난 오늘 오랫동안 교회를 같이 다닌 친구를 끓었다.
그 친구의 말하는 스타일이 따지고 삐딱하고 상대방의 장점도 단점인 것처럼 얘기하고 같이 좋은 시간을 보낸 줄 알아도 나중에는 부정적인 얘기를 한다.
만나면 내가 왜 만났나 친구를 만나서 얘기를 하고 뭔가를 같이 하는 건 공감대를 얻고 힘을 얻고 용기를 얻을 려고 만나는 건데 무슨 말을 하면 다 타박에 트집에 칭얼대는데 나랑 만나기 싫어서 그런가하면 또 연락이 오고 만나자고 하고 자신의 부모나 자신의 탓인 것도 나에게 탓을 댄다.
내가 걸린 병에 대해서 이름을 얘기해 달라고 해서 말할려고 하는데 그 병이 저주의 병이라는 둥 자신은 절대로 그런 병에 안 걸릴거라고 하더니 똑같은 병에 걸려서 말은 함부로 하면 안되고 장담을 못하는 거라는 걸 알았다.
내가 병을 고칠려고 70군데 넘는 병원을 다니고 40가지가 넘는 약초를 엄마가 해주고 엄마가 건강에 대한 책을 몇 십권을 읽고 병을 고쳤다고 하니까 자기는 힘들어서 그렇게 못한다고 한다.
어떤 정치가도 어떤 일이 일어나면 장을 지진다고 하더니 정말 장을 지질 일이 일어난다.
나도 대화를 하는데 사람의 마음을 얻고 싶고 공감대나 이해를 주고 싶다.
다른 사람들에게 상처를 주거나 무조건 반항적으로만 말하는 건 정말 아닌 것 같다.
나이가 들수록 더 대화하기가 힘들어 진다.
나이가 들수록 자신의 주장이 강해지고 다른 사람의 기분이나 생각을 이해하기 보다는 자신의 주장을 관철시킬려고만 하는 것 같다.
나도 마찬가지이다.
경청과 문답, 토킹, 리스닝에 대해서 잘 알아 두고 사람들을 대할 때 책대로 해봐야 할 것 같다.
누군가를 만나면 나를 만나서 대화를 하는게 유익한 시간이고 계속 대화를 나누고 싶은 사람이 되었으면 해서 이 책을 읽었다.
사람의 마음을 얻는 대화의 기술이란 정말 어렵고 어렵다.
남의 마음을 열어야 한다는 것은 타인에게 효과적으로 전달하는 더 좋은 방법이다.
삼류는 남의 이야기를 듣지 않는다.
이류는 남의 이야기를 듣는다.
일류는 남의 이야기를 듣고 실행한다.
초 일류는 남의 이야기를 듣고 궁리한다.
요즘 뉴스를 보면 삼류들이 정말 많은 것 같다.
대화를 하는데 상대가 자기보다 나이가 많은 사람이면 그것으로도 입이 떨어지지 않는다고 한다.
그리고 자신이 말하는 것은 모두가 듣고 있다면 생각하면 머릿속이 하얗게 된다거나 상대방이 무표정이면 뭐라고 말은 할 수 있어도 불안해진다고 한다.
그런 것들이 겹치면서 회의 중에 자신의 의견을 말하거나 대화하는 것을 꺼리는 것이 점점 심해지는 것이다.
우리 주변이나 우리 스스로도 그런 사람일 수 있다.
잘 듣는 사람은 단지 '좋은 사람'으로만 끝나기 쉽다.
커뮤니케이션 기술이라고 하면, '프레젠테이션' '토론' '강연회' 등의 단어들이 떠오른다.
애플의 공동 창업자인 스티브 잡스의 프레이젠테이션은 그의 사후에도 회자될 만큼 정말 휼륭하다.
패션도 데님바지에 블랙폴라티를 항상 입었다.
하지만 많은 사람을 앞에 두고 그처럼 멋진 프레젠테이션을 하는 일은 역시 특수한 것이다.
우리도 그대로 따라 한다고 해서 잘할 수 있을 것이라고는 기대할 수 없다.
상대방이 애초부터 내 말에 흥미나 관심이 없다면 어떻게 해야 하는 걸까,,,
아무리 멋진 표현과 옳은 말을 하고 있다고 해도 반발을 사기만 할 뿐 설득하지는 못할 수 있다.
프레젠테이션이나 토론 기술을 사용하여 좋은 결과를 얻기 위해서는 많은 정보를 뿌리기만 하는 것보다 상대방의 공감을 먼저 얻는 것이 필수이다.
상대방에서 공감을 얻을 수 있는 가장 좋은 방법에는 '잘듣기' 가 있다.
자신의 말을 잘 들어주는 사람앞에서 이야기 할 때에 더욱 신이 난 경험이 있을 것이다.
누구나 자신의 이야기에 귀를 기울여주는 사람에게는 더욱 친밀감을 느끼는 법이다.
다만 '잘 듣기' 만으로는 성과를 얻을 수 없다.
그냥 '좋은 사람' 으로만 끝나버리기 쉽다.
'좋은 사람'은 모두에게 호감을 얻고 상담을 해 주거나 부탁을 받지만, 그 보다 더 관계가 발전되는 일은 잘 없다.
'난 이렇게 생각해' '난 이렇게 하고 싶어' 라고 의사를 분명하게 전달하지 않으면 상대방에서 인상이 옅어져 '이 사람'은 어떤 생각을 가지고 있는 건가라는 의문을 품게 된다.
그러면 관계는 거기에서 끝나고만다.
그렇게되지 않으려면 상대방이 기분 좋게 말하도록 이끌고, 내 생각도 자연스럽게 전달해 신뢰관계를 쌓으면서 자신의 목표를 실현해 나가면 된다.
그렇게 하는 것이 '액티브 토킹과 리스닝의 방식이다.
잘 듣기는 모두에게 호감을 얻고 상담해 줄 수는 있지만, 관계가 깊어지지는 않는다.
이러면 '좋은 사람'으로만 끝나 버리기 쉬운 상대방이 기분좋게 말하도록 하고, 내 생각도 자연스럽게 전달하여 신뢰관계를 만든다.
자신의 목표를 실현해가는 방법은 우선 상대방의 이야기에 의식을 집중한다.
가장 먼저 상대방의 말을 '듣는' 것에 집중한다.
상대방의 이야기에 의식을 집중해야 하는 것이다.
'나도 뭔가 말해야 할 텐테'라고 생각은 잠시 잊고, 눈앞에 있는 상대방의 이야기에 의식을 집중해야 한다.
하지만 이렇게 하는 것이 쉽지 않다.
얘기를 계속 듣다보면 같은얘기를 또하고 또해서 짜증이 난다.
상대방이 하는 얘기가 '무슨 의미일까? '무엇을 말하려고 하는걸까? '왜 이런 말을 할까? 를 생각해 봐야 한다.
자기 자신이 이야기를 시작할 때도 마찬가지이다.
최근에 일어난 일을 간략히 보고하거나, 전부터 조금 신경 쓰여던 것을 물어보는 상황이라고 가정을 해보자.누구나 자기 말을 들어주기 바란다.
상대방의 이야기에 의식을 집중하고 있으면 자연스러운 시선과 표정, 작은 끄덕거림 등으로 표현되는데, 이것은 반드시 상대방이나 사정을 일방적으로 강요하고 밀어 붙이거나 비판적인 말만 하는 상대에게 일어난다. 흥미가 없는 듯한 태도만 보이는 상대에 대해서는 이야기를 하려는 마음 자체가 사라진다.
상대방과 능숙하게 커뮤니케이션을 하고 싶다면 상대가 커뮤니케이션에 대해 적극적인 마음이 들도록 내가 먼저 태도를 보여야 한다.
진짜 커뮤니케이션은 '경청'에서 시작한다.
이런 상대방의 이야기를 '듣는' 것에서 시작하는 커뮤니케이션, 말하자면 친밀감이나 공감을 중요하게 여기는 커뮤니케이션은 매우 동양적이라고 할 수 있다.
동양문화에서는 비즈니스뿐만 아니라 사적인 대화에서도 상대방의 이야기를 경험하는 자세를 드러내는 것이 매우 중요하다.
정치인이나 기업경영인의 주변에는 관계자가 매우 많은데, 그들의 발언 하나 하나마다 끄덕이거나 메모를 하기도 한다.
언론 기자들도 중죄를 저질러서 사죄성 기자회견이 아닌 이상, 노골적으로 비판하거나 도발적인 태도를 보이지는 않는다.
오히려 보통은 기분이 상하지 않도록 발언자에게 신경을 쓰며, 질문이나 교섭을 할 때 정중하게 진행한다.
이해 비해 유럽과 미국에서의 정치인이나 기업 경영에 대한 언론 취재는, 전부 그렇다고 단언하지는 못하지만 살짝 실례일 정도로 공격적이다.
정치인이나 기업경영인들도 그것에 이미 익숙해져 있어서 자신만의 대응법도 있다.
그들은 승부 커뮤니케이션에 익숙해져 있는 것이다.
사전 협의 같은 것은 거의 없고 다소 무례해 보이는 기습 질문이라도 개의치 않는다.
오히려 그런 질문에 '좋아' 이번이 기회야 하는 마음으로 곤란한 질문에 임기응변으로 재치 있게 답하는 것을 자랑스럽게 여기는 면이 있다.
유럽과 미국에서는 어떤 상황에서도 물러서지 않고 응수할 수 있는 배포를 가진 사람이 아니라면 정치인이나 기업 경영인이라는 자리에 앉을 수 없고, 인터뷰 프로그램에서 러브콜을 받을 수도 없다.
특히 동양문화와 가장 다른 점은 인터뷰든 교섭이든, 격렬하게 주고 받는 난타전을 펼치더라도 끝날 때는 태연하게 악수하고 끝나는 것이다.
저자가 3년 정도 일했던 블룹버그 텔레비젼 아시아 지사는 미국 본사의 그런 진행 방식을 도입해 금융, 경제 뉴스 프로그램을 제작하고 있었다.
사내 평가 시스템도 서양 방식이라, 압박 질문 등을 구사하여 상대방으로부터 의외의 답이나 표정을 이끌어냈는지 아닌지가 중시되었다.
상대방이 얼마나 기분이 상하든 화가 나든 신경쓰지 않는 것이다.
정말 쿨한 사람들같다.
뒤끝이 없나보다.
나같으면 꽁하고 언젠가는 말로 복수를 하려고 할텐데 말이다.
하지만 쿨하게 하는 것을 저자는 동양문화에서는 힘들다고 했다.
무섭게 화를 내고 돌아가 두 번 다시 인터뷰에 응해 주지 않았던 어떤 사람이 회사에 출입금지도 시킨 경우가 있다.
요즘 우리나라에도 조금 마음에 안들면 블랙리스트에 올려서 불이익을 주는 것을 봤다.
그래서 저자는 출연자에게 미리 곤란한 질문을 할 수도 있으니까 연출 상황이니까 봐달라고 한다.
그랬더니 마찰이 많이 줄었다고 한다.
이런 일을 겪으면서 동양문화에서 커뮤니케이션의 기본은 상대방의 이야기를 잘 '듣기'라고 확신하게 되었다고 한다.
차분히 상대의 말을 듣기만 하면 많은 것을 배울수 있을 텐데 요즘 사람들은 상대의 옳은 말이라도 듣기를 거부한다.
듣기 방법에는 '경청' 과 '문답'의 두가지가 있다.
상대방의 이야기를 제대로 '듣는'것이 중요하다고는 해도, 그것만으로는 단순히 듣는 역활에 지나지 않는다.
커뮤니케이션을 통해서 어떤 목표를 실현하고자 한다면 자기가 상대방에게 뭔가 손을 써야만 한다.
그래서 생각해낸 방법이 상대방에게 특별한 질문을 하거나 상대방이 느낀 점을 표현하게 하는 것이다.
'듣다'를 크게 나누면 두 가지의 의미가 있다.
첫번째는 '듣다'는 기본적으로 수동형이며, '경청'이라고 바꿔 표현할 수 있다.
'경청'은 말하자면 '잘 듣는것' 과 그 의미가 통한다.
두 번째, '듣다'는 상대방에게 질문을 하는 것으로, 간단히 '문답'이라고 할 수 있다.
이러한 문답을 통해서 대화를 이끌어가면 된다.
대화를 이끌어 갈려고 하면 상대방보다 많이 발언하거나 논의를 통해 상대방의 이론이나 논리, 학설을 깨뜨린다는 이미지가 떠오르겠지만, 그것은 단지 자기 만족일 뿐이다.
상대방이 동의하거나 이해 하면 자신의 목표를 실현해 나가는 것이야 말로, 커뮤니케니션의 진짜 목적이다.
물론 마구잡이로 계획 없이 질문을 던지면 성공할 수 없다.
문답의 듣기에는 자신의 목표를 제대로 의식하고 상대방의 이점도 생각하면서 꼼꼼한 준비와 다양한 기술 구사가 반드시 필요하다.
중요한 것은 두 가지 '듣기의' 상승효과이다.
만약 '경청'과 '문답'중 한쪽만 실천했다면 생각했던 결과가 나오지 않았을 것이다.
상대방에게 제공할 수 있는 이점을 찾고 있으면 자신의 강점을 찾는 작업이 바탕이 된다.
그 작업에는 상대방과 차별화할 수 있는 부분과 남들이 자신에게 바라고 있는 역할 ,자신밖에 할 수 없는것, 잘 할수 있는 것등에 주목한다.
상대방의 과제 및 니즈의 재확인, 자신들의 제안이 니즈를 어떻게 해결 할지에 대한 설명, 계약 조건에 대한 양측의 기본적인 사고방식을 조정, 다음 약속을 잡는다.
대화 도중에 상대방과의 공통점을 찾는다.
계획없이 미팅하면 상대방과 만나서 이야기하는 것자체가 목표가 되어 버리곤 한다.
커뮤니케이션은 어디까지나 수단이고, 거기에는 자신의 목표가 존재한다.
대화를 하다가 상대방의 중요한 신호를 놓치거나 쓸데 없는 한마디로 분위기를 망쳐버리는 등의 상황에 맞닥뜨리게 된다.
엑티브 토킹과 리스닝에서는 자신의 목표를 확인하고, 상대의 이점도 생각하면서 사전에 질문을 만들어야 한다.
상대방에게 즐거운 기억으로 남아 있는 커뮤니케이션이라면, 상대방은 '또 만나고 싶어,하고 다음에는 다른 주제로 얘기하고 싶어 한다.
책에서 나오는대로 하면 효율적으로 목적을 실현하는 것이 가능하다.
이 책대로 하면 사람들에게 의뢰나 주문이 들어오기도 쉬워지기도 하고, 상대방이 먼저 말을 걸어오기도 한다.
사람들이 먼저 그렇게 하는 것은 엄청난 축복이다.
