[페이스북 인스타그램 통합 마케팅] SNS 마케팅의 페이스북광고 전략 구축하기

페이스북 인스타그램 통합 마케팅 - 쇼핑몰.스마트스토어 매출 10배 올리기
임헌수.최규문 지음 / 이코노믹북스 / 2018년 11월

이 책의 공동 필자인 임헌수 님으로부터 제안 범화 한 통이 걸려 왔다. 소셜미디어 마케팅은 러느 한 채널에만 집중해서 승부를 볼 수 있는 개 아니라 핵심 채널을 통합적으로 구축하고 서로 연동하여 시너지를 창출하는 전략을 펴야만 경쟁에서 이길 수 잇으니 페이스북과 인스타그램, 네이버(스마트스토어)를 하나로 통합하여 성과를 낼 수 있는 SNS 마케팅 전략과 기술을 전달하는 교육 과정을 함께 만들어보자는 것이었다. 이 책은 그렇게 시작된 두 사람의 강의 자료를 모아 책으로 엮어낸 것이라 보면 된다. - '프롤로그' 중에서

통합 비즈니스 채널을 만들다

이 책은 스마트스토어 및 온라인 쇼핑몰 운영자들이 어떻게 페이스북과 인스타그램을 홍보 및 광고를 위한 통합 비즈니스 채널로 만들어 매출을 극대화할 수 있는지 그 핵심 전략과 실전팁을 다루고 있다.즉 가장 강력한 타겟 마케팅 채널로 인정받고 있는 페이스북-인스타그램 광고 시스템을 철저히 해부하여 페이스북 페이지 샵 구축방법은 물론, 비즈니스 관리자 기능부터 컬렉션 및 캔버스 광고 활용법을 제시하고 나아가 다이내믹 광고(카탈로그 판매)까지 구축부터 실행까지 직접 따라할 수 있도록 설명한다.

책의 저자 임헌수는 현재 모바일 비즈니스와 마케팅 전략 연구 및 컨설팅을 진행하는 '모바일 마케팅 캠퍼스'의 대표로 카페와 사이트를 통해 판매특공대 교육프로그램을 운영한다. 2015년 3월부터 2016년 12월까지 네이버 쇼핑교육센터 공식 강사로 활동, 스토어팜으로 온라인 창업하기를 강의했으며, 저서로는 <카카오스토리 채널 마케팅>(2014년), <인스타그램 마케팅>(2016년), <스마트스토어 마케팅>(2018년) 등이 있다. 화려한 경력을 인정받아 삼성, 롯데 등의 대기업부터 대학교, 관공서, 소상공인 등을 대상으로 활발한 강의 활동을 진행한다.

공저자 최규문은 소셜네트웍코리아 대표로 페이스북 마케팅 전문가이자 디지털 마케팅전략 코치로 활동하고 있다. <최규문의 페이스북 가이드> 페이지 운영자이자 <페이스북&구글 타겟광고 공부방> 그룹 운영자이며, 유튜브 채널을 운영하고 있다. 저서로는 <백만 방문자와 소통하는 페이스북 마케팅>(2016년), <페이스북 무엇이고 어떻게 활용할 것인가>(2010년) 등이 있다. 

페이스북의 위상이 추락중(?)

2018년 5월 기준, 페이스북 사용시간은 2017년 가을 대비 채 1년도 되지 않아 30% 가량 감소했다. 이 감소분의 약간을 인스타그램이 메꿔주고 있는 상황이다. '유튜브 쏠림' 현상에 비추어 본다면 이와같은 감소 추세는 멈추지 않을 것 같다. 한국의 페이스북은 이제 정점을 찍고 정체기에 접어든 느낌이 든다. 하지만 이는 개인 사용자들의 체류 시간을 비교한 것이다. 플랫폼의 사용은 광고주의 행동을 살펴봐야 한다. 

광고업계의 지표를 하나 살펴보자. 인스타그램과 통합되어 운영되는 페이스북 광고의 국내 모바일 광고시장 수주액은 여전히 성장세다. 메조미디어가 연초 발표한 자료에 따르면 2016년 대비 2017년 유튜브와 페이스북의 동영상 광고 매출액은 전년 대비 5% 성장했다. 반면 네이버와 다음의 점유율은 감소했다. 페이스북의 동영상 광고시장 점유율은 30.8%로 유튜브(38.4%)에 이어 2위 자리를 지키며 약간 증가했다. 다시 6개월이 더 지난 2018년 상반기 마감 자료를 보면 유튜브의 점유율은 40%를 넘겼고, 페이스북도 32.4%까지 증가했다. 두 채널의 점유율을합하면 73.1%에 이른다. 페이스북이 모바일 광고 플랫폼으로서의 가치는 아직 죽지 않았다는 것이다.

페이스북-인스타그램 통합 마케팅 준비

페이스북 운영자 프로필은 '개인 실명'으로 만든다

페이스북 페이지는 관련 그룹과 함께 운영하라

페이스북 광고 계정은 '비즈니스 관리자'로 만들어라

인스타그램은 비즈니스 계정으로 만들거나 전환하라

'비즈니스 관리자'에 '카탈로그' 파일을 등록하라

취급하는 제품의 수가 많지 않을 때(보통 50개 미만)는 페이스북 페이지에 '샵' 탭을 추가하고 여기에 제품을 하나씩 등록하는 것도 가능하다. 또 샵에 등록된 제품들 중 여러 개(기본 4개 이상)를 선택하여 하나의 '컬렉션'을 만들 수 있고, 이렇게 만든 컬렉션을 이용해 '컬렉션 광고'를 집행하는 것도 가능하다. 

'샵'에 등록된 제품을 이용해 컬렉션을 만들려면

                                   
페이지 샵에 등록된 제품은 필요에 따라서 여러 카테고리로 나누어 '제품 묶음 세트'를 만들 수 있다. 페이스북은 이렇게 묶여진 제품군을 '컬렉션'이라 부른다. 2017년 봄부터 제품을 최고 50개까지 노출할 수 있는 디스플레이 광고 상품을 출시했는데 그게 바로 '컬렉션' 광고다. 샵에 추가된 제품 목록을 이용해서 어떻게 컬렉션을 만드는지 짚고 넘어가자. 아래 사진을 참고하면 이해가 쉽다.

페이스북 페이지 샵은 쇼핑몰이 아니다

앞서 살펴본 바와 같이 페이지 샵은 온전한 구조를 갖춘 매장이 아니다. 혹 구매자가 구매를 요청해 오더라도 직접 결제할 수도 없다. 이처럼 구매 손님이 없는 매장을 매일 깨끗이 청소하고 상품 진열을 한 들 무슨 소용이 있겠는가 말이다. 여기서 우리들은 궁금증이 생길 것이다. 그렇다면 페이스북은 이렇게 치명적인 약점을 안고 있는 샵을 왜 굳이 페이지에서 제공하는 것일까?

그건 바로 샵의 역할이 고객과 우리 제품 간에 소개를 위한 자연스러운 접점接点을 만들어주는 데 있기 때문이다. 따라서 샵은 우리 브랜드(페이지)에 '좋아요'를 누른 팬이나 팬의 친구들에게 일상적인 대화와 소통을 통해 우리 제품을 자연스럽게 보여주고 알리는 홍보 공간을 확보하는 데 우선목표를 두어야 한다.

나아가서 샵을 즐겨 찾는 팬들이 어떤 제품들을 좋아하고 관심을 보이는지에 따라 그들이 추가로 얻고 싶은 제품 관련 정보나 이야기 거리, 신제품 소개, 체험 기회, 이벤트 혜택과 같은 요소를 제공함으로써 언제라도 실제 구매에 나설 수 있는 잠재고객들의 흥미와 기대를 충족시키고 미래 가망고객을 확보하는 창구로 활용해야 한다.

생애 가치를 포함한 고객파일로 맞춘 타겟 소스 만들기

고객 파일을 이용해 맞춤 타겟을 만들 때, 파일의 필드 항목에 고객 생애 가치(LTV) 데이터 열을 추가하여 상대적으로 더 높은 충성도를 보이는 고객들을 가려내어 맞춤 타겟(소스 타겟)을 만들면 충성도 수준(LTV의 높고 낮음)에 따라 유사성 정도가 다른 여러 유사 타겟을 생성할 수 있다. '고객 생애 가치'란 특정한 고객과 관계를 유지하는 동안 그 고객이 기여할 것으로 예상되는 순이익을 수치로 나타낸 것을 말한다.

예를 들어, 구매 주기 내 고객의 구매 빈도, 구매 회당 지출액, 관계 유지 기간 동안 지출 예상액 등을 복합적으로 측정하여 산정하는 수치다. LTV 값이 클수록 더욱 높은 충성도를 가진 고객으로 간주할 수 있다. 이처럼 구매 행동을 한 사람들 중에서도 구매 누적액이나 구매 횟수가 많은 사람들의 특성을 고려해서 맞춤 타겟을 만드는 것이다. 

인스타그램 TV

                                            
지난 2018년 6월 20일 인스타그램은 IGTV를 출시하였다. 새로운 동영상 플랫폼이 나온다 하여, 과연 어떤 방식으로 구현이 될 것인가가 초미의 관심사였다. 뚜껑을 열어본 결과 별도의 앱을 설치하되, 인스타그램에서 연동되어 보여지는 구조였다. 제일 중요한 특징은 사람들이 모바일에서 동영상을 세로로 시청하는 방식에 '자연스럽게 알맞은' 방식으로 여백없이 세로형 전체 화면으로 영상을 올리고 재생할 수 있게 해준 것이다. 또한 인스타그램 동영상이 1분으로 제한이 되어 있던 것을 최대 1시간까지 올릴 수 있게 해주었다.

해시태그는 잠재고객을 찾는 보물찾기

개띠맘은 아이들이 어린 것으로 보아 올해(2018) 태어난 아기 엄마들이 게시물을 올렸을 것이다. 혹시나 이렇게 개띠맘이라는 해시태그를 발견했다면, 육아용품을 파는 판매자들은 쾌재를 부르게 된다. 왜냐하면 잠재고객군이 올린 게시물이 453k나 되기 때문이다. 여기에 조동모임은 어떤가? 군대 동기보다 더욱 끈끈하다는 조리원동기모임의 약자가 아니던가? 귀여운 아기들이 빙 둘러서 찍은 사진들이 많이 보이는데, 느낌이 오지 않는가? '유레카'를 외치지 않을 수 없다. 다른 SNS에서는 흉내낼수 없는 부분이기 때문이다. 블로그나 페이스북을 찾아보아도 이처럼 잠재고객군이 한꺼번에 몰려 있는 경우는 없기 때문이다.

리그램 앱을 이용하여 후기 공유하기

블로그는 스크랩, 페이스북이나 카카오스토리, 밴드 등은 공유라는형태로 다른 사람이 올린 게시물을 내 계정에 올릴 수 있다. 반면에 인스타그램은 다른 사람이 올린 게시물을 내 계정에 공유할 수가 없다. 그래서 리포스트(리그램이라고도 함)라고 하는 별도의 앱이 필요하다. (플레이스토어에서 Repost라고 검색해서 다운받는다)

스마트폰과 인스타그램 그리고 리그램 앱만 있으면 우리들은 사진을 한장도 갖고 있지 않더라도 인스타그램 계정을 운용하고, 또 돈을 벌 수도 있다. 신기하지 않은가? 컨셉이 제대로 잡혀 있고, 수익모델만 제대로 설계한다면 가능한 이야기이다. 리그램 앱을 이용해서 할 수 있는 것은 크게 3가지인데 아래와 같다.

컨텐츠 공유(콘텐츠 큐레이션)

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사례 분석 - '오늘나어때'

오늘나어때를 운영하는 백운덕 대표는 옷에 대해서 하나도 모르는 사람이다. 하지만 국내의 모든 광고를 마스터하다보니 어떠한 아이템을 대입하더라도 판매를 이루어낼 수 있는 힘을 가지게 되었다. 오늘나어때는 해외직수입 의류를 소개하는 쇼핑몰이다. 백운덕 대표가 의류쇼핑몰을 시작한 것은 2017년 8월경으로 얼마 되지 않은 시간이다. 그동안 유아동 관련 상품을 주로 다루다가 아이템을 여성 의류로 확장을 한 상태인데, 빠른 시일 내에 시스템을 안정화시켰다. 그것이 가능했던 이유는 모두 광고 덕분이다. 특이 페이스북과 인스타그램 광고 덕을 톡톡히 보았다.

지금도 진화중이다

E-커머스 시대가 도래하면서 많은 사람들이 자신만의 쇼핑몰을 만들어 대박을 터트리려고 한다. 하지만 대박엔 공짜가 없다. 고객들의 눈높이에서 보았을 때 차별성이 두드러지는 그런 마케팅 전략이 백업되지 않는다면 결코 쉬운 일이 아니다. 현재 페이스북이나 인스타그램을 활용한 마케팅 전략을 고민하는 분이라면 이 책의 필독을 추천하고 싶다.