누구나 쉽게 따라하는 무역 공부

무역 공부는 난생 처음입니다만
김용수 지음 / 메이트북스 / 2019년 9월

무역은 어디에나 있지만 우리는 무역에 대해 알지 못하고 관심도 없습니다. 환율이 오르락내리락 하고 국제유가가 들싹일 때마다 서민 물가도 함께 들썩거리고 운전자들의 마음도 콩닥거립니다. 무역도 환율이나 유가처럼 우리의 삶에 너무나도 밀접하게 관련되어 잇지만 사람들은 무역에 대해 마견하게나마 알고 있고, 잊고 지냅니다. - '지은이의 말' 중에서

누구나 쉽게 따라하는 무역 공부

책의 저자 김용수는 부산외국어대학교 독일어과를 졸업했다. 재학중 쓰레기통을 활용한 마케팅을 〈매일경제〉에 기고했고, 사업 제의를 받기도 했다. 졸업 후 몽골과 합자회사인 CMKI KOREA를 설립했고 몽골산 형석을 수입해 포스코, 고려용접봉 등과 거래했다. 무역업에 뛰어든 지 19년차로 수출마케팅, 수입소싱 외에 각종 클레임, 신용장 사고, 정부지원사업수혜, 특허출원, 몽골과 합작법인 설립 등 무역의 경계를 넘나들며 다양한 업무를 처리해왔다. 돋보이는 프레젠테이션과 문서 작성및 준비 능력으로 각종 무역 관련 정부사업의 수혜를 받기도 했다.

책은 총 6장으로 구성되었는데, 1장(무역실무, 이보다 더 쉬울 수 없다)에서는 무역현장에서 실제로 이루어지고 있는 무역업무에는 무엇이 있는지 살펴본다. 무역실무는 우리가 수출이나 수입을 할 때, 실제로 행하는 모든 업무를 의미한다. 2장(무역에서 기본 중 기본이 운송이다)에서는 흔히 말하는 운송과 무역에서의 운송은 어느 정도 차이와 비슷한 점이 있는지 알려준다.

3장(통관을 모르면 앞으로 남고 뒤로 밑진다)에서는 통관이 무엇이고 어떤 과정을 거치며 어떤 서류가 필요한지에 대해 알려준다. 4장(무엇보다 결제가 가장 중요하다)를 통해서는 우리가 흔히 아는 결제와 무역의 결제가 어떤 차이가 있는지 잘 이해하고 실무에 활용할 수 있을 것이다. 돈을 잘 주고 잘 받는 것이 무역 결제의 가장 중요한 포인트다.

5장(무역서류, 이보다 더 쉽고 알찰 수 없다)에서는 무역서류에는 무엇이 있는지 알아보고, 마지막으로 6장(무역실무, 여기까지 알면 이젠 전문가다)에서는 기본적인 해외 마케팅 방법과 수입 소싱에 대해서 알아보고, 추가로 각종 지원기관에는 어떤 것이 있는지 살펴본다. 해외의 잠재적인 바이어를 찾거나 그 바이어에게 제품을 홍보하기 위한 활동이 해외영업이다.

수출입 프로세스

공포영화를 볼 때 가장 무서운 장면은 아마 무언가 나타나기 전일 것이다. 무엇이 나타날지, 언제 끝날지 내내 조마조마해야 하는 것이 공포영화의 주요 포인트가 아닐까. 미리 알아 대비한다면 공포영화든 무역이든 인생이든 어려울 것이 없을 것이다. 이 책을 집어든 이유도 시작과 끝을 알 수 없는 무역에 대한 궁금증 때문일 것이 다.

먼저 수출업자인 내가 판매(수출)하는 것이 무역의 시작이라면, 수입업자가 그 물건을 인수하는 것이 무역의 완료이다. 이것이 수출입 프로세스, 즉 무역실무의 전부라 할 수 있다. 일반적으로 판매와 구매는 우리나라 안에서 이루어지는 것이고, 수출과 수입은 다른 나라의 바이어(구매자)와 셀러(판매자)와의 거래를 말한다. 말만 어렵지 수출과 수입은 판매 및 구매가 진행되는 과정과 큰 차이가 없다.

무역이라는 것이 하늘에서 뚝 떨어져서 전혀 생소한 분야가 아닌 이상 이미 거래해본 분야인데, 차이라면 조금 낯선 몇 가지가 있다는 것이다. 판매자는 돈을 받고 물건을 구매자에게 넘겨주거나 물건을 먼저 주고 돈은 나중에 받기도 한다. 마찬가지로 수출업자도 돈을 받고 물건을 수입업자에게 넘겨주거나 물건 먼저 수입업자에게 주고 나중에 돈을 받기도 한다. 

포워더는 직접적인 운송업을 하기보다는 대한항공이나 아시아나항공 혹은 외국 항공사와 수출 혹은 수입회사를 연결해주고 마진을 취한다. 해상운송의 경우도 마찬가지로 선박을 가지고 있는 선박회사와 수출 혹은 수입회사와의 연결을 통해 수익을 거둔다. 직접 운송하지 않고 항공 혹은 선박회사와 수출 혹은 수입회사를 연결(혹은 주선)해주는 일을 한다고 해서 포워더를 운송 주선업자라고도 한다. 1991년 '화물유통촉진법'이라는 법 제정 때 포워더를 복합운송 주선업이라고 했다가, 2007년 '화물유통촉진법' 개정과 함께 포워더를 국제물류 주선업이라고도 부르고 있다.

복합운송 주선업에서 복합운송이란 말 그대로 여러 가지 운송수단으로 운송하는 것을 말한다. 유럽의 경우 많은 나라가 국경이 붙어 있는데, 예를 들어 체코는 독일과 국경을 마주한 내륙국가다. 한국에서 체코로 수출하는 경우 배를 이용해 독일까지 배송 후 독일의 항구에서 화물을 내려서 트럭 등으로 체코까지 화물을 운송한다. 이처럼 배와 트럭을 복합적으로 이용하는 운송을 복합운송이라 할 수 있다.

엘씨엘은 무엇인가?

컨테이너를 한 회사의 화물로 채우는 단독 컨테이너인 경우 운송료는 '컨테이너당 얼마' 이런 식이다. 하지만 컨테이너의 일부 공간만 필요한 작은 화물 혹은 소량화물, 즉 엘씨엘의 경우 '컨테이너를 차지하는 공간당 얼마' 이런 식이다. 또한 운송회사는 남은 공간은 다른 회사 화물로 컨테이너를 채우게 된다. 즉 한 회사의 화물로 가득 채운 에프씨엘과 달리 엘씨엘은 1개 컨테이너에 여러 회사의 화물로 채우게 된다. 이와 같이 1개 컨테이너에 여러 회사의 화물이 섞여있다고 해서 혼재(混在)화물이라고도 한다. 그리고 여러 회사의 화물을 모아서 컨테이너에 넣는 작업을 실무에서는 콘솔이라고 한다.

참고로 '콘솔'은 '모으다'라는 뜻의 Consolidation에서 나온 말이다. 운송회사 입장에서는 컨테이너에 최대한 많이 싣는 것이 수익을 크게 할 수 있기에 콘솔이 중요한 부분이기도 하다.

노미란 무엇인가?

실무를 하다 보면 "바이어 쪽에서 노미했다"같이 노미라는 말을 자주 듣게 된다. 노미는 영어 NOMInation(지명)에서 뒤의 nation을 잘라서 만든 말로 '운송회사를 정한다'라는 의미다. 수출회사에서 선박회사를 선정해 화물을 해외로 보낼 때 "쉬퍼(SHIpER, 수출업자)가 노미했다"고 이야기하고, 수입업자 쪽에서 선박운송료를 부담하고 수입업자 쪽에서 정한 선박회사에서 수출화물을 운송할 때 "컨사이니(CONSIGNEE, 수입업자) 쪽에서 노미했다"고 이야기한다.

수출화물을 수입업자가 운송하는 경우를 예로 들어보겠다. 일본에서 생산된 화물을 한국의 수입업자가 자기가 ‘노미’한 운송회사를 통해 운송하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 이것을 이해하기 위해서는 수출입 운송회사인 포워더의 파트너에 대한 이해가 필요하다. 포워더는 기본적으로 해외에 파트너를 두고 운송업무를 하고 있다. 즉 수입업자가 수출업자의 나라에 가지 않더라도 포워더의 파트너가 현지에서 운송 관련 업무를 대행하기에 수입업자가 현지에 가지 않더라도 포워더의 파트너가 화물 확인에서부터 배에 선적해 수입지 항구에 도착하기까지의 전 과정을 조율한다. 

비엘 양도양수

양도양수라는 것은 넘겨주고(양도讓渡) 넘겨받는(양수讓受)다는 말로, 간단히 말해 '사고판다'는 말이다. 비엘은 사고팔 수 있는데, 이를 비엘 양도양수라 한다. 비엘(B/L)은 어떠한 제품을 싣고 간다는 의미가 포함되어 있는데, 비엘(B/L)을 사고판다는 것은 배에 실린 제품을 사고판다는 의미다. 지금도 많이 단축되었지만 그래도 배로 물건을 운송하는 데는 많은 시간이 소요된다. 오랜 시간 운송하다보면 시장 여건상 사려고 했던 사람이 취소를 하기도 하고, 팔려는 사람이 더 높은 가격에 사겠다는 사람을 만날 수가 있다. 이러한 경우에 대비해 보내는 사람(SHIpER)은 비엘(B/L)을 오더 비엘(ORDER B/L)로 만들어서 새로운 소비자에게 판매하기도 한다.

받는 사람이 기재된 기명식인 경우에도 비엘을 사고팔 수 있는데, 이때는 받는 사람이 배에 실린 물건을 또다른 사람에게 판매하는 경우다. 예를 들어 해외의 광물을 구매 계약해서 수입통관 전에 배에 실린 화물, 즉 비엘(B/L)을 얼마간의 마진을 붙여서 국내의 다른 업체에 판매하는 경우도 있다. 이때 비엘(B/L)을 구매한 업체는 자기 이름으로 수입신고를 해서 관세 등을 세관에 납부한 후 물건을 인수한다. 이러한 경우에 양도양수 계약서 등을 작성하면 된다.

수출입제품은 HS코드

동사무소에서 특정서류를 발행하려면 반드시 주민등록번호가 있어야한다. 그리고 운전면허시험에 합격하면 운전면허번호가 기재된 운전면허증이 발급된다. 또 회사를 개업하기 위해 세무서에 신고를 하면 사업자등록증이 나오며 사업자등록번호가 부여되는데, 세무서에서는 사업자등록번호로 회사를 관리한다.

이와 마찬가지로 세관에서도 수출이나 수입되는 모든 제품에 쌀, 자동차, 휴대폰 같은 이름이 아닌 숫자를 부여해 관리하는데, 이러한 번호를 HS코드(에이치에스코드)라 한다. HS코드에서 HS는 Harmonized Commodity Description and Coding System의 약자로, 1988년 국제적으로 합의한(Harmonized) 품목 설명(Commodity Description)과 코드 체계(Coding System)를 말한다.

세관에서 수출입되는 제품을 분류해서 정리해놓지 않으면 관련 제품을 검사할 때마다 해당 제품에 대한 관세나 기타의 것을 찾느라 많은 시간을 소비할 것이다. 하지만 분류해놓으면 관련 내용을 찾기도 편할 것이다. 그러나 제품을 분류해놓은 것이 국가마다 다르다면 동일한 제품에 대해 관세를 비교하는 것이 어려울 것이다.

관세율, 과세가격, 고시환율

관세라는 것은 세관에서 부과하는 세금으로 특별한 경우가 아니면 수입시에만 부과되는 세금이다. 관세에는 대표적으로 기본세율이 있다. 기본세율은 말 그대로 기본적으로 붙는 세율이고, 기본세율을 기준으로 관세율이 줄거나 추가되기도 한다.

예를 들어 명함 등의 수명연장을 위해 사용되는 코팅필름의 경우 HS코드가 3919.90-0000인데 기본세율은 8%이다. 하지만 중국에서 수입하는 코팅필름의 경우에는 FTA에 의해 해마다 관세율이 인하되고 있다. 2015년에는 중국에서 수입하는 코팅필름의 관세율이 5.2%였지만 2019년에는 관세율이 0%가 되었다.

하지만 이러한 관세인하는 중국과의 협정에 의한 것이고, 다른 나라에서 수입되는 코팅필름은 관세율이 다르게 적용된다. 즉 수입되는 제품이 중국산이라야 관세인하가 되는 것이다. 이런 이유 때문에 관세혜택을 받기 위해서는 중국산임을 증명해야 한다. 바로 이때 필요한 것이 원산지증명서 혹은 씨오(C/O)다. 

가격을 낮춰 신고하는 것은 불법

대부분의 수입제품에는 관세가 붙는데, 이것은 기본적으로 정해진 비율로 부과된다. 즉 ‘가격의 몇 퍼센트’ 이런 식이다. 여기서 가격은 과세가격을 말하는 것으로 세금을 부과하기 위한 기준가격을 말한다. 즉 물건값이 높으면 높을수록 그에 비례해서 관세는 커지고, 관세가 커지는 만큼 수입해서 판매할 때 판매가격이 올라간다.

그래서 수입회사의 경우 수입신고시 세관에 신고하는 물품가격을 낮추려는 시도를 많이 하며, 이는 세관에서도 모르는 바가 아니다. 이와 같이 원래 물품가격보다 낮추는 것을 언더밸류(UNDERVALUE)라고 하는데, 국내에서는 언더밸류가 그렇게 많이 일어나는 편은 아니다. 언더밸류로 수입신고를 했다 하더라도 나중에 적발되면 그만큼 추징을 당해 과세당국에 납부해야 한다. 해외업체와 거래하다 보면 언더밸류 요청이 들어오기도 한다. 즉 물품금액을 낮춰서 인보이스를 보내달라고 하는데, 절대로 해줘서는 안 된다. 

무역에서의 대금결제

무역을 처음 하는 사람들은 무역을 한번도 해본 적이 없기 때문에 무역을 막연하게 느끼는 경우가 많다. 하지만 해외도 사람 사는 곳이고 실제로 무역을 해보면 우리가 이미 하고 있는 것들인데, 용어로 인해 전혀 다르게 느끼는 것들이 많다. 그 대표적인 것이 결제수단이다. 우리나라에서 많이 쓰이는 결제수단으로 송금과 어음이 있다. 무역에서는 송금을 티티(T/T)라 하고, 어음을 신용장 혹은 디에이(D/A), 디피(D/p)라 한다.

티티(T/T)는 Telegraphic Transfer라 하는데 우리말로는 전신송금이다. 티티도 우리나라의 일반 송금과 마찬가지로 은행을 통해서 돈을 보내고 받는다. 국내와 마찬가지로 해외로 송금할 때 온라인으로도 가능하며, 송금신청서를 작성해 은행을 통해서 송금하기도 한다. 한편 지금 당장 돈은 못 주지만 앞으로 며칠까지는 돈을 주겠다는 것을 문서로 만든 것이 있다. 바로 어음이다. 이러한 어음이 국내에만 있는 것이 아니라 무역에서도 비슷한 종류가 있는데, 엘씨(L/C)와 디피(D/P) 혹은 디에이(D/A)가 그것이다.

신용장

신용장은 실무에서는 엘씨(L/C)라고도 많이 부른다. 앞에서도 설명했듯이 은행이 수입업자의 결제를 보증하는 것이다. 쉽게 말해 수입업자가 물품대금을 결제하지 못하면 은행이 대신 결제를 해준다는 말이다. 신용장이 발행되면 수입업자는 당장 물품대금을 결제하지 않아서 좋고, 수출업자는 은행이 결제를 보증하므로 마음 놓고 제품을 생산해서 수입업자에게 보낼 수 있다.

그렇다면 은행에게 신용장은 어떤 이익이 있을까? 세상에 공짜가 어디 있겠는가? 은행은 신용장을 발행하면 수수료를 받는다. 신용장으로 결제를 보증받을 수 있는 기간은 무한대가 아니며, 기간이 너무 길면 은행에서 기간에 따라 수수료를 또 부과하기도 한다.

이와 같이 은행을 통해 신용장을 발행하는 경우 수수료가 발생하는데, 이러한 은행 수수료 때문에 30대 70, 즉 보증금 30%를 송금받고 나머지 물품대금의 70%는 물건을 보낸 후 송금 받는 등의 현금분할 송금방법을 쓰기도 한다. 이러한 점을 참고해 은행에 수수료율 등을 확인한 후 결제방법을 선택해야 한다.

무역서류는 잘 받고 잘 쓰고 잘 보내야 한다 

무역실무자가 작성하는 대표적인 서류로는 인보이스와 패킹이 있다. 그 외에 사유서가 있다. 인보이스와 패킹은 수출업자가 작성하는 서류로 인보이스는 commercial invoice를 의미하며 우리말로는 상업송장이라고도 한다. 실무에서는 그냥 인보이스라고 하며, 줄여서 씨아이(C/I)라고도 한다. 인보이스에 기재하는 대표적인 내용은 수출제품의 이름과 수량, 금액 등이다.

또한 수출업자가 작성하는 서류로 패킹이 있는데, 패킹은 packing list를 의미하며 실무에서는 패킹 혹은 패킹 리스트라 한다. 패킹에 기재되는 내용은 인보이스와 마찬가지로 제품명과 수량이며, 인보이스와 차이가 있다면 패킹에는 무게를 기재한다는 점이다. 패킹은 줄여서 P/L이라고도 한다. 인보이스와 패킹은 최종적으로 수출하는 제품에 대한 내역을 기재하는 것으로 수입업자에게 '이러한 제품을 보냅니다' 하는 의미로 작성해 보내는 서류이지만, 세관에서도 필요로 하는 서류다.

오퍼시트 

오퍼라는 것은 OFFER를 말하며 우리말로는 청약이라 하는데, "계약(계약約)을 해주세요(청할請)”라는 말이다. 여기서 계약이라는 것은 매매계약을 말하는 것으로, 사고파는 거래를 해보자고 제안을 하는 것이다. 판매자가 사달라고 할 수 있는 것이고, 구매자가 팔아달라고 할 수 있다. 즉 판매자나 구매자 모두 제안(OFEER) 할 수 있는 것이다. 그리고 오퍼 내용이 기재된 서류를 오퍼시트(OFFER SHEET)라고 한다.

오퍼를 하면 상대방에서 오퍼한 내용을 처음부터 무조건 오케이하지는 않는다. 계약조건이 아무리 좋아도 상대방은 일단 제안된 내용을 수정해 상대방에게 보낸다. 이것을 카운터오퍼(COUNTER OFFER)라고 하며, 우리말로는 상대오퍼 혹은 반대오퍼라 한다. 반대오퍼라는 말에서 반대라는 말은 노(NO)의 개념이 아니라 상대방(COUNTER)이라는 말로 상대방이 제안한 원래의 오퍼를 수정해서 다시 오퍼하는 것을 말한다. 그리고 이렇게 오퍼가 오고가는 것을 우리는 흥정이라 한다.

식물위생증명서 

국가는 사람이나 물건이 그 나라를 나가거나 들어올 때 검사를 하는데, 사람의 경우는 출입국심사라 하고, 물건의 경우에는 통관이라 한다. 동식물의 경우에도 검역(檢疫)이라 해서 병이 있는지를 검사하기도 한다.

무역에서 많이 쓰이는 팔레트의 경우 나무로 된 경우가 많다. 외국에서 제작된 나무로 된 팔레트 때문에 우리나라에 병균이나 해충이 전염될 수 있으므로 모든 국가는 목재팔레트나 목재 포장상자에 방역, 즉 전염병(疫, 전염병 역)을 막는(防, 막을 방) 조치를 하고 있으며, 열을 가해 병균이나 해충을 죽이는 열처리를 반드시 하고 있다.

그리고 열처리가 된 나무 팔레트의 경우 열처리가 되었음을 팔레트 외부에 도장을 찍어 표시하고 있다. 목재에 도장을 찍어서 방역조치를 했다는 표시 외에 세관에 따라 실제로 방역을 했는지에 대한 관련 서류를 달라고 한다. 이 관련 서류를 식물위생증명서(PHYTOSANITARY ERTIFICATE)라 하며 실무에서는 방역증명서 혹은 열처리 증명서라 한다. 관련 식물위생증명서 발급은 목재팔레트를 방역처리한 업체에게 요청하면 된다. 

해외영업 

외국어를 못하는 기계판매자가 통역을 통해 해외 바이어를 만나는 상황을 상상해보자. 외국어는 능통하게 하는 통역자가 기계분야에 대해서는 잘 모른다면, 많은 경우 통역은 엉뚱한 방향으로 가게 된다. 일반 영어는 잘하지만 기계분야에는 어둡다면 우리말로도 이해하지 못하는 기계용어를 영어로 옮긴다는 것은 쉬운 일이 아니다.

많은 해외영업 현장을 가봤을 때 통역이 잘되지 않는 상황에서 기계를 잘 아는 바이어와 셀러가 기계공식과 그림을 통해 서로 소통을 해가는 과정을 몇 번 보았다. 언어는 일종의 툴이며, 이 툴을 기계분야라는 땅에 이용하려면 땅에 맞게 맞춰야 한다. 영업을 하는 사람이 영어를 잘 못한다고 해서 해외영업을 할 수 없는 것이 아니고, 얼마든지 통역을 통해서 할 수 있다 (이 경우 통역이 그 분야를 모른다면 미리 제품카탈로그나 기타 자료를 통해 통역도 공부할 시간이 필요하다)

동시통역하는 사람들도 통역을 하기 위해 산처럼 관련 자료를 쌓아놓고 공부하는 것을 보면, 해외영업을 하려면 언어적인 것도 중요하지만 그 분야에 대한 전문성이 더 중요하다.

좋은 제품 발굴  

쉬운제품은 이미 다른 업체에서 취급하고 있다는 것이기에 그 업체보다 좋은 조건으로 수입하기는 쉽지 않다는 것이며, 그렇다면 차라리 취급하지 않는 것보다 못하게 되기 때문이다. 남들이 아직 발굴하지 못한 제품을 발굴하기 위해서는 우선 다양한 분야에 대한 관심 및 학습이 선행되어야 한다.

예를 들어 산세베리아라는 식물은 인도네시아와 태국 등에서 수입되는데 공기정화기능이 탁월하다고 알려져 있다. 이 식물이 공기정화에 탁월하다는 방송보도에 의해 한때는 없어서 못 파는 지경에 이르기도 할 정도로 판매가 엄청나기도 했다. 물론 방송의 여파가 대박판매의 기폭제가 되었지만 그동안 이 식물에 대한 꾸준한 관심이 없었다면 방송이 되었다 해도 큰 성과를 얻기는 힘들었을지도 모른다. 평소 내 주위에 있는 많은 것에 대한 관심을 가져야 한다. 이것이 좋은 제품을 발굴할 수 있는 요령 중 하나다.