억대매출 성공 세일즈의 비법을 살펴보다

미치도록 팔고 싶다 - 억대연봉 안서현의 놀라운 세일즈 성공스킬
안서현 지음 / 이코노믹북스 / 2019년 2월

20년 동안 자기계발을 쉬지 않고 했고 단 한순간도 게으름 피우며 살지 않았다. 내 인생의 모토는 “막막할 때는 막! 막! 하자”인 만큼 100톤의 생각보다 1그램의 행동을 중요하게 생각한다. 열심히 하고 잘하는 사람에게는 반드시 인생의 터닝포인트가 온다는 말처럼 나에게도 내 지식과 경험을 나눠줄 수 있는 메신저로의 삶을 살게 되었다. 세일즈는 사람이 만들어낼 수 있는 사업이다. 사람이 사람을 돈 벌게 해준다는 말은 결코 틀린 말이 아니다. 세일즈 기술을 제대로 배우면 인생의 성공을 거둘 수 있는 날이 반드시 오리라 확신한다. - '프롤로그' 중에서

억대매출의 세일즈 스킬

이 책의 저자 안서현은 탄광촌에서 딸 넷 중 막내딸로 태어나 어릴 적부터 무슨 일을 하든 굉장히 노력했음에도 성과가 잘 나오지 않아 자존감이 낮은 아이로 성장했다. 낮은 자존감을 높이고 열심히 하는 것은 의미가 없으니 잘해야 한다는 것을 깨달은 이후 20년 넘는 시간 동안 자기계발을 끊임없이 했고, 특별하게 살기 위해 세일즈를 선택했다.

에어로빅강사 일을 시작으로 사회생활을 시작했으며 강원랜드 카지노 딜러로도 일했다. 이후 딜러 일을 과감하게 그만둔 후, 병원 관련 경력이 없음에도 성형외과 상담실장이라는 직업을 선택하여 한 달 동안 매출 1억 원 달성이라는 폭발적인 성과를 냈다. 현재 한국세일즈마케팅코칭협회 대표직을 맞고 있으며 세일즈 강의 및 SNS 마케팅 강의, 퍼스널 브랜딩 강의도 함께 병행하고 있다. 또한 세일즈기술과 매출증대 코치로 활동하고 있으며 최고 동기부여가로 강연을 통해서 사람들과 소통하고 있다. 그 외에도 13년 동안 병원상담실장 경력으로 여성전문직종인 병원상담실장들을 양성하고 있다.

연애하듯 세일즈하라

세일즈를 하는 사람들은 누구라도 고객이 제품을 구입할 때 어떤 선물을 할지 고심이 크다. 특히, 특정 고객이 제품을 정기적으로 구입할 때면 그 부담이 더하다. 저자도 마찬가지였다. 개척 영업을 할 때는 첫 인사시 사탕을 하나씩 드렸고, 구매시에는 별도의 선물을 주었다. 이후 고객과의 인연이 깊어질수록 전보다 더 큰 감동을 주기 위해선 고심이 필요했다.

100만 원 이상 구입한 고객에게는 가족들이 식사를 할 수 있도록 패밀리레스토랑 상품권을 선물했다. 고객들은 화장품을 구입하면 대부분 컨설턴트들이 화장품 샘플을 주거나 화장품 중에 다른 것을 줬는데 이런 선물을 받으니 너무 신선하고 좋은 것 같다고 칭찬했다. 화장품도 사고 기분도 좋아지고 가족들끼리 같이 식사할 수 있는 시간도 보냈다고 좋아했다. 물론 화장품은 소모품이라는 특성을 가지고 있기 때문에 일정 기간이 지나면 반드시 재구매를 해야 한다. 그렇기 때문에 고객에 대한 선물도 끊임없이 연구했다. 

성공한 세일즈는 이유가 있다

'세일즈는 무엇을 판매하는가' 보다 '누가 판매하느냐'가 더 중요하다. 세일즈맨은 스스로가 고객에게 신뢰감을 주도록 노력해야 하며 작은 약속도 지키려고 노력해야 한다. 잘 되는 세일즈에는 무언가 특별한 게 있는 게 아니다. 고객과의 사소한 약속 하나도 철저하게 지켜야 하는 것이 기본이다. 약속을 지키는 것은 비즈니스의 근본이며 세일즈맨은 '신뢰'를 가장 지켜야 할 덕목 중에 하나라고 생각한다. 고객과의 처음과 끝을 좌우하는 것도 신뢰라는 점이다. 고객과의 신뢰를 저버리는 행동은 스스로를 망치는 행동이라는 것을 반드시 명심하자.

결국 사람이 재산이다

인생을 살아가는 데 있어서 중요한 것이 참 많지만 그 중에서도 사람이 아닐까 싶다. 사람을 중요시하는 사람은 대개 인간관계도 마찬가지로 중요하게 여긴다. 인간관계란 상대적이므로 모든 사람들과 모두 가까이 지낼 수는 없지만, 관계가 좋다면 당장 간이라도 뻬줄 수 있을 만큼 돈독한 관계를 유지하려고 한다. 물론 이런 인간관계를 하루아침에 만들 수는 없겠지만 세일즈에 있어서는 반드시 고려해야 할 요소임에 틀림없다.

저자가 화장품 세일즈에 처음 나섰을 때 넉넉한 형편이 아니었다. 간절함이 컸기에 시작했지만 주변의 지인들에게 이를 알리는 게 너무나도 부끄러웠다. 즉 '시집 가더니 돈이 없어서 이젠 화장품 세일즈까지 하는구나'라는 말을 듣고 싶지 않았다. 결혼생활 모습이 초라해 보일까 봐 친구들과도 연락을 하지 않고 지내던 상황이었기 때문이다. 사실 가족들에게 부탁하고 싶은 마음도 간절했지만 엄마가 속상해하는 모습을 보고 싶지 않았기에 이를 숨기고 싶었다. 당시 옆집에 살던 언니가 여유가 있는 편이라 화장품 세일즈를 시작했다고 문자를 보냈다. 답장이 왔다. 가장 비싸고 좋은 걸로 5개를 사겠다고 말이다.

그녀의 첫 세일즈는 이렇게 시작되었다. 사실 세일즈는 지인 판매로는 한계가 있다. 가급적 시작 단계부터 마음에 상처를 받을 수 있으므로 이를 피하라는 조언들이 있는 편이다. 하지만 처음 세일즈에 나서는 사람들은 지인 판매를 하지 않을 수 없다. 그래서 그녀도 결혼 전부터 알고 지내던 지인들에게 화장품 세일즈를 시작했다고 알렸다. 흔쾌히 주문을 해주엇고, 아는 사람들까지 소개해 주었던 것이다. 사람이 돈을 벌게 해준다는 어른들의 말이 실감났다.

옳은 방법으로 세일즈하라

모든 고객들은 이미 알고 있다. 세일즈맨의 판매 마진을 말이다. 그래서 고객들은 세일즈맨에게 덤으로 더 많은 것을 요구한다. '나 때문에 돈을 버니까 당연히 그 일부를 돌려달라'는 식이다. 워낙 세일즈맨들이 많다 보니 서로 경쟁이 치열할 수밖에 없다. 이런 상황을 고객들은 결코 놓치지 않기 때문에 갈수록 요구사항이 심해진다.

고객에게 세일즈를 하려면 자신이 판매하는 상품과 스스로에게 항상 당당해야 한다. 고객과의 협상을 절대 두려워하지 말고, 고객에게 거절도 할 줄 알아야 한다. 고객과 많이 부딪치면 부딪칠수록 고객의 성향을 더 많이 알 수 있다. 그래야만 나만의 세일즈 능력으로 고객을 리드해 나갈 수 있다. 세일즈맨들은 고객에게 좋은 상품을 안내해 주는 비즈니스 파트너라는 사실을 잊지 말자. 고객과 협상하지 말고 고객에게 최상의 서비스로 설득을 하는 세일즈맨이 되어라. 세일즈맨들이여, 옳은 방법이 결국 이긴다.

꽂히는 나만의 언어를 만들어라

고객들을 만나고 실적으로 연결시키는 것은 '말'이 핵심이다. 즉 화술이 뛰어나야 하는 법이다. 말과 설득이 없는 세일즈는 세일즈가 아니다. 성공적인 세일즈를 하고 싶다면 먼저 고객을 어떻게 설득할 것인지에 대한 나만의 세일즈 방법을 생각해야 한다. 고객을 설득하는 방법에 대해서 저자가 생각하는 정의는 '내가 당신에게 정말 필요한 것을 주려고 설명하는 것이다'라는 방식으로 설명해야 한다.

고객에게 설명만 늘어놓으면 오히려 헷갈리거나 독이 될 수 있다. 너무 장황한 설명은 고객이 힘들듯이 자신 또한 힘이 든다. 설명을 많이 하겠다는 욕심이 앞서다 보면 어디서 설명을 마쳐야 할지를 놓치고 만다. 그래서 이런 실수를 미연에 방지하지 위해선 '한 방에 꽂히는 나만의 캐치프레이즈'를 만드는 게 반드시 필요하다. 

설득하지 말고 선호하게 하라

저자는 성형외과에서 상담실장으로 근무할 때 고객들을 상담하는 업무를 맡아 진행하면서 자연스레 상대방을 설득하는 방법을 배웠다. 상대를 설득하는 방법엔 4가지가 있다. '말을 유창하게 잘한는 것', '고객의 말을 경청하는 것', '공감하는 것', '표현하는 것' 등이다. 10년 이상의 상담실장 경력이 갈수록 그녀를 유창한 화술로 변모시켰다. 이는 당연히 매출로 연결되었다. 

그녀의 기존 세일즈 방식은 노력이었지만 1인 창업의 세일즈 방식은 그녀를 알리는 브랜딩에 집중하면서 다시 만들어 가기 시작했다. 나 스스로를 스타로, 하나의 브랜드로 만들어 낸 것이다. 고객들은 그녀가 궁금하고 그녀가 가지고 있는 세일즈 방법을 배우고 싶어서 스스로 찾아왔다. 힘들게 설득하지 않아도 고객들은 그녀를 찾아오기 전에 이미 그녀에 대한 정보를 얻어서 왔기 때문에 그녀에 대한 선호도와 신뢰도도 가지고 있었다.

누구나 세일즈로 억대연봉자가 될 수 있다

이 책의 저자는 20대부터 세일즈를 시작해 성공을 향해 쉬지 않고 달려 성공담을 쓴 맹렬 여성이다. 그녀는 세일즈로 억대연봉이 되고 싶어하는 사람들을 위해 자신의 경험에서 비롯된 노하우를 책에 담았다. 세일즈로 자신의 변화된 삶의 터닝포인트를 잡고 싶다면 이 책을 읽기를 권하고 싶다. 어차피 인생은 세일즈이니까 말이다.