오감 브랜딩_Brand Sense

Brand Sense: Sensory Secrets Behind the Stuff We Buy (Paperback, Revised, Update)
Lindstrom, Martin / Free Pr / 2010년 2월

마틴 린드스트롬의 "Brand Sense (오감 브랜딩)는 필립 코틀러와 월스트리트 저널의 추천으로 구매하였다. 월스트리트 저널은 그 당시 이 책을 "one of the five best marketing books ever published”라고 했었다. 물론 약 10년 전의 일이고 지금처럼 마케팅 관련 책이 상대적으로 많이 없었던 시절이었다.

저자는 브랜딩을 종교에 비유하면 브랜드는 종교처럼 사람들의 열망이 필요하다고 설명한다. 저자는 헬로 키티를 예로 들며 브랜드에 대한 열정이 현실 가능한 일이라고 주장한다. 


이 책을 통해 당신은 얼마나 브랜드가 인간의 오감과 밀접하게 연결되어 있는지 알 수 있다. 비록 마틴 린드스트롬은 계속해서 같은 내용을 반복하는 경향이 있으며 어떤 독자들은 이 책을 광고에 관한 책이라고 오해할 수 있을 정도로 애플, 코카콜라, 할리데이비슨 등 많든 브랜드와 그들의 광고를 볼 수 있다.


결론적으로 인간의 오감을 활용하여 성공한 브랜드를 구축해야하고 오감을 통해 성공한 다양한 브랜드들의 성공 스토리에 대해서 이야기한다.

매니지먼트의 고전_My Years With General Motors

My Years With General Motors (Paperback, Reissue)
Alfred P. Sloan, Jr. / Crown Pub / 1990년 10월

앨프리드 P. 슬론2세의 "My Years with General Motors (나의 GM시절)"는 비록 처음 출판된 이래로 50년 이상의 시간이 지났지만 아직까지 최고의 비즈니스 매니지먼트 고전으로 여겨진다. 저자는 비즈니스를 어떻게 운영해야하는지 또는 따라야 할 원칙들에 대해서 논하기 보다는 1920년에 자동차 산업이 붐을 일으켰을 때 그가 했던 비즈니스 의사결정과 관련해서 HOW와 WHY에 대해서 설명한다. 

저자는 어떻게 GM (General Motors)이 세부적인 계획과 시장분석을 통해 포드 (Ford)의 모델 T와의 경쟁에서 승리했는지를 이야기한다. 또한 언제나 매니지먼트의 화두인 centralisation (중앙집권화) vs. decentralisation (분권화)에 대한 논의와 1920년에서 1950년 사이 GM에서 진행했던 중요한 의사결정들이 대한 흥미로운 토론에 대해 설명한다.

이 책 한 권으로 재정과 재고관리의 중요성 및 운영과 생산의 규모의 경제를 통한 이익 등 경영에 대한 엄청난 인사이트를 얻을 수 있다.

 

재미있는 사실은 앨프리드 P. 슬론2세의 은퇴 후 일본의 자동차 산업이 성장을 시작했고 다른 무엇보다도 품질에 집중하는 GM 생산 모델의 비효율성이 드러났다. 

솔직히, 이 책은 꽤 길고 모든 부분이 재미있지는 않기에 자동차와 경영에 많은 관심이 없으면 많은 참을성과 끈기가 요구된다. 하지만 이 책이 왜 아직까지 많은 전문가들이 추천하는지에 대해서는 읽어보면 이해할 수 있다. 

인식의 전쟁_The 22 Immutable Laws of Marketing

The 22 Immutable Laws of Marketing: Exposed and Explained by the World's Two (Paperback) - 『마케팅 불변의 법칙』 원서
HarperBusiness / 1994년 4월

"Tools of Titans (타이탄의 도구들)"의 저자 팀 패이스의 추천을 통해 한번 더 읽게 되었다. 알 리스와 잭 트라우트가 지은 "The 22 Immutable Laws of Marketing (마케팅 불편의 법칙)"의 핵심은 정체성이다.

두 저자들은 너무나 많은 비즈니스들이 단순하게 최고의 상품을 제공하면 경쟁에서 승리할 수 있다고 잘못 생각하고 있다고 주장한다. 최후의 승자는 바로 타깃 소비자의 마음을 사로잡는 브랜드 (상품)이다.


제품이 같은 어떤 카테고리에서 시장에 처음으로 출시되었을 때 다른 회사에 주도권을 빼앗기지 않고 지속적인 추자를 통해 성공의 기반을 다진다. 시장에 존재하지 않는 카테고리를 먼저 창조하고 먼저 그 제품을 시장에 런칭하면 소비자의 마음 (인식)을 사로 잡을 수 있다.


만약 제품이 하나의 카테고리에서 2등 또는 그 이하로 소비자들이 인식할 때 그 상황을 받아들이고 그 상황 자체를 이용해야된다. 렌트카 시장에서 Avis는 "We're second place - but we try harder (우린 비록 2등 이지만 더 노력한다)."와 같이 렌트가 시장에서 2등이라는 위치를 받아들이고 그 자체를 마케팅 캠페인으로 활용해 큰 성공을 거두었다.

아니면, 고객의 인식에서 새로운 단어를 인지시키는 것도 좋은 전략이다. Ragu는 파스타소스를 "thicker (더 진한)" 캠페인을 통해 시장 리더인 Prego의 파스타소스와의 차별화를 이루어냈다. 

마케팅에 관심있는 분들에게 도움이 되는 한 권의 마케팅 책을 추천하라면 주저없이 권하는 책이다. 이 책을 통해 마케팅에서 꼭 알아야 되는 22개의 흥미로운 전략에 대한 인사이트를 얻을 수 있다.   

틈새시장 (역(逆) 파레토 법칙)_The Long Tail

The Long Tail : How Endless Choice is Creating Unlimited Demand (Paperback)
크리스 앤더슨 지음 / Random House / 2007년 5월

롱테일 법칙은 "역(逆) 파레토 법칙"이라고 할 수 있다. 마케팅에서 파레토 법칙, 즉 80대 20 법칙은 소수의 20%가 80%의 매출을 구축하기 때문에 20%의 잘나가는 소수를 대상으로 집중적인 전략을 짜야 한다는 것이다. 이처럼 파레토 법칙은 상품의 20%가 매출의 80%를 차지한다거나 고객의 20%가 매출의 80%를 발생시킨다는 것으로 선택과 집중을 강조한 전략이다. (출처: 네이버 지식백과)


알라딘의 비즈니스 모델 덕분에 꽤 많은 지역에서 과거에는 생각지도 못한 쾌적한 분위기의 알라딘 중고서점을 쉽게 접할 수 있다. 중고서점의 선반에는 CD, DVD, 중고책과  우리가 상상할 수 있는 모든 토픽에 대한 희귀본까지 없는게 없다. 카테고리 기준으로 모든 것이 그룹화되어 있고 가끔 발견하는 희귀본들은 어느순간 일상의 즐거움이 되었다. 이런 희귀본들이 바로 롱테일 (잘 팔리지는 않고 시장에서의 수요가 많지 않은 제품)한 아이템이다.


크리스 앤더슨의 "The Long Tail (롱테일 경제학)"은 인터넷이 어떻게 사람들이 원하는 찾기 힘들고, 간과되고, 잘 알려지지 않은 아이템들의 효과적인 마케팅을 가능하게 만들었는지  설명한다. 인터넷으로 인해 이런 아이템들을 판수만 명의 소비자에게 노출시키고 판매하는데 추가 비용이 비용이 많이 들지 않는다.


또한 저자는 판매에 있어 제품들의 누출에 있어 오프라인 점포의 한계에 대해서 설명한다. 비록 월마트 같은 대형 이테일 매장들은 많은 판매를 기록하고 있지만 소비자에게 판매하는 제품들은 한계가 있다. 이런 사실은 잠재고객들이 매스 제품이 아닌 특이한 제품을 판매하는 스토어를 찾을 수 있는 시간이 없다면 오래된 제품이나 그들이 원하는 니치 (틈새) 제품을 찾을 수 있는 방법이 없어 시장을 왜곡시킨다.  

 크리스 앤더슨은 대부분의 카테고리에서 다량의 판매를 책임지는 항상 인기있는 빅 히트 아이템이 존재함을 강조한다. 하지만 이제는 판매자들이 상대적으로 인기가 적은 아이템 (롱테일 제품)을 판매하는 것을 통해 많은 수익을 얻을 수 있다.


당신이 소매업에 관심이 있다면 이 책을 일독할 것을 추천한다. 이 책을 통해 인터넷 시대의 미래 비즈니스에 대한 인사이트를 얻을 수 있다.

레스토랑의 이노베이터_Setting the Table

Setting the Table (Paperback)
Meyer, Danny / Perennial / 2008년 1월

내가 생각하기에 당사자가 고객이든 아니면 직원이든 누군가를 특별하게 느끼게 만들수 있는 능력 자체가 경영에서 이야기하는 경쟁력, 즉 비교우위 (competitive advantage)라고 생각한다.

서비스 산업, 특히 호텔에서 일하는 사람들은 그들의 직장을 둘 중 하나로 생각한다. 대부분 그들은 자신의 일을 방을 깨끗하게 청소해서 고객들이 좋은 밤을 보낼 수 있게 만드는 것이라고 간주한다. 나머지는 그들의 일은 고객들이 편하게 쉬고 그들의 지역에서 즐거운 시간을 보낼 수 있게 돕는 것이라고 생각한다.

대니 메이어는 뉴욕에 9개의 크고 작은 레스토랑을 경영하며 그가 보여준 음식에 대한 열정, 손님에 대한 사랑, 경영에 관한 감동적이기까지한 철학은 동경과 호감을 불러일으키기에 충분한 것이었다. 우리나라에 작년에 들어온 선풍적인 인기를 울고 있는 쉑쉑 버거 (쉐이크 쉑 버거)도 그의 작품이다. 

"Setting the Table (세팅 더 테이블)"은 대니 메이어의 배경에 대한 이야기로 시작한다. 조금 지루한 면이 있기에 시간이 없다면 네 번째 챕터부터 읽으면 된다. “The opportunity to make someone feel special is all around you, just look UNDER the rocks” 이 네 번째 챕터에서 저자는 어떻게 그가 경영하는 비즈니스의 약점을 극복하고 고객을 행동을 이해하는지에 대해 이야기한다. 직접 듣고 느끼는 것이 고객이 스스로 특별하다고 생각하게 만들 수 있는 결정적인 기술이다. 


대니 메이어는 51%'ers (51%의 감성적인 능력)에 대해서 이야기한다. 51%'ers는 다섯 가지의 특징을 가지고 있다.
1. 긍정적인 따뜻함 (Optimistic Warmth)
2. 지능 (Intelligence)
3. 직업 윤리 (Work Ethic)
4. 공감 (Empathy)
5. 자기 인식과 진실성 (Self awareness and Integrity)


개인적으로 저자가 챕터 9에서 이야기하는 “Constant, Gentle Pressure”에 관심이 많이 간다. 대니 메이어는 효과적인 리더십에 대해서 흥미로운 이야기를 한다.

1. 당신의 팀을 위해 명확한 비전을 세워 팀원 모두가 당신이 이끌고 있는 곳이 어디인지 이해한다.

2. 팀원들이 지속적으로 높은 기준에 따라 일할 수 있는 책임감을 가지게 한다.  

3. 명확히 정의된 기업문화의 우선순위와 중요한 가치에 대해 반복적으로 커뮤니케이션을 한다.

대니 메이어는 그의 비즈니스의 규모를 키우기 위해 많은 시행착오를 겪었고 그로인해 핵심 비즈니스 프로세스를 잃지 않기 위해 노력했으며 기존의 주요한 핵심에서 벗어나지 않는 기준에서 비즈니스 규모를 키울려고 노력했다. 이 책의 마지막에서 언급된 저자의 말을 통해 그의 비즈니스 철학을 간접적으로 이해할수 있다. “The road to success is paved with mistakes well handled.”

다시말하자면, 우리는 당연하게 많은 실수를 저지른며 그 실수를 어떻게 받아들이냐가 핵심이다. 실수를 저질렸다면 그것은 되돌릴 수 없는 과거가 의미되었고 미래는 아직 결정되지 않았다. 어떻게 그 실수를 받아들이고 미래에 대처하느냐에 따라 비즈니스의 미래가 결정된다. 당신이 사람에게 관심을 갖고 배려할 때 문제가 되는 부분을 바로 잡을 수 있다.

서비스 산업에 관심이 있는 분들에게 강추한다. 특히, 레스토랑 경영 관련 이 정도 레벨의 책을 찾아보기 힘들다.