억대 매출 공인중개사의 성공기

노래하고 막노동하던 최 사장, 어떻게 2년 만에 억대 매출 공인중개사가 됐을까? - 월 1,000만 원 버는 부동산 에이전트의 실전 노하우
최병욱 지음 / 라온북 / 2018년 12월

과도한 경쟁 속에서 상위 1퍼센트로 성공하는 일은 생각보다 쉽지는 않다. 하지만 치열하게 공인중개사 자격시험을 준비했던 것처럼 실무를 준비한 후 개업한다면 좋은 결실을 맺을 수 있으리라고 확신한다. '1인 기업가' 마인드를 장착하고 '자기 경영'을 기본으로 개업하여 '3년 내 연수익 1억 원 달성'을 이루길 바란다. - '프롤로그' 중에서 

나는 이렇게 성공했다

책의 저자 최병욱은 세종시에 소재하는 '코끼리부동산' 대표이다. 젊은 시절의 방황, 사업 실패로 3D업종을 전전하다가 아내의 권유로 공인중개사가 되기로 결심하고 9개월 만에 동차 합격으로 자격증을 따고 개업 2년 만에 억대 매출을 달성했다. 초보 공인중개사가 짧은 시간에 억대 매출을 달성할 수 있었던 비결을 나누고 싶어서 이 책을 집필했다고 한다.

흔히, 한량으로 분류되는 교회 오빠로 청소년기를 보낸 그의 대학시절 꿈은 선교사였다. 성가대를 하면서 음악에 빠지게 되었다. 노래하고 기타치며 자유롭게 현재를 즐기고 싶었던 그는 대학을 중퇴하고 무작정 서울로 올라갔다. 그런 후 낮에는 막노동하고 밤에는 자신이 좋아하는 노래하면서 하루 벌어 하루 사는 인생을 살았다.

신용카드 대란으로 신용불량자가 되어 수년간 가족과 떨어져 객지살이를 하면서도 언젠가 음악을 할 수 있을 거라 생각했다. 그러다가 자신 때문에 힘들어하는 가족을 직면하고 냉정한 현실을 깨닫는다. 이후 조그마한 사업도 해보고, 직장에 취업도 해보았으며 닥치는 대로 일했다. 그러다 지인 추천으로 아파트 분양권을 매매하며 운좋게 목돈을 벌었고 부동산에 눈뜨게 되었다.

사실 공인중개사 사무실은 '레드오션'이다. 수익을 내는 사무실 운영을 하려면 특단의 노력이 반드시 필요하다. 즉 공인중개사 자격증 공부를 하듯이 관련 공부가 필요한 법이다. 기본적인 컴퓨터 기술, 상담 기술, 영업 및 마케팅 기술 등 업무는 물론이고 건강, 습관, 시간관리 등 생활에서도 연구가 필요하다. 이 책은 새로운 인생을 살아가는 저자의 노하우가 담겨 있다.

총 7장으로 구성되어, 제1장은 공인중개업의 현실과 앞으로의 전망을 다루었고, 제2장에서는 월 1천만원을 버는 공인중개사가 되기까지의 인생 스토리를 소개한다. 제3장에서는 초보 공인중개사 시절의 경험담과 실수를 다루었고, 제4장은 공인중개사가 하는 일을, 제5장은 매출을 올릴 수 있는 마케팅 노하우를, 제6장은 성공의 기초가 되는 자기계발과 혁신을, 제7장은 공인중개사가 되기 전에 알아야 할 정보와 사무실 개업 전에 알아야 할 정보를 정리했다.

공인중개사보다 부동산 에이전트

비즈니스의 세계에서 브랜드 네이밍은 정말로 중요하다. 같은 개그맨임에도 소위 유행어를 창출해내는 개그맨은 그 수명이 길지 않은가 말이다. 특히, 개업 공인중개사를 준비 중인 경우, 자칫 '중개'만 하는 업이라고 업무 범위를 잘못 인식할 우려가 있다. 그래서 저자는 개업 공인중개사 대신 '부동산 에이전트'라고 네이밍하고 싶었다. 왜냐하면 개업 공인중개사가 관여하는 분야는 에이전트처럼 다양하기 때문이다.

아파트 이름부터 달달 외워라

지금 저자가 살고 있는 지역의 아파트 이름은 '중흥 에스 클레스', '파크뷰', '가락마을 15단지' 등 세 가지다. 주로 중개하는 아파트는 6~10개인데 모든 아파트가 이렇게 이름이 세 가지이다 보니 외우기가 무척 어려웠다. 아파트 이름도 모르는데 어찌 상담이 제대로 되겠는가. 그래서 그는 일단 근처에 있는 6개 아파트 이름부터 달달 외우고, 분양가와 현재 시세와 프리미엄을 하나씩 외웠다. 

초보 중개사들은 개업지가 확정되면 개업 전에 근처 100미터 반경 내의 도로 상황, 아파트 브랜드명, 건물명, 학군, 편의시설, 버스정류장, 인근 지하철역 등이 입에서 술술 나올 수 있도록 직접 현장을 발로 다니면서 관련 정보들을 머리 속에 마치 지도를 그리듯 각인시키는 연습을 해야만 한다. 그런 과정에서 마주치는 사람들에게 인사하고 명함을 돌리며 개업할 중개사임을 알리는 것이다.

계약서, 미리 연습하라

사무실을 개업하면 어쨋든 첫 계약의 순간이 온다. 그는 첫 계약서를 작성했던 때 무척이나 떨었던 기억이 있다. 평소 문서 계약에 익숙하지 않다면 떨리는 것이 당연하다. '혹시 숫자를 잘못 기입하지는 않았나?', '특약을 어떻게 넣어야 하나?' 등 잘못된 것은 없는지 걱정되기 마련이다. 실무교육 때 귀에 딱지가 앉도록 듣는 것이 바로 계약서 작성이다. 계약서 작성을 잘못해서 공인중개사가 구상청구를 당해서 낭패를 본 사례를 많이 소개하기 때문에 걱정이 될 수밖에 없다. 

제일 신경 써야 할 부분은 계약서 읽는 연습이다. 처음 읽으면 낯설고 잘 안 읽힌다. 떨어서 더듬더듬 읽게 되면 계약은 엉망이 된다. 공인중개사가 노련하게 두 고객을 리드해야 계약이 완결되는데 계약서를 읽으면서 떨고 있으면 누가 신뢰하고 도장을 찍겠는가. 계약서를 미리 작성해놓고 계약 내용을 읽는 연습을 한다. 중저음의 목소리가 신뢰를 주므로 하이톤보다는 중간톤으로 천천히 또박또박 읽는다. 

실제로 계약이 체결되는 순간엔 게약 당사자 두 명만 있는 상황이므로 사전에 열 번 이상 연습하는 게 좋다고 저자는 말한다. 예상되는 질문에 대해 조리있게 답변하는 것도 반드시 연습해야 한다. 그는 첫 계약일에 특약을 설명하던 중 "임대인은 임차인에게 장기수선충당금을 지불하기로 한다"라는 부분에서 갑자기 임대인이 그게 무슨 말이냐고 물어와서 진땀을 흘릴 뻔했는데, 이사를 많이 다녔던 임차인이 이를 설명하는 통에 위기를 모면햇다고 한다. 

토지사용가능일을 취득일로 볼 수 있다?

택지는 분양대금을 순차적으로 중도금 납부하는데, 어느 정도 납부하면 소유권 이전등기가 나오지 않아도 토지사용가능일을 정해준다. 이 날이 지나면 한꺼번에 잔금을 납부하고 집을 지을 수가 있다. 잔금 납부 후 2개월 정도 지나면 소유권을 확인할 수 잇는 등기가 나온다. 양도소득세 계산시엔 취득일과 양도일이 매우 중요하다. 이때 문제가 되는 것은 '잔금납부일', '토지사용가능일', '등기에 기입된 날' 중에 어느 날을 취득일로 보느냐 하는 것이다. 만일 취득일과 양도일 기간 차이가 1~2년 사이면 40~50퍼센트의 세금이 적용되기 때문이다. 2년 이상일 때 일반세율로 누진적용되기 때문에 투자자 입장에선 양도세에 대해 민감할 수밖에 없다.  

초보 시절, 택지 경험이 부족하여 세무사에게 상담한 적이 있는데 그때 세무사는 "토지사용가능일도 취득일로 볼 수 있을 것 같아요"라고 했다. '볼 수 있다'는 것은 '안 될 수도 있다'는 말이기 때문에 조심해야 한다. 세무사들은 확정적인 말을 하지 않는다. 그만큼 세법에는 변수가 많기 때문이다. 중개를 할 때 양도세에 대해서 자신이 전문가인 것처럼 "나만 믿고 진행하세요"라고 하면 절대 안 된다. "저는 이렇게 생각하지만 꼭 세무 전문가에게 상담받으셔야 합니다"라고 마무리해야 한다. 

토지 중개에 도전하라

부동산 에이전트로서 매출을 많이 올리려면 물건 가격이 비쌀수록 유리하다. 물건 가격에 따라 수수료 요율이 계산되기 때문이다. 고가의 물건에도 관심을 가져야 한다. 아파트 중개도 익숙지 않은 초보 부동산 에이전트는 고가의 물건에 대해 심적으로 위축되기 십상이다. 특히 토지는 중개 사고 사례가 많아서 더욱더 꺼린다. 그런 이유로 10년 넘게 현장에서 일했으면서도 토지 중개는 한 번도 해보지 못한 공인중개사가 많다.

토지 중개는 수수료 요율이 높아서 매출을 높이는 데 큰 도움이 되므로 꼭 도전해보기를 권한다. 몯ㄴ 중개가 그러하듯 마음만 먹으면 가능하다. 토지 중개를 위한 기본을 익히고 통지 중개에 도전해보라.  물론 지역에 따라 토지 중개가 어려운 입지도 있다. 그러면 상가나 빌딩 또는 단독주택, 다가구 주택 등 고가의 부동산을 찾아보자. 수수료 수입이 훨씬 크다.

실행력을 발휘하라

아무리 뛰어난 마케팅 비법이라도 이를 실행하지 못한다면 '무용지물'이다. 뭔가를 실행해 보아야 개선점도 보이고 수정보완을 거쳐 더욱 좋은 마케팅 기술을 창조할 수 있는 것이다. 우선 기본에 충실하고, 지속적으로 배우면서, 목표를 정해 꾸준히 실행하다보면 분명히 노력 이상으로 성과가 나타날 것이다. 억대 부동산 중개사, 남의 일만은 아니다.