논리보다 욕망으로《말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법》

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

수년간 언론 로비스트 생활을 통해 알게 된 효과 백단의 심리 트릭으로 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는지, 과연 비공식적 활동의 로비스트의 진짜 '힘'은 어떻게 현실이 되는 것인지를 통해 가정이나 직장에서 마음껏 활용할 수 있는 전략을 알려 주는 책 《말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법》은 기존에 알고 있던 설득, 논리를 뒤집고 숨어있는 욕망을 들여다보라고 말하고 있다.

진정 성공한 로비스트는 심리 효과를 이용한다고 한다. 하긴 심리 효과만을 이용한다면 심리학자들이 이 세상을 움직여나가야 하겠지만 세상사는 그렇지 않듯, 종합적으로 작용되는 여러 요인 중에서 그래도 이 정도쯤은 알고 있으면 득이 될 것임이 분명하다는 생각은 든다.

왜 우리는 올바른 정보와 논리를 주장하면 우리가 원하는 것을 얻을 것이라 생각할까?

'입장'이란 사람이나 사물에 대한 평가인데 이 평가는 그 사람이나 사물에 대한 태도에 큰 영향을 미친다. '확신', '의견' 보다 훨씬 많은 뜻을 가진 '입장'은 감정요인이 함께 작용된다고 한다. 즉, 논리에 의해 입장이 탄생하는 게 아니라 무의식적으로 논리를 입장에 맞춘다는 것이다. 이는 우리가 흔히 알고 있는 '확증편향' 이라는 인지적 왜곡의 하나로 이를 근거로 논리를 과대평가 하지 마라고 하는 것이 이 책의 주 목적이다. 객관적으로 하나의 올바른 해결책이란 존재하지 않는다.  '사실', '올바른 해결책', '공정함'에 대한 잘못된 믿음때문에 모두가 자신의 논리가 최고라고 생각하며 자기 논리만 반복할 뿐이다. 반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 멀어질 수 밖에 없다.

자기 중심주의 논리.

나에게 이것이 왜 그렇게 중요한지 타인에게 설명하는 것일 뿐이다. 그 타인 역시 자기 중심주의적이다.

그럼에도 내가 원하는 것을 얻어낸다면 도대체 어떻게?!

답은 상대의 입장 뒤편에 숨어있는 '욕망'을 들여다보는 것이라 한다.

각종 사례를 통해 자신의 뜻을 관철하는 방법을 소개하는데 "당신은 무엇을 원하시나요?", "왜 그것을 원하세요?" 이런 자기중심주의를 극복하고 정반대로 '공감'을 한다면 전혀 새로운 해결책이 나올 수 있게 된다. 공감의 원리는 지극히 평범하지만 일상생활에서 우리는 그 원칙을 거의 활용하지 않는다고 한다. 욕망은 소망이나 입장과는 전혀 다른 것이다. 인간은 객관적이지 않고 감정적인게 정상이므로 상대가 마음의 빚을 느끼도록 한다. 나를 좋아하는 사람이 나를 돕고, 내가 그의 욕망을 충족시킬 때 나를 좋아한다. 우리는 개인의 호감이 아닌 '객관성'이 중요한 세상을 이상으로 꼽지만, 이 세상은 인간이 사는 곳이다. 상호호혜 원칙은 자동적으로 우리 뇌에서 진행된다. 그 사실을 인정하면 오히려 더 정직하고 단순한 기브 앤 테이크가 될 수 있다.

『 인간은 객관적이 아니라 인간적으로 작동한다. 』 - p91 

『 우리의 뇌는 안 그런척하는 우리보다 훨씬 계산적이다 』 - p97

지나치기 쉽지만 단순한 해결책인데다 상상못할 큰 효과를 주는 성공 규칙은 바로 상대와의 공통성을 최대한 많이 찾아 강조하는 것. 하지만 현대 사회가 요구하는 개성은 거의 강박적으로 나를 타인과 구분지으려 하므로 의도적으로 공통점을 대화주제로 삼아 친숙함의 욕망을 만족시켜야 하는 노력이 필요하다. 인정, 권력, 성욕, 식욕, 재미, 소속감, 안정, 경쟁, (물질적) 성장, 창의성, 호기심, 질서, 휴식, 조화, 공평함, 독립, 운동...... 이러한 인간의 욕망을 들여다보고 상대의 숨은 동기를 연구하고 활용해야 한다.

자신의 의견을 말하고 싶은가? 아니면 자신의 의견을 관철시키고 싶은가?

사람을 올바르게 대하는 다양한 기술을 통해 상대가 모르게 상황을 리드하는, 나의 뜻을 관철시킬 수 있는 각종 노하우들은 그동안 일상생활에서 우리가 본능적으로 써 먹던 전략도 있을 정도로 실생활에서 은연중에 사용해왔던 방법도 있었는데 이 책을 통해 체계적으로 근거를 찾게 된 셈이었고 그 외 미처 깨닫지 못했던 각종 기술들을 배우는 계기가 되었다.