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초설득 - 순식간에 상대를 제압하는 기술
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2025년 1월
평점 :
* 출판사로부터 도서를 제공받았습니다
일상에서 설득을 필요로 하는 순간들을 수없이 마주합니다. 흔히 우리는 설득을 말로 상대를 설득하는 단순한 행위로 생각합니다.
그런데 <초설득>의 저자 케빈 더튼은 기존의 설득 방식이 충분하지 않음을 역설하며, 극단적인 상황에서조차 효과를 발휘하는 반전 설득(Flipnosis)의 원리를 탐구합니다.
반전 설득은 기존의 믿음이나 태도를 뒤집는 독창적인 설득 기법으로, 감정적이고 심리적인 요소를 결합하여 사람들의 사고방식을 변화시키고, 행동을 유도하는 데 강력한 도구가 됩니다.
이 책은 심리학, 신경과학 그리고 실제 사례를 기반으로 설득의 본질을 해부하며 설득의 새로운 패러다임을 보여줍니다. 우리가 미처 몰랐던 설득의 놀라운 심리학적 비밀을 밝혀냅니다.
심리학 박사 케빈 더튼은 설득이 단순히 기술이 아니라 인간 본능에 뿌리내린 능력임을 강조합니다. 설득이 진화론적으로 어떻게 발전했는지, 이를 통해 설득력이 뛰어난 사람들이 사회적 영향력을 어떻게 행사하는지 보여줍니다.
“우리가 실증적 질문이라는 그물을 점점 더 멀리 펼쳐... 설득술의 예술성에 대해서 탐구”(p.25)한다는 말처럼, 설득의 기원은 우리의 진화 과정에서 중요한 역할을 했음을 알 수 있습니다.
갓난아기가 어떻게 부모의 마음을 사로잡는지, 사이코패스가 왜 설득의 천재인지, 그리고 우리도 모르는 사이에 우리 뇌의 방어막을 뚫고 들어오는 설득의 마법 같은 비밀들. 이 책은 마치 인간 심리의 비밀 지도를 펼쳐놓은 듯합니다.
<초설득>은 설득이라는 개념을 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 복합적이고 섬세한 현상으로 정의합니다. 핵심을 간결하게 전달하는 단순성, 상대방이 얻을 수 있는 이점을 명확히 보여주는 자기 이익 인식, 예상치 못한 방식으로 상대방의 호기심을 자극하는 의외성, 말과 행동에서 드러나는 확신으로서의 자신감, 상대방의 감정과 상황을 진정성 있게 이해하는 공감 능력이 어우러질 때 완벽한 설득력을 발휘할 수 있다고 합니다.
단순한 이론에 그치지 않고 실제 사례를 통해 설득의 메커니즘을 생생하게 보여줍니다. 갓난아기들이 어떻게 부모의 보살핌을 이끌어내는지부터 위험한 상황에서 칼을 든 강도를 제압하는 방법까지 다양한 상황을 다룹니다.
더튼은 신생아들이야말로 설득의 대가라고 합니다. "갓난아기들이 사람의 마음을 움직이는 이유는... 근본적으로는 마케팅 수법이다"(p.57)라는 그의 설명은 본능적인 설득의 힘을 잘 보여줍니다. 단순히 귀여움에 그치지 않고, 부모의 관심과 보호를 유도하기 위해 진화한 생물학적 전략이라는 겁니다.
"한쪽 끝에는 늘 '틀리는' 사람이 있는가 하면 다른 쪽 끝에는 거의 초능력이라 할 정도로 늘 '제대로 맞추는' 뒤집기 명수들이 있다"라는 저자의 말처럼, 이 책은 설득의 천재들의 비밀을 파헤칩니다.
설득의 핵심 메커니즘을 심리학적, 신경학적 관점에서 탐구합니다. 사람들이 특정 자극에 반응하도록 만드는 요소를 밝히며, 설득이 어떻게 뇌의 '설득경로'를 통해 작동하는지 설명합니다. “맥도널드보다는 촛불을 밝히고 함께 하는 저녁식사가 더 로맨틱한 이유”(p.92)는 조명과 심리적 안정감의 관계를 통해 설명됩니다.
설득의 대가가 되기 위해 필요한 요소로 자신감과 공감 능력을 꼽습니다. "적절한 제스처뿐 아니라 적절한 태도를 보여야 한다"(p.45)고 강조하며, 이를 뒷받침하는 사례를 소개합니다. 설득의 대가 마르코 맨시니의 이야기는 설득에서 태도가 얼마나 중요한지 생생하게 보여줍니다.
숫자와 데이터가 설득에 미치는 영향도 탐구합니다. 숫자가 단순한 정보 제공을 넘어, 사람들에게 신뢰를 심어주는 강력한 도구라는 건 일상에서 흔히 인지하고 있는 부분일 겁니다. 통계적 사실을 적절히 활용하면 감정적 설득보다 더 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다.
설득의 가장 중요한 원리 중 하나는 의외성이라고 합니다. “누군가에게 같은 일을 계속 반복해서 말하다 보면 그중 일부는 언젠가는 그 말을 믿게 된다”(p.227)는 그의 말은 설득에서의 심리적 반복의 힘을 잘 보여줍니다. 이는 광고, 마케팅 그리고 일상적인 대화에서도 응용 가능한 통찰입니다.
가장 흥미로운 지점은 사이코패스가 타고난 설득의 천재라며 설득에 뛰어난 이유를 분석한 파트입니다. 이들의 특징인 자신감과 감정 통제 능력을 설득 기술로 연결합니다. 차가운 전략과 심리적 조작 능력을 분석하며, 설득의 어두운 면까지 깊이 알아봅니다.
<초설득>에서 소개하는 설득 전략은 단순히 이기는 기술이 아니라, 갈등을 해결하고 창의적인 해결책을 제시하는 혁신적인 접근법입니다. 설득이 단순한 기술을 넘어 인간 행동과 심리에 대한 깊은 이해를 요구한다고 강조합니다. 좌석벨트를 매지 않으려는 아이를 설득하는 사례처럼 공감과 실용성을 결합한 탁월한 설득 전략을 보여줍니다.
영업, 마케팅, 협상 전문가, 심리학에 관심 있는 독자, 일상에서 설득력을 높이고자 하는 사람 모두에게 필요한 설득의 기술. 그것도 그냥 설득이 아니라 초설득 개념을 통해 논리와 상식을 넘어선 설득의 비밀을 풀어나갑니다.
극한 상황에서 상대를 제압하는 기술(이 말이 너무 무겁다면, 인간관계에서의 소통 능력 기술로 생각해도 좋습니다), 설득의 새로운 패러다임을 경험하는 시간입니다. 논리와 상식이 통하지 않을 때, 갈등과 대립을 창의적으로 해결하는 초설득의 힘을 만나보세요.