세상에 없던 비즈니스 모델을 발견하라

시장을 만드는 사람들 - 모두가 아니라고 말하는 "그곳"에 기회가 있다
치키린 지음, 이민영 옮김 / 21세기북스 / 2016년 5월

자파넷다카타는 지나칠 정도로 많은 상품이 넘쳐나는 현대 사회에서는 '누군가가 대신 선택해주는 가치'가 팔리리라고 생각한 것이다. 그들은 카테고리별로 한 제품 혹은 고급 상품 한 개와 보급형 상품 한 개 등 매우 한정된 수의 상품을 다루며, 상품의 특징과 사용법, 나아가서는 고객이 왜 그 상품을 선택해야 하는지를 자세히 설명한다. 통신판매 분야에서 완전히 새로운 시장을 찾은 자파넷다카타는 일본 통신판매 시장 점유율 3위를 차지하며 큰 성공을 거두었다. 이처럼 작고 사소한 것에서 비즈니스의 기회를 발견해 새로운 시장을 만드는 사람을 '마켓 크리에이터'라고 한다. - '프롤로그' 중에서

이들은 어떻게 새로운 시장을 만들었을까?

책의 저자 치키린은 일본에서 거품 경제가 한창이던 시기에 증권 회사에서 근무한 후, 미국의 대학원으로 유학했다. 졸업 후 현지 글로벌 기업에서 매니저로 일했었다. 2011년 9월 4일 마지막 회사를 퇴사한 후, 현재까지 무려 6년 동안 직장에 적을 두지 않고 경제적 자유를 누리고 있는 것으로 유명하다. 이런 생활을 영위할 수 있었던 이유는 마켓 크리에이터였기 때문이다. 

그는 "스마트한 생각법만 배우면 누구라도 마켓 크리에이터가 될 수 있다"고 말한다.

마켓 크리에이터는 새로운 기술을 개발하거나 거창한 사업 아이템을 발명하는 사람을 일컫는 게 아니다. 그들은 기존에 존재하던 것에서 다른 사람은 찾지 못한 ‘잠재적인 가치를 깨닫는 사람’일 뿐이다. 따라서 저자는 ‘시장을 만든다’고 해서 거창하고 대단한 것을 상상할 필요는 없다고 말한다. 위의 사례에서 알 수 있듯 작고 사소한 불만이나 주변에 널린 나뭇잎에 가치가 있다는 사실을 깨달을 수만 있다면 그것이 곧 비즈니스가 된다는 것이다. 관점만 조금 달리하면 누구나 마켓 크리에이터가 될 수 있다는 이야기다.

시장을 만든다고 해서 대단한 것으로 상상할 필요는 없다. 작고 사소한 불만을 대신 선택해주는 행위에 가치가 있음을 깨달을 수만 있다면 그 자체가 바로 비즈니스가 된다. 이렇게 관점을 조금 달리하면 누구나 마켓 크리에이터가 될 수 있다는 얘기다. 그렇다고 비즈니스를 하는 사람만 마켓 크리에이터가 돼야 한다는 건 아니다. 현대인이라면 누구나 자신이 잘 팔릴 수 있는 시장을 확보해야만 경쟁 우위를 확보할 수 있다.

매일 새로운 기술과 시장이 생겨나고 있다. 이런 시대를 살고있는 우리들은 변화의 징조를 빨리 알아채고, 지금까지와는 전혀 다른 가치를 제공하는 방법을 배운 사람만이 살아남을 것이다. 이 책을 통해 마켓센싱의 의미를 살펴보고, 나아가 이를 활용해 마켓 크리에이터가 되는 방법을 배우도록 하자.

나뭇잎으로 부자가 되다

일본의 도쿠시마 시에서 자동차로 한 시간쯤 가다 보면 가미카쓰초라는 작은 산간 마을이 나온다. 마을의 총인구 1,840면명 중 65세 이상 고령자가 차지하는 비율이 49퍼센트에 달한다. 일본 전국의 평균 고령자비율 25퍼센트를 훨씬 웃도는 고령화 마을이다. 과거 이 마을의 주력 산업은 임업과 귤 재배였지만 이미 쇠퇴한 지 오래다. 그렇다면 이 마을은 어떻게 먹고살까?

이 마을은 현재 일본 전역의 지자체로부터 주목받고 있는데, 이는 고령화 마을 때문이 아니라 정말 독특한 '나뭇잎 비즈니스' 때문이다. 우리들이 일본 요릿집에서 회를 먹을 때 접시 바닥에 데코레이션되어 있는 단풍잎이나 연꽃잎 등을 보게 된다. 이것을 비즈니스화한 마을이다. 일본에선 이를 '쓰마모노'라고 부른다. 이 마을에선 도시의 고급 요릿집에서 주문받은 나뭇잎을 매일 산에서 채취해 판매한다.

이 비즈니스의 연 매출이 2억 6천만 엔을 넘는다. 나뭇잎을 산에서 따는 것을 담당하는 할머니 중에는 연 소득 1천만 엔이 넘는 사람도 있다고 한다. 이 비즈니스를 주도하고 있는 회사는 주식회사 이로도리이다. 이렇게 가미카쓰초의 부활 스토리가 바로 시장을 만드는 사람들의 이야기다.

지금껏 세상에 없던 가치를 발견하라

대부분의 비전통적인 가치는 아직 상품명조차 없던 단계에서 소비자가 주목하고 사실상의 대가를 지불한다. 그리고 그 가치에 이름이 붙는 단계에서는 시장이 이미 상당히 커져 있다. 몇 년 전부터 코칭이라는 용어가 자주 등장하게 되었다. 공부나 금연, 다이어트 등 어떤 성과를 위해 노력하는 사람들을 격려하거나 상담에 응하는 일이 가치로 인정되어 코치라는 직업이 성립된 것이다.

아마도 앞으로는 친구나 가족에게도 밝힐 수 없는 고민을 아무런 조언 없이 들어주기만 하는 직업도 등장하지 않을까? 코칭도 그 호칭이 붙는 순간에 그럴듯하게 들리기 시작했다. 현시점에서 직업명이 없어도 '그것을 가치로 느끼는 사람'이 나타난다면 새로운 시장이 탄생하는 것이다.

"어떤 불만도 삽니다"

몇 년 전 '어떤 불만이라도 삽니다!'라는 비즈니스를 시작한 회사가 있다. 이 불만매입센터는 '레스토랑의 테이블이 작다'거나 '접는 우산을 집어넣는 비닐이 좁다'거나 하는 불만을 하나당 10엔에 사들였다. 이렇게 사들은 불만은 정리, 분류한 다음 관심을 보이는 기업에 하나당 5엔에 팔았다.

불만을 구입하는 쪽은 주로 레스토랑이나 호텔, 토산품 업체나 소매점 등이다. 이들은 이렇게 구입한 불만 정보를 자사의 업무 개선이나 상품 개발에 활용한다. 꼭 자기 점포에 대한 불만이 아니더라도 같은 업태에 대한 소비자의 불만은 그것만으로 유용한 정보가 된다. 게다가 1만 건의 불만이라고 해봤자 겨우 5만 엔이면 살 수 있으므로 대규모의 소비자 조사에 비하면 푼돈이라 할 수 있다.

'잠재적인 가치를 깨닫는 사람'이야말로 마켓 크리에이터다. 고교생 야구 동호회의 전국대회나 작은 마을의 부흥을 위해 시작된 이벤트에 주목한, 마켓센싱이 날카로운 누군가가 그 가치를 깨닫고 시장화해서 이렇듯 큰 존재로 성장시킨 것이다. 기존 시장을 쟁탈하는 경쟁에서는 이기는 사람이 있으면 그만큼 지는 사람이 있는 제로섬 게임이 될 수밖에 없다. 하지만 새로운 가치를 발견할 수 있다면 새로운 시장 그리고 커다란 경제가치가 탄생한다.

비즈니스맨의 필수 능력

10년 전까지 저자는 비즈니스맨에게 필요한 능력으로 논리적 사고 능력, 영어 능력, 리더십, 컴퓨터 활용 능력 등을 꼽았다. 하지만 최근엔 '그렇지 않을지도 모른다'는 생각이 들기 시작했다. 미래에는 구체적인 기술보다 더 상위에 위치하는 마켓센싱처럼 더 추상적이고 범용적인 고차원적 능력이 요구될 것이기 때문이다. 

특히 영어 능력의 중요성은 다소 회의적이다. 현재 서양의 글로벌 기업은 필리핀에 경리 처리 센터를 세우고, 인도에 IT지원 센터를 만들어 자사의 경리 작업과 IT지원 업무를 그 나라 사람들에게 맡기고 있다. 이로써 일본을 포함한 선진국의 사무실에서는 영어가 가능한 경리 직원이나 IT지원 직원이 필요 없어졌다. 이제는 '영어로 일할 수 있는 능력'이 매우 보편화해 공급이 많고 단가가 싼 일이 되고 있다.

인도나 필리핀은 앞으로도 계속 인구가 늘고, 교육 수준도 높아질 것이다. 그렇게 되면 영어 능력뿐 아니라 비즈니스 수행 능력도 뛰어난 '영어 인재'가 세계 노동시장에 대량으로 공급된다. 일본인은 영어를 배울 필요가 없다고까지는 말할 수 없어도 영어를 할 수 있어서 굉장히 유리했던 시대는 이미 끝난 것이 아닐까?

자신이 높게 팔리는 시장은 어디인가?

예전에 한 TV 프로그램에서 결혼하고 싶지만 하지 못하는 20대 남성을 취재한 적이 있다. 연봉 300만 엔(약 3,200만원) 미만이고 학력도 높지 않은 이 남성은 직장에서 여성과 만날 기회각 없어 결혼 정보 서비스 회사에 등록했다. 그는 무려 200명이나 되는 여성에게 데이트를 신청했지만 전부 거절당하고 말았다. 이 남성은 호감형 얼굴에 키도 크고 말주변도 좋았다.

이 남성에게 부족한 것은 학력이나 연봉이 아니라 마켓센싱이다. 젊음과 외모와 성격 등 자신의 강점을 활용할 수 있는 시장을 선택해 구혼 활동을 했다면 200연패란 있을 수 없는 일이었을 것이다. 그 같은 남성을 좋아할 여성은 다른 시장에는 얼마든지 많을 뿐 아니라 단체 미팅이라면 '상대가 20대 여성이면 좋겠다'는 조건도 절대 허황된 희망이 아니다. 나 자신을 팔 수 있는 시장을 선택하라.

마켓 크리에이터가 되는 5가지 훈련법

가격 결정력을 익혀라. 잠재적인 가치를 깨닫기 위한 훈련이다. 
인센티브 시스템을 파악하라. 수요자와 공급자가 어떻게 행동할지 예측할 수 있다. 
사장(조직)에게 높이 평가받는 사람이 아니라 고객(시장)의 지지를 받는 법을 배워라.

실패는 성공에 이르는 길 속에 있는 배움의 기회라는 것을 이해하라. 
시장성이 높은 환경으로 진입하라.

마켓 크리에이터는 자신이 현재 몸담고 있는 시장의 경쟁이 치열해질수록 새로운 시장을 창조할 기회가 많아진다는 사실을 잘 알고 있다. 그래서 계획적으로 시장성이 높은 환경을 선택해 커리어를 형성해나간다. 책에 소개된 마켓 크리에이터의 5가지 핵심 전략을 매일 연습하고 익힌다면, 앞으로 더욱 치열하게 변화할 미래에 자신이 나아가야 할 방향을 빨리 판단하고 적극적으로 새로운 시장을 만드는 사람이 될 수 있을 것이다.

변화를 즐겨라

앞으로 사람들은 특정한 자격이나 전문성을 익히거나 특정한 기업에 입사하기보다는 변화를 두려워하지 말고 즐겨야 한다. 변화가 일어나면 지금까지 필요했던 것이 필요 없어지고, 새로운 것에 대한 수요가 발생한다. 과거 인기 상품을 만들었던 기업의 일자리는 줄겠지만 그렇다고 변화를 두려워할 필요는 없다. 빨래판이 안 팔리게 되었다고 슬퍼하기보다는 세탁기가 팔리기 시작한 것을 기뻐해야 하지 않을까? 변화를 스스로 느끼고, 나아가야 할 방향을 빨리 판단해 새로운 시장을 만드는 것이 중요하다.