[자기계발] 사람을 다루는 능력

데일 카네기 인간관계론
데일 카네기 지음, 한성숙 옮김 / 국일미디어(국일출판사) / 2023년 3월

사람을 다루는 일은 아마도 당신이 직면한 최대의 문제일 것이다. 당신이 사업을 하고 있다면 더욱 그러하다. 당신이 가정주부이거나 건축가, 혹은 기술자일지라도 마찬가지다. 전성기를 구가하던 존 록펠러는 이런 말을 했다. “사람을 다루는 능력은 설탕이나 커피처럼 돈으로 살 수 있는 생필품과 마찬가지다. 그리고 나는 이 세상의 어떤 것보다도 그 능력에 더 많은 돈을 지불하겠다.” - “책머리에’ 중에서

이 책은 사람과의 관계, 즉 사람을 다루는 능력에 도움을 주기 위해 마련된 자기계발서다. 먼저 책의 저자인 데일 카네기를 살펴보자. 그는 빈농貧農 출신이지만 배움에 대한 열의만큼은 최상위급이었다. 사범대학을 졸업한 후 교사, 세일즈맨, 배우 등 다양한 직업을 거쳐 대중 연설 전문가이자 저술가로 세계적인 명성을 얻었다.

책은 사람을 다루는 방법, 사람들에게 호감받는 6가지 방법, 사람들을 내 생각대로 움직이는 방법, 리더가 되는 방법 등 총 4장으로 구성되었는데, 저자 카네기가 제시한 인간관계 원칙의 실천을 통해 가정이 변하고, 성공하고, 사람의 마음을 얻을 수 있는 일들이 마치 마법처럼 펼쳐진 수많은 사례들을 제시하고 있다. 자, 성공과 행복이 따라오는 인간관계를 만들기 위해 책을 펼쳐보자.

사람을 다루는 중대한 비결

회사의 많은 업무를 절대로 나홀로 수행할 수 없다. 그렇기에 많은 회사원들이 존재하는 이유일 것이다. 그럼에도 어떤 이들은 부하 직원들이 실력이 부족하거나, 말을 잘듣지 않는다며 혼자서 팀전체에 부여된 그 많은 일을 꾸역꾸역 수행한다. 이 팀장에게 시급한 일이 뭘까? 그렇다. 팀원들 모두가 맡은 일을 합심해서 반드시 완수하는 것일 것이다.

그렇다면 팀원들에 부여된 일을 각자 스스로 잘하도록 만드는 방법은 과연 있을까? 책은 단 한 가지뿐이라고 말한다. 즉 ‘상대방이 그 일을 하고 싶도록 만드는 것’이라고 말이다. 마치 우문현답 같은 느낌일지 모르나, 이게 바로 팀장에게 절실한 해법이다. 팀원 스스로가 맡은 일을 하고 싶도록 만들어야 하는 것이다.

사람들이 원하는 것들: 건강과 장수, 음식, 잠, 돈과 돈으로 살 수 있는 것들, 내세에서의 삶, 성적인 만족감, 자녀의 행복, 자존감

책에서 예시하는 찰스 슈바프(1862~1839년)는 미국 영업계에서 최초로 연봉 1백만 달러 이상을 받았던 사람이다. 그는 ‘강철왕’ 앤드류 카네기(1835~1919년)에게 엔지니어로 채용된 후 1921년에 신설된 미국 강철회사 초대 사장이 되었는데, 이때 그의 나이는 겨우 38세였다. 참고로, 그는 나중에 이 강철회사를 떠나 경영난을 겪고 있던 베들레헴 강철회사를 인수해 미국에서 가장 수익성이 높은 회사로 재건시켰으니 아무튼 대단한 인물임에 틀림없다. 베들레헴은 지금도 건설현장에서 사용되는 ‘H 빔’을 만든 회사이다.

왜 슈바프는 높은 연봉을 받을 수 있었으며, 반대로 창업주이자 실질적 회사 주인인 앤드류 카네기는 기꺼이 그 높은 연봉을 지급했을지 궁금할 것이다. 천재이기 때문에?, 강철 제조에 관한 더 많은 학식과 전문성을 가졌기 때문에? 결코 그런 이유들이 아니다. 슈바프는 스스로 사람들을 다루는 뛰어난 능력이 있었기 때문이라며 이렇게 말했다.

“나의 능력은 사람들에게 열의를 불러일으키는 것이다. 이것은 내가 가지고 있는 가장 소중한 재산이다. 사람에게서 최상의 상태를 이끌어내는 방법은 칭찬과 격려다. 상사에게서 든는 구중만큼 의욕을 떨어뜨리는 것은 없다. 나는 누구도 비판하지 않는다. 나는 상대에게 일을 하고 싶은 마음, 즉 동기를 부여해야 한다고 믿는다. 사람을 다룰 때 가장 좋은 방법은 진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬하는 것이다.”

이것이 바로 슈바프의 비결이다. 하지만 대개의 사람들은 어떠한가? 이와는 정반대로 행동할 게 뻔하다. 앞서 예시했던 팀장도 이런 부류이기에 차라리 나홀로 일하는 방식을 택하고 있는 셈이다. 슈바프의 성공은 앤드류 카네기가 거둔 놀라운 성공의 비결 중에서도 가장 두드러진 것이다. 카네기는 공적이든 사적이든 주변 사람들에게 칭찬을 아끼지 않았다.

일이 마음에 들지 않으면 부하직원을 호되게 꾸짖지만, 마음에 들면 아무 말도 하지 않는다. 옛말에도 이와 같은 예가 있다. “잘못은 할 때마다 꾸중을 듣지만, 잘한 일은 몇 번을 해도 칭찬을 듣지 못한다.”

사람들에게 호감받는 6가지 방법

어디에서도 환영받을 수 있는 방법

좋은 첫인상을 남기는 간단한 방법

누구에게나 친근하게 다가가는 방법

뛰어난 화술가가 되는 방법

사람들의 관심을 끄는 방법

사람들이 당신을 좋아하게 만드는 방법

뛰어난 화술가

“넋을 잃고 집중하는 은근한 감언에 대항하는 사람은 거의 없다.” -잭 우드포드, <사랑에 빠진 이방인> 중에서

저자 데일 카네기는 뉴욕의 한 출판업자가 마련한 만찬회에서 유명한 식물학자를 만난 적이 있었다. 식물학자와 대화를 나눈 경험이 전혀 없었기에 금방 빠져들어 소위 ‘경청’ 모드로 들어갔던 것이다. 외래 식물들, 신품종 개발, 실내 정원 등에 대한 얘기에 몰입했다.

자정쯤 만찬회장을 빠져나가며 그 식물학자는 행사를 개최한 출판업자에게 가장 ‘흥미로운’ 인물이자, ‘가장 재미있는 대화 상대’로 저자 데일 카네기를 칭찬했다는 얘기를 전해 들었다. 사실 저자는 거의 한 마디도 하지 않고 열심히 경청했을 뿐이었다.

반면에 책은 정반대의 상황도 소개한다. 누구의 말이든 오랫동안 듣지 말아라. 당신에 대해서 끊임없이 얘기해라. 상대가 이야기를 하는 도중에 뭔가 떠오르면, 상대의 말이 끝날 때가지 기다리지 말아라. 말을 자르거나 끼어들어라.

참을 수 없는 지겨움! 이런 사람들은 자아에 도취되어 있어서 지루하기 짝이 없다. 자신에 대한 얘기만 하는 사람들은 자신밖에 생각할 줄 모른다. 컬럼비아 대학의 총장으로 오랫동안 재직했던 니콜라스 머레이 버틀러(1862~1947년)는 말한다.

“자기만 생각하는 사람들의 무지는 절망적이다. 얼마나 교육을 받았든지 상관없이, 그들은 교양이 없는 사람들이다.”

뛰어난 대화 상대가 되고 싶다면, 주의 깊은 경청자가 되어라. 관심을 가지는 것이 관심을 얻는 길이다. 상대가 즐겁게 대답할 만한 질문을 해라. 자기 자신과 업적에 대해 말을 하도록 상대를 격려해주어라.

당신과 이야기를 하고 있는 사람은 당신이나 당신의 문제보다는 자신의 관심사와 소망, 문제에 몇 백 배 더 관심이 있다는 것을 기억해라. 개인에겐 자신의 치통齒痛이 수백만 명이 죽어가고 있는 중국의 기근飢饉(1950년대 말 흉년이 들어 3년 동안 약 4천만 명의 아사자餓死者가 발생한 사건)보다 당연히 더 중요하다. 다음 번에 대화 때는 이를 생각해라.

“좋은 경청자가 되어라.

상대가 자신에 대해 말하도록 북돋워주어라.”

링컨의 꿀 한 방울

1915년 록펠러는 콜로라도에서 가장 끔찍하게 경멸받던 인물이었다. 당시는 미국 역사상 가장 지독한 파업이 2년 동안 콜로라도 州를 뒤흔들고 있었기 때문이다. 성난 광부들은 끓어오르는 적개심의 표출로 록펠러가 경영하는 콜로라도 연료 철강사에 임금 인상을 요구했다. 기물 파손은 물론이고 군대의 동원으로 유혈 사태가 빚어졌고 파업자들은 총탄을 맞기까지 했다.

과연 록펠러는 이런 위기를 극복할 수 있었을까? 그는 우선 광부들을 자기 편으로 끌어오려 했고, 이 전략은 성공할 수 있었다. 파업 주동자들에게 강연을 했다. 명연설이었다. 광부들의 증오심은 눈 녹듯 녹아내리고 심지어 그를 추종하는 사람까지 생겨났던 것이다.

록펠러는 매우 우호적인 태도로 파업 광부들을 대했으며, 다정하고 정중한 연설을 이어갔다. 그가 사용한 말은 ‘여기 있는 것에 자부심을 느낀다’, ‘여러분 가정을 방문해서 부인과 아이들을 만나보았다’, ‘우리는 이방인이 아닌 친구로서 여기에서 만났으며’, ‘상호 우애의 정신’, ‘서로의 이익’, ‘제가 여기 있게 된 것은 여러분의 호의 덕택이다’ 등등.

누군가의 마음이 나에게 나쁜 감정으로 똘똘 뭉쳐 있다면, 세상에 존재하는 모든 논리를 가지고도 그를 결코 설득할 수 없다. 그렇다고 내 의견에 동의하도록 상대에게 강요할 수도 없다. 하지만 더할 나위 없을 정도로 점잖고 우호적인 태도로 내가 먼저 변화한다면, 그들은 아마도 생각을 바꿀 것이다. 1백 년 전 링컨도 이런 말을 했다.

“꿀 한 방울이 1갤론의 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡을 수 있다. 이 말은 오래된 진실이다. 사람에게도 마찬가지다. 상대를 당신의 주장대로 이끌고 싶다면, 우선 당신이 그의 진정한 친구라는 확신을 가지게 하라. 꿀 한 방울이 상대의 마음을 사로잡는다. 당신이 상대의 편이라고 말하는 것은 상대를 자기편으로 만드는 가장 확실한 길이다.”

유능한 지도자가 되려면

약간의 향상에도 칭찬하라

향상하는 모든 것을 칭찬하라

진심 어린 칭찬과 아낌 없는 찬사를 보내라

상대방의 체면을 지켜주라

미국의 대기업 제네럴 일렉트릭 社는 한 가지 고민이 생겼다. 회사의 부사장이 반드시 퇴출되어야 할 민감한 사안이었다. 그는 전기분야애 있어서는 분명히 일류급 천재였지만, 부사장 자격으로선 빈틈이 많았기 때문이다.

회사는 예민한 그의 감정을 건드리고 싶지 않았다. 그래서 그에게 새로운 직함을 만들어 주었다. 절대적으로 회사에 필요한 인재였기에 ‘고문 기사’ 지위를 제공했다. 그는 평소 하던 일을 계속 할 수 있으므로 행복해 했고, 간부들도 마찬가지였다.

상대의 체면을 세워주는 것은 인간관계에서 가장 중요한 일이기도 하다. 그러나 우리들 중에는 이에 대해 생각하려고 하는 사람이 거의 없기도 하다. 우리는 상대의 감정을 무시하고 제 고집대로만 하며 결점을 찾아내서 위협을 가한다.

상대가 자존심에 상처받는 것은 아예 생각하지도 않고, 대중들 앞에서 고용인을 비난한다. 반면에 잠깐 동안의 생각과 사려 깊은 한두 마디의 말, 상대의 태도를 이해하는 마음 등은 찔린 상처의 고통을 덜어줄 것이다. 상대가 분명히 잘못했고 우리가 옳을지라도, 상대의 체면을 깎아내리면 상처만 줄 뿐이다. 진정한 지도자는 ‘상대의 체면을 세워주어라!’라는 원칙을 항상 따른다.

“나는 누군가의 가치를 떨어뜨리는 말이나 행동을 할 권리가 없다. 중요한 것은 내가 그에 대해 생각하는 바가 아니라, 그가 그 자신에 대해 생각하는 바이다. 그의 존엄성에 상처를 입히는 것은 범죄다.” - 생텍쥐베리, 프랑스 작가

백독불여일행百讀不如一行

마치 강연회에서 직강을 듣는 느낌마저 들게 하는 책이다. 비록 이책이 오래 전에 출간되었을지라도 지금까지 꾸준히 많은 독자들에게 사랑받는 스테디셀러인 이유가 분명해 보인다. 형광펜으로 밑줄을 긋고 두고두고 펼쳐봐야 할 자기계발 분야의 명품 분위기를 풍긴다. 직장인이라면 필독하길 추천한다.

★출판사로부터 본 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다

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