내가 이 책을 읽은 것은 아마도 2012년경이 아닐까 생각된다. 워낙 많이 팔린 책이니 호기심에 읽었다고나 할까... 그런데 이번에는
그런 호기심이 아닌 한 번 더 이 책을 읽어 보아야겠다는 생각에서 책을 펼치게 됐다.
<어떻게 원하는 것을 얻는가>는 2011년 11월에 국내에서 출간이 되었는데, 2012년 전 서점 베스트셀러에 오르면서 각
인터넷 서점의 올해의 책에 선정되었다.
전세계 150만 독자가 찬사를 보낸 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 2017년 11월 8일경에 밀리언 특별판이 나왔다.
저자인 '스튜어트 다이아몬드'는 와튼스쿨 MBA, 하버드 로스쿨을 졸업했으며 <뉴욕 타임즈>기자로는 퓰리처상을 수상하기도 했고,
변호사, 컨설턴트로 활동하고 있는 협상 전문가이다. 세계 100대 기업의 50% 정도가 그에게 컨설팅을 받을 정도이며, 책 속의 내용에 의하면
1997년에 대우의 중간 간부들을 대상으로 협상 워크숍을 진행한 바가 있으나 당시 대우 간부들은 지나치게 순응적으로 손해를 감수하는 상황에
있었으며. 김우중 회장 역시 그의 말에 따라서 간부들의 협상 능력을 개선하는 교육 프로그램을 시작하였으나 이미 대우가 다시 일어서기에는 늦은
시점이었다는 지적이 있다.
그러니 아무리 좋은 협상법을 가르쳐 준다고 하더라도 그것을 받아들이는 사람들의 마음에 따라서 승패는 좌우되는 것이 아닐까....
다시 저자 소개로 돌아가서, '스튜어트 다이아몬드'는 세계 최고의 협상가로 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드 대학에서 학생들을 가르치고 있는데,
와튼 스쿨에서는 20년간 연속 협상 코스 강의를 하는데, 그의 강의는 최고의 인기 강의이다.
흥미로운 것은 그의 강의는 경매 시스템을 도입하고 있는데, 3라운드로 진행되는 경매에서 1라운드에서 마감이 되며 다른 강의가
100~500 포인트인데 비하여 그의 강의는 10,000 포인트 넘게 걸어야 들을 수 있을 정도로 인기가 대단하다.
이 책은 그의 강의내용을 중심으로 씌여진 책으로 그의 강의를 듣고 실제로 생활 속에서 활용한 사례를 소개해주기 때문에 사람의 심리를
기초하여 실제 상황에서 상대방 머릿속을 그려 볼 수 있게 해 준다.
특히, 협상이란 기업이나 국가간의 거대한 프로젝트만을 생각하는 독자라면 그렇지 않다는 것을 실감하게 된다. 협상이란 사람들 사이에서
이루어지는 상호작용으로 가까이는 자녀교육, 가정생활에서부터 시작하여 사회문제, 국가간의 문제까지 폭넓게 이루어진다.
5살 아이가 채혈을 하지 않겠다고 하는 것, 상점에서 사고 싶은 구두를 할인가격으로 구매하는 것, 총을 든 강도를 만났을 때 무사히 살아
남을 수 있는 방법, 다니고 싶은 회사의 면접에서 합격할 수 있는 방법, 테러범을 잡을 수 있는 방법, 국가간의 협상에서 우위를 차지할 수 있는
방법.....
사례 중심으로 협상법을 알려주기 때문에 단순하고 효율적인 방법을 쉽게 배울 수 있다.
책 속에 소개되는 첫 번째 사례는 되돌릴 수 없는 상황에서 자신의 생각을 관철시킨 기막힌 사건이다. 비행기를 타러 갔는데, 비행기는 이미
이륙을 준비하면서 엔진음이 높아지고 있었다. 환승을 하는 경우였기에 앞의 비행기가 연착했다고 말해 보아도 소용이 없는 상황.
이 상황에서 비행기를 타려면 누가 가장 힘이 있는 사람일까? 물론, 조종사이다. 단 한 마디 말도 하지 않고 간단한 행동으로 비행기를 탈
수 있었던 것은 조종사의 머릿속의 그림을 그릴 줄 아는 능력이다.
협상이란 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는
대처방법이다. 그래서 협상에서 가장 중요한 것은 상대방의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이다.
모든 협상은 그 상황이 각각 다르고 상황에 따라서 얼마든지 변할 수 있다. 매 상황 마다 3가지 질문을 해 보자.
1. 당신의 목표는 무엇인가.
2. 상대방은 누구인가.
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가.
" 뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다
긍정적인 생각을 더 많이 해야 한다는 뜻이다. 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가
필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라. " (p. 128)
" 아무리 다른 점이 많다고 해도 효율적으로 대응하면 지속적인 가치를 얻을 수 있다.
중요한 일은 머릿속으로만 생각하지 말고 일단 시도하는 것이다. " (p. 187)
저자는 거의 모든 협상에서 사용할 수 있는 보편적이고 포괄적인 문제 해결 모델을 개발했다.
원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략을 살펴보면,
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
크고 작은 협상에 있어서 모든 상황은 다르지만 협상도구를 익히고 목표를 세우고 상대방을 파악한 상태에서 협상을 진행하는 구체적인 팁을 책
속의 사례를 통해서 배울 수 있다. 물론, 배우는 것도 중요하지만 가장 중요한 것은 실생활에서 자신이 원하는 것을 얻기 위해서 그런 협상 전략을
실천해 보는 것이다.
청춘들이 가장 관심있게 생각하는 이력서 쓰는 방법과 면접에 임하는 자세가 잘 설명되어 있다. 가고자 하는 회사에 대한 제대로 된 정보수집,
회사 채용의 기준을 철저히 파악하고, 면접관의 머릿속 그림을 그려 본다면 자신이 원하는 일자리를 얻을 수 있을 것이다. 이 내용은 몇 페이지
되지는 않지만 취준생들이 읽어본다면 많은 도움이 될 수 있을 것이다.
자녀교육, 면접, 직장생활 등에서으 협상은 그래도 비교적 수월할 수 있다. 그러나 사회적인 문제, 국가적인 문제에 있어서는 협상이 훨씬
어렵고 실패로 돌아갈 확률이 크다. 그 이유는 크고 작은 갈등이 이해관계로 얽혀 있기 때문이다. 기아, 환경문제, 테러, 전쟁, 경제 제제,
핵문제 등 큰 의미의 협상은 상극에서 상생으로 가는 길이기 때문에 성급한 접근법 보다는 점진적인 행동이 필요하다.
" 모든 사회적 문제는 적절한 해결 모델을 적용하여 효율적인 절차를 밟고 있는지 혹은
진짜 적임자가 참여하고 있는지 판단하면 훨씬 좋은 방법을 모색할 수 있다. " (p.403)
이 책을 읽으면 왜 '스튜어트 다이아몬드'가 세계적인 협상가인지 알 수 있게 된다. 아주 작은 생각의 전환이 내가 원하는 것을 얻게 해 줄
수 있다는 것을 느낄 수 있다.
무조건적인 지시 보다는 자녀의 머릿속 그림을 그려보고 자녀의 마음에서 생각한다면 가정이 행복해 질 수 있다. 이런 작은 협상에서부터
시작하여 직장, 사회 등으로 협상의 범위를 넓혀 나가보자.
이 책의 핵심적인 문장은, " 상대방의 머릿속을 그려 볼 수
있게...."