세일즈의 모든 것이 녹아 들어간 핵심

팔지 마라, 사게 하라 - 기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지
장문정 지음 / 쌤앤파커스 / 2013년 5월

"팔지 마라 사게 하라"

아마 누구든 그리 할 수만 있다면 그리 할 것이다.

팔지 않아도 사고 싶어 하게 만드는 것.

파는 상품이 실체가 있는 것인든 보이지 않는 서비스든 말이다.

더구나 짧은 시간 안에 고객의 눈과 마음을 얻어 판매를 해야 하는 홈쇼핑의 경우는 더욱더 힘들텐데 그런 곳에서 최고 정점을 찍은 지은이가 동안의 경험과 공부를 통해 얻게 된 지식을 고루 버무리고 알맞게 간을 한 내용이 참으로 영양가가 높다.

마케팅 부터 판매까지 동안의 지은이의 노하우와 이론이 잘 어우러지고 알맞는 사례를 제시해서 어떻게 사용할 수 있는 지 그 방법론까지를 알려주므로 활용도가 높은 내용들이다.

꼭 홈쇼핑에 관련된 사람들이 아니더라도 기획, 마케팅, 영업 등과 관련된 업무를 하는 사람들이 읽어 보면 바로 따라 해 볼만한 것부터 벤치마킹까지 할 수 있을 것 같다.

지은이 역시 본인이 알려 준 방법 중 해 볼만한 것들은 모두 해 보라고 권하는 것처럼 말이다.

아주 쉽지만 재미있고 활용하기 쉽게 쓰여져 참으로 좋다.

많은 사람들이 읽어 보면 도움이 받으리라 생각한다. 

세일즈는 고도의 집중력과 끈기가 동시에 요구되는 행위이자 인간의 심리를 조종하는 극도로 전문적인 행위이다.
마케팅 세일즈의 거장들은 ｀얼마나｀ 파는가가 아니라 ｀어떻게｀ 파는가가 더 중요하다고 말한다.
오늘날 상품 판매자와 기획자를 구분하는 것은 의미가 없다. 기획단계에서부터 이 상품이 누구에게 어떻게 팔릴 것인가을 고민하지 않는다면 애초의 한계를 극복할 수 없다.

지금은 바야흐로 기업이 고객을 짝사랑하는 시대다. 고객은 입덧을 하는 임신부처럼 변덕이 심하고, 깍아놓은 사과인 양 쉽게 갈변한다.

세일즈맨은 오로지 ｀어떻게 팔아먹을까｀에 집중한다. 반면 구매자는 ｀어떻게 쓸까｀에 관심이 있다. 이러한 차이를 이해한다면 아무리 쉽고 당연한 상품이라도 사용방법을 알려줘야 한다.고객이 머릿속으로 이미지를 그리도록 구체적으로 설명해 ｀한번 써 봐도 되겠다.｀는 생각이 들게 해야 한다.

설득에 강한 사람은 사례를 드는 데 능숙하다.
사례를 들어야 하는 열가지 이유 : 설득하는 가장 강력한 도구,
오랫동안 기억하게 한다, 감동을 준다, 주의를 끌고 붙잡아둔다, 생생한 영상을 만든다, 저절로 알게할 만큼 명백하다, 호소력이 있고 심금을 울린다, 사고력을 자극한다, 작은 것을 사용해 큰 것을 설명한다, 쉬운 것을 사용해 어려운 것을 알기 쉽게 한다.

단순함은 강력한 설득 도구이고 고객은 단순해야 움직인다.
고객의 관심을 사로잡고 싶은가? 5초 단위로 그들을 웃겨라. 5초 단위로 자극하라. 5초 단위로 놀라게 하라.

먹히는 설득은 자연스럽고 자연스러우려면 논리가 받쳐줘야 한다.
아무리 간단한 발표나 상담을 하더라도 크게 소리 내 연습해야 한다.

기업은 영화를 팔지만 고객은 즐거움을 산다. 기업은 옷을 팔지만 고객은 매력적이고 경쟁력 있는 외모를 산다. 기업은 장난감을 팔지만 고객은 기쁨과 재미를 산다. 이것이 바로 고객의 욕망이다. 그러므로 상품 판매에서는 물건 자체에 집중하기 보다 고객의 욕망을 건드리는 것이 더 바람직하다.

생각을 하게 이끄는 힘이 있다.

하버드의 생각수업 - 세계 최고의 대학에서는 무엇을 가르치는가? ㅣ 세계 최고 인재들의 생각법 1
후쿠하라 마사히로 지음, 김정환 옮김 / 엔트리(메가스터디북스) / 2014년 3월

처음 생각은 하버드에서 어떻게 가르치는 지 알고 싶은 마음에 구입을 했는 데 읽어 보니 내용 자체가 어렵진 않다. 대신에 던진 질문에 답을 찾는 것은 쉽지 않다.

우리 처럼 어떤 문제에 대해 근본적인 생각을 하는 것 보다 주어진 문제에 대한 정해진 답을 외우는 것을 교육으로 받은 사람들에겐 결코 쉽지 않은 답찾기이다.

물론 대다수의 질문이 한 번쯤은 가볍게 생각해 본 적이 있는 것들일 것이나 실제로 누군가에게 답하기 위해서 진지하게 생각해 본 적은 그리 많지 않은 것 같다(나 개인적으로는).

개인인 '나에 대한 생각"에서 시작하여 국가, 자유, 경제, 과학기술과 자연 그리고 예술에 이르기까지 두루 생각해 볼 수 있도록 유도하고 있어 생각을 넓히는 데 많은 도움이 된다.

생각하는 힘을 기르기 위한 훈련이라고나 할까?

요즘 한국은 논술이니 뭐니 해서 글쓰기를 가르치는 데 이건 자기 생각을 독창적으로 한다기 보단 시험 대비 기술을 배우는 거 같아서 좀....

이 책을 읽으면서는 대학생 때 생각했던 주제들에 대해서 다시 한 번 생각하는 계기가 되었고 바쁘단 핑계로 등한시 했던 주제들에 대해서도 다시 한 번 고민해 보는 계기가 되었다.

생각을 하고 생각을 키우고 제대로 생각하는 방법을 배우고 싶다면 이 책을 읽어보라고 권하고 싶다. 가장 가까운 내 자신에 대한 생각부터 밖으로는 자연환경 문제까지.

끝으로 데카르트의 한 마디. "나는 생각한다. 고로 나는 존재한다."

우리가 진정한 의미의 자유를 획득하려면 ｀어떻게 정보를 받아들일 것인가?｀, ｀어떻게 인식할 것인가?｀ 같은 점에 대해서도 다시 한 번 생각해야 한다.
진정한 자유를 획득하기 위해서는 먼저자신의 자유의사를 다시 한 번 의심하고 검증하는 것부터 시작할 필요가 있다.

[자유보다 평등이 사랑받는 경향이 있다]
자유가 때때로 가져오는 해악은 직접적이지만 평등이 일으키는 해약은 서서히 나타나기 때문이다.

자본주의의 경우 작은 피자를 모두가 균등하게 나누기보다 큰 피자를 불균등하게 나누는 편이 전체의 이익은 크다는 사고방식이다.

피라미드 형태의 글쓰기 구조.

바바라 민토, 논리의 기술
바바라 민토 지음, 이진원 옮김 / 더난출판사 / 2004년 7월

글을 쓰는 사람이라면 누구나 바라는 게 논리적인 글쓰기 일 것이다.

그것이 프리젠테이션을 위한 글쓰기이든, 소설이든, 기사글이든 말이다.

글 쓰는 사람들은 누구나 바라는 것이 있다.

"누구나 쉽게 이해할 수 있는 글 쓰기"

나 역시 같은 마음에서 이 책을 구입해서 읽었는데 처음엔 정말 잘 읽히지 않았다.

뭔가 분명하게 잡히는 내용이 아니고 왠지 좀 산만한 느낌을 받았고 틀을 명확하게 그릴 수 없어서 그랬던 것 같다. 그러나 끝까지 읽고 난 지금은 읽어 보길 잘 했다고 생각한다.

읽어 나갈수록 지은이가 말 하고자 하는 것을 점점 더 명확하게 이해하게 되었기에.

특히 컨설팅을 하는 사람들이나 기업에 제안서를 많이 작성하는 사람들에게 더욱더 유용한 책이다.

현재 신임컨설턴트의 경우는 제1부를 집중적으로 읽어 보면 많은 도움을 받을 것 같고, 현재 컨설턴트로 일 하는 분들이 짧게 읽고 싶다면 각 장의 요약분을 읽는 것만으로도 정리가 될 것 같고 좀더 시간을 내서 읽는다면 9장 이후를 쭈~욱 읽어보면 벤치마킹하기 좋을 것이고 제일 좋은 것은 시간을 두고 전체를 읽어 보는 것!^&^

연역법, 귀납법, 가추볍. 이 세가지를 활용하여 전개해 나가니 이 세가지에 대해서는 명확하게 아는 것이 중요하다. 읽어 보고 적용을 해 보면 글쓰기가 훨씬 쉬워지고 정확한 글을 쓸 수 있을 것이라 생각한다.

마지막 부분에서 옮긴이가 이 글을 옮기는 데 얼마나 힘들었는 지를 말하고 있는 데 원문을 읽어 보진 않았지만 공감.

왜 피라미드 형태로 하는가에 대해서는 우리 두뇌가 일정한 규칙에 따라 자동적으로 정보를 정리하는 데 가장 먼저 관련성을 가진 사물을 그룹으로 묶어 인식하며 정보 인식시 일정한 논리적 유형을 부여하여 정리하기 때문이다.

이해하기 쉬운 글은 먼저 전체를 요약한 생각을 서술한 다음에 개별적인 생각을 하나씩 설명한다.

고전적인 스토리 전개, 곧 상황-전개-질문-답변을 통해 필자는 독자와 동일한 장소에 서서 자신의 생각에따라 독자를 이끌어 갈 수 있다.

-도입부의 역할은 독자에게 주제와 관련된 이야기를 해주고 주제에 대한 흥므를 유발해야 한다. 심리학적으로 말하면, 이 방법은 본문에서 독자와 의견을 달리할지도 모르는 내용을 전달하기 전에 공감할 만한 내용부터 말해주면서 접근하는 것이다.
- 도입부 전개는 전달하고자 하는 스토리 속에서 긴장감을 유발하여 독자에게 질문을 유발하는 역할을 한다.

비즈니스 세계에서 가장 자주 사용되는 도입부의 네가지 유형
1. 지시하기(무엇을 해야 하는가? 혹은 어떻게 해야 하는가?)
2. 지출승인(그것을 해야 하는가?)
3. 해결방법 설명하기(어떻게 해야 하는가?)
4. 대안 결정하기(무엇을 해야 하는가?)

언제나 기본에 충실한 그들

백년의 가게 : 명가의 비결 - 전 세계 장수 가게의 경영 비결을 추적한 KBS 초특급 프로젝트 ㅣ 백년의 가게
KBS 백년의 가게 제작팀 지음 / 샘터사 / 2013년 7월

백년의 가게에는 어떤 비밀이 있을까?

백년 넘어서 생존하고 명가라는 호칭을 받은 그들은 누구일까?

그리고 그들이 지닌 공통 분모는?

이런 것들이 궁금해서 읽기 시작했는 데 대부분은 추측했던 내용들이 주류를 이룬다. 그러나 그럼에도 불구하고 책을 읽었던 건 한 번 더 확인하고 과연 대한민국은 어떨까 하는 생각을 하기 위해서였다. 책의 제목은 백년의 가게이나 실제로 읽어 보면 백년을 다 훌쩍 넘긴 가게 들이 많다.

피자, 두부피, 초밥, 일본 요리, 정육점, 녹차, 액자, 골동품, 구리 공에, 신발, 종, 도자기, 직물, 연필, 보석, 휴대용 칼, 모자, 침구를 만드는 회사 들이 그 주인공이다.

그 종류가 다양하면서 백년 가게로 존속하는 이유를 찾아 보니 참으로 단순하다. 물론 단순하다고 지키기 쉬운 것은 절대 아니지만 말이다. 

각 장마다 나름대로 비결을 정리해 놓았지만 대부분은 표현만 다를 뿐 핵심은 같다고 생각한다.

1. 대부분 가족 중심 기업으로 기업 정신이 잘 보존, 유지되고 있다

2. 전통만을 고수하지 않고 현재에 맞게 변헝, 발전 시킨다.

3. 기본에 충실하고 흔들리지 않는다.

4. 모든 일의 중심에 고객이 있다(고객 존중).

5. 언제나 업계 최고를 목표로 한다. 

일본 조사에 따르면 200년을 넘은 장수 가게를 조사한 결과에 따르면 해외에는 그 수가 적지 않고 일본은 3천개가 넘지만 한국에는 단 한 곳도 없다고 한다.

왜 한국에는 거의 없을까? 를 생각해보니 우리의 역사와 문화에서 이유를 찾을 수 있었다.

기술과 상업을 존중하지 않는 유교문화와 역사적으로 침략을 많이 받아 온 탓이 아닐까 싶다.

그러나 이제 한국에도 100년을 바라 보는 가게가 있다. 우리 나라 최초의 빵집으로 군산의 자랑이 된 "이성당"이 있다. 60여년을 넘기고도 줄 서서 빵을 사게 만드는 그 맛. 우리도 백년 기업을 꿈 꿀 수 있는 때가 도래했다고 생각한다.

우리의 생각도 바뀌고 세상의 흐름의 빠르게 변화하고 있지만 언제나 그 가운데에는 움직이지 않는 핵심 가치가 있다. 이 핵심 가치를 잘 지키고 발전시켜 나갈 때 우린 백년 가게를 만들어 낼 수 있으리라 생각한다.

일본 두부피 명가 유바키치 : "소의 군침처럼 가늘고 길고 건실하게 장사라하"

독일 전통 액자 가게 F.G 콘젠 : "액자는 작품이 결정한다. 그러나액자 선정에 정답은 없다.
좋은 액자는 그림에 느낌을 더한다. 시각적으로 그림의 가치를 높이고 바라보는 사람의 시선을 끌게 하는 동시에 좋은 유리와 짜맞춤 기법으로 그림을 보호한다. 작품을 안전하게 보호하는 동시에, 전체적인 색과 조화를 이뤄 감상을 방해하지 않아야 한다. 액자를 파는 사람은 액자만 알아서는 안 된다. 먼저 그림을 알고 예술을 사랑해야 한다.

벨기에 골동품 전문점 코스테르망스 : 우리에게 골동품은 다이아몬드보다 값지다. 세월은 돈으로 살 수 없기 때문이다."
문화재는 복원의 흔적을 남겨야 한다. 이는 1964년 기념물과 사적지 보존을 위해 세계 기술자들이 모여 합의한 ｀베니스 헌장｀의원칙 중 하나다. 새 것은 새 것으로 보이게 한다는 것이 그 골자다. 미래의 세대들이 복원된 부분을 알 수 있도록 하기 위해서이다.

일본 침구 회사 이와타 : "꾸준한 판매되는 기본 상품은 한 세대 만에 만들어지는 것이 아니라고 생각합니다. 같은 상품이 30년 이상 지속적으로 판매되고서야 비로소 꾸준히 판매되는 기본 상품으로 자리 잡는다.

프랑스 직물 명가 장 로즈 : 흙으로 전통을 빚어내고 장인의 숨결로 현대를 그려내는 규라이 촘렉칠렉은 똑같은 도자기는 허락하지 않는다. 오로지 ｀다름｀으로써 생명을 얻는다. 매장에 전시된 도자기들은 단 한 개도 같은 디자인이 없다. 규라이 촘렉칠릭만이 디자인은 과거의 지혜와 새로운 상상력이 만나 탄생한다.

벨기에의 보석 가게 드 그레프 : 흔히 보석의 가치는 광채, 내구성, 희귀성 그리고 유행에 따라 결정된다고 한다. 그러나 드 그래프가 말하는 보석의 진정한 가치는 보석을 지니는 이와 얼마나 아름다운 조화를 이루느냐에 달려 있다.

"합시다"는 가장 중요한 병법

손정의의 선택 - 결단, 당신을 리더로 만드는 힘!
소프트뱅크 아카데미아 특별강의 지음, 김정환 옮김 / 소프트뱅크커머스 / 2013년 2월

일본에서 성공한 한국인.

소프트뱅크의 손정의 회장의 이야기.

요즘처럼 롯데 가족사로 시끄러울 때 읽어 보니 참 다르다.

그가 선택해서 걸어 온 길이 어떤 지 궁금해서 읽어 본 것인데.

실상 장마다 주어진 문제에 대해 각자 선택하고 그에 대한 나름대로의 풀이가 있는 데, 사업이란 워낙 여러가지의 환경 요인이 있기에 어느 것 하나가 정답이라고 하기는 어렵다.

손정의 회장 역시 같은 말을 했을 정도로 대신 그는 어떤 선택을 어떤 이유에서 했는 지를 말하고 있어 일을 하는 데 방향을 잡고 추진하는 데는 도움이 되리라 생각한다.

나름대로의 지식과 경험으로 만들어진 "손의 제곱병법"은 읽어 볼만한 충분한 가치가 있는 내용이라 생각한다. 리더로서 또는 리더가 되고자 하는 사람이라면 말이다.

그가 한 이야기 중 가장 기억에 남는 건

"틈새 시장을 취할"고 하는 데 한 번도 틈새 시장을 선택한 적이 없습니다. 지금은 틈새시장처럼 작지만 5년 뒤, 10년 뒤, 30년 뒤에는 이 산업, 이 분야가 주류가된다고 판단한 곳을 항상 선택했습니다. 훗날 가장 큰 주류가 될 지류를 말입니다. 가장 거대한 시장이 될 곳을 초기 단계에, 아직 규모가 작을 때 선택한 것입니다."

"리더는 세계적인 협상력, 프레젠테이션 능력, 테크놀로지에 대한 깊은 이해력, 재무에 대한 이해력과 분석력, 이런 것들을 전부 갖추지 못하면 리더로서는 부족하다고 할 수 있다.

"퇴각은 우두머리만 할 수 있습니다. 우두머리가 혼자서 모든 비난을 뒤집어쓸 각오가 없으면 결단을 내리지 못합니다. 물러서는 것은 공격하는 것보다 10배는 더 어려운 일이기 때문이다.

손정의가 말하는 '합시다'는 가장 중요한 '병법'인 것이다.  이는 그가 트윗을 통해 경영자와 일반 소비자가 직접 의견을 교환하고 기업의 사업과 서비스가 개선된 사례이다.

진정한 리더는 어떤 사람일까에 대한 생각을 다시금 하게 만드는 책이었다.