세상을 바꾼 것은 작은 질문들 때문이라는 생각을 할 수 있다. 아무도 생각하지 않았던 것들에 대한 질문, 때론 누군가에게 한 질문일 수도
있고, 때론 자기 자신에게 한 질문일 수도 있다.
그런 질문들이 지금과 같은 발전된 세상을 만들었다.
좋은 질문이란 훌륭한 결과물로 창조하는 매개체로서의 역할을 하고, 사람간의 관계에서 신뢰를 가져다 주는 마중물 역할을 한다. 그래서 좋은
질문은 세상을 긍정적으로 변화시킨다.
이 책은 질문과 해답에 대한 중요성과 필요성을 깨닫고 실제 상황에 적용할 수 있도록 도움을 준다.
우선, 질문력이란 무엇인가 살펴보자.
질문력이란 컨설턴트가 갖춰야 할 기술들 중의 으뜸으로 다양한 사고력과 기술들이 포함되어 있다.
상대방에게 맞게 질문을 하는 것, 문제의 본질을 폭넓고 깊이있게 탐구하기 위해서 지식, 식견 등을 집대성하는 것, 그리고 동기유발의 중요한
부분을 차지한다.
질문력을 갖춘 사람은,
1. 경청하는 태도가 몸에 배어 있다.
2. 예리한 질문으로 상대방을 놀라게 한다.
3. 사실적 내용을 바탕으로 전체 그림을 그린다.
4. 질문을 통해 상대방이 스스로 자기 개방을 하게
만든다.
5. 경청하는 능력을 갖고 있다.
6. 분위기를 잘 파악한다.
컨설턴트는 고객에게 신뢰를 얻고 원만한 관계를 구축해야 하는데, 그러기 위해서 필요한 기술이 질문력이다.
이 책에서는 컨설턴트의 질문력에 중요한 역할을 하는 가설력(제2장), 본질력(제3장), 시나리오력(제4장)을 각 장에서 자세하게 살펴본다.
* 가설력
컨설턴트의 질문력의 가장 기본이 되는 역할로 질문을 하기 전에 미리 가설을 세우는 것을 의미한다. 그래서 포인트를 짚어 심도있는 질문을 할
수 있게 해 준다.
가설력은 질문력의 기본이자 대전제이다. 가설이 없으면 되는대로 질문을 하게 되며, 상대방의 마음에 울림을 줄 수 없다. 가설을 세울 때에는
논리 트리를 활용한다. 사물을 논리적으로 분석하기 위해 나무 모양의 그림을 그리고 나무 줄기에서 가지와 잎으로 갈라져 가는 식으로 논리를
전개한다.
그러나 이런 과정을 통해서 가설을 세웠지만 그래도 해답을 찾지 못한 때에는 무(無)에서 다시 생각을 해 본다.
* 본질력
예리한 질문을 할 줄 아는 능력을 말한다. 어휘력을 키워야 본질을 간파하는 질문을 할 수 있다. '한 줄 메시지' (질문은 짧게, 본질을
응축한 )상대방에게 빠르게 요점을 전달할 수 있어야 한다. 내용을 잘 정리하여 전체를 '깔끔한 하나의 메시지'로 마무리 지을 수 있어야
한다.
* 시나리오력
큰 흐름을 읽고, 목표를 향해서 적절한 질문을 하는 능력을 의미한다. 컨설턴트의 비장의 무기이다. 프레임 워크(문제를 정리하고 생각할 때에
도움이 되는 틀)사고를 통해서 다음에 할 질문을 떠올린다
논리 트리나 프레임워크는 어디까지나 정리 박스나 서랍의 역할을 한다. 시나리오력을 습득하려면 이런 정리능력과 적절한 조합, 순위를 정하고
질문의 비중을 분산시키는 능력을 종합할 줄 알아야 한다.
* 질문하는 능력이나 듣는 능력은 시나리오에 따라서 인터뷰를 하기 위한 중요한
포인트이다.
스토리가 있는 질문이 마음을 움직인다 !!!
이 책은 날카로운 질문의 기술을 알려준다. 유능한 컨설턴트는 사람의 마음을 열어서 자신의 생각에 호응할 수 있도록 하는 능력을 갖추어야
한다. 그러기 위해서 질문력을 비즈니스에서 가장 중요한 역할을 하게 되고, 비즈니스에서 질문을 잘 하는 사람이 프로가 될 수 있음을 깨닫게 해
준다.