하지만 협상 테이블에서는 이런 믿음을 버려야 한다. ...

하지만 협상 테이블에서는 이런 믿음을 버려야 한다. 가면을쓰는 것은 생각보다 많은 에너지를 쓰게 한다. 원래 그렇지 않은사람이 공격적이고 강한 사람으로 보이려고 애쓰다 보면, 판단력과 주의력을 잃어버려 대화 흐름에 맞춰 효과적이고 민첩하게 대응하는 것이 어려워진다. 오히려 자신의 강점을 충분히 이해하고활용하는 것이야말로 공격적인 유형을 상대하는 가장 효과적인방법이다. 강한 척 세게 밀어붙여서 상대방을 제압하려는 것은절대 뛰어난 협상가가 되는 길이 아니다.

협상이 인간의 감정이 배제된 행위라는 생각은 흔한 오해 중하나다. 내가 깨달은 바로는 오히려 그 반대다. 그동안 다양한 연령, 성별, 인생 경험을 가진 사람들을 가르쳤던 경험에 따르면,
누구에게나 협상은 복잡하고 민감한 문제를 수면 위로 떠오르게 하는 행위다. 협상은 자아를 건드림으로써 스스로 자신을 어떤 사람이라고 생각하는지, 무엇이 자신을 불안하게 하는지 이해할 수 있게 해준다. 바로 그래서 협상을 통해 많은 것을 배울수 있다.

나는 개인차가 있긴 하지만 약물 치료를 하지 않는 경우 일반적으로 HIV 감염 후 에이즈로 진행되기까지 5년에서 10년 정도걸린다고 설명했다. 다분히 교과서적인 대답이었다. 그런데 그의반응을 듣고 나는 허를 찔린 기분이 들었다. 그는 어깨를 으쓱하더니 심드렁하게 말했다. "뭐, 꽤 오래 사네요. 우리 동네에선 당장 내일 총 맞아 죽을 수도 있는데." 그제야 나는 그의 삶을 진정으로 이해하기 전까지는, 그의 입장이 돼 매일매일 그가 어떤삶을 살아내는지 알기 전까지는, 그를 설득할 수 없다는 사실을깨달았다. 누군가를 설득하기 위해서는 아주 사소해 보이는 것일지라도 섣불리 속단해서는 안 된다는 점을 배운 것이다. 나는그때 깨달은 교훈을 절대 잊지 않았다.

이 모든 이야기를 통해 당신은 분명히 깨닫게 될 것이다. 협상가로서 우리는 모두 같은 문제로 씨름하고 있다는 점을, 즉 협상과 관련된 모든 문제의 출발점은 바로 자기 자신이라는 점을 말이다.

상대방이 자신을 부정적으로 평가해 평판이 나빠지면 어쩌나 하는 두려움 때문이었다. 자신의 가치에 확신과 믿음이 있는 사람들은 그렇게 하지않는다. 그들은 먼저 자신이 가진 가치와 자원의 강점을 파악한후에 상대방을 설득할 논리를 준비한다. 물론 그들도 상대방이반론을 제기하는 상황을 고려한다. 하지만 반론 제기를 먼저 생각하지는 않는다. 이런 생각의 순서는 매우 큰 차이를 만들어낸다. 그들의 출발점은 두려움과 나약함이 아니라 자신감과 협상우위다.

나는 내 강의를 들었던 학생을 종종 조수로 고용한다. 그런데그들에게 보수를 물어보면 거의 예외 없이 이렇게 대답한다. "돈은 필요 없습니다. 선생님과 같이 일할 수 있는 굉장히 좋은 기회니까요." 그러면 나는 늘 이렇게 말한다. "돈을 안 받겠다면 당신을 고용하지 않겠어요. 당신은 앞으로 남들이 당신의 시간과 노력을 소중하게 여기지 않는다고 생각하며 살게 될 테니까요. 그리고 내가 당신의 시간과 노력을 소중하게 여긴다는 것을 꼭 알았으면 합니다. 내가 그렇게 생각한다고 말만 하는 것으로는 충분하지 않아요."

자신의 내면에서 늑대 두 마리가 맹렬히 싸우고 있다고 말한다. 한 마리는 나쁜 늑대로 시기·자만 탐욕 등을 상징하고, 다른한 마리는 착한 늑대로 기쁨·너그러움 · 공감 등을 상징한다. 할아버지는 모든 사람의 내면에서 두 늑대가 싸운다고 말한다. 손자가 "그럼 어느 늑대가 이기나요?"라고 묻자 할아버지가 대답한다. "네가 먹이를 주는 녀석이 이기지."

제임스는 ‘침묵을 편안하게 받아들이기‘를 목표로 정하고 열심히 연습 중이다. 당장 뛰어들어 해결하고 싶은 충동을 참는 연습도 하고 있다. "어떤 상황에서든 즉각 반응하지 않는 것이 더나은 결과를 가져다줍니다. 이를테면 비싸다고 불만을 표현하는고객한테 곧장 가격을 깎아주는 대신 제품을 더 낮은 비용으로생산할 방법을 궁리하는 식으로요. 그러고 나면 고객에게 더 만족스러운 가격을 제시할 수 있습니다. 이런 접근법은 대단히 유용합니다."