오지라퍼들을 활용한 마케팅 비법

나는 오지랖으로 돈을 번다 - 주는 사람이 더 잘되는 천국의 마케팅
아이번 마이즈너.마이크 마세도니오.존 윤 지음, 민지홍 옮김 / 코칭타운 / 2019년 9월

돈 버는 오지랖의 핵심은 상대에 대한 애정과 관심입니다. 당신은 다른 사람을 도와주는 것을 좋아합니까? 다른 사람을 도와주면 나도 돈 많이 벌고 잘 될 수 있는 돈 버는 오지랖의 방법을 알려 주면 기꺼이 다른 사람을 도울 용의가 있습니까? 저는 여러분 대부분이 그런 사람이라 생각합니다. 그런 사람이라면 누구나 리퍼럴 마케팅을 할 수 있습니다. - '서문' 중에서

리퍼럴 마케팅을 아시나요?

책의 저자 아이번 마이즈너는 미국의 뉴스채널 CNN이 "현대 네트워킹의 아버지"라 칭한 비즈니스 네트워킹의 세계 최고 권위자이다. 그는 세계 최대의 비즈니스 리퍼럴 조직인 BNI의 설립자 겸 CHIEF VISIONARY OFFICER로 1985년에 BNI 설립. BNI는 현재 전세계에 9천 개 이상의 챕터를 갖고 있으며, 멤버 간에 연간 수백만 건의 리퍼럴을 주고받고 있다. 저서로는 <거장에게 배운다>, <대가들의 성공 백서> 등이 있다.

공저자 마이크 마세도니오는 리퍼럴 인스티튜트의 사장이자 파트너로, 기업가와 영업 전문가들을 대상으로 양질의 리퍼럴을 통해 비즈니스를 구축하는 것을 돕고 있다. 리퍼럴 인스티튜트의 클라이언트는 효과적인 마케팅 전략을 도입하여 경제상황에 좌우되지 않는 기록적인 비즈니스 성장을 실현하고 있다. 또 다른 공저자 존윤은 비즈니스 협업, 리퍼럴 마케팅의 세계적인 전문가로 세계 최대 리퍼럴 마케팅 회사인 BNI의 한국 대표이다. 2019년 현재 BNI 코리아는 1,200여명의 소기업인들이 35개 그룹에서 매주 만나 협업하는 한국 최대 소기업 협업 플랫폼으로 성장했다.

전세계 사업가들을 대상으로 한 조사에서 98%의 사람들이 판매나 고객 확보 등 자기 일에 '소개'가 중요하다고 답했다. 그러나 아이러니하게도 단 3%만이 그런 소개를 만들어내는 시스템을 갖추고 있다고 했다. 소개가 사업에 중요하다는 것은 모두가 알고 있지만 사업의 중요한 부분은 운에 맡기고 있는 셈이다. 그럼 이 소개를 어떻게 하면 더 많이, 더 자주 받을 수 있을까? 바로 여기서 사람들이 질색하는 그 오지랖이 빛을 발한다.

잘 준비된 고객 소개를 "리퍼럴"이라고 부른다. 리퍼럴을 만들어 내는 오지랖, 돈 버는 오지랖을 "리퍼럴 마케팅"이라 부른다. 그래서 저자는 리퍼럴 마케팅이 사업을 키우는 놀라울 방법일 뿐 아니라 세상의 비즈니스 방법을 바꾸고, 사람들의 의식과 삶의 방식을 근본적로 바꾸는 사회운동이라고 생각한다고 말한다.

많은 한의원들이 폐점을 하고 있는 지금, 오진영 한의사는 오히려 연고도 없는 서울 영등포구, 경기도 평택, 대구, 서울 송파구 등의 새로운 지역으로 옮기며 한의원을 운영했다. 그런데, 놀랍게도 새로운 지역에 갈 때마다 1년도 안되어 환자가 몰려드는 인기 병원으로 만드는데 성공했다. 나이도 어린 여성 한의사, 그것도 유명 한방병원에서의 경력도 없음에도 어떻게 이런 성공을 거둘 수 있었을까?

그 비결은 바로 그녀의 특별한 오지랖이었다. 평소 남의 일에 관심이 많고 돕지 않고선 몸이 건질거려 못 참는 스타일이었다. 그렇다고 그녀 혼자서 오지랖을 떨지 않았다. 대신에 여러 분야의 오지라퍼들을 모아서 팀을 꾸렸던 것이다. 가히 별종들인 오지라퍼 팀과 함께 "리퍼럴 마케팅"을 펼쳤다. 오 원장이 새로운 곳에서 개업할 때마다 금방 자리를 잡을 수 있었던 배경은 바로 이 때문이었다.

매출 증진을 위한 효과적인 방법

광고~ TV, 라디오, 신문, 잡지, 게시판, 이메일 등 비용이 많이 소요됨

PR 캠페인~ 시간적 제약, 막대한 비용

전화영업~ 전화로 잠재고객을 접촉

리퍼럴~ 잘 준비된 소개

"리퍼럴 마케팅은 고객이나 클라언트를 늘리는 중요한 수단 중의 하나다"

- 톰 피터스

좋은 입소문은 자연히 고객들의 귀에 속속 들어걸 것이라고 착각하기 쉽다. 또 입소문을 타면 금방 매출이 증가할 것이라고 기대한다. 하지만 그런 효과는 금방 나타나지 않는다. 따라서, 리퍼럴을 바탕으로 안정적인 비즈니스를 구축하기 위해선 리퍼럴을 만들어내는 방법을 차근차근 실천함으로써 기대하는 결과에 가까이 다가갈 수 있음을 명심해야 한다. 그래서 이 책의 주제이기도 한 전략 2가지를 실천해야 한다.

1. 강력하고 다양한 인맥을 만들기

2. 긍정적인 메세지를 효과적으로 전달하기

리퍼럴 마케팅에 대한 지식이 부족하면서 무턱대고 행동하는 것은 금물이다. 가장 중요한 것은 주변의 사람들이 나에게 리퍼럴을 제공할 수 있게 만드는 것이다. 즉 나에 관한 좋은 평가를 남들에게 퍼트려주는 것이 필요하다. 그러기 위해선 먼저 내가 어떤 사람인지를 리퍼럴 제공자에게 분명하고 명확하게 전달해주어야 한다. 이를테면 어떤 상품이나 서비스를 제공하는지, 어떤 방법과 조건으로 제공하는지, 품질과 가술은 어떤지, 경쟁업체보다 우수한 점은 뭔지 등등. 장기적인 신뢰관계의 구축이라는 점을 명심해야 한다.

경쟁에서 이기기 위한 5가지 열쇠

저비용 리더 전략~ 이케아, 월마트, 항공사 제트스타 등

폭넓은 구매층을 타깃으로 한 차별화 전략~ 노드스트롬, 홀푸드

최고의 가격 대비 성능 전략~ 제네럴모터스의 새턴 모델

저비용을 기초로 한 틈새시장 전략~ 의류회사 갭

차별화를 기초로 한 틈새시장 전략~ 롤스로이스의 한정품 하이엔드급 특별 주문 판매

"네트워킹은 사냥이 아닌 농사에 가깝다"

네트워킹 10계명

언제나 네트워킹 도구를 지니고 다니기

몇 명과 아는 사이가 될지 목표 설정하기

주인처럼 행동하기

상대방의 이야기를 듣고, 5W의 질문하기

기능할 때는 언제든지 리퍼럴 제공하기

자신의 상품/서비스에 대해 설명하기

만나는 사람과 명함 교환하기

한 사람과의 대화는 10분 이내로, 친고와 동료와 길게 대화하지 않기

수집한 명함 뒷면에 메모하기

만난 사람 사후관리 하기

가성비가 가장 좋은 마케팅

이밖에도 책은 네트워킹도 무작위로 하는 것이 아니라 성격별로 나누어 정보 수집, 정서적 지지, 비즈니스 성공 이렇게 크게 3가지 그룹으로 나누어서 관리하는 방법을 알려준다. 그리고 네트워킹 그룹에 가입해서 어떻게 하면 효율적으로 내 사업에 도움이 될 수 있도록 네트워킹을 할 수 있는지, 나에게 리퍼럴을 줄 사람들은 어떻게 찾고, 그 사람들을 어떻게 훈련시켜서 나에게 좋은 고객을 소개해줄 수 있도록 하는지에 대해서도 알려준다. 여기에 필요한 예산과 스케줄을 짜고, 나에게 리퍼럴을 제공한 사람들에게 인센티브와 보답을 표현하는 방법까지 빠뜨리지 않음으로써 내 매출과 평판 모두를 높일 수 있는 전반적인 프로세스를 짜는 방법도 차근차근 설명한다. 마케팅 비법 때문에 고민하는 판매업 종사자분들에게 책의 일독을 권한다.