와튼스쿨의 최고 인기 강의를 만나다

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

이 책은 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정의 메시지를 담고 있다. 나는 이 책을 읽는 독자들의 삶에 실질적인 도움을 주기 위해 이 책을 썼다. 단언컨대 누구든지 어떤 성격의 소유자든지, 책 속의 내용을 충실히 익힌다면 상대가 누구라도 훌륭한 협상가가 될 수 있다. - '들어가는 글' 중에서

훌륭한 협상가가 되려면

이 책은 협상에 관한 이야기를 담고 있다. 저자 스튜어트 다이아몬드는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. <뉴욕타임스> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다.

하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다. 이 책도 그의 강의 내용이다. 2011년 이미 출간되었던 같은 제목의 베스트셀러를 6년만에 다시 발간한 밀리언 특별판이다.

기존의 협상법들은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 '파업'과 같은 극단적인 처방을 제시하지만 현실적으로 이런 방법들이 효과를 보지 못한다. 이에 반해 저자는 명확한 목표를 갖고 상대방의 마음을 이해하며, 상대방의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법이 진짜 협상법이라고 강조한다.

이 책의 목적은 일상에서 활용할 수 있는 협상법을 제시하여 원하는 것을 얻도록 돕는 데 있다. 따라서 자기 자신에게 가장 적합한 방법을 골라서 자신의 것으로 만드는 과정이 꼭 필요하다. 특히, 책 속의 모든 이야기는 실제 사례이므로 성공 또는 실패담 모두에 흥미로운 자극을 불러일으킨다. 또한, 책에서 소개한 저자의 협상법은 여러 번의 시행착오를 거쳐 그 효과를 확인했기에 전적으로 신뢰해도 좋다.

협상은 사람간의 상호작용이다

정해진 시간에 늦게 도착, 부산행 KTX 열차나 홍콩행 비행기를 탑승하지 못한 경험이 있는가. 나는 이런 경험이 몇 차례 있다. 흥분한 상태에서 발만 동동거리다가 여행 계획을 아예 취소했던 경우도 있었다. 책에도 유사한 케이스가 등장하는데 저자의 강의를 듣는 와튼스쿨 2001학번 여학생은 수업에서 배운 방법을 잘 활용해 이륙하려고 움직이던 파리행 비행기를 멈춰 세우고 무사히 탑승에 성공했다.

그녀는 어떻게 행동했을까? 이미 탑승구의 문은 닫혔고 직원도 규정상 불가능하다는 말 뿐이었지만 그녀는 비행기 조종석이 잘 보일 만한 유리창으로 남자친구를 끌고 가서는 온 신경을 집중해 조종사가 자신들을 봐주길 기다렸다. 마침내 조종사 1명이 그들과 시선을 마주치자 그녀는 힘없이 가방을 바닥에 떨어뜨렸다. 그녀의 애타는 눈빛이 조종사에게 전해졌다. 잠시후 비행기 엔진 소리가 잦아들고 탑승구의 전화기가 울렸다.

"기장님이 허락하셔서 탑승하셔도 됩니다"

여학생이 활용한 방법은 아래와 같다. 물론 이는 저자의 수업 시간에 배운 것들이다.

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

2. 주어진 시간이 짧아도 협상 전 자신의 생각을 정리하는 게 매우 중요하다.

3. 협상의 결정권자를 찾아라. 다른 사람과의 대화는 시간 낭비일 뿐이다.

4. 오직 목표에 집중하라. '환승이 늦는 통에' 등의 이야기는 아무런 소용이 없다.

5. 인간적으로 소통하라.

6. 상대방의 권위를 인정하고 이를 적극 활용하라.

나는 내 협상론 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의 내용을 그대로 실으려 한다. 이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들이다. 내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다. 특별한 상황에 구애받지 않고 어떤 경우에서든지 통하는 이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 다만 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활방식에 기반을 둘 뿐이다. 결국 내 협상법을 통해 사람들은 원하는 것을 얻게 될 것이다. - 20쪽에서

협상은 사람 간에서 이루어지는 상호작용이다. 상대방과의 대화와 몸짓을 통해 이를 수행한다. 그 정도가 아이들에게 담배 심부름에서부터 수백억 원 규모의 매출 계약에 이르기까지 천차만별이다. 어차피 협상이다. 성공 아니면 실패로 결정난다. 이처럼 우리들 모두 늘 협상 속에서 살고 있다. 즉 하루의 일상은 협상을 잘 하거나 못하는 경우의 연속이다.

인도 출신의 여학생은 저자의 강의를 듣고 부모를 설득해 인도에 만연해 있는 중매결혼을 피할 수 있었고, 18번이나 1차 면접에서 낙방했던 학생이 저자의 협상법을 활용해 12번 연속으로 최종 면접까지 올랐고 마침내 자신이 원하던 직장에 입사하기도 했다. 또 2008년 미국을 떠들썩하게 만들었던 작가 조합의 파업도 이 협상법으로 파업에 종지부를 찍었다고 한다.

"비전문가는 들판에서 평지만을 보지만, 전문가는 작은 골짜기와 봉우리까지 본다" 

이 책은 열두 가지의 협상 전략을 다루고 있다. 이 전략은 종전의 협상법과는 상당히 다르다. 전체적으로 협상에 대해 전혀 다른 사고방식을 제시하기 때문이다. 그 차이는 평지만을 바라보는 아마추어의 골짜기와 봉우리까지 보는 프로페셔널의 차이 만큼 크다. 아마추어와 프로의 게임은 완전히 달라져야 한다.

목표에 집중하라

상대의 머릿속 그림을 그려라

감정에 신경 써라

모든 상황은 제각기 다르다는것을 인식하라

점진적으로 접근하라

가치가 다른 대상을 교환하라

상대방이 따르는 표준을 활용하라

절대 거짓말을 하지 마라

의사소통에 만전을 기하라

숨겨진 걸림돌을 찾아라

차이를 인정하라

협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

상대방의 머릿속 그림을 그려라

저자의 실제 경험사례이다. 그는 강의에 늦은 적이 있었다. 왕복 2차선 도로에서 고장 난 트럭 한 대가 차선 하나를 가로막고 있었기 때문이다. 게다가 나머지 차선에는 양 차선의 차들이 서로 대치하면서 비킬 생각을 하지 않았다. 목마른 자가 우물을 파야 한다. 그는 차에서 내려 제일 앞에서 반대편 차들을 막고 경적을 울려대는 택시로 성큼성큼 다가가서는 운전수에게 다소 강압적인 어투로 말했다.

 
"꼭 그렇게까지 해야겠습니까?"

 
이 말을 들은 운전수는 몹시 못마땅한 얼굴로 저자를 노려보았다. '아차'라는 생각이 갑자기 스치면서 저자는 자신이 실수를 범했다는 사실을 깨달았다. 왜냐하면, 상대방의 기분을 상하게 하는 것은 정말로 잘못된 협상법이기 때문이었다. 이에 바로 나긋나긋한 말투로 계면쩍게 웃으며 말했다.

 
"그러니까 제 말은…… 조금만 양보해주시면 좋을 것 같아서 하는 얘기입니다"

 
그럼에도 불구하고 택시 운전수는 여전히 꿈쩍도 하지 않았다. 나긋한 말투 하나만으로는 충분하지 않았던 것이다. 그래서 저자는 다시 운전수를 최대한 존중하는 말을 찾아야 한다는 결론을 내렸다. 그리고는 저자는 정말 간절한 눈빛과 함께 진심을 담아 말했다. 

"아무래도 운전을 가장 전문적으로 하실 줄 아는 분이

먼저 길을 열어주셔야 할 것 같습니다" 

이렇게 추켜 세우는 말을 전하자 운전수는 그제야 어깨를 으쓱하더니 차를 뺐다. 이처럼 우리들은 상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 이해할 수 있을 것이다. 상대방, 즉 택시 운전수의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 우리가 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.