 가진 '협상의 귀재' 허브 코헨이 알려주는 <협상의 기술>.

상대편을 내 편으로 만드는 심리게임 '협상'. <협상의 기술 2>에서는 우화, 은유, 간단한 모델 등을 이용해 자신의 경험, 행동, 인간관계 등을 다른 시각에서 바라볼 수 있게 다양한 사례와 예시로 풀어나갑니다. 사람마다 처한 상황은 다르고, 저마다 고유의 인생과 목표가 있지만 기본 원칙을 바탕으로 불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 실전 협상 기술을 알려줍니다.

둘 이상의 당사자들이 각기 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위해 소통하는 의사결정 수단으로서의 협상. 타인과 소통하면서 협상은 꼭 필요한 기술이고 그 기술은 습득할 수 있음을 이 책에서 보여줍니다.

전 세계의 크고 작은 수천 건의 협상을 성공적으로 이끈 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약되어 읽을거리가 풍성합니다. 그가 깊숙이 관여했던 이란 대사관 인질 사건을 분석한 내용도 수록되어 있습니다. 가족과 친구는 물론이고 교통 위반 딱지 떼러 온 경찰관, 월세를 올려 받으려는 임대인, 속임수를 써서 차를 팔려는 자동차 중개인, 연봉 협상 등 일상에서 끊임없이 일어나는 협상. 일과 개인 생활에서 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려주는 <협상의 기술>로 내 삶에서 제약이 되는 사고와 행동을 인지하고 기회와 대안을 마련해보세요.

협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다고 합니다. 어려운 인간 문제, 상황에 대처할 수 있도록 통찰력을 주는 <협상의 기술>. 허브 코헨은 이런 가능성과 여러 대안이 있다는 걸 보는 것만으로도 자신감이 생길 거라고 단언합니다. 개인의 자유를 보장하는 가장 실용적인 메커니즘인 협상을 성공적으로 할 수 있는 방법을 알려주는 책입니다.

"되는대로, 또는 다른 사람의 생각대로 살아가는 것은 분명 삶에 대한 태만이고 일종의 자기학대다." - 책 속에서

- 출판사로부터 도서를 제공받았습니다 -

타인과 소통하면서 꼭 필요한 기술, 협상

허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 1
허브 코헨 지음, 양진성 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관 인질 협상 프로그램을 개발하고 50년 자문 경력을 가진 '협상의 귀재' 허브 코헨이 알려주는 <협상의 기술>. 1권은 1982년에 원서 출간되어 현대 고전이라 부를 만큼 협상학 교과서로 알려진 책입니다. 

전 세계의 크고 작은 수천 건의 협상을 성공적으로 이끈 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 <협상의 기술>. 그가 깊숙이 관여했던 이란 대사관 인질 사건을 분석한 내용도 수록되어 있지만, 냉장고를 사러 정찰제 매장에 간 한 남자의 이야기를 앞세우듯 일반인들이 실용적으로 쉽게 읽을 수 있는 협상 안내서입니다.

가족과 친구는 물론이고 교통 위반 딱지 떼러 온 경찰관, 월세를 올려 받으려는 임대인, 속임수를 써서 차를 팔려는 자동차 중개인, 연봉 협상 등 일상에서 끊임없이 일어나는 협상. 일과 개인 생활에서 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려주는 <협상의 기술>로 내 삶에서 제약이 되는 사고와 행동을 인지하고 기회와 대안을 마련해보세요.

우리는 생각보다 훨씬 더 자주 협상합니다. 그래서 협상을 잘하는 법을 배워야 삶의 질을 높일 수 있습니다. 협상 능력이 있으면 자신의 삶의 주체가 되는 느낌을 갖게 되기 때문입니다. 내 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 협상은 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 하고 있다는 걸 새삼 깨닫게 됩니다.

협상 과정에는 항상 중요한 3가지 요소가 있다고 합니다. 정보, 시간, 힘입니다. 협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 겁니다. <협상의 기술>에서는 이 3가지를 원칙으로 어떻게 실제 문제 해결에 활용할 수 있는지 설명합니다.

협상이라는 용어 이미지 때문인지 소소한 일상과는 거리가 있어 보이는 것도 사실입니다. 하지만 저자는 정찰제 매장에서 가격 협상이 가능할까라는 일상 사례를 시작으로 이 책의 진입장벽을 낮춰 친근하게 다가옵니다. 내 이익에는 관심 없는 사람에게 무슨 말을 하고 어떻게 행동해야 할까요. 허브 코헨의 사고방식이 놀라웠어요. 자신을 냉장고를 사고 싶은 사람이 아닌 돈을 팔려는 사람으로 간주하라는 조언을 합니다. 내 돈을 원하는 사람에게 파는 것이라는 발상이 돋보입니다.

똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 더 유리하다는 우스개 같지만 진실이 담긴 조언도 있습니다. 자신의 지능을 입증하려고 하지 말라는 교훈처럼 협상에서 절대로 하지 말아야 할 말들을 짚어주는데, 가만히 보니 하지 말아야 할 말들을 주로 자녀와 대화할 때 흔히 쓰고 있다는 걸 깨닫게 될지도 모릅니다. 한편으로는 부모가 지칠 때까지 물고 늘어지는 아이들의 태도에 대해 세 아이를 키운 허브 코헨의 경험이 담긴 재미있는 사례를 보는 즐거움도 쏠쏠합니다. 아이들은 "안 돼"라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 안다는 저자의 말에 격하게 공감하기도 했습니다.

분쟁 해결을 위해 개인들이 사용하는 협상 행동 방식으로는 2가지가 있습니다. 첫 번째로 상대측을 희생해서라도 자신이 원하는 것을 얻어내는, 일명 무슨 수를 쓰더라도 이긴다는 방식의 소련 스타일이 있습니다. 두 번째로는 상대를 굴복시키려는 노력이 아닌 문제를 굴복시키고 상호간에 수용 가능한 결과를 얻어내기 위한 노력으로 나아가는 윈윈 스타일이 있습니다. 허브 코헨은 상호 만족을 목표로 하는 윈윈 스타일을 우리 삶에 잘 적용하도록 도와줍니다.

​- 출판사로부터 도서를 제공받았습니다 -

세계로 나간 일기도둑 - 미취업 어른이의 세계 사람들 만난 이야기

세계로 나간 일기도둑 - 미취업 어른이의 세계 사람들 만난 이야기
박모카 지음 / 새벽감성 / 2020년 7월

직장 없이 삶을 어떻게 지속할 수 있는가를 고민하는 미취업 어른이 박모카 저자의 <세계로 나간 일기도둑>. 수직적인 문화를 싫어하고 매일 출근하는 것은 괴로워 꾸역꾸역 하루를 버텨내는 이들이라면 이 같은 고민에 공감할 겁니다. 학문의 길을 걷다가 1년간 백수의 삶을 선언한 박모카 저자, 세상 사람들은 어떻게 살아가고 있는지 발걸음을 세계로 향했습니다.

16개국을 돌아보는 장기 여행이다 보니 항공편을 알아보며 루트를 세우는 것부터 만만찮은 일입니다. 항공료가 저렴한 스톱오버 프로그램을 최대한 활용하다 보니 여행하기에는 좋지 않은 날씨라든지, 알짜배기 축제를 놓치기 일쑤였지만 <세계로 나간 일기도둑>의 에피소드를 읽다 보면 관광지에 포커스를 맞추진 않은 여정이기에 문제 될 건 없어 보였어요.

항공권이 해결되면 다음은 숙소입니다. 장기 여행 시 예산 압박인 경우엔 에어비앤비도 결코 싼 건 아니어서 카우치서핑을 해보기로 합니다. 그런데 무작정 재워주세요 하면 리뷰가 전혀 없는 이용자는 거절당하기 십상이라 한국에서 먼저 카우치서핑 여행자를 직접 받아봤다고 합니다. 손님을 받아본 적이 있어야 여행 가서 이용할 때 도와줄 확률이 높아질 거라는 생각에 말이죠. 이 일도 장단점이 있지만 그들과 함께 있는 기간 동안 여행자들의 생생한 팁을 얻을 수 있다는 쏠쏠한 장점이 돋보였어요.

신물나는 준비과정에서 항공권과 숙박이 해결되면 일사천리죠. 짐싸기 팁도 눈길을 끕니다. 의외로 노트북은 다들 짐만 된다고 하더니 역시 그 말이 맞았고, 사람들에게 줄 선물로 적합한 것들도 알려줍니다. 꼭 하겠다고 마음먹고 챙겨간 것들은 실제로 거의 못해서 짐만 되었고, 짐칸이 아까워 챙기지 않았던 것들 중 간간이 필요했던 품목도 짚어줍니다. 한글이 프린트된 치마를 가져간 저자는 뉴욕에서 패피 느낌을 만끽하기도 했기에 생활한복도 좋은 아이템이라고 추천하고 있고, 원데이 클래스로 배운 사진 찍는 법을 실제로 어떻게 활용하는지도 보여줍니다.

미국 뉴욕과 마이애미를 거쳐 바하마에 이르는 여행 초반, 그의 가치관에 충돌하는 현지인을 만납니다. 직장에 대한 회의감을 가지고 있던 박모카 저자와는 다른 가치관을 가진 사람들의 이야기를 통해 삶의 의미를 만들기 위해 노력하는 다양한 방법을 목격합니다. 다양한 생각을 가진 사람들과의 대화는 아집과 편견의 벽을 두드리는데 일조합니다.

여행은 돈 낭비라는 생각을 안 해 본 것도 아니었지만, 직접 가보니 인생에서 정말 잘한 일이라고 셀프칭찬할 정도로 세계여행은 시야를 넓혀줬다고 고백합니다. <세계로 나간 일기도둑>은 관광지를 찍는 여행이 아닌 현지인들의 삶을 들여다보고 있습니다. 다른 장소에서 살다가 자연스럽게 알게 된 것들을 통해 세상 돌아가는 방법을 좀 더 깨닫게 된 셈입니다.

경영 과정 석사 출신이지만 회사가 망해 잠시 쉬는 동안 전기 자전거 투어를 기획한 바하마 현지인 이야기는 특히 인상 깊었어요. 몇 개월만 하다가 바지사장이나 하려 했는데 매일 다른 사람들을 만나는 가이드 일이 정말 재미있어서 계속하기로 했다는 거예요. 여행자들을 만나며 느끼는 것이 매번 다르다며, 다양한 사람들에게서 얻는 무언가의 매력에 흠뻑 빠져 있었습니다. 이런 마음을 가진 가이드라면 행복한 여행이 될 것 같아요.

브라질 아마존 투어도 경이롭습니다. 전기도 없는 오지 여행을 생각했는데 온수, 에어컨이 다 있는 투어를 이용해 아마존에 일주일 간 머무른 저자의 에피소드를 보니 도전하고픈 마음이 절로 들더라고요. 자연을 그저 관찰하는 것을 넘어 자연을 오롯이 만끽하기까지, 아마존에서의 색다른 경험이 인상적이었습니다.

박모카 저자의 인생 목표는 사람들이 행복하게 살 수 있도록 영향을 끼치는 것입니다. 직장 생활은 하지 않으면서 말이죠. 누군가를 행복하게 만들면서 성취감을 얻는 방법. 찾았을까요.

여러 곳에 지원서 넣고 합격이 되면 그곳의 경로만 따라다녔던 지난날에서 벗어나고 싶어 선택한 새로운 삶. 그 선택이 헛되지 않고 온전히 실행되도록 실천의 힘을 실어준 건 바로 세계여행에서 만난 사람들 덕분이었음을 보여주는 <세계로 나간 일기도둑>. 세계여행 그 이후의 삶을 응원하게 됩니다. 여행의 묘미는 그저 다른 문화를 경험하는 것이 아니라 여러 형태의 기적을 만날 수 있다는 사실을 보여준다는 깨달음을 나누는 책입니다.

공포의 문화 - 공포팔이로 움직이는 사회의 민낯

공포의 문화 - 공포팔이 미디어와 권력자들의 이중 전략
배리 글래스너 지음, 윤영삼 옮김 / 라이스메이커 / 2020년 12월

2020 아마존 역주행 베스트셀러 책 <공포의 문화>. 이 책은 출간 20주년 기념으로 새로운 내용이 추가된 개정판이 나오면서 다시 한번 주목받았다고 합니다. 20년이란 세월이 지나도 여전히 이 사회가 미디어와 권력자들의 공포팔이에 휘둘리고 있다는 걸 여실히 보여주고 있기 때문입니다.

개인, 정당, 기업이 이득을 위해 위험을 팔아먹는 행위, 공포팔이. 묘한 속임수와 그럴듯한 주장 등으로 부풀려진 근거 없는 공포를 말합니다. 미국 사회의 공포팔이 문화 현상에 대한 책이지만, 총기 사례를 제외하고는 우리도 쉽게 접할 수 있는 사례들이어서 공감하며 읽을 수 있습니다.

미디어, 방송, 학교, 지역사회, 인종, 정치계, 의학계 등에 퍼져 있는 근거 없는 두려움의 실상을 파헤침과 동시에 실질적인 위험에 대한 우려도 과도하게 부풀려지면 해악을 끼칠 수 있다는 걸 보여주는 <공포의 문화>.

그럭저럭 사회가 굴러가면 그만이지 않냐는 목소리도 있을 수 있을 겁니다. 하지만 공포의 대가는 심각합니다. 진짜 중요한 문제를 방치하게 되기 때문입니다.

게다가 생각 외의 방식으로 나타나 악영향을 미치기도 합니다. 성폭력 범죄와 관련한 공포팔이는 보육 시설 남성 노동자들이 잠재적 성범죄자로 몰릴 수 있다는 두려움에 대부분 일을 그만둔 결과로 이어지면서, 결국 값싼 임금을 받는 여성이 돌봄의 책임을 떠맡게 되었습니다.

아동 복지 분야에 신경쓰기보다 투옥 시설에 더 많은 비용을 쓰기도 했습니다. 그렇다고 해서 범죄율이 낮아지는 건 아니었는데도 말입니다. 미국 총기 사고 시 정치와 언론은 항상 문제는 총이 아니라 살인자 아이들에게 초점을 맞췄습니다.

공포팔이에 빠질 수 없는 건 사연팔이입니다. 공감을 이끌어내는 안타까운 사연을 끌고 와 이용하기 일쑤입니다. 공포를 먹이 삼아 생존하는 것들의 실상을 <공포의 문화>에서 하나하나 짚어줍니다. 대중을 겁주는 공포의 정체를 폭로하고 비판한 언론 사례도 함께 소개하지만 공포팔이 사례에 비하면 극소수이긴 합니다.

눈앞에 닥친 재난처럼 묘사하며 현실보다 과장된 시나리오를 펼쳐 보이는 경우엔 메시지가 매번 비슷합니다. 그것은 평범한 우리들 누구에게나 일어날 수 있다는 걸 강조하지요. 언제 어디서나 누구나 피해자가 될 수 있다고 말입니다. 뉴스 속 범죄와 현실 속 범죄 사이의 간극은 참 컸습니다. 사회 문제의 본질과 범위를 왜곡해 혼란에 빠뜨립니다. 진실보다 메시지를 강조하는 보도가 태반입니다.

우리가 세상을 오해하는 10가지를 짚어주며 세상을 팩트체크한 한스 로슬링의 책 <팩트풀니스>를 읽으며, 잘못된 사실을 진실처럼 받아들이고 사는 현재 우리의 모습이 충격적이었는데요. 여기에서도 공포 본능을 하나의 원인으로 짚고 있었습니다. 한스 로슬링이 말한 공포팔이의 적나라한 사례를 바로 <공포의 문화>에서 마주할 수 있습니다.

청소년 10대 주요 사망원인이 살인과 사고 그리고 자살이 리스트 앞 순위에 있는 것은 이상한 일이 아닙니다. 암과 같은 오랜 기간 진행되는 질병으로 사망하는 확률이 청소년 시기엔 낮은 게 당연합니다. 10대 엄마와 싱글맘을 여성 혐오로 조장하는 공포팔이도 있었습니다. 부당한 낙인을 찍는 사회의 민낯이 생생하게 그려집니다.

연구결과도 자신들 입맛에 맞게 축소하고 왜곡해 자신들의 주장을 뒷받침하는 것처럼 보이게 하는 건 공포팔이의 기본입니다. 물론 공포팔이가 다루는 것들은 중요한 이슈입니다. 하지만 합리성이 아닌 선정주의로 끌고 가면 결국 본질을 해결하지 못하는 헛짓거리만 하는 사태를 낳게 된다는 걸 저자는 강조합니다.

코로나 백신도 공포팔이의 테두리 안에 속해있지요. 1982년 미국에서는 DPT 백신을 불신하게 만든 큰 이슈가 있었습니다. 트럼프도 재임 기간에 다시 꺼내들 정도로 공포행상인들에게는 입맛 맞는 공포팔이 주제였습니다. 이제 슬슬 우리나라도 코로나 백신을 맞을 시기가 다가오는데, 더 빠른 접종이 되지 못했던 이유로 정부가 내세웠던 말이 백신의 '안정성' 문제였지요. 정부가 안정성에 대한 불신 프레임을 먼저 꺼내든 셈이 되었습니다. '코끼리는 생각하지 마'라고 말하면 코끼리를 생각하듯, 하지 않아야 할 엉뚱한 프레임을 내세운 부분은 아쉬움이 컸습니다.

정말 우리 사회는 병들어 있는 걸까요. 정말 우리 아이들이 병들어 있을까요. 오늘날 세상이 과거보다 나빠졌다는 생각을 떠받치기 위한 무수한 증거들이 날조된 것이라는 걸 짚어주는 <공포의 문화>를 읽고 나면 본질에 다가서려는 사고를 하기 위한 노력을 하는 데 도움이 될 겁니다.

"부풀려진 공포가 우리를 파괴하기 전에 의심하는 법을 배워야 한다." - 공포의 문화 

그런데 이게 참 피로도 쌓이는 일이지요. 의심에 지치다 보면 점차 둔감해지고 무시해버리게 됩니다. 그래서 더더욱 공포팔이가 미치는 악영향을 인지하고, 가짜 두려움을 직시하는 게 중요한 의미가 있습니다. 포에 의해 움직이는 사회의 민낯을 깨달을수록 진짜 중요한 문제에 접근하는 기회가 늘어난다는 걸 알려주는 책입니다.

진짜 프랑스는 시골에 있다 - 포도밭을 따라가는 프랑스 시골 유랑기

진짜 프랑스는 시골에 있다 - 먹고 마시는 유럽 유랑기
문정훈 지음, 장준우 사진 / 상상출판 / 2021년 1월

도시는 시골로 들어가는 문일 뿐. 유럽의 매력은 시골에 있다는 걸 맛깔스러운 글과 사진으로 보여주겠다는 포부를 가진 두 저자의 유럽 시골 유랑기 첫 번째 프랑스 편 <진짜 프랑스는 시골에 있다>.

서울대학교 농대 교수 문정훈 저자의 유머 감각 장착한 글에 홀딱 빠져서 중간에 멈추지 못하고 끝까지 읽었던 책입니다. 인물 사진은 잘 못 찍고 음식 사진만 잘 찍는다는 기자 출신 셰프 겸 푸드라이터 장준우 저자의 사진은 프랑스 시골의 향이 느껴지는듯합니다.

그 나라의 삶과 정서를 이해하려면 밥상을 보면 된다는 저자의 말에 공감이 됩니다. 직접 농사를 짓고 그것으로 음식을 만드는 시골이야말로 그곳을 알아가는 지름길입니다. <진짜 프랑스는 시골에 있다>에서는 리옹 공항을 기점으로 302.5km에 달하는 태양의 차도를 타고 남북으로 달리는 여정에서 만난 프랑스 시골 곳곳을 소개합니다.

와인의 나라 프랑스이니 렌트카로 운전을 하다 보면 도로 양쪽으로 펼쳐지는 흔한 포도밭의 위엄에 감탄하게 됩니다. 가장 먼저 들른 곳은 인구 400명이 안 되는 주민 모두가 포도와 와인과 관련된 일을 하는 솔뤼트레-푸이 마을입니다. 끝없는 지평선 위로 솔뤼트레의 바위가 솟아오른 이곳은 화이트 와인 푸이-퓌세라는 명칭이 낯익다면 반가울 만한 시골입니다. (이 지역의 포도로 담근 와인은 바위 맛이 난다는 저자의 말이 진짜인지는 믿거나 말거나.)

위대한 셰프 조르주 블랑의 영지, 보나 마을도 빼놓을 수 없는 곳입니다. 시골이라기엔 고급스럽고 화려하지만 조용하고 아늑한 분위기가 공존하는 이곳은 코로나만 아니었으면 4년 연속 방문했을 거라면서 저자가 특히 좋아하는 지역이라고 합니다.

이곳에는 치킨 좋아하는 사람이라면 혹할만한 브레스 토종닭이 있습니다. 산지에서도 생닭 한 마리 가격이 6만 원 선 부터이니 모든 닭 중의 여왕이자 왕들의 닭이라 불리는 브레스 토종닭입니다. 우리나라는 토종닭 하면 백숙 정도만 떠오르는데, 이곳은 어떻게 조리해야 가슴살과 다리살이 모두 맛있게 익을 것인가에서부터 5.3kg까지도 키워봤다는 도미니크 아저씨네 농장 스토리까지 흥미진진한 이야기가 꼬리에 꼬리를 물고 이어집니다.

론 강을 따라 남쪽으로 내려가면 드디어 프로방스 지역입니다. 부르고뉴와는 확연히 다른 프로방스만의 분위기는 확실히 지중해 느낌이 물씬 납니다. 저는 프로방스 하면 보랏빛 라벤더 밭이 가장 먼저 떠오르는데 이제는 시원하게 들이켤 수 있는 로제 와인의 새로운 매력이 기억에 남게 되었어요.

보통 프랑스 여행의 흔한 버전은 양조장 찍어주는 코스이지요. 그런데 <진짜 프랑스는 시골에 있다>에서는 포도 농사를 짓는 농가로 갑니다. 신기하게도 깡시골 마을에도 그 마을과 어울리는 아름다운 호텔이 있고, 멋진 식당이 있다는 게 인상 깊었어요. 우리의 시골이 어떻게 성장해야 할지 좋은 인사이트가 될만한 프랑스 시골입니다.

이 책을 읽고 나면 프랑스 와인의 양대 산맥인 보르도와 부르고뉴 지방의 와인 차이, 가산탕진 위험을 부르는 뫼르소 와인, 가볍게 즐기는 저렴한 보졸레의 재발견, 없던 수집병을 불러일으킬 만큼 예쁜 병을 선보인 샤토뇌프 뒤 파프 마을의 와인 등 떼루아가 문화를 만드는 프랑스 와인의 지식 정보가 한가득 채워질 겁니다.

먹고 마시는 유럽 유랑기. 프랑스 시골 여행에 이어서 스페인 시골 여행이 기다리고 있다고 합니다. 스페인 시골의 맛과 멋은 어떨지 벌써 기대됩니다.