시무時務를 아는 자가 인재다

워킹코드 - 노력보다 더 큰 성과를 만드는 일머리의 비밀
이경렬 지음 / 21세기북스 / 2016년 2월

나는 35년간 일하면서도 야근한 적이 별로 없었다. 저녁과 주말을 반납하지 않아도 얼마든지 일을 잘할 수 있다. '워킹코드'만 잘 이해하고 실천하면 된다. 일의 본질을 보고 밀도있게 일하라. 워킹코드는 이를테면 '일머리; 같은 것이다. 사람들은 일머리 하면 요령을 떠올린다. 그런데 내가 이야기하는 일머리, 워킹코드는 단순한 요령이 아니다. 때에 맞게 할 일을 알고 행하는 것이다. - '프롤로그' 중에서

성과를 만드는 5가지 워킹코드

금융업계에서 30년 넘게 일하며 남다른 성과를 내온 저자는 자신이 직접 체득하고 깨달은 성공 비즈니스 노하우를 5가지 워킹코드로 나눠 설명한다. 오너 스탠스, 확장형 사고, 스톡데일 패러독스, 고객 이해력, 끈질김이 바로 그것이다. 평범할 수 있는 이야기 속에는 그의 생생한 현장 경험과 업무 노하우들이 담겨 있다.

저자 이경렬은 1977년 기업은행에 입행, 수많은 현장경험과 실무를 거친 후 부행장에 올라 기업고객본부장, 경영전략본부장으로 일했고, 2010년부터 2012년까지 2년간 IBK연금보험 초대사장을 역임했다. 현재는 기업 M&A와 투자업을 전문으로 하는 ㈜몬타나파트너스 회장으로 일하며 중소기업 지원을 이어가고 있다.

기업은행 재직 당시 중소기업의 경영개선을 위한 지원 노력에 힘써 네트워크론과 메디컬 네트워크론, 시드 컴퍼니 발굴사업 등의 신상품을 개발했으며, 특히 네트워크론은 약정액 기준 2조 3,000억 원을 판매해 그해 각종 금융상품 대상을 수상했다. 이후 IBK연금보험을 설립, 초대 CEO을 맡은 지 1년 반 만에 누적 당기 순이익 47억 원 기록, 2년 만에 총자산 1조 원의 기업으로 키우는 등 금융 분야 전문경영인이다.

이런 성과를 창출한 그는 자신이 직접 체득하고 깨달은 성공 비즈니스 노하우를 5가지 워킹 코드로 설명면서 아무리 복잡하고 어려운 일이라해도 일의 핵심을 파악하고 밀도 있게 일하는 게 바로 성공의 비결이라고 강조한다. 워킹 코드는 단순한 요령이 아니라 생각을 바꾸는 작은 실천이 하나씩 모여 만들어진 습관이다.

오너 스탠스

남이 시켜서 억지로 하는 일과 본인 스스로 원해서 하는 일의 결과는 천양지차이다. 이는 일을 해본 사람들이 공통적으로 느끼는 결론이다. 야근을 마치 정상적인 업무로 여기면서 일을 하는데도 불구하고 그리 작업 능률이 오르지 않는데는 분명 이유가 잇는 것이다. 그렇다. 남이 시켜서 또는 상사의 지시 때문에 원하지도 않는 일을 하면 피곤할 뿐이기 때문이다.

1980년대 중반, 저자는 서교동 지점에서 근무하고 있었다. 당시 '공모주 청약정기예금'이라는 예금 상품이 있었는데, 이는 기업공개를 위해 신주를 청약할 때 주식을 살 수 있는 자격을 부여함에 따라 예금금리외에 추가로 수익을 얻을 수 있어서 매우 인기가 있었다. 그래서 당시 대리였던 그는 지점장에게 건의해 인근 동네 주민들에게 이 상품을 홍보하는 전단지를 만들어 돌렸다. 결과는 대성공이었다. 서교동 지점의 실적이 타 점포에 비해 월등히 높아졌던 것이다.   

저자가 금융권에서 '성공'이라는 이야기를 듣는 것은 바로 이런 '별난 행보' 덕분이다. 별난 행보도 하나씩 쌓이다 보니 업적이 되었고, 그만의 '워킹코드'가 만들어진 셈이다. 그가 주장하는 워킹코드는 '나' 자신이다. 내가 주어가 되는 삶은 조직 안에 있어도 '오너 스탠스'를 가질 수 있다. 무슨 일이든 오너 스탠스를 가져야 성과를 낼 수 있다.

조직에서 원하는 성과를 이루고 조직으로부터 원하는 대우를 받고 싶다면, 삶의 문장마다 '나'라는 주어主語가 있어야 한다.

쉽게 말해, 우리들이 조직 생활을 할 때 '주인의식'을 가지라고 자주 듣던 그 얘기다. 누가 시킨 일, 억지로 하는 일이 성과가 될 수 없다. 나아가 저자는 자신을 '주인'으로 이끄는데 크게 영향을 끼친 도서 다섯 권을 소개하고 있다. <일본전산 이야기>, <좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로>, <당신은 전략가입니까?>, <왜 일하는가>?, <마케팅 전쟁> 등이 바로 그것이다.

확장형 사고

이는 '깊게 고민하고 넓게 생각하라'는 것이다. 시대마다 시대정신이 있고, 이 정신은 사회 곳곳에 영향을 미친다. 그래서 트렌드가 만들어진다. 현재의 시대정신은 '창조'이다. 창의성, 창의적 인간, 창의적 발상 등 어디를 가도 '창의성'을 원한다. 직장생활도 마찬가지다. 기업체들이 정해놓은 인재상의 설명에 '창의'라는 말이 빠지지 않고 들어간다.

성과 = 사고방식 X 열정 X 능력

이는 일본 교세라 그룹의 회장 이나모리 가즈오가 주장하는 성공 방정식이다. 일을 잘하려면 열정과 능력이 필수다. 이는 누구나 다 아는 사실이다. 그런데, 가장 중요한 것은 사고방식이다. 왜냐하면 사고방식이 '0(제로)'라면 아무리 열정과 능력이 높아도 그 결과는 제로가 되기 때문이다. 즉 부정적인 사고방식은 그 결과도 부정적이기 쉽고 반면에 긍정적인 사고는 긍정적인 결과를 만들어낸다. 컵에 담긴 물의 양을 두고서 '아직도 마실 물이 반이나 있다'와 '마실 물이 반밖에 안 남았다'로 달라진다.

이제 외길만을 파고들어 성공하는 시대는 지났다. 스마트폰을 보라. 첨단 IT기술을 바탕으로 게임, 쇼핑, 엔터테인먼트, 교육이 한데 어우러져 우리의 삶을 바꾸고 있다. 과학과 인문, 기술과 예술이 만나 이 세상을 더 나은 곳으로 만든다. '휴대폰 = 전화기'라는 사고에만 머물러 있었다면 스마트폰은 태어날 수 없었을 것이다.

시대가 원하는 인재상에도 확장형 사고가 빠지지 않는다. 고객의 소비성향이 변하는 것을 늘 주시해야 하는 오너는 확장형 사고를 할 수밖에 없다. 고객의 욕구는 늘 변하고 소비 성향도 달라지기 때문이다. 고객을 중심에 두면, 당연히 확장형 사고를 할 수밖에 없는 것이다. 늘 세상의 변화에 관심을 가지고 있어야 하며, 늘 공부하는 자세를 갖추고 있어야 한다.

21세기는 창조의 시대다. 창조는 디테일에서 출발해 융합으로 완성된다. 그러려면 나에게서 출발해 세계를 향하고, 마침내 세계를 내 안에서 실현하는 확장형 사고가 바탕이 되어야 한다.

스톡데일 패러독스

이는 '희망을 갖되 현실을 바로 보라'는 것이다. 우선 스톡테일 패러독스가 무엇인지 알아보자. 이는 미국 스톡데일 장군의 이름에서 비롯됐는데, 베트남 전쟁 당시 베트남 포로수용소에 8년 동안 감금되었던 그가 심리적으로 경험했던 현상을 가르킨다. 즉 수용소에서 최후까지 생존할 수 있었던 사람들은 낙관주의자가 아니라 오히려 현실주의자였다는 것이다.

"낙관주의자들은 다가오는 크리스마스에는 나갈 수 있을 것이라고 생각하다가 그렇게 되지 않자 부활절에는 나갈 수 있을 것이라고 주장하는 등 근거 없는 희망만 품다 결국에는 상실감이 극대화돼 어느 순간 더 이상 견디지 못하고 수용소에서 죽어갔다. 반면 현실주의자들은 크리스마스 때까지는 나가지 못할 것이라고 생각하면서도 동시에 언젠가는 나갈 수 있을 것이라는 믿음을 잃지 않아 결국 살아남을 수 있었다"

가정주부들은 일주일에 몇 번은 마트에 들린다. 저자는 마트 가는 김에 은행일도 보면 좋을 것이라는 생각을 하고선 이런 사례를 검색했더니 월마트와 웰스파고은행의 성공적인 제휴 비즈니스 사례가 있었다. 이에 그는 바로 대형마트와 접촉을 시도했다. 영국의 모기업이 로열뱅크 오브 스코틀랜드와 제휴 비즈니스를 하고 있던 터라 매우 적극성을 보였다.

점포의 규모와 수수료율을 정해 이익을 공유하며 새로운 비즈니스 모델로 키워보자고 의기투합했다. 점포를 정해 운영해보자는 단계까지 협의가 진행되었다. 매장위치 확정을 위해 마트 측에 자료를 요청했지만 당초 협의한 내용보다 한참 기준에 미달하는 위치를 제시해왔다. 이후 몇 번에 걸쳐 책임자들끼리 조율을 했지만 결국 성사되지 않았다. 나중에 하나은행이 대신 입점했지만 견디지 못하고 철수하고 말았다. 비록 작은 기준이지만 이를 무시하면 사업은 무산될 수밖에 없다.

설령 아주 조그만 것이라도, 우리가 간과한 것 하나가 일 전체를 망가뜨리는 일은 얼마든지 일어날 수 있다. 꿈도 좋고 비전도 좋지만 현실에 있는 작은 디테일을 간과하면 꿈을 이룰 수 없다는 것을 강조한 것이 바로 스톡데일 패러독스인 것이다.

고객 이해력

고객이 신뢰하는 기업은 망하지 않는다. 기업은 철저하게 이익을 추구하는 집단이기 때문에 회사의 이익에 반한다면 고객에 대한 태도가 돌변하기 마련이다. 갖가지 좋은 혜택을 부여하던 신용카드 서비스도 기업에 이익을 주지 않고 손해만 준다면 슬그머니 서비스 정책이 바뀌거나 아예 신규 발급을 중단해 버린다.

기업은행이 IMF 외환위기와 서브프라임 위기 등 많은 어려움을 딛고도 오히려 강해질 수 있었던 것은 바로 '고객의 신뢰'였다. 불황이 계속 되면 대부분의 은행들은 신규 대출의 중단을 넘어 오히려 대출금을 회수하려 든다. 기업이 정말 돈이 필요한 시점은 바로 불황일 때다. 그러나 기업이 필요로 할 때 은행의 문턱은 더 높아지기만 한다.

이리 되면 기업은 배신감을 느끼게 된다. 기업은행은 이런 상황을 고객, 즉 기업 입장에서 생각했고 경제 위기가 닥쳤을 때 당연히 대출금을 늘려야 한다고 생각했다. 말로만 '고객만족'이나 '사랑합니다, 고객님'을 공허하게 외칠 것이 아니라, 고객이 정말 어려울 때 도와줘야 그들의 마음을 얻을 수 있다. 

끈질김

영업에서 가장 필요한 인성은 '끈질김'이다. 저자가 기업고객본부장으로 근무할 때 한 지점장이 그에게 긴급 도움을 청했다. 우량 고객인 어떤 기업이 거래은행을 다른 곳으로 옮기려고 한다는 것이었다. 사실 은행에는 이런 일이 빈번하게 발생한다. 그래서 이런 거래처는 정기적으로 접대도 한다.

해당 기업의 사장은 고교 동문 후배였기에 쉽게 약속을 잡은 후 회사를 방문해 사장과 마주했더니 이미 사장은 마음을 결정한 상태였다. 어쩔 수 없다고 판단하고 저자는 발길을 돌리고 말았다. 하지만 결론부터 미리 말하자면 이 거래처는 다른 은행으로 옮기지 않았다. 왜 이런 일이 생길 수 있었을까? 기업고객부의 부장이 그 사장의 집 앞에서 기다리고 있다가 퇴근길의 사장을 끈질지게 설득했기 때문이었다.

저자가 알고 있는 중소기업 CEO들은 거의 다 자수성가형이다. 자수성가형의 특징을 하나 꼽자면 '끈질김'이라 할 수 있다. 끈질기게 노력해서 성공한 사람은 자신처럼 끈질긴 사람을 보면 그 사람의 성공을 예감한다. '유유상종'이란 말도 있다. 사람들은 성공할 것 같은 사람과 친해지려 하고 도와주고 싶어 한다. 실패가 예견된 사람과는 가까이하고 싶지 않은 법이다. 이것은 거의 본능이다. 끈질기게 영업하다 보면 성공한 사람들의 호감을 얻고, 성공할 확률도 높아진다. 세일즈뿐이겠는가? 무슨 제안이든지 대개의 사람들은 한번 제안해보고 상대가 거절하면 포기하고 만다.

성공한 사람은 포기하지 않는다. 포기하지 않았기 때문에 성공한 것이기도 하다.

일머리, 이젠 이해했는가?

이미 워킹코드를 실천하고 있는 사람들도 분명 있을 것이다. 여전히 자신의 업무 성과가 맘에 들지 않아 고민하고 있는 직장인이라면 저자가 제안한 다섯 가지 워킹코드가 매우 유용할 것이다. 역시 제일 중요한 것은 자신의 마음 자세라고 생각한다. 모든 것은 자신의 마음이 만들어낸다. 뭔가를 이루어 내겠다는 발심發心을 스스로 이끌어내고 바로 행동으로 옮겨보자.

나날이 새로워진다면 자신도 모르는 사이에 노력보다 더 큰 성과를 거두고 있는 자신을 발견할 것이다. 오늘도 성공을 위해 고군분투하는 사람들에게 이 책을 권한다. 왜냐하면 이 책은 행동 변화를 일으키는 자극제이기 때문이다.