아리토텔레스의 변론술

지지 않는 대화 - 아리스토텔레스의 "변론술"에서 찾은 설득의 기술
다카하시 겐타로 지음, 양혜윤 옮김 / 라이스메이커 / 2016년 4월

사람을 설득하는 것은 그리 간단한 일이 아니다. 평상시에 나누는 이야기조차 핵심적인 내용, 말하고 듣는 이의 감정, 그리고 이들 간의 인간관계 등이 얽히고설켜 있다. 그러니 상대의 마음을 흔들어서 자기 의견에 따르게 만드는 것은 실로 신의 조화에 가까운 행위라 할 만하다. 그런데 이런 귀신 같은 솜씨에 대해 명확한 답을 제시하는 책 한 권이 있다. 바로 지금으로부터 약 2,500년 전에 쓰인 아리스토텔레스의 <변론술>이 그것이다. 이 책에서는 고대 그리스의 철학자 아리스토텔레스가 <변론술>에서 제시한 설득을 위한 기술을 소개하고 있다. - '들어가며' 중에서

아리스토텔레스의 변론술

인공지능 컴퓨터 알파고가 이세돌 9단과의 세기적 바둑 대결에서 승리하는 첨단과학의 시대에 지금으로부터 2천년 훨씬 전에 살았던 철학자를 거론한다는 게 어쩌면 시대에 너무 뒤처지는 것아 아닐까라는 의문을 제기할 수도 있을 것이다. 하지만 현재의 유수 대학들에서도 교재로 채택하는 형이상학, 논리학, 정치철학, 윤리학, 자연철학 등 거의 모든 학문에서 기초를 다진 철학자 아리스토텔레스를 최고의 학자로 인정한다.

이 책의 저자 다카하시 겐타로는 요코하마 출생으로 조치대학 대학원 문학연구과 박사 전기 과정 수료 후 편집자 및 작가로 활동 중이다. 일본어, 커뮤니케이션, 고전입문을 주제로 하여 집필, 연구 활동을 지속해오고 있으며 에세이 및 소설 장르의 책도 집필하고 있다. 저서로 <그랬구나! 대단한 번역 새로운 가타가나어 사전>(국내 미출간), <새로운 말하기 법의 사전>(국내 미출간) 등이 있다.

우리 삶의 거의 모든 것은 설득에 성공하느냐, 아니면 실패하느냐와 관련이 있다. 예를 들면 나의 안건을 통과시키고 싶을 때, 연인과의 데이트에서 자신이 원하는 코스로 가고 싶을 때, 껄끄러운 부하직원에게 부탁할 때, 의견이 갈리는 경우 상대가 자신의 의견을 따르도록 만들고 싶을 때, 연인의 부모로부터 승낙을 받아낼 때, 거래처와 정말 중요한 계약을 체결할 때 등등처럼 말이다.

사람은 사회적 동물이기 때문에 어느 누구도 혼자선 살 수 없다. 그래서 타인을 움직일 수 있는 설득력은 사소한 계약에서부터 한 사람의 인생을 좌우할 결정적인 승부의 순간에 이르기까지 언제나 우리들의 삶에서 가장 중요한 위치를 점하는 기술이라고 말할 수 있다. 그럼에도 불구하고 이런 중요한 순간에 우리들 대부분은 맨땅에 헤딩하는 식으로 접근하고 있어서 안타깝기 그지 없다.

   
"똑같은 내용을 말하더라도 말하는 이가 누군지에 따라서 설득의 정도가 180도 다르다" 

논리에 감정을 덧붙일 수 있을까?

아리스토텔레스는 당시 소피스트들의 변론술에 대해 깊은 관심을 갖고 있었다. 즉 그는 당시 유행한 감정론으로 청중을 설득하는 변론술은 제대로 된 이름값을 못한다고 생각했다. 그가 생각하는 진정한 변론술은 논리적인 설득이 핵심이었기 때문에 이런 감정론은 그저 부속물에 지나지 않다고 여겼다. 

그런데 그의 변론술이 진짜 대단하다고 여겨지는 것은 바로 여기서부터 시작된다. 그는 감정론을 '부속물'이라고 칭했지만, 그렇다고 해서 이를 자신의 변론술에서 완전히 배제시키지는 않았다. 오히려 이를 기본으로 하되, 그보다 '이성적인 변론술'이라고 부를 만한 것을 생각해냈다. 그리고 이것은 '논리적인 변론술'과는 차이가 있다.

뼈대는 최대한 단순하게

상대방을 설득하기 위해서 하나부터 열까지 차근차근 설명하고 있는데, "넌 얘기가 너무 길어.", "그래서 결론은 무슨 말을 하고 싶은 거야?"라는 소리를 들은 적이 있는가? 만약 그렇다면 이는 대체로 쓸데없는 이야기를 너무 많이 했다는 의미이다. 논리적인 이야기처럼 보이지 않아서다.

'~이기 때문에 ~이다'라는 설득추론의 방법을 사용해야 하는데, 하지만 여기에도 두 가지의 주의사항이 있다. 첫째, 상대방의 납득이 모두 끝난 상황을 출발점으로 해야 한다는 것이다. 둘째, 이야기의 전개가 지나치게 자세하다고 해서 좋은 게 아니라는 점이다. 즉 논리의 전개상 지극히 당연한 것은 생략함으로써 듣는 이가 결론까지 뼈대를 쉽게 쫓아가도록 해야 한다.

여기에 해당되면 저기에도 해당된다(상관의 토포스)

'토포스'란 설득을 위한 필승의 이야기 패턴을 의미한다. 즉 아리스토텔레스가 생각해낸 '설득을 위항 설득 모델'인 셈이다. 책엔 '정의의 토포스', '반대의 토포스', '상관의 토포스', '기결의 토포스', '비교의 토포스', '분할의 토포스', '선악의 토포스', '본심과 포장의 토포스', '비유의 토포스', '결과의 토포스', '일관성의 토포스', '억측의 토포스', '있을 수 없는 일의 토포스', '귀납의 토포스' 등 14가지를 설명하고 있다.

상관관계란 서로가 서로를 성립시키는 관계를 의미한다. 예를 들어, '팔다'와 '사다', '빌리다'와 '빌려주다' 등과 같은 관계를 말한다.

"위조 브랜드 물건을 파는 것이 나쁜 것이라면, 그것을 사는 것도 나쁜 일이다. 그러니까 사서도 안 된다"

위의 예를 보면, '위조 브랜드 물건을 산다'는 행위는 '위조 브랜드 물건을 판다'는 행위와 서로 '위조 브랜드 물건의 매매'라는 사실을 성립시키는 상관관계가 있다. 이 관계를 바탕으로 '파는 것'이 나쁘면 '사는 것'도 나쁘다고 주장하는 것이 바로 상관의 토포스다. 단순히 '위조 브랜드 물건을 사서는 안 된다'라고 말한다면 '나쁜 것은 파는 쪽이다'라고 반론을 당할 수 있다. 그래서 일반적으로 나쁘다고 여겨지는 위조 브랜드 판매가 사실은 그것을 구입하는 것과 상관관계가 있음을 보임으로써 이 주장에 설득력을 주는 것이다.

예증은 설득추론을 거든다 

예증은 근거와 결론을 이어주어야 할 보편적인 명제가 생략되어 있기 때문에 설득추론에 비해 설득력이 다소 떨어진다. 그렇기 때문에 예증은 설득추론의 보조로 취급해야 한다고 아리스토텔레스는 설명한다. "실제 예가 설득추론의 뒤에 나오게 되면 그것은 증언과 비슷한 역할을 한다. 또한 증언은 언제, 어떤 경우에든지 설득력이 있다"(변론술, 제2권 제 20장)

즉 설득추론이 끝난 후에 덧붙이듯이 예증을 활용하면 설득력을 높일 수 있다. 이른바 '쐐기를 박는' 효과가 있는 것이다. 예를 들어보자.

 
(설득추론1) "교토 지점장은 우리 회사의 전체적인 움직임을 볼 수 있는 포지션이다. 그러니까 본사 임원으로의 출세 코스도 되고 있다"
(설득추론2) "교토 지점장이 된 그도 그 출세 코스에 오른 셈이다. 그러니까 본사의 임원이 될 날도 멀지 않았을 것이다"

 
이처럼 통상적인 설득추론을 전개하면서 예증을 덧붙이는 것이다.

(예증) "그 증거로 요시다 씨와 하마다 씨도 교토 지점장 후에 본사의 임원이 되었다"

 
이렇게 하면 예증은 설득추론을 뒷받침하는 '증인'과 같은 역할을 수행함으로써 주장의 설득력을 더 강화시킬 수 있다. 

'부끄러움'을 느끼게 하는 기술

예를 들어 우리의 대상이 될 이들이 부끄러워해야 할 행동에 대해서 "주위에서 보면 어떻게 생각할까?", "그 얘기를 들은 사람들은 어떻게 생각할까?", "그런 게 세간에서 보기에는 어떨까?"와 같은 방식으로 말한다면, 이는 전형적인 부끄러움으로의 감정 유도다. '국제적으로 볼 때 (우리 국민은)', '해외에서는 ~가 상식인데, 우리 국민은' 등과 같은 표현도 그런 종류의 하나다. 

또한특정인을 인용해서 사용하는 방법도 있다. '~씨는 어떻게 생각하려나?' 등과 같은 것이 전형적인데, 여기에 등장하는 '~씨'에 들어가는 사람 중 효과적인 경우와 그렇지 않은 경우도 있다고 아리스토텔레스는 설명한다. 그렇다면 여기에 들어가기 적당한 사람은 과연 어떤 이들일까? 아래와 같다.

청중이 좋아하는 사람

청중을 좋아해주는 사람

청중이 사랑받고 싶은 사람

청중의 라이벌

청중이 중시하는 사람

그런 부끄러운 행동을 하지 않는다고 여겨지는 사람

그런 부끄러운 행동을 용서하지 않는 사람

소문을 많이 내는 사람

지금까지 좋은 인상만 준 사람

토론은 전투의 장이 아니다

토론은 단순히 이기면 좋은 것이 아니다. 본래 토론이란 더 좋은 결론을 유도하기 위한 수단이지, 전투의 장이 아니기 때문이다. 예를 들어, 감정론을 통해서 토론에서 이겼다고 해도 결국, 근본적으로는 진심어린 사람들의 납득은 결코 얻지 못할 것이다. 그리고 그런 주장은 회사나 가정, 친구 관계나 세상을 더 좋은 방향으로 이끌어갈 수 없을 것이다.

 
그럼에도 불구하고, 현실은 어떠한가? 평상시에 우리 주위에서 일어나는 토론이나 주장들을 생각해보라. 과연 모두 논리적이고 제대로 된 것들만 있었는가? 목소리가 크면 이긴다고 생각하는 우리의 국회의원들은 지금도 국정감사장에서 주제 넘게 호통을 치거나 증인들에게 모욕감을 주는 발언들을 일삼고 있다. 정말 창피한 정치인들이다. 반면에 아리스토텔레스는 변론술에서 '논리적인 이야기 방법', '이야기의 내용의 올바름'을 중요시한다.

말발은 타고나는 게 아니다

옳은 주장이라면 무조건 통한다고 생각하는가? 이는 순진한 착각이다. 설득의 8할은 연출이자 기획이다. 아리스토텔레스의 변론술은 우리들에게 모범답안을 제시한다. 치열한 비즈니스 현장에서 일하는 모든 기업인, 직장인들에게 일독을 권하고 싶다.