영업의 기본은 시간의 밀도이다

시간의 밀도 - 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?
김용일 지음 / 도슨트 / 2017년 5월

내가 채용한 젊은이들 중에는 스펙이 훌륭한 친구들도 많았다. 하지만 이 젊은이들의 성공 여부에 그런 스펙은 별다른 영향을 미치지 못했다. 특히 우리 일처럼 성실과 노력, 정직으로 해야 하는 일에 있어서는 오히려 이런 훌륭한 스펙들이 당사자들의 잘못된 자존감으로 인해 마이너스 요소로 작용하는 경우가 많았다. 나는 지금도 확신한다. 세상을 살아가는 대부분의 사람들의 성공 요인은 특화된 능력보다는 성실과 노력의 영향력이 절대적이라는 것을. - '프롤로그' 중에서

스펙 타령은 이제 그만

저자 김용일은 2002년 처음 다국적 외자계생명보험 회사에 영업맨으로 입사해, 2005년에는 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언에 등극한다. 보험 영업 10년간 MDRT를 10회 연속 달성하며 '종신 MDRT' 자격을 취득했는데, 이 종신 MDRT를 COT 6회, TOT 4회로 달성하는 위업을 이루었다. 2011년에는 밴쿠버에서 MDRT 연차총회 한국 대표로 강연했으며, 2011년부터는 '중국 보험 명인대회'에 한국 대표로 초빙을 받아 강의를 진행하고 있다. 그는 무엇보다 일주일에 3건씩 체결한다는 '3W'를 416주나 달성하며 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하다.

2012년에는 BM(지점장) 자리에 올랐고, 이후 총 5개의 지점을 배출하며 리쿠르팅 부분 챔피언 상을 수상했다. 2014년에는 SBM(대표지점장)으로 승급했으며 현재까지 전국에 걸친 대형 조직을 운영하고 있다. 또한 필드정책자문위원을 역임했고, 이노베이션 기업&브랜드 대상을 수상한 바 있다. 국내 유수기업의 사외강사이자 주요일간지 칼럼리스트로 활동했으며, 저서로는 <행복 세일즈>가 있다.

사업의 실패로 인해 수억 원대의 빚을 안고 보험 영업에 첫 발을 내딛은 저자가 영업의 달인으로 자리매김할 수 있었던 것은 그만의 독특한 세이즈 노하우와 직업에 대한 투철한 사명감, 그리고 확고한 영업 철학을 지닌 덕분이었다. 이는 단지 보험 영업에 종사하는 사람들에게만 국한되는 내용이 아니라 타업종의 영업맨들과 나아가 모든 직장인들에게 귀감이 될 만하다.

책은 총 5장으로 구성되었는데, 전반부는 보험업계에 첫 발을 내 딛는 루키들에게 보험 세일즈에 가이드라인을 입문 전, 입문 후 100일, 기본권, 안정권, 성공권을 구분해 감동적인 일화와 깨알 같은 재미를 곁들여 설명하고 있다. 후반부는 리더의 위치에서 습득한 리더십, 조직구축과 관리에 대한 노하우를 다루고 있다.

안정된 직장만이 최고일까?

저자는 자녀들에게 안정된 직장에 취직하라고 가르치는 것을 동의하지 않는다. 이는 '평생 가난하게 살라'는 말이나 다름없기 때문이라고 생각하기 때문이다. 물론 개개인마다 생각의 차이는 있겠지만 나도 저자의 생각에 동의한다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 반면에 제공하는 노동력 대비 월급이 그리 많지 않다. 한 마디로 박봉이다. 이게 유일한 수입이라면 허리띠 쪼여 매고 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 위해서 최소 1년은 특별 저축을 해야 하며, 시장이나 마트에 가면 좀 더 싼 물건에 손이 간다.

또 부모님께 넉넉한 용돈을 드리는 게 쉽지 않고, 남들 다 한다는 아이들의 사교육비에 허덕여야 한다. 과연 이렇게 사는 게 행복일까? 퇴직 후 노후의 생활도 빠듯한 연금을 받아 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 버텨야 한다. 물론 돈이 행복의 전부가 아니라고 반론을 제기할 수도 있을지 몰라도 이는 현실감이 부족한 지적일 뿐이다. 돈이 없는 행복은 허상인 것이다. 그래도 직장만을 고수할 것인가? 이는 개개인이 선택해야 할 몫이다.

세일즈, 아날로그 방식으로 접근하라

왜 보험 세일즈는 아날로그 방식으로 접근해야 할까? 이는 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 그래서 보험 영업은 잠재 고객들에게 보험 상품을 설명하는 것에 그쳐선 안 된다. 먼저 설명은 당연한 것이고 이에 대해 고객을 이해시켜야 한다. 이해가 되지 않는 일에 선뜻 계약하겠다고 나서는 사람이 어다 있겠는가.

그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 왜 그럴까? 우리들은 구매라는 행위를 위해선 그 대상물을 눈으로 보고, 만져 보고, 입어 보는 이런 행동을 거치는데 익숙하다. 하지만 보험은 그런 상품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 절대로 고객의 마음을 설득시킬 수 없다. 따라서 보험 영업은 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.

이와같은 설득의 과정까지 도달해야만 잠재고객들은 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 이때 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 정말 다양할 수밖에 없다. 그렇게 노력을 기울일지라도 설득의 최종 단계까지 도달하기란 여간 쉽지 않다. 그러므로 일반적으로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 말할 수 있다. 

상대방의 니즈에 맞추라

고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 자기 자신이 가지고 있는 지식을 상대방이 원하고 있는 니즈에 적합하게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대방을 단시간에 파악하고 캐치하는 탁월한 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.

이때 반드시 명심해야 할 점은 '힘 빼기'이다. 야구 경기에서 타석에 선 타자가 풀스윙을 계속하다가는 의외로 투수의 느린 변화구에는 속수무책으로 당하고 만다. 마찬가지다. 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 오히려 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 경청하는 자세를 말한다. 중요한 것은 평상시에 이야기를 잘 들어주는 보험 영업맨이라는 이미지를 사전에 고객에게 심어주어야 한다. 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다.

'이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다'

별을 볼 줄 아는 리더가 되라

저자가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 즉 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이기 때문이다. 나침반만 있으면 방향을 쉽게 파악할 수 있다. 그런데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더일까? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 반면에 나침반은 고장이 날 수도 있고, 수중에 휴대하지 못할 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 굳이 문제가 있다면 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 따라서 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가?

비즈니스의 성패는 시간이 좌우한다

이제 책의 제목에 대해 생각해 보자. 시간은 모든 이에게 하루 24시간으로 동일하다. 하지만 이 시간을 이용하는 사람의 자세나 태도에 따라 산술적으로 동일한 그 시간은 길 수도 짧을 수도 있다. 그래서 저자는 시간의 밀도를 강조하고 잇다. 즉 주어진 시간을 얼마나 집중해서 이를 수없이 반복하느냐에 달렸음을 강조한다. 이는 바로 모든 영업의 기본이다.