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협상의 법칙 1 - 양장본
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2004년 9월
평점 :
절판
최근에 이 책을 읽는 재미에 푹~ 빠져서 시우 잠자는 시간에 틈틈히 읽었던 책.
협상이라는 거... 우리와는 거리가 먼일이라고 생각이 들곤 했는데 이 책을 통해서 우리는 늘 협상을 하고 있다는 것, 그리고 나는 언제나 협상을 잘못하고 있었다는 것을 알게 되었다. 또 최근 한미FTA 협상이 이슈라서 이 책을 읽는 묘미는 더했다.
판매원이 물건을 팔기 위해 내게 소비한 시간이 길며 길수록 나는 협상에 유리하다고 하는데 나는 반대로 생각하고 있었다. 가령 신발을 사기 위해서 이 신발, 저 신발을 모두 신었는데도 맘에 드는 것이 없을 때 판매원에게 미안해서 그냥 나오지 못하고 구입하게 되곤 했던 것이다.
물건을 살 때 난 항상 나의 정보를 미리 판매자에게 알려주고 그 정보에 맞는 상품을 추천해달라고 하는 방법을 선택했었다. 그래서 그런지 용산전자상가만 가면 항상 바가지를 쓰고 왔다.ㅠㅠ 이 책에서는 내 정보를 주지 말고 상대방의 정보를 알아내려고 애써야 한다고 말한다.
적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다. 마감시간 또한 협상의 산물이므로 보통 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 신축성이 있다. 결코 맹목적으로 마감시간을 키려고 하지 말라. 당신이 마감시간에 이르러 가거나, 넘어서거나, 혹은 그 시점에 이르렀을 때 그 순간에 따르게 마련인 득과 실을 잘 평가해 보라. <p. 140>
한미 FTA도 마감시간에 임박해서 협상이 체결되었다. 위의 정보를 명쾌하게 알려주는 예가 어제 일어났다. ^^ 언론에서는 임박한 마감기한이 얼마 남지 않아 협상이 타결되지 않을 수 있다는 말을 했지만 말이다.
먹다 남은 파이 한 조각을 가지고, 오누이가 서로 큰 조각을 먹겠다며 다투고 있었다. 두 사람 모두 상대방에게 속지 않고 큰 조각을 차지하려고 다투었다. 결국 오빠가 칼을 잡고 자기가 먹을 큰 조각을 잘라내려 할 때 마침 부모님이 들어오셨다. 상황을 이해한 부모님은 솔로몬의 지혜를 빌려 이렇게 말했다. "잠깐! 나는 누가 파이를 두 족가으로 나누는지는 상관하지 않겠다. 그러나 자르는 사람은 상대방에게 원하는 쪽을 먼저 고를 권리를 줘야 한다." <p.206>
협상은 win-win으로 가야지 한쪽은 죽고 한쪽은 살아남는 것이 아니라는 것이다. 학교다닐 때 이라크파병문제로 한참 나라가 시끄러웠는데 어쩌다가 한 교수님과 토론을 하게 되었다. 그 교수님은 이라크 파병을 해야한다는 입장이셨다. 난 물론 안된다는 입장이었는데 교수님이 나를 설득하기 위해서 하셨던 말씀이 미국과 한국이 서로 win-win 할수 있는 방법을 모색해야한다고. 미국을 싫어하는 것과 이라크파병문제는 별개라고... 무려 3시간 동안이나 교수님과 토론해야했던 기억이 난다. ^^ 이 책에서도 협상의 결과로 한쪽이 죽고 한쪽이 살아남는 것이 아니라 양쪽 모두 좋은 결과를 가져올 수 있도록 노력하는 것이라고 한다.
이 책을 읽고 협상을 게임이라고 생각하고 즐긴다는 허브 코헨을 한번 만나보고 싶다는 생각이 들었다. 그리고 심리학을 공부해 보고 싶다는 생각도 들었다.