잘 파는 세일즈 맨의 비밀언어

잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어 - 고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술
댄 사이드먼 지음, 김정은 옮김 / 세종(세종서적) / 2014년 3월

우리가 잘 아는 속담에 ‘말 한 마디로 천 냥 빚을 갚는다’는 말이 있다.

그만큼 말의 중요성에 대해 상징적으로 함축해 놓은 말도 드물 것이다.

특별히 어떤 재화나 서비스를 판매하는 세일즈맨의 경우에는 곧 언어는 사업의 성패를 좌우하는 하나의 전략이며 또 다른 이름의 상품이라고 할만하다.

[잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어]를 소개하는 이 책은 세계적으로 유명한 강연자이자 컨설턴트이며 영업과 영향력을 주제로 하는 교육트레이너로서 미국에서 인정된 세일즈 코치 중 한사람인 댄 사이드먼이 쓴 책이다.

일면식도 없는 구매자에게 접근하여 효과있게 판매의 목적물을 소개하고 알리고, 구매자를 설득하여 하나의 목적물, 즉 상품을 사도록 결정하는 것은 구매자의 마음을 사지 않고는 불가능한 일이다.

이 책은 세 파트로 구성되어 있다.

맨 처음의 파트에서는 구매자들의 개인 방언을 사용해 타인에게 영향력을 미치는 여러 가지 방법에 대해서 기록해 주고 있다.

두 번째 파트에서는 정신적으로 아주 건전하고 아주 강인한 비즈니스 전문가들이 실제로 판매대에서도 적용하는 최고의 준비방법에 대해 설명해 주고 있고, 맨 마지막 파트에서는 앞에서 다루었던 여러 가지 내용 중 유용한 전략들을 요약 정리해 놓았다.

세일즈맨이 만나는 구매자들은 정말 다양한 사람들이다. 상황을 앞서서 주도하는 구매자가 있고, 반작용적인 태도를 보이는 구매자, 내적 동기를 가진 구매자와 외적 동기를 가진 구매자, 생각이 자유롭고 규칙을 깨거나 무시하고 새롭게 창조하는 것을 좋아하는 선택지향 유형의 예술가 기질의 구매자와 정보를 필요로 하는 사람 등 정말 다양하다.

맨 처음 파트에서는 이들의 각각의 취향이 있는 사람들에게 적용할 팁을 자세하게 실례를 들어 설명해 주고 있다. 가장 중요한 것은 모든 경우에 가장 먼저 구매자는 어떤 성향의 사람인지를 파악하는 것이 중요하다고 한다.

그리고, 효과적인 세일즈를 하기 위해서는 고객들에게 제공할 혜택을 제시하기 보다는 문제를 해결하는 데 온갖 노력을 다 해주리라는 신뢰가 더 효과적이라는 조언이다.

세일즈맨이 피해야 할 말과 선택해야 할 말에 대한 팁도 제시해 있으며, 가망 고객과의 대화에는 감정이 반응하도록 하라고 권고하기도 한다.

그리고 세일즈맨은 영업현장에서 활용할 수 있는 자기 자신만의 스토리탤링을 개발하는 구체적인 방법과 판매 가능성을 높이는 전략적 질문, 거절을 다루는 기본 일곱 가지 규칙도 제시해 주고 있다.

첫 번째 파트에서는 세일즈맨이 만나게 되는 구매자에 대한 내용이었고, 두 번째 파트에서는 세일즈맨 본인에게 해당되는 내용을 설명해 주고 있다. 이 부분에서는 자신의 뇌에 영향력을 발휘하는 거절, 회복력, 목표, 우선순위, 균형, 태도, 혼잣말 등 일곱 가지 열쇠를 중심으로 설명해 주고 있다.

이 책의 내용은 시중에 많이 나와 있는 통상의 자기계발서와는 다르게 실제로 세일즈 현장에서 적용할 수 있는 실질적인 내용을 중심으로 설명되어 있어서 독자들로 하여금 최고의 세일즈맨이 될 수 있는 참고서라고 생각한다.