지극히 교훈적인(?) 세일즈 방법

믿음을 파는 신뢰 세일즈
프랭크 럼바우스카스 주니어 지음, 나혜목 옮김 / 비즈니스맵 / 2008년 6월

세일즈에서 가장 중요한 것은 상호간의 신뢰이다. 

파는 사람이나 구입하는 사람이나 상대방에 대한 믿음이 있어야만 가능한 일이 곧 세일즈이다. 아무리 좋은 제품도 정확하게 전달이 안 되면 판매가 어렵고 구매자가 공감할 수 있어야만 판매는 이루어진다. 때문에 상호간 신뢰는 판매 이전에 가장 중요한 일인데 이 책은 그런 판매 방법에 대해서 또 프로 세일즈맨으로 성장하기 위해 어떤 절차를 밟아야 성장할 수 있는 지 그 순서와 방법에 대해 이야기 하고 있다.  

뭘 팔려 하지 말고 상대가 필요로 하는 것이 무엇인지 알아야 한다는 것이 첫째요. 판매자 입장에서만 이야기 하지 말고 구매자 입장에서 생각해서 이야기를 해야 하고 서로 윈윈하는 방법으로 해야 한다는 것. 협상에서 우위를 어떻게 점유해야 하는 지, 좁은 시각이 아니 넓은 시야를 가지고 일을 해야 한다는 것.  

성공을 원하거든 남과 다른 차별화 전략를 꾀해야 하는 데 어떻게 해야 하는 지, 거저 얻어지는 것은 없으니 노력해야 한다는 것, 논리적으로 말 하고 설득은 가슴으로 해야 한단다. 흠! 쉽지 않을 것 같은 데 그렇다고 어렵기만 한 것은 아니라고 한다. 

세일즈 프로는 전문가라는 사실, 즉 전문가가 되어서 고객에게 인정 받고 조언을 구하도록 자신의 능력을 계속 신장시켜야 한다는 것. 그리고 고객과의 네트웍을 형성해서 언제나 자신의 고객을 지녀야 한다는 것 등. 

참으로 맞는 말이고 세일즈에 관한 한 대부분 들어봄직한 이야기들이지만 다시금 읽어보면 정리가 되는 느낌이 든다. 시간이 흘러 스마트폰이 시장을 지배하는 요즘에 어떻게 해야 하면 더 좋을 지 생각하면서 읽어 본다면 자신이 해야 할 일이 정리가 될 것 같다.

늘 모든 것이 그러하지만 실천이 가장 중요하다는 것. 

리더가 되고자 하는 사람, 리더인 사람이 꼭! 읽어 보면 좋을 이야기

부하 직원이 당신을 따르지 않는 10가지 이유 ㅣ 서돌 직장인 멘토 시리즈
마렌 레키 지음, 김세나 옮김 / 서돌 / 2009년 3월

책 제목을 보면 리더가 해서는 안 될 내용들로만 채워져 있을 것 같은 데 막상 읽어 보면 좀 다르다. 어느 날 팁장과 소통이 잘 안 된다는 느낌이 들 던 때에 후배가 내게 툭! 던져 준 책이다. 

"선배가 팀장 책 상 위에 올려 놔 줘." 하면서. ㅋㅋ 오죽하면... 

책을 보면서 선배인 난 어떤가 하는 마음에 읽기 시작했는 데 한마디로 정리하면 딱! 교과서이다. 교과서라고 하면 딱딱하고 재미 없을 거 같지만 실상 읽어 보면 고개를 끄덕이게 한다.  

내용이 엄청나게 새롭거나 신선한 건 아니나 리더가 되기 위해 어떠 해야 하는 지, 리더가 되어서는 어떠해야 하는 지 등에 대해서 상세히 실질적으로 적고 있다.  

팀장도 사람이라는 걸 보여 줘야 하고, 자신의 상사에게 충성스러워야 하며, 권위적이어서도 안 되고 방임주의적이서도 안된다는 것, 리더와 팀원들 간의 신뢰가 얼마나 중요한 지, 신뢰를 쌓기 위해서 커뮤니케이션이 잘 되어야 한다는 이야기. 

또한 리더는 직원의 능력을 제대로 파악해야만 팀을 효율적으로 관리 할 수 있고 능력을 발휘할 수 있다는 것, 또한 정보를 체계적으로 관리해야만 옳바른 판단을 하여 리더로서의 역할을 제대로 수행할 수 있다는 것. 그러기 위해선 인맥 관리를 소홀히 해서는 안된다는 이야기. 

리더 되기 위해서 기본적으로 갖춰야 할 것들도 많고 또한 리더가 되어서도 그 역할을 제대로 수행하기 위해서 스스로 실천해야 할 일들이 많다는 것. 

구성원들의 성향과 자신의 성향을 잘 파악하여 조화를 이루도록 해야 하는 것도 리더의 몫이라는. 

리더가 되고자 하는 분, 현재 리더인 분들이 읽어 보면 많은 도움이 될 책이다. 현재 잘 하고 있으면 잘 하는 데로, 잘 안되는 것 같으면 잘 안 되는 데로 나름 취할 내용들이 충분하다고 생각한다. 

많은 관리자나 리더들이 읽어 보면 좋을 책이다. 

해설이 있는 시, 참! 좋~다.

그 풍경을 나는 이제 사랑하려 하네 - 안도현의 노트에 베끼고 싶은 시
안도현 엮음, 김기찬 사진 / 이가서 / 2006년 6월

와~ 정말 좋다. 

정말 오랫만에 읽어 본 시인데. 정말 좋다.  

시 한 편 한 편 읽는 느낌이 새록새록 좋다는 생각만 하고 시를 읽으면서 입가에 미소가 떠오른다. 옆에서 누군가 봤다면 혹시 맛이 살~짝 간 거 아닌가 할 정도로.  

하나 하나 참으로 좋다. 잘 이해가 안 가는 시는 안도현씨가 살짝 더해준 해설(맞나?)이 도움이 되었다. 나 혼자 못 느끼고 넘어 갈 뻔한 것도 놓치지 않고 느껴 볼 수 있도록. 

이 시집을 읽으면서 오랫만에 시다운 시를 읽은 느낌이 들었다. 안도현씨가 말한 것처럼 가볍지 않고 삶이 묻어 있는 시들로 엮어져 오랫만에 정말 울림이 있어 가슴 한켠이 따스해졌다. 

책을 읽고나서 정말 울림이 컸던 시 한 수를 친구에게 문자로 보냈는 데 친구의 답이 참 좋다. 

감꽃   - 김준태 -  

어릴 적엔 떨어지는 감꽃을 셌지 

전쟁통엔 죽은 병사들의 머리수를 세고 

지금은 엄지에 침 발라 손을 세지 

그런데 먼 훗날엔 무엇을 셀까 몰라. 

이 시를 받은 친구의 답은 "그동안 맺은 좋은 인연들을 생각하며 친구랑 한 세월 보내겠지." 라고 한다. 그래~ 우리가 이 다음 지금보다 더 나이들어 현역에서 물러 났을 땐 여유를 가지고 옆을 돌아 보면서 나이들어 갈 수 있기를 기대한다.  

다른 분들도 이 시집을 읽고 가슴 한 켠이 따스해지면 싶다. 정말 좋은 시들이 가득하다. 이 시집은 젊은 친구들 보다 40대 중반 이후 사람들에게 자신이 살아 온 세월과 앞으로 어떠게 살아야 할 지를 생각하게 해 주는 단초를 제공한다. 

오랫만에 보는 흑백의 사진 속 풍경들이 참으로 정겹고 아름답다. 티 하나 없이 맑고 밝은 어린이의 밝은 웃음으로 장식한 표지를 보면서 가슴이 따스해져 온다. 돌아선 뒷 모습의 할머니 허리는 휘었을 망정 쓸쓸해 보이지 않는 모습도 참으로 좋다. 

흑백의 사진이 과거를 거술러 올라가게 하지만 그 세월이 결코 춥지 않은 것은 사람들 사이에 보이지 않는 넉넉함이 엽개으로 드러나기 때문인 것 같다. 

많은 사람들이 읽고 이 따스함을 나누면 정말 좋겠다. 

역시 라스베가스! 서비스의 최절정 모습.

미라클, 서비스 마인드 - 기적을 만든 라스베이거스의 서비스 정신
우경진 지음 / 청년정신 / 2008년 6월

누구나 한 번쯤은 불만을 토로하며 서비스운운한 경험이 있을 것이다. 그럼 서비스, 서비스 하는 데 진정한 서비스란 뭘까? 서비스 업종도 다양하고 점점 더 세분화 되어 가고 있는 요즘에 말이다.

어찌 보면 서비스란 언제나 1회용이다. 눈에 보이지도 않고 손에 잡히지도 않고 남지도 않는 그것, 실체가 없는 그것이 서비스의 핵심인 지도 모른다.. 

호텔관광경영학과 교수인 지은이의 글을 읽다 보면 참으로 서비스맨은 될 것은 아니다 라는 생각이 든다. 왜? 너무 힘드니까. 그럼에도 세상은 서비스업이 주류로 등장하고 있다. 이런 때에 환락가로 또 도박의 도시로 유명한 라스베가스가 지금의 모습을 지니게 된 배경이 궁금해서 읽어 보았는 데 진짜 헉! 소리가 난다. 

그냥 겉으로 알려진 도박의 도시 라스베거스. 

그 도시가 어떻게 생성되었는 지를 알게 되면 생각이 달라진다. 아! 그래서 사람들이 와 보고 싶어 하고 한 번은 경험 하고 싶어 하는 곳이구나 하는 생각이. 

미국내에서 가장 미국적인 곳이 라스베가스라는 생각을 하게 한다. 인종 차별 없는 곳,  지역 주민과의 상생으로 점점 더 발전하는 라스베가스. 

그 정신을 우리도 배워야 할 것이다. 그저 최고가 되어지는 것이 아니라는 것을 새삼 느끼게 한다. 그 라스베가스의 서비스 정신을 바로 지금의 우리 나라는 배워야 한다. 좀더 발전적인 선진국으로  가기 위해서.

고객 입장에서 모든 것을 생각하고 그대로 행동에 옮겨 지금의 라스베가스가 있게 된 이야기는 사람을 흡입하듯 빨아 들인다. 정말 감탄사가 나올 서비스 정신이다. 책 속에 실린 호텔들의 모습을 보면 각기 테마를 정해 차별화를 꾀하고 누군든 한 번은 머물러 그 서비스를 경험하게 하고 싶은 생각이 간절하도록 풍성한 문화를 조성하고 있다.

서비스 정신이라 하면 나는 없고 고객만 있는 것 처럼 오해할 수 있으니 실은 내가 있기에 서비스를 할 수 있다는 것을 이해하고 인식하고 단단히 뿌리 내려야만 가능한 것이 바로 진정한 서비스이다 라고 생각한다. "고객은 항상 옳다."라는 생각으로 하루를 일 하다 보면 정작 서비스맨들은 스트레스를 받을텐데 그런 직원들을 위한 휴식 공간을 제공하는 기업의 모습이 아름답다. 서비스를 외부 고객만이 아닌 내부고객에게도 발휘하는 라스베가스의 서비스 정신을 우리도 배워야 하리라.

솔직하게 지은이가 자신의 서비스 정신에 대해서 말 하는 것을 보면 진짜? 하는 생각이 든다. 어쩜 그녀의 그런 철저한 서비스 정신이 지금의 그녀를 있게 했을텐데도 말이다. 

진정한 서비스 정신이 무엇인 지 알고 싶다면 그리고 라스베거스에 대해서 제대로 알고 싶다면 그 역사를 볼 수 있는 이 책을 보라고 권하고 싶다.  

물론 깊이 있게 분석하고 있지는 않지만 그 배경에 대한 골격은 충분하게 담겨 있다고 생각이 들기에. 

기억하고픈 한 귀절 

"매니저는 일을 올바르게 행하는 사람이고 리더는 올바른 일을 하는 사람." 

반드시 기억하고 지키고 싶은 것 

"지(知)는 우리가 할 수 있는 두뇌와 능력을 말한다. 

 정(情)은 우리가 할 수 있는 능력의 규모를 정한다. 

 의(義)는 우리가 해야 할 일들의 방식을 말해 준다. 

 겸손은 우리가 인생에서 수확하는 열매의 양을 말해 준다." 

스티브 잡스 벤치 마킹하기

스티브 잡스 이야기 - 미래의 아이콘을 꿈꾸는 세계 청소년들의 롤모델 ㅣ 청소년 롤모델 시리즈 (명진출판사) 5
짐 코리건 지음, 권오열 옮김 / 명진출판사 / 2009년 12월

흠~ 스티브 잡스 라는 사람을 모른다면 현대를 살아가는 사람이라 하기 힘들 정도로 유명한 사람이다. IT계의 살아 있는 전설이라고나 할까 하는 이 사람에 대한 이야기라서 구입했는 데 역시 기대에 부응하는 내용들이다. 

뛰어난 사람들은 늘 잘 나고 멋진 모습으로 보여지기 일 수 인데 이 책에서 그냥 있는 그대로의 그를 보여주고 있다. 그의 독선적이 성격이나 밀어 부치기 식의 리더십 등으로 인해 자신이 건설한 애플에서 조차 밀려 나는 수모를 겪었던 사실들을 담담히 적고 있다. 

한 발 떨어진 곳에서 객관적인 시선으로 보고 판단하는 저자의 논리가 담백하다. 그는 한국인의 시각으로 본다면 결코 성공할 수 있는 조건을 갖추지 못한 사람이다. 학력도 가족사도 그리고 그이 불같은 성격도. 

그러나 그러한 단점을 잘 극복하고 자신이 좋아하는 일을 하면서 성공한 멋진 사람이라 할 수 있다. 자신이 하고자 하는 일에 대한 꿈과 이루기위해 전심전력을 다 하는 모습. 정말 필요한 인재를 구하기 위해서 아낌 없는 투자 등.. 물론 그간에 우여곡절이 없는 것은 아니지만 그의 타고난 시대를 읽어 내는 통찰력과 협상력, 비전을 설계 제시하는 능력까지. 

또한 여러 번의 어려움을 겪고 일어 나면서 다듬어진 그의 마인드와 성격 등이 지금의 그를 있게 한 것임을 잘 알려 주고 있다.  

늘 공부에만 목 맨 우리 나라 학생들에게 조금은 힘을 실어 줄 수 있는 사람인 지라 많은 청소년들이 읽고 자신의 길을 찾는 데 도움이 되었으면 하는 책이다. 

한 분야에서 탁월한 성공을 하기 위해선 어때야 하는 지를 잘 알려 주는 사례라 할 수 있다. 

이 책을 읽으면서 기억하고 싶은 귀절이 있다. 

"아무리 복잡한 물건도 결국 사람이 만드는 것에 불과하다." 

"그는 할 수 있는 일이 아니라 해야 하는 일을 하는 사람이다."