<협상의 공식>의 저자인 '남학현'은 20년 실무 경력의 협상 전문가이다. 미국에서 선진 협상 기법과 이론까지 공부한 협상학
박사이기도 하다. 그는 이론과 실무를 겸비한 협상의 달인이다.
그는 협상에는 공식이 있으며, 어떤 협상이든지 이 공식에 대입하면 아무리 어렵고 까다로운 협상도 이루어질 수 있다 고 말한다.
그렇다면 그의 협상 공식을 살펴보자.
I (Interest) + B (Batna) +
C(Concession)
이 책에서는 협상의 공식인 IBC의 핵심 이론과 개념, 협상의 공식 활용을 도와주는 스킬, 협상의 공식을 실전에 응용할 수 있는 기법을
협상의 기획과 준비를 통해 실제로 활용하는 과정을 통해서 살펴본다.
이 책의 내용은 협상의 기초을 터득하여 실생활에 응용할 수 있도록 하는데, 많은 사례를 중심으로 협상의 능력을 키워 나갈 수 있다.
저자는 협상에 관한 내용을 이론을 위한 설명이 아닌 실무에서 활용할 수 있는 개념과 심리 그리고 전략을 위주로 풀어나간다.
협상이라고 하면 외교 관계에서, 비즈니스 상황에서 일어나는 큰 상황만을 생각하게 되는데, 일상 속에서 일어나는 매순간이 사실은 협상의
상황이다.
직장내에서 상사와 부하 직원간, 부서 간의 갈등이 생겼을 때에 이를 해결하는 것, 가족간의 관계에서 문제가 발생했을 때에 문제 해결을 하는
것 등을 들 수 있다.
예를 들자면 아이가 게임에 몰두하고 있을 때에 그 게임을 멈추고 다른 일을 할 수 있게 하는 것도 협상에 해당한다고 하면 이해가 빠를
것이다.
그럼, 협상의 공식을 하나 하나 살펴보도록 한다.
* I (Interest) : 이해관계
표면적인 요구사항보다는 그 요구를 하는 이유, 원인, 동기, 욕구 즉, 이해관계를 찾는 것이 중요하다. 이해관계의 해결책은 선호도를
교환하거나 나만의 자원을 활용하는 방법이 있다.
Chain Cause 기법은 문제 해결시에 그 현상의 원인과 원인의 원인을 계속 찾아 들어가 해법을 도출하는 방법으로 모든 갈등이나 문제
해법에 적용할 수 있다.
* B (Batna)
상대방의 제안에 대한 수용 여부를 판단할 기준점을 BATANA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement )라고 한다. 상대방의 제안이 BATANA 보다 좋은 경우에는 합의를 한다. 협상의 성공 여부는 합의 결과와 자신의
바트나보다 더 나은가, 그렇지 않은가에 따라 결정된다. 판단의 기준이 되는 바트나는 협상에서 자신을 보호해 주는 힘이다.
* C(Concession)
자신의 제안이 왜 합리적이고 정당한지를 설명할 수 있어야 한다. 앵커링은 협상의 기준점을 설정하려는 시도를 말하며, 협상 기법 중
프레이밍은 상대방의 의도된 틀 안에서 긍정과 부정, 이익과 손해를 인식하도록 만드는 심리전술이다.
희소성의 프레임, 이잉과 손실의 프레임, 퍼센트의 프레임은 상대방의 심리에 영향을 미쳐 협상의 성패를 좌우한다.
아무래도 협상은 고도의 심리적이라 할 수 있을 것이다.
협상에 임할 때는 첫 제안 가격 (앵커링), 목표가격, 최저가격 (바트나)의 3대 필수항목이 설정되면 양보의 법칙을 이용해 협상 전략을
짠다.
이런 협상의 공식은 협상 시나리오를 통해서 설명되기 때문에 쉽게 이해할 수 있다.
* 성공적인 협상을 위한 6가지 법칙
1. 상대방과 좋은 관계를 형성한다.
2. 하나의 이슈를 여러 개로 분해한다.
3. 창의적 옵션을 개발한다.
4. 공통의 기준과 규범으로 공략한다.
5. 의사 소통의 능력을 키운다.
6. 팀 플레이를 한다.
독자들은 이 책의 공식을 통해서 성공적인 협상의 방법을 배울 수 있다. 나 보다 강한 상대와의 협상, 전략적 협상, 교착 상태에서 탈출하는
방법, 글로벌 협상 그리고 협상의 심리 법칙을 배울 수 있다.