원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

생각이 비슷한 사람들과는 이야기하기 쉽다. 그래서 우리는 비슷한 사람들과 어울려 다니며, 다른 사람들에게 다가가기 보다는 유사 집단 내에서 대화하기를 좋아하는지도 모른다. 그러나 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>의 저자인 알렉산드라 카터는 협상의 힘이 진정으로 발휘되는 순간은 바로 다른 사람이나 집단과 이야기를 나누고 관계를 맺을 때라고 말한다.

질문은 관계의 시작이라고 한다. 이때 중요한 건 바로 열린 질문. 다양한 이야깃거리로 상대방에게 폭넓은 답변을 이끌어낼 수 있다. 반대로 대화와 협상에 있어서 가장 잘못된 질문법은 바로 묻는 사람이 스스로 상대방의 답변할 내용과 생각할 여지를 제한해서 물어보는 것인데, 저자는 이를 닫힌 질문이라고 말한다. 그리고 이러한 질문에 대한 답변은 결국에는 아주 하찮고 거의 도움이 되지 않는 정보들뿐이다.

일단 올바른 질문을 하기 전에, 그리고 제대로 된 협상을 하기 전에 우리는 자기 자신에게 제대로 된 질문을 던져봐야 한다. 그리고 문제를 올바로 정의해 보고, 곰곰이 생각해 볼 시간을 갖는 게 중요하다. 또 자신의 진짜 욕구를 파악해 보고, 어떤 감정을 느끼는지 정확하게 아는 것도 중요하다. 문제가 제대로 풀리지 않거나 답답할 때는 과거의 경험이나 자신의 성공담을 떠올려 보는 것도 좋다. 거기에서 주변 환경을 재설정하고, 행복하고 좋았던 기억을 떠올리는 매개체를 만들어 낼 수도 있기 때문이다.

이 단계를 다 거치면, 이제 우리는 상대방을 파악하기 위한 다섯 가지 질문법에 대해 배울 수 있다. 일단 잘 들어야 한다. 그리고 이 과정에는 침묵의 시간을 견딜 줄 알고, 타인의 비언어적 커뮤니케이션에도 관심을 가져야 한다. 이때 중요한 게 바로 열린 질문인데, 저자는 이를 가장 넓은 그물을 던져라는 말로 표현한다. 그러고 나서 우리는 상대방의 욕구와 우려하는 점을 대화를 통해서 하나하나 파악해 나가면 되는 것이다.

물론 쉽게 진행되지 않는 경우도 많다. 특히 상대방이 대화의 문을 아예 닫고 있거나, 화가 많고 신경질적이라면 더욱 그렇다. 하지만 어떤 경우라도 저자가 말한 질문의 규칙에는 크게 벗어나진 않는다. 시간을 갖고 교류하며, 상대방의 상황을 이해하려고 노력한다면 결국에는 열린 질문의 효과가 빛을 발할 것이기 때문이다. 상대방에 대한 호기심, 연락 등이 모두 다 제대로 된 대화와 협상으로 나아가는 길목에 있음을 잊어서는 안 될 것이다.