타인과 소통하면서 꼭 필요한 기술, 협상

허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 1
허브 코헨 지음, 양진성 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관 인질 협상 프로그램을 개발하고 50년 자문 경력을 가진 '협상의 귀재' 허브 코헨이 알려주는 <협상의 기술>. 1권은 1982년에 원서 출간되어 현대 고전이라 부를 만큼 협상학 교과서로 알려진 책입니다. 

전 세계의 크고 작은 수천 건의 협상을 성공적으로 이끈 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 <협상의 기술>. 그가 깊숙이 관여했던 이란 대사관 인질 사건을 분석한 내용도 수록되어 있지만, 냉장고를 사러 정찰제 매장에 간 한 남자의 이야기를 앞세우듯 일반인들이 실용적으로 쉽게 읽을 수 있는 협상 안내서입니다.

가족과 친구는 물론이고 교통 위반 딱지 떼러 온 경찰관, 월세를 올려 받으려는 임대인, 속임수를 써서 차를 팔려는 자동차 중개인, 연봉 협상 등 일상에서 끊임없이 일어나는 협상. 일과 개인 생활에서 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 알려주는 <협상의 기술>로 내 삶에서 제약이 되는 사고와 행동을 인지하고 기회와 대안을 마련해보세요.

우리는 생각보다 훨씬 더 자주 협상합니다. 그래서 협상을 잘하는 법을 배워야 삶의 질을 높일 수 있습니다. 협상 능력이 있으면 자신의 삶의 주체가 되는 느낌을 갖게 되기 때문입니다. 내 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 협상은 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 하고 있다는 걸 새삼 깨닫게 됩니다.

협상 과정에는 항상 중요한 3가지 요소가 있다고 합니다. 정보, 시간, 힘입니다. 협상 능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 겁니다. <협상의 기술>에서는 이 3가지를 원칙으로 어떻게 실제 문제 해결에 활용할 수 있는지 설명합니다.

협상이라는 용어 이미지 때문인지 소소한 일상과는 거리가 있어 보이는 것도 사실입니다. 하지만 저자는 정찰제 매장에서 가격 협상이 가능할까라는 일상 사례를 시작으로 이 책의 진입장벽을 낮춰 친근하게 다가옵니다. 내 이익에는 관심 없는 사람에게 무슨 말을 하고 어떻게 행동해야 할까요. 허브 코헨의 사고방식이 놀라웠어요. 자신을 냉장고를 사고 싶은 사람이 아닌 돈을 팔려는 사람으로 간주하라는 조언을 합니다. 내 돈을 원하는 사람에게 파는 것이라는 발상이 돋보입니다.

똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 더 유리하다는 우스개 같지만 진실이 담긴 조언도 있습니다. 자신의 지능을 입증하려고 하지 말라는 교훈처럼 협상에서 절대로 하지 말아야 할 말들을 짚어주는데, 가만히 보니 하지 말아야 할 말들을 주로 자녀와 대화할 때 흔히 쓰고 있다는 걸 깨닫게 될지도 모릅니다. 한편으로는 부모가 지칠 때까지 물고 늘어지는 아이들의 태도에 대해 세 아이를 키운 허브 코헨의 경험이 담긴 재미있는 사례를 보는 즐거움도 쏠쏠합니다. 아이들은 "안 돼"라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 안다는 저자의 말에 격하게 공감하기도 했습니다.

분쟁 해결을 위해 개인들이 사용하는 협상 행동 방식으로는 2가지가 있습니다. 첫 번째로 상대측을 희생해서라도 자신이 원하는 것을 얻어내는, 일명 무슨 수를 쓰더라도 이긴다는 방식의 소련 스타일이 있습니다. 두 번째로는 상대를 굴복시키려는 노력이 아닌 문제를 굴복시키고 상호간에 수용 가능한 결과를 얻어내기 위한 노력으로 나아가는 윈윈 스타일이 있습니다. 허브 코헨은 상호 만족을 목표로 하는 윈윈 스타일을 우리 삶에 잘 적용하도록 도와줍니다.

​- 출판사로부터 도서를 제공받았습니다 -