독서는 매출을 증대시킨다

책 읽고 매출의 신이 되다
고명환 지음 / 한국경제신문 / 2017년 10월

난 책을 읽고 그 내용대로 창업해서 4년 연속 6개월에 6억 원의 매출을 올렸다. 한 권 읽을 때마다 재산이 쑥쑥 늘어낫고 지금도 그렇다. 사람들이 왜 이걸 안 하는지 모르겟다. 장담하건대 창업을 하든 취업을 하든, 책을 읽는 사람은 절대 망하지 않는다. - '들어가는 말' 중에서

책 속에서 매출의 길을 찾다

책의 저자 고명환은 유명 개그맨 출신이다. 그는 ​단국대학교 연극영화학과를 졸업하고 1997년 MBC 공채 8기 개그맨으로 방송을 시작했다. 개그맨 문천식과 함께한 〈코미디하우스〉의 '와룡봉추' 코너로 이름을 알렸다. 영화와 드라마에 출연해 연기자로 활동하는가 하면, 2000년에는 인터넷 경매 사이트 '옥션'에서 마케팅 팀 대리로 근무, 개그맨과 회사원 생활을 동시에 한 남다른 이력을 갖고 있기도 하다.

 
교통사고로 생사의 갈림길에 섰던 일을 계기로 책과 인연을 맺었다. 그는 7년 동안 1,000권에 이르는 책을 읽으면서 책이 시키는 대로 살아보기로 결심했다. 이 책은 30대 중반에 방송국을 박차고 나온 개그맨의 열정적인 독서기다. 현재 뮤지컬을 만들고 공연을 기획하고, 식당을 경영하면서 강의를 하고 있다. 다양한 분야에서 왕성한 활동을 펼치며 자유롭고 여유 있는 삶을 사는 그가 말하는 성공의 비결은 독서다.

그는 우리들에게 " 뭘 열심히 해야 하나요?"라는 질문으로 책을 시작한다. "열심히 해라", 이 말은 부모님이, 선생님이, 선배들이 늘상 우리들에게 하는 말이다. ​뭘 어떻게 열심히 하라는 걸까? 단지 공부를 열심히 하라는 것인가? 학생이라면 학교 공부를 열심히 하면 된다고 치자. 학교를 졸업한 사람들은? 또 직장인들은? 그저 시키는 일만 열심히 하면 되는 것인가?

그도 또한 막상 MBC 코미디언실에서 최고 선배가 됐을 때, 후배들을 보면 열심히 하라고 말하곤 했다. 그런데 어느 날 후배 한 명이 "선배님, 정말 열심히 하고 싶은데 뭘 열심히 해야 합니까?"라는 질문에 마치 망치로 뒤통수를 얻어맞은 기분이 들었다. 이에 그는 "그러니까… 그게 말이지, 우린 개그맨이니까 아이디어를 열심히 짜고 지각하지 말고…"라면서 영혼 없는 답변을 하고 말았다. 그런데, 지금 동일한 질문을 받는다면 독서를 많이 하라고 말해주고 싶단다.

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단 한 권의 책이 인생을 바꾼다

혈액형으로 성격을 나누는 게 비과학적이라지만 저자는 전형적인 A형이다. 다른 말로 하면 '소심하고 소극적'이다. 다른 사람과 함께 식당에 갔을 때 그는 먹고 싶은 걸 시켜본 적이 없다. 혼자 음식을 먹다가 김치가 떨어지면 더 달라고 말하지 못한다. 친구한테 어떤 말을 했는데 친구 표정이 이상해지면 한 2년쯤 후에 "혹시… 그때 기분 나빴어?" 하고 물어본다. 그것도 겨우겨우 용기를 내서 말이다. 사실 그는 개그맨이 될 성격이 아니었다. 

그는 군 복무를 마치고는 등록금을 벌기 위해 막노동을 했다. 그때 우연히 책 한 권을 만났다. 이시형 박사의 <배짱으로 삽시다>였다. 제목에 끌렸지만 그 제목 때문에 남들 앞에서는 내놓고 읽지 못했다. 내가 엄청 소심하다고 말했잖은가. 일을 마치고 집에 돌아와서 틈틈이 읽었다.

이 책을 읽고서야 비로소 다른 사람들은 자기 자신이 생각하는 것만큼 그에게 신경 쓰지 않는다는 사실을 알았다. 책에는 이런 내용이 있었다. 어떤 사람이 매일 같은 옷을 입고 회사에 출근을 해봤다고 한다. 5일이 지나서야 동료 한 명이 "너 혹시 어제도 같은 옷 입고 오지 않았어?" 라고 물었단다. 그것도 '혹시?'라고 말이다. 이처럼 타인은 누가 뭘 하는지 아무도 신경 쓰지 않는다. 눈치 볼 필요도 없다. 하고 싶은 걸 하면 된다. 못할 게 무언가. 이에 그는 너무나도 큰 용기를 얻었다.

죽었다 깨어나면 알게 된다​

"심장에 출혈 기미가 보입니다. 사흘 안에 심장파열로 죽을 수 있어요"

사흘 안에 죽는다고 했지만 중환자실에서 일주일을 버텼다. 그리고 살아서 일반 병실로 돌아왔다. 죽다 살아난 후에 그의 인생 기준은 달라졌다. 돈이 전부가 아니었다. 아니, 돈을 벌어도 이렇게 벌고 싶지는 않았다. 죽는다는 말을 들었을 때 머릿속에 떠오른 단어는 딱 하나였다.

여행. 여행을 가고 싶었다. 당장 떠나고 싶었다. 하지만 몸이 만신창이라 움직일 수가 없었다. 답답했다. 답답해서 몸부림을 치고 있던 어느 날 탤런트 송일국 씨가 병문안을 다녀가면서 책을 잔뜩 선물했다. 잡지부터 소설, 에세이, 만화까지 한 무더기 쌓여 있는 책을 보고 생각했다. '그래, 여행을 떠나지는 못하지만 아쉬운 대로 책을 읽어보자'

그날부터 책을 읽었다. 그토록 빽빽하던 스케줄이 이제 더는 없으니 시간에 구애받지 않고 책을 볼 수 있었다. 물론 두 눈 다 뜨고는 볼 수 없었다. 사고 충격으로 한쪽 눈동자가 마비돼서 사물이 두 개로 보였기에 그 눈을 가리고 다른 쪽 눈으로만 봤다. 그렇게 두 달 동안 병원에 있으면서 50여 권의 책을 읽었다.

언제 시작하면 좋을까?

언제 사업을 시작해야 할지 모르겠다면 인생에서 중요한 일을 앞두고 시작하기 바란다. 그래야 온 힘을 다하게 된다. 저자는 결혼식을 다섯 달 남겨두고 가게를 오픈했더니 정말 그렇게 됐다. 가게가 망하면 결혼도 끝이기 때문이다. 아름다운 신부를 생각하면 막중한 책임감에 자다가도 벌떡 일어나졌다. 전 재산을 투자한 가게인데 또 망하면 어떡하지? 그를 믿고 결혼을 결심한 그녀를 무슨 낯으로 본단 말인가?

열심히 하지 않으면 안 되는 상황, 떨어지면 끝장인 벼랑으로 날 몰아넣으니 저절로 열심히 하게 되었다. 저절로 열심히 하게 된다는 말은 힘이 덜 든다는 말이기도 하다.

우리는 동시에 여러 가지 일을 할 수 있다. 정말 그렇다. 겁부터 먹기 때문에 못 할 뿐이다. 결혼을 준비하면서도 사업을 시작할 수 있고, 사업을 시작하면서도 결혼을 준비할 수 있다. 창업을 이미 결심했다면 더는 미루지 말자. 미루다 보면 결국 시작조차 못한다.

육수는 직접 끓여라

메밀국숫집을 처음 열고 한동안은 매일 직접 육수를 끓였다. 해본 사람은 알겠지만 정말 힘들다. 그러던 중 끓여서 나온 육수를 물에 타기만 하면 되는 완제품이 있으니 힘들면 한번 써보라는 주변의 권유가 있었다. 귀가 솔깃했다. 먹어보니 맛도 90퍼센트 비슷했다. 이 정도면 괜찮지 않을까 싶어 완제품 육수를 들여왔다.

매일 육수를 끓이지 않아도 되니 편하고 좋았다. 그런데 시간이 지날수록 육수 맛이 좀 허전하다고 말하는 손님들이 점점 늘어났다. 음식은 정성이다. 한 사람 한 사람 그냥 뚝딱 먹고 돌아가는 것 같지만, 손님들은 맛을 정확히 안다. 완제품으로 만들어진 육수를 이용하면 당연하게도 가게마다 맛이 똑같아진다. 꼭 우리 가게에 와서 드시라고 주장할 만한 차별적인 근거가 없어진다. 그건 정말 염치없는 짓이다.

생각해보니 직접 육수를 끓이는 일은 힘든 게 아니고 가장 쉬운 방법이었다. 직접 끓이는 육수는 오직 자신의 가게에서만 맛볼 수 있는 거다. 똑같이 끓인 육수를 공급받아 똑같은 맛으로 장사하면 마케팅에 얼마나 정성을 들여야 하는가 말이다. 이는 또 얼마나 힘들고 위험한가? 가장 확실한 방법은 직접 끓이는 것이다. 귀찮고 힘들지만 이게 정답이다. 귀찮고 힘들어서 남들은 하지 않기 때문이다.

효과적인 고객 응대법

​다니엘 핑크의 <파는 것이 인간이다>를 보면 손님이 주문을 할 때 그대로 따라서 말한 종업원이 팁을 훨씬 더 많이 받았다는 연구 결과가 나온다. 손님이 식사에 더 만족했다는 뜻이다. 이 책을 읽고 대번에 실행했다. 나도 주문을 받을 때 손님이 말한 것을 그대로 따라 해봤다.

"깍두기랑 김치 좀 더 주세요"

"깍두기랑 김치요, 네 알겠습니다"

"김치랑 깍두기 더 주세요"

"김치랑 깍두기요, 네 알겠습니다"

"매운 거 잘못 먹으니까 좀 덜 맵게 해주세요"

"매운 거 잘못 드시니까 좀 덜 맵게요, 알겠습니다"

손님이 말한 '먹으니까'를 가게 주인이 '드시니까'로 바꿔서 말하는 건 기본이다. 어떤 손님들은 이런 얘기도 한다. "어머, 실물이 훨씬 잘 생기셨다" 이에 저자도 말한다. "어머, 누님도 실물로 뵈니까 훨씬 이쁘시다" 그러면 손님은 기분 좋게 웃는다. 좋은 기분은 매출로 이어진다.

작은 것에 감동한다

우리 가게에는 가족 단위 손님이 많다. 부모한테는 당연히 자신의 아기가 최고다. 아기 손님이 오면 난 아기 의자를 가져다주곤 부모가 보는 앞에서 포장을 찢어 물티슈를 꺼내 바로 닦아준다. 아주 정성스럽게 닦아준다. 의자가 깨끗해서 닦아줄 필요가 없어도 닦아준다.

카페에 올라온 고객들의 후기를 보면 이 서비스가 가장 감동적이었다고들 얘기한다. 사실 이는 10억 매출을 만든 비법인데 많은 독자들을 위해 공개한다. 고객들은 거창한 서비스보다는 이처럼 작은 정성에 감동하는 법이다. 가게에 아기 의자가 있다면 오늘 당장 실천해보라.

읽고 나면 떠들어라

책을 읽고 떠들다 보면 조용히 입을 닫고 성숙하는 시간이 찾아온다고 한다. 그러므로 책이 닥치라고 하기 전까지는 앞으로도 계속 떠들 생각이다. 그의 아내는 누가 뭐라 해도 미인이다. 결혼 후 아내에게 시집 온 이유를 한마디로 말해 달라고 했다. 아내는 웃을 뿐 아무 말도 하지 않았다. 나중에 아내의 친구들에게 들어서 그 이유를 알게 됐다.

"그 사람은 매일 새로워! 매번 다른 책을 읽고 와서 그 책에 푹 빠져 얘기를 하는데 만날 때마다 흥미로워!"

​미인을 얻는 방법 역시 책이었던 것이다. 책을 읽고 흥분해서 책에 대해 얘기해보라. 당신의 모습이 얼마나 아름다운지 자신은 모를 수도 있다. 그런데 그 아름다움을 사람들은 알아채기 마련이고, 그 덕에 미인을 얻게 된다. 근거 같은 건 없지만 이는 저자의 경험이다. 어쨌든 그는 성공했다. ​