아마라티는 성공한 스타트업들의 비밀을 파헤쳐 지극히 중요한 문제를 제기하고 해답을 제시한다. 무엇 때문에 어떤 스타트업은 규모를 빨리 확장하고, 어떤 스타트업은 시작과 동시에 사그러드는가? 이 질문에 대한 답을 얻기 위해 그는 스무 개의 기업을 열 쌍으로 묶어 살펴보고, 승자와 패자로 나누어 무엇이 그들을 성공으로 이끌었는지 밝혀낸다.
1등 스타트업의 13가지 성공 전략
책의 저자 션 아미리티는 링크트인이 처음 인수한 빅데이터 기업인 엠스포크의 창업자이기도 하다. 그는 여러 스타트업을 성공적으로 론칭하고 성장시키는 과정을 통해 스타트업의 성공에 필요한 노하우를 축적했다. 또한 자신만의 분석법을 통해 장래성이 높은 스타트업을 골라 투자하고 높은 수익률을 올리는 것으로도 유명하다. 이러한 노하우를 가지고 카네기멜론 대학교에서 린 스타트업 교육을 진행하는 그는 수많은 학생들을 만나면서 그들이 정말로 궁금해하는 것은 어떻게 스타트업을 성장시킬 것인가임을 깨달았다.
스타트업을 시작했다면 가장 중요한 것은 바로 '성장'이다. 수익률을 높이고 시장에서 영향력을 높이기 위해서 그리고 창업자의 비전을 널리 퍼뜨리기 위해서 끊임없이 성장해야만 한다. 그렇다면 비슷한 시기에 유사한 제품과 서비스를 론칭했는데 왜 어떤 기업은 10배가 넘는 수익률을 올리고, 어떤 기업은 사라지고 마는 것일까? 저자는 비슷한 조건과 유사한 고객층을 두고 시장에서 경쟁한 기업을 분석하여 매우 구체적인 13가지 성공 전략을 밝혀냈다.
그는 성공 전략을 세밀하게 밝혀내기 위해 쌍벌 조사법을 도입했다. 비즈니스 서적들은 성공한 사례에만 집중, 실패한 기업에 대해서는 별로 다루지 않는 실수를 범하곤 한다. 하지만 쌍벌 조사법을 이용하면 성공한 기업과 실패한 기업을 모두 살펴보기 때문에 비슷한 조건에서 유사한 전략을 시도했음에도 왜 성공과 실패로 나뉘는지, 구체적으로 무엇이 성공 요인으로 작용했는지 면밀하게 들여다볼 수 있다.
또한 저자는 모든 종류의 혁신에 폭넓게 적용하고자 연구 대상 기업을 넓게 잡았다. 세계 1등 소셜 미디어 기업인 페이스북과 그보다 먼저 론칭했지만 빛을 발하지 못한 프렌즈터, 전기자동차 시장을 두고 대립했던 테슬라와 피스커, 비즈니스 전문 소셜 네트워크를 만든 링크트인과 스포크, 온라인 비디오 플랫폼을 제공한 유튜브와 레버까지 비슷한 서비스와 제품을 제공한 10쌍의 20개 기업과 비교할 대상은 없지만 훌륭한 성장 본보기가 되는 6개의 기업까지 총 26개의 기업 사례를 통해 당대에 알맞는 조직의 성장법을 만나볼 수 있다.
책은 기업 사례 분석의 결과를 토대로 총 3부로 구성되었다. 먼저 제1부(규모 확장을 위한 필수 조건)에서는 성공을 위해서 당장 갖추고 있어야 하는 '필수 조건' 네 가지를 설명한다. 스타트업이 만들어지고 성공하는 데 있어서 가장 중요한 창업가의 비전, 시장을 키울 수 있는 확장 가능한 아이디어 등을 만날 수 있다. 제2부(성장의 가속화를 위한 촉매제)에서는 성장을 폭발적으로 끌어올리는 네 가지 촉매제를 소개한다. 촉매제는 '내가 내놓은 해결책의 가치를 알아주는 사람들 사이에서 어떻게 제품이나 서비스에 대한 인지도를 높일 수 있을까?'라는 창업가들의 질문에 대한 답이다. 즉 스타트업에서 어떻게 해야 상품과 서비스를 홍보하고 알릴 수 있는지, 기존 플랫폼의 효과적인 활용법과 알고리즘의 활용법 등을 알려준다.
마지막으로 제3부(지속적인 장기 성장을 위한 기본 요소)에서는 원하는 목표까지 성장을 끌어올린 기업이 그다음 과제인 지속 가능한 성장을 어떻게 실행할 것인지 알려준다. 탄탄한 성장의 발판을 만들기 위해 자금 전략을 제대로 세우고 자금을 이끌어오는 방법은 물론 기업에서 가장 중요한 인재를 영입하고, 기업 문화를 만들어가는 방법까지 다섯 가지 요소를 만나볼 수 있다.
고객에게 유의미한 문제를 해결하라
확장할 수 있는 아이디어가 있고 자기 자신신의 목표를 이룰 만큼 시장도 충분히 크다면 다음 단계는 해당 제품의 출시를 목표한 시장의 문제를 성공적으로 해결하는 것이다. 이는 사실 너무나도 당연한 얘기다. 하지만 스타트업이 실패하는 매우 흔한 이유가 바로 당해 제품이 목표 시장의 요구를 충족시키지 못했기 때문으로 나타났다.
에어비앤비와 드롭박스를 포함한 800개 이상의 스타트업에 투자한 와이콤비네이터의 공동 창업자인 폴 그레이엄보다 지난 10년간 스타트업을 가까이서 자세히 지켜본 사람은 없을 것이다. 그는 스타트업이 실패하는 원인에 대해 이렇게 말했다.
"어떤 의미에서 스타트업을 죽이는 실수는 딱 하나밖에 없다. 사용자가 원하는 무언가를 만들지 못했기 때문이다. 사용자가 원하는 제품을 만든다면 당신이 무엇을 하든 무엇을 하지 않든 사실 크게 문제되지 않는다. 하지만 사용자가 원하는 제품을 만들지 못하면 무엇을 하든 무엇을 하지 않든 당신은 성공하지 못한다"
규모 확장을 위한 네 가지 필수 조건
1. 창업가의 비전
2. 확장 가능한 아이디어
3. 고객에게 의미 있는 문제 해결책
4. 훌륭한 첫 상호작용
기존의 플랫폼을 활용하라
유튜브의 창립자들(초기 페이팔 팀이었던)은 기존의 플랫폼을 등에 업고 성장해야 한다는 교훈을 확실히 통감한 듯했다. 유튜브가 성장한 것은 많은 마이스페이스 사용자들이 자신의 페이지에 유튜브 동영상을 올린 덕분이었다. 사실 구글이 유튜브를 16억 5,000만 달러에 인수하기 1개월 전에 피터 처닌(당시 뉴스코페레이션의 최고업무책임자였다)은 유튜브 트래픽의 60~70퍼센트는 마이스페이스에서 나온다고 주장했다. 이 통계 결과는 논란의 여지가 있었고 처닌이 부풀린 수치라는 의견이 많았지만, 초기 유튜브에게 마이스페이스가 얼마나 중요한 역할을 했는지 보여주는 부분이다.
이는 우연히 발생한 일이 아니라 애초에 계획하고 제품을 개발한 결과였다. 유튜브가 성장하기 시작한 초기의 제품 백로그는 확인할 수 없지만, 유튜브가 새로운 버전을 발표할 때마다 변화는 알 수 있었다. 블로그를 관리하기 시작한 지 5개월 안에 유튜브는 열 개의 글을 올렸는데, 모두 하나에서 여섯 가지 정도의 새로운 기능을 알려주는 글이었다. 새로운 기능을 소개하는 글마다 유튜브 동영상을 공유하기 쉽게 해주는 기능이 최소 한 가지는 포함되어 있었다. 열 개 중 두 개의 포스팅은 다른 플랫폼에서 동영상을 공유하는 방법에만 집중한 글이었다.
최근에는 이 드래프팅 전략이 노골적으로 보일 수도 있지만 유튜브는 외부 사이트에서 재생되는 동영상을 비롯한 모든 동영상을 재생하기 위한 인프라 비용을 지불했다. 유튜브와 비아컴의 소송 과정에서 공개된 자료를 바탕으로 기가옴에서 분석한 결과에 의하면 유튜브가 사업을 시작하고 구글에 인수되기 전까지 사용한 1,150만 달러 중 800만 달러가 인프라 비용으로 지출됐다고 한다. 기가옴은 유튜브가 구글에 인수되기 전 마지막 분기에는 인프라 비용이 매달 100만 달러 이상 증가했다고 밝혔다.
성장을 고양시키는 네 가지 촉매제
1. 더블 트리거 이벤트를 노려라
2. 기존 플랫폼을 활용하라
3. 알고리즘을 최대한 활용하라
4. 입소문의 힘을 활용하라
데이터를 참조하되 지나치게 의존하지 말라
선정한 기업 중 처음 공식적으로 데이터 과학을 적용한 기업은 제프 해머바커가 이끄는 페이스북과 DJ 패틸이 이끄는 링크트인이다. 해머바커와 패틸은 첫 미팅에서 '데이터 과학자'라는 용어를 처음으로 사용했다. 3년 안에 링크트인은 800만 명의 회원을 확보하는 엄청난 위업을 달성했다. 하지만 진짜 문제는 800만 명의 회원을 서로 교류하게 만드는 일이었다. 링크트인의 한 매니저는 당시의 상황을 '컨퍼런스의 환영 연회에 도착했는데 아는 사람이 아무도 없다는 것을 깨닫고 구석에서 혼자 음료를 홀짝이며 서 있다가 일찍 떠나는 것'과 다를 바 없다고 비유했다.
스탠퍼드 대학에서 물리학 박사 학위를 받은 후 링크트인에 합류한 조나단 골드만은 링크트인이 보유한 모든 데이터를 교류라는 렌즈를 통해 분석하기 시작했다. 사용자들이 서로 알지 못한다는 느낌을 받지 않게 해주는 간단한 방법은 그들이 알 만한 사람들을 추천하는 서비스를 제공하는 것이었다. 해결책은 데이터에 있었다. 후에 PYMK(People You May Know, 당신이 알 수도 있는 사람)라고 불린 기능으로 그 당시에는 새로운 시도였다. 패틸의 말을 들어보자.
"소프트웨어는 제임스가 메리를 아는지, 메리가 존 스미스를 아는지 또 제임스가 존 스미스를 아는지 쉽게 예상할 수 있다. 하지만 수억 명이 존재하는 네트워크에서 존 스미스라는 이름을 검색한다고 상상해 보라!"
지속가능한 성공을 위한 다섯 가지 요소
1. 네트워크의 가치를 최대한 활용하라
2. 규율울 유지하라
3. 고성과 팀을 영입하라
4. 성장 자금 전략을 세워리
5. 데이터를 지나치게 의존하지 말라
스타트업을 위한 성장 로드맵을 제시한다
신생기업이자 후발주자인 스타트업은 단순히 돈과 열정만으로 성공할 수 없다. 성공하기 위해서는 구체적인 성장의 지도가 필요하다. 이 책은 이제 막 스타트업을 시작한 창업자가 어떻게 해야 제품에 대한 인지도를 높일 수 있을 것인지, 늘어나는 조직 구성원들에게 비전을 제공하고 함께 성장하는 방법은 무엇인지 등 회사를 만들고 키우는 데 꼭 필요한 성장 로드맵을 모두 담고 있다. 회사를 만든 사람들, 현재는 직장에 몸담고 있지만 자기 사업을 준비하는 사람들, 기업의 신사업부에서 새로운 아이템을 발굴해 론칭하려는 사람들에게 이 책은 명쾌한 답을 제공할 것이다. 창업을 꿈꾸거나 이미 시작한 모든 스타트업 기획자들에게 필독을 권한다.