<이기는 사람은 악마도 설득한다>협상의 핵심은 신뢰를 쌓아가는 것

이기는 사람은 악마도 설득한다 - FBI 협상가로부터 배우는 비즈니스 프로파일링
게리 네스너 지음, 류초롱 옮김 / 라이프맵 / 2012년 1월

우리 삶의 모든 것은 협상이라고 할 수 있을 것이다. 아주 간단한 사례로는 엄마에게 자신의 요구를 들어주게 하기 위해서 발버둥을 치면서 우는 어린이들을 달래는 것도 협상이 될 것이고, 가정에서 구성원간의갈등을 해소하는 방안도 협사이 될 것이고, 사회생활을 하면서 어떤 프로젝트를 완수하기 위하여 서로의 의견을 수렴하는 것도 협상을 통해서 이루어 질 것이다.

그보다 더 큰 협상은 한미 FTA와 같은 국가적인 이익을 수반하는 일을 서로에게 유리하게 이끌어가는 것도 협상의 힘이 큰 작용을 하게 될 것이다.

이렇게 우리의 삶을 비롯하여 국가적인일에 이르기까지 크고 작은 일에 협상이 필요하게 되는데, 어떻게 하면 유리한 협상의 고지에 오를 수 있을까 하는 테크닉에 관한 이야기가 <이기는 사람은 악마도 설득한다.에 담겨 있다.

이 책은 20여 년간 FBI 인질협상가로 활동한 FBI 요원이 수행했던 사건들을 바탕으로 협상의 지침을 말해주고 있는 것이다.

처음 이 책을 읽을 때는 협상이라는 단어만으로도 딱딱한 이야기들을 읽을 것이라는 생각을 했는데, 의외로 저자가 인질 협상을 한 사례들을 자세하게 써나가기에 흥미롭게 읽으면서 그 이야기를 통해서 협상의노하우를 배울 수 있는 것이다.

첫 번째 사례는 아들과 아내를 인질로 삼았던 찰리의 이야기이다. 찰리에게는 인질극을 벌이는 확실한 목적이 없었다. 인질범이 무언가 요구 조건이 있다면 협상은 쉬워진다. 그러나, 이런 경우에는 협상가는 인질범과 신뢰감을 쌓아야 한다. 마음과 마음으로 관계를 맺어주는 것이 신뢰이고, 사람들이 진심으로 신뢰할 때에 협상은 쉬워질 수 있는 것이다.

또한, 상대방의 생각을 읽을 수 있어야 한다. 경관이 교통위반 여성을 강간하고 아내가 근무하는 은행으로 가서 그곳 사람들을 인질로 삼은 사건이 있었다.  범인이 경관이기에, 이런 사건의 협상과정을 잘 알고 있다는 점과, 그가 여성을 혐오하리라는 선입견을 가지게 되지만, 오히려 여자 협상가와의 대화를 통해서 그의 생각을 알아 낼 수 있었던 것이다.

그러나, 다른 경우의 사례에서는 협상이 잘 이루어지는 과정에서 협상의 논리를 모르는 지도부의 그릇된 조건때문에 협상이 이루어지지 않고, 불행한 사태가 발생하기도 한다.

협상이 마무리 단계에 이르러서 인질범은 마음을 열고 다가오고 있는데, 앞으로 10분의 시간을 주겠다는 엄포에 그만, 자녀와 함께 권총 자살로 끝맺게 된 경우도 있는 것이다.

그렇기에 FBI를 비롯한 기관에서는 특수한 교육을 받는 협상가들이 범죄 현장에서 활약을 보이게 되는 것이다. 

이렇게 협상은 며칠간에 이루어질 수도 있지만, 데이비드 코레시의 사교집단 사건은 '다윗파'라는 사이비종말론을 신봉하는 집단에서 일어난 사건으로 협상에 의해서 며칠 간에 걸쳐서 집단의 인질들이 몇 명씩 풀려나면서 51일간 대치상태에 있게 되는데, 경찰측의 강경대응 방침에 스스로 그들의 거처에 불을 질려서 함께 죽음으로 끝을 맺기도 한다. 

 " 협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이다. 다시 말해, 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 더 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 삶의 모든 것이 협상이기에, 협상을 어떻게 하느냐가 우리 삶의 가치를 결정할 수도 있다. (...) 당면하고 있는 문제에 집중하라. 냉철하고, 강력하게. 그렇지만 상대에 대한 소통의 끈을 놓아선 안된다. 상대와 쌓는 진정한 신뢰관계만이 협상을 성공으로 이끄는 가장 강력한 마술이다. " (p. 334)

이웃간의 층간 소음이나 주차 문제가 살인을 부르기도 하고, 국가와 국가간의 문제가 크게는 전쟁으로 까지 번지게 되는 것은 서로간의 대화의 부족에서 일어나는 일이며, 그것은 결국에는 협상이 잘 이루어지지 않았기 때문인 것이다.

이 책에서는 저자 자신이 협상 전문가로서 처리한 사건들을 통해서 어떤 협상의 지침을 배울 수 있는가를 협상 point를 정리한 tip 과 함께 <협상의 기본>을 싣고 있다.  

그래서 일상생활에서 마주치는 일들과 더 나아가서는 사회생활에서 협상을 하여야 하는 위치에 있는 사람들에게도 큰 도움이 될 수 있는 책이다.

이 책에서 가장 중요한 point는 삶의 모든 것이 협상이고, 협상을 잘 하기 위해서는 인간적인 교감과 정서적 소통이 담긴 신뢰가 있어야 한다는 것이다.