꼭 알아야 할 보험의 모든 것

당신의 보험을 바로잡아드립니다 - 보험료는 줄이고 보장액은 키우는 똑똑한 보험설계
최성진 지음 / 라온북 / 2019년 6월

가수는 노래만 잘해서는 안 된다. 무대 매너, 목소리, 성량, 정확한 발성 등 여러 가지 재능을 수월하게 해내야 훌륭한 가수로 성공할 수 있다. 보험설계도 마찬가지다. 보험의 여러 기능을 잘 파악하고 고객에 맞게 자유자재로 설계할 줄 아는 설계사가 있다. 그들은 정말로 고객에게 필요한 보장이 어떤 보장인지 정확하게 찾아낸다. 이들은 보험에 대한 끊임없는 관심과 노력을 바탕으로 고객을 위한 맞춤 설계를 찾아낸다. - '프롤로그' 중에서

보험, 신경 쓰는 만큼 달라진다

책의 저자 최성진은 현재 (주)글로벌금융판매 GA보험회사에서 영업팀 실장을 맡고 있으며 전화로 하는 영업부터 직접 대면하는 영업에 이르기까지 13년간 다양한 경험을 쌓아왔다. 그 결과 보험에서 가장 중요한 '설계'가 보상의 정도를 크게 좌우한다는 결론을 내렸다. 보험의 중요성과 가치를 정확히 전달하는 데 책임감을 느끼며 사람 중심 보험을 전파하고 있다.

관리하는 고객들에게 '울보 설계사'로 통할 만큼 눈물이 많지만 그만큼 고객과 소통하며 사람 중심 설계를 한다는 자부심이 있다. 동료들 사이에서는 '설계사에게 인정받는 설계사'로 통할 만큼 늘 고객에게 최선을 다한다. 사람의 마음을 소중하게 생각해 야만 고객 감동이 가능하다는 평범한 진리를 바탕으로 더 많은 고객이 보험을 통해 도움받을 수 있도록 힘쓰고 있다.

이 책은 총 4장으로 구성되었는데, 제1장(제대로 든 보험 하나가 큰돈 지출을 막는다)와 제2장(보험설계의 중심은 사람이다)에서는 저자가 보험 일을 하게 되기까지의 과정과 노력을 담고 있다. 즉 사람 중심의 설계란 무엇인지, 어떤 방식으로 고객과 현장에서 소통했는지 사례별로 소개한다. 제3장(신규 보험은 애초에 유지 가능하게 설계한다)에서는 보험에 대해 알아야 할 핵심 사항을 정리했다.

마지막으로 제4장(기존 보험은 점검하여 바로잡는다)에서는 이미 보험에 가입되어 있지만 본인의 설계가 어떤 보장을 받는지를 잘 모르는 고객, 보험료에 맞게 보장이 이루어졌는지 궁금한 고객, 아는 설계사를 통해서 가입은 했지만 어떤 내용의 보험인지를 잘 모르는 기존 고객들을 위해 필요한 내용 등을 담고 있다.

서평을 작성하고 있는 나는 평탄한 직장생활을 거쳐 고위직을 은퇴한 후 사업에 나서 큰 부를 일구었다. 그래서 평소에 보험 가입은 왠지 나한테 어울리지 않는 일이라고 여겼다. 왜냐하면 갑자기 무슨 일이 발생해도 이에 즉각 대응할 수 있는 충분한 재력이 있었기 때문이다. 하지만 믿고 믿었던 후배에게 투자자문사를 맡겼다가 소위 '한 방에 훅 가는' 그런 사람이 되고 말았다. 현재 새롭게 뭔가를 도모하고 있지만 순조롭게 진행되고 있지 못한 상황이다.

문제는 나이다. 지나간 세월의 물을 먹으며 다양하고 풍부한 경험은 쌓였을지언정 앞으로 치고 나가는 동력은 많이 약화된 상태이다. 피지컬 컨디션도 그리 좋은 편이 아니다. 하지만 병원비 부담 때문에 진료를 뒤로 미루는 경우가 잦다. 변변한 보험 계약이 한 건도 없기 때문에 늘 노심초사의 심정이다. 최근엔 아내가 자주 몸에 이상신호가 와서 더욱 걱정이다. 이런 때 이 책을 만나 꼼꼼하게 읽으면서 밑줄을 여러 곳에 긋고 그었다. 깨달은 바는 보험에도 믿을 수 있는 주치의가 필요하다는 점과 보험도 재테크이므로 가급적 빨리 가입하는 게 좋다는 점이다.    

고객들을 위해 영업한다

보험에 가입한 고객들은 병원에 잘 가는 편이고 보험회사에 보험금을 청구하는 일도 잘한다. 이때 보험회사는 심사를 해서 고객에게 보험금을 지급한 뒤 기록을 남겨 보관한다. 이런 경우 고객이 이후 보험 리모델링을 하려고 하면 기존의 병원 기록 때문에 리모델링에 애로사항이 생긴다. 이런 방식으로 고객에게 부담보가 생기는 것을 저자는 지적한다.

부담보는 특정 신체 부위가 말 그대로 특정 기간 혹은 보험 기간이 끝날 때까지 아예 보장이 안 된다는 뜻이다. 특히, 한국은 남녀노소 가리지 않고 디스크 진단이 많은 편이다. 그러면 척추 전체를 보장받지 못하는 경우가 생겨버린다. 보험을 보장받는 기간 동안 척추로 인한 질병, 예를 들어 목뼈(경추), 등뼈(흉추), 엉치뼈(천추) 등 척추로 연결된 많은 부분들은 전혀 보장받을 수 없게 되는 것이다. 비록 척추 관련 암을 진단받아도 의사의 질병 코드가 척추와 관련되어 있으면 보장이 되지 않기 때문에 부담보는 고객에게 그만큼 불리하다. 

"조목조목 따지고 비교해서 고객이 안전하게 보장받을 수 있는 설계를 한다"

유방암 1기 판정을 받은 한 고객이 울면서 전화로 이 사실을 전해왔다. 그녀는 저자와 보험 리모델링을 1년 전에 한 고객이었다. 그녀는 남편이 없었고, 친정 식구들도 없었다. 오직 어린 자녀만 2명뿐이었다. 사실 보험 가입 후 피검사를 했을 때 별다른 이상이 없었던 고객이다. 매일 암 진단금을 받는 고객이 많은 편이지만 이런 고객의 형편을 알기에 순간 전율이 느껴졌다. 

전화를 끊자마자 이 고객의 보장 내용을 살펴봤다. 다행히 유방암 진단금이 5,000만 원으로 잡혀 있었다. 의료실비도 가입했기 때문에 당장의 치료비는 감당할 수 있었다. 리모델링을 하지 않았다면 의료실비가 없었기에 보장받을 게 거의 없었다. '내가 정말 좋은 일을 한 거구나!'라는 생각에 마음 한편이 뿌듯해졌다.

고객의 보험 유지에 집중하라

보험을 해지할 때는 매우 신중해야 한다. 최소한 의료실비 정도는 남겨야 아프거나 다쳤을 때 보상받을 수 있기 때문이다. 만약 단 한 건만 가입해둔 종합보험 안에 의료실비, 진단금, 수술비 등 모두가 구성된 경우라면 적어도 의료실비는 남기고 다른 보장들을 해지하면 된다. 그런데 종합보험은 대개 보험회사가 의무적으로 사망이나 후유장해 보장 등의 조합을 가입하도록 설계해놓은 특징이 있으므로, 최소한의 의료실비만 남기려고 해도 보험료가 부담되는 경우가 많다. 

보험료는 대부분 장기적 납입 기간을 선택한다. 짧게는 10년, 보통은 20년에서 30년까지도 납입하기 마련이다. 이렇게 장기간 계약을 유지하는 동안 고객의 경제 상황에 변화가 찾아올 것이라는 예측과 함께 처음부터 분산해서 가입하는 것도 한 가지 방법이다. 특히 성격적으로 보험에 가입하고 해지하는 것을 자주 반복하는 고객도 있다. 고객의 보험 유지를 위해 고객의 성향과 경제적 상황을 제대로 파악해야 한다.

"보험은 가입이 목적이 아니라 유지가 목적이다"

사람 중심의 재무 설계

재무 설계는 각자 소득의 범위를 고려해서 저축과 소비를 합리적으로 설계하는 단계로, 길어진 노후까지 대비할 수 있는 자금을 계획하고 실천하는 게 가장 중요하다. 이는 설계사가 가장 많은 고민을 하는 단계이며, 시간을 많이 투자하는 단계라고 해도 과언이 아니다. 고객의 직업, 나이, 목표, 라이프스타일 모두가 재무 설계에 반영된다.

비혼주의非婚主義 고객은 월급의 50% 정도를 노후 대비에 쓰고 싶어 한다. 이런 분들에게는 길어진 노후에 대비하는 연금상품을 제안한다. 그리고 또 한 가지, 고객이 여행을 좋아한다면 수시로 인출이 가능한 별도의 목적 자금 상품에 적립이 더해진 플랜을 제안해도 좋다. 반대로 결혼을 생각하는 고객의 목표는 주로 결혼 자금 마련이다. 은행처럼 자유로운 입출금 방식은 고객이 자주 인출할 가능성이 높으므로 권하지 않는다. 대신 확정으로 높은 금리를 적용받을 수 있는 상품을 제안하는 것이 좋다.

"재무 설계는 고객의 입장에서 효율성을 높일 수 있는 플랜을 찾는 단계로,

고객의 목표에 포커스를 맞추는 일이다"

의료실비보험, 고객에게 정말 필요하다

신규로 처음 보험에 가입하는 고객은 대부분 주관적으로 생각하고 판단하게 된다. 하지만 이런 생각은 위험하다. 가장 중요한 우선순위는 무조건 의료실비보험이다. 각종 다양한 질병과 상해가 있지만 고객한테 어떤 상황이 생길지는 모른다. 하지만 가장 영역이 넓은 보험을 1순위에 두는 것이 고객에게는 가장 중요하다.

'암 진단율이 높기 때문에 암보험에 가입한다'는 단순한 생각을 하더라도 일단은 전문가에게 상담하는 것이 고객한테는 무조건 도움이 된다. 가족력과 직업, 고객의 경제 상황 등을 고려한 보험을 만드는 것이 고객이 탈 수 있는 보험에 근접하는 가장 합리적인 방법이다. 그리고 이 방법은 전문가의 도움을 거쳐야 완성된다.

보험 설계에 따라 보상 결과가 달라진다

보험에 가입하는 고객도 이를 설계하는 보험설계사도 보험의 가치는 결국 '사람'이라는 사실에 중점을 둬야 한다. 과학과 의료기술의 발달로 인해 이젠 장수시대에 접어들었지만 건강 100세 시대가 아니라 유병장수有病長壽라는 말이 더 잘 어울리는 100세 시대가 되었다. 이에 보험에 관심을 갖고서 설계한 보험은 길어진 평균수명을 살아감에 있어서 소중한 것들을 지킬 수 있도록 만들어준다. 이젠 보험은 선택이 아닌 필수다. 아무쪼록 이른 시기에 보험에 가입함으로써 나같은 어리석은 사람이 되지 않길 바란다.