성공을 만들어 주는 4가지 열쇠

꿈꾸는 가방의 비밀 - 성공을 만드는 4가지 열쇠 KASH 이야기
박중환 지음 / 씨앗을뿌리는사람 / 2011년 9월

신화 속의 주인공인 영웅들은 공통적으로 '출사出師 - 입문入門 - 귀환歸還'이라는 3 단계를 거친다. 신화학자 조셉 캠벨에 의하면, 모든 영웅은 청년이 되었을 때 자신의 일상에 만족하지 못하고 새로운 변화를 꿈꾸며 미지의 세계로 출사표를 던진다. 즉 자신에게 익숙한 현실을 거부하고, 수많은 시련이 놓인 새로운 세계로의 여행에 나선다.

 

테세우스의 신화를 살펴보자. 옛날에 크레타의 왕이 신전에 바칠 황소를 가로채 자신이 키우게 되었다. 그러자 바다의 신 포세이돈은 진노하여 그 왕에게 벌을 내렸다. 즉 왕비가 황소를 사랑하게 만들어 버렸다. 이리하여 왕비와 황소 사이에 반인반수의 모습을 한 아이가 태어났다. 그가 바로 미노타우로스이다.

 

 미노타우로스를 잡는 테세우스

그리스 도기화중, 프라도 미술관 소장

이에 미로를 구불구불하게 엮어놓은 미궁인 '라비린토스'를 만들어 여기에 가두어 놓았다. 그리고 식민지였던 아테네의 남녀 각각 7명씩을 해마다 먹이로 주었다. 매년 선남선녀가 죽어나가는 것을 본 아테네의 왕자 테세우스는 미노타우루스를 죽이겠다고 출사표를 던지고 크레타로 향했다. 테세우스에게 반한 크레타의 공주 아리아드네의 도움으로 실타래를 이용하여 괴물을 처치하고 무사히 미궁을 탈출한다.

"진정한 영웅은 바로 우리들 개개인이다"

 - 조셉 캠벨

평범한 개인도 일상 속에서 비밀의 묘약을 통해 테세우스처럼 진정한 영웅으로 귀환할 수 있다. 보험업계에서는 이 비밀의 묘약을 'KASH'라고 한다. 이 책은 저자가 보험영업을 통해 배웠던 성공의 공통분모 KASH를 개인적인 시각으로 정리한 것이다. KASH 란 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skill), 습관(Habit)를 의미한다. 일반인들도 KASH를 균형있게 갖춘다면 바로 성공으로 직결된다. 자, KASH의 세계로 들어가 보자.

보험업계에서는 'KASH = CASH'라는 황금률로 회자된다. KASH가 바로 돈인 것이다. 성공이 오로지 돈으로만 평가될 수는 없을 것이다. 성공의 의미는 '목적한 바를 이룸'이기 때문이다. 즉 자신이 목표한 바를 실현하는 것이 성공이다. 보험영업을 처음 시작할 땐 의욕적으로 출발하지만 고객 확보에 어려움을 겪으면서 결국 중퇴에 포기하고 만다. 

"더 이상 만날 사람이 없습니다"

고대 그리스 시절 강력한 도시국가였던 시칠리섬의 시라쿠사 거리에는 독특한 동상이 있다. 이 동상의 이름은 '기회'이다. 우리는 놓쳐버린 기회를 생각하며 후회하는 경우가 많다. 기회는 기회의 얼굴로 찾아오지 않는다. 허름한 작업복을 입고 오기도 하고, 주름 가득한 얼굴로 찾아오기도 한다. 그러나, 이런 모습들 모두가 기회이다.

"앞머리가 무성한 이유는 사람들이 나를 보았을 때 쉽게 붙잡을 수 있도록

하기 위함이고, 뒷머리가 대머리인 이유는 내가 지나가면 다시는 붙잡지

못하도록 하기 위함이며, 발에 날개가 달린 이유는 최대한 빨리 사라지기 위해서다.

나의 이름은 기회이다"   
 

지식Knowledge

지식을 뜻하는 Knowledge는 라틴어 'note(깨닫다, 알다)'와 'ledge(행동하다)'에서 유래되었다. 지식은 '깨달음을 통해 행동한다'라는 의미이다. 행동이 동반되지 않은 지식은 이미 지식이 아니다. 진정한 지식은 고객이 있는 현장 속에서 얻은 개달음과 그 결과물이다. 배움을 절대로 멈추지 말라.

사람들에게 변화를 요구하는 가장 강력한 상황은 '결핍'이다. 소크라테스가 '너 자신을 알라'라는 경종을 울린 것도 스스로 자신의 무지를 깨달아야 한다는 가르침이었다. 우리가 진정한 변화를 도모하려면 자신의 결핍을 자각해야만 가능한 것이다. 스스로 결핍을 자각하고 그 불만이 극에 달할 때 변화로의 첫 발을 내딛게 될 것이다.

최근 금융환경은 급속히 변하고 있다. 이 변화를 이해해야 자신의 자산을 지키고 나아가 더 키울 수 있을 것이다. 보험상품을 판매하는 컨설턴트라면 이런 변화의 흐름을 읽을 수 있어야 한다. 배움에는 실수가 없다. 실수를 많이 할수록 더욱 멋진 탱고가 완성되어질 것이다. 고객과의 만남을 통해 배우고 성장한다. 고객은 진정한 스승이다.

"탱고 추는 것을 두려워할 필요는없소. 탱고에는 실수가 없으니까.

설령 실수를 한다고 해도 다시 추면 되니까. 실수를 해서 발이 엉키면 그게 바로 탱고죠"

 - 영화 <여인의 향기> 중에서

태도Attitude

태도는 개개인이 어떤 대상이나 상황에 대하여 어떤 해석을 하는지의 신념이다. 마음먹기에 따라 자신의 일이 단순한 밥벌이가 되기도 하고, 진정 의미있는 소명이 되기도 한다. 성당을 짓는 현장에서 인부가 마지못해 벽돌을 쌓는 것과 성스러운 일에 동참한다며 한 장 한 장 정성을 다하는 벽돌쌓기는 확연히 다르다.

모든 성공자들의 비결은 열정이다. 어떻게 하면 열정적으로 변할 수 있을까? 해답은 의외로 간단하다. 사랑하면 된다. 자신이 판매하는 상품이든, 자신이 담당하고 있는 업무든, 자신이 관리하는 고객이든, 그 무엇이든 그것을 진심으로 사랑하면 열정적으로 변하게 된다. 어떤 분야에서든 성공은 열정없이 불가능하다.

"열정은 마음에서 우러나는 깊고 진실된 흥분이다"

 - 잭 웰치의 <위대한 승리> 중에서

'무대포無鐵砲'란 말이 있다. 일본에선 조총을 뎃뽀鐵砲라고 불렀다. 무대포 정신은 '조총도 없는 집단이 맨몸으로 덤벼드는 무모한 행위'를 말한다. 무모한 행동이나 실천을 강조하려는 것은 아니지만, 결과에 대한 두려움으로 행동을 주저하는 것은 더욱 치명적이라할 수 있다. 고故 정주영 회장의 일화를 소개한다.

건장한 소년 한 명이 무작정 서울로 상경하고 있었다. 그런데 상경하는 길에 커다란 강을 만나고 말았다. 그는 자신이 빈털털이임을 알고 한참을 망설였다. 그는 뱃삯이 없었다. 소년은 되돌아갈 수도 없었다. 고민 끝에 배에 올라탔다. 하지만 뱃삯이 없는 것을 알게 된 뱃사공은 소년의 뺨을 때리며 욕을 퍼부었다.

뱃사공: 그래 후회할 짓을 왜 해? 이놈아. 조그만 놈이 공짜로 배를 타다니.

소년: 뺨 한 번 맞으면 배를 그냥 탈 수 있었는데, 탈까 말까 망설이다 허비한 시간 때문에 후회합니다.

기술Skill

비즈니스를 하는 사람은 상담을 주도적으로 이끌어야 한다. 유능한 상담가는 훌륭한 조언을 한답시고 시간을 많이 사용하는 것이 아니라, 상대방이 자신의 고민을 끊임없이 말하도록 만든다. 시간이란 참으로 묘하다. 어떤 사람에게는 찰나처럼 느껴지고 또 어떤 사람에게 영원으로 느껴질 수도 있다. 찰라같이 느껴지는 상담기술이 필요하다.

"사람들은 자기 이야기를 좋아한다. 질문이 효과가 있는 이유는

대부분의 사람들이 자신이 좋아하는 것에 대해 이야기하고 싶어 하기 때문이다"

 - 도로시 리즈의 <질문의 7가지 힘> 중에서

사람들은 질문하기를 꺼려한다. 질문 때문에 자신의 무식이나 허점이 드러나는 것이 두려워서다. 질문도 요령이 필요하다. '예 또는 아니요'의 답변을 유도하는 폐쇄형 질문을 하면 대화가 지속되기 힘들다. 따라서 '어떻게', '무엇을', '왜' 같은 단어를 이용하여 개방형 질문을 통해 상대방의 마음속 이야기를 끄집어낼 수 있다.

문전성시를 이룬다는 서울 삼양동 달동네의 용한 점쟁이의 이야기다. 점쟁이는 한동안 침묵으로 일관한다. 그 분위기가 상대를 압도한다. 이후 첫마디는 대단한 것이 아니다. '지금까지 많이 힘들었지?', '당연히 고민이 많았겠지?', '혹시 사주가 뭔지 아나?' 같은 말문으로 시작한다. 시종일관 상대의 이야기를 들으며 맞장구를 쳐준다. 가슴 아픈 이야기에 대해선 함께 눈물을 흘린다. 당신 이야기 들어보니, 앞으로 일이 잘 풀릴 거라고 결론을 내린다.

습관Habit

습관은 어떤 행동이나 학습을 통해 오래 동안 반복하는 과정에서 얻어진 행동방식이다. 본능은 선천적이지만 습관은 후전적이다. 습관에 의미가 부여되면 '리추얼ritual'이 된다. 리추얼은 개인이나 조직에게 일종의 긍정적인 의식儀式이다. 습관이 일정한 형식이나 반복적인 체계로 만들어지면 이를 '시스템'이라고 한다.

"어느 분야의 전문지식에 정통하려면 아무리 열광적으로 몰두했더라도

최소한 10년 정도는 꾸준히 노력해야 한다.

 10년 정도의 꾸준한 노력이 선행되지 않으면 의미 있는 도약을 이룰 수가 없다"

 - 하워드 가드너의 <열정과 기질> 중에서

영업조직은 아침에 구호 삼창과 함께 시작한다. 형식이 어떻든 이것이 바로 리추얼이다. 이런 문화가 잘 정립된 곳이 종교집단이다. 조직에만 리추얼이 있는 게 아니다. 아침 출근에 앞서 아내와 아이들과 가벼운 입맞춤을 하는 것도 자신만의 긍정적 의식이다. 지하철이나 버스를 타면 자투리 시간을 활용하여 책을 읽는 것도 마찬가지이다. 잠자리에 들기 전에 일기를 적는 것도 훌륭한 리추얼이다.

어려운 일을 쉽게 하는 방법이 바로 습관이다. 습관이 일정한 형식을 갖춰 반복적으로 실행하는 체계를 만들면 이것이 시스템이다. 습관이 업무와 연결되어 확장된 것이다. 자신만의 시스템을 만든다면 일시적인 슬럼프나 장애물이 출현하더라도 이에 굴복하지 않을 것이다. 시스템은 우리의 성공을 도와주는 최고의 습관이다.

9회말 투아웃, 만루 상황. 타석에는 요미우리의 4번 타자. 긴장이 최고조에 달한 이 순간, 관중석에서 야유가 흘러 나왓다. 한순간에 야유는 관중석 전체로 파도타기를 하듯 번져갔다. 심판은 잠시 경기 중단을 선언했다. 선수 대기석으로 들어갔던 4번 타자는 관중석이 잠잠해지자 관중석을 향해 한마디 외치고 상대투수의 초구를 크게 스윙했다. 만루홈런이었다. 박수가 터져 나왔다. 이야기의 주인공은 장훈 선수이다.

"나는 조선인입니다. 그런데 뭐가 어떻다는 겁니까?"

장훈 선수는 돈과 명예를 보장하는 일본 귀화를 권유받았다. 그는 이를 거부했다. 어린 시절부터 조센징이라고 괄시받으며 성장했지만 그는 자신의 정체성을 결코 돈으로 바꾸지 않았다. 영업맨은 가방 속에 꿈을 넣고 다닌다. 4가지의 성공 열쇠는 자신의 정체성을 찾아 성공적으로 귀환하는 영웅으로 만들어 줄 것이다.