협상 시크릿

협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월

우리는 일상에서 늘 협상을 하고 산다. 시장에 가서 콩나물 한근 깎는데도 주부와 상인간이 대화가 협상이며 회사에서 거래처와의 거래관계 체결도 결국 협상이라는 과정을 거쳐 양자간 합의가 있어야 한다. 하지만 협상이 그리 만만치 않다. 특히 유교문화권인 우리나라와 일본의 경우는 협상을 ‘거간’으로 비하하며 오랜 기간 외면해 오다 보니 전통적으로 협상에 대해서 백안시 해온데다 유럽이나 미국등 구미국가들에 비해 상업이 대우받고 활성화 된지가 백여년 정도밖에 안되다 보니 상대적으로 협상 스킬이 부족해서 국제무대에서 종종 아마추어 취급을 받곤 한단다.

<협상 시크릿>은 이러한 우리의 약점을 절감해 왔던 두명의 저자가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있는지 노하우를 알려준다.

저자는 협상의 원리가 개인간이든, 기업간이든, 국가간의 협상이든 하나의 원리로 설명된다고 한다. 협상상대인 사람의 마음을 잘 이해하고 소통이 이뤄져야 상대의 마음을 잘 다룰 수 있다는 것이다. 자신의 주장만을 관철시키기 위해 상대는 정작 귀를 닫고 있음에도 쏟아붓듯 설명만을 일삼는 이들은 결코 협상에서 성공은커녕 심리적 우위조차 차지할 수 없다고 충고한다.

특히 과거 우리 출판시장에서 선풍적 인기를 끌었던 허브코헨의 <협상의 법칙>처럼 외국 서적들의 경우 협상에 대해 그간의 선입관을 바꾸는데 국내 독자들이 많은 도움을 얻었지만 정서상 차이로 인한 괴리감을 메꾸는데는 기본적인 한계가 있음을 현장에서 늘 협상을 해 온 저자들이 절감한 나머지 이 책을 펴냈다고 한다.

저자는 협상에 앞서 키워야 할 자질과 기술로 심리학적 소양을 갖춰야 하고 협상의 기회를 제대로 포착하고 질문과 경청을 통한 사전 정보 수집은 필수라고 한다. 그리고 어차피 100대 0이라는 협상결과는 나올 수 없기 때문에 내가 원하는 것을 얻기 위해 적절히 줘야 하는 것을 어떻게 범위를 정해야 하는지, 즉 상대에 대한 제안을 하는 것도 기술이라고 조언하며 철저한 사전 준비만이 협상에서의 성공을 담보할 수 있다고 한다.

그리고 상대 역시 사람이기에 머리보다는 가슴을 움직여야 하며 스스로 을이라는 약자로 생각하는 갑을문화에서 벗어나야 하며 인내는 최고의 협상 전략임을 잊지 말아야 한다고 충고한다.

특히 마지막에 정리한 협상가들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 20가지는 협상가가 아니더라도 일상에서 협상이 늘 개입하게 마련인 일반 독자들에게도 소중한 조언이 될 것이라고 본다.

협상 시크릿

협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월

우리는 일상에서 늘 협상을 하고 산다. 시장에 가서 콩나물 한근 깎는데도 주부와 상인간이 대화가 협상이며 회사에서 거래처와의 거래관계 체결도 결국 협상이라는 과정을 거쳐 양자간 합의가 있어야 한다. 하지만 협상이 그리 만만치 않다. 특히 유교문화권인 우리나라와 일본의 경우는 협상을 ‘거간’으로 비하하며 오랜 기간 외면해 오다 보니 전통적으로 협상에 대해서 백안시 해온데다 유럽이나 미국등 구미국가들에 비해 상업이 대우받고 활성화 된지가 백여년 정도밖에 안되다 보니 상대적으로 협상 스킬이 부족해서 국제무대에서 종종 아마추어 취급을 받곤 한단다.

<협상 시크릿>은 이러한 우리의 약점을 절감해 왔던 두명의 저자가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있는지 노하우를 알려준다.

저자는 협상의 원리가 개인간이든, 기업간이든, 국가간의 협상이든 하나의 원리로 설명된다고 한다. 협상상대인 사람의 마음을 잘 이해하고 소통이 이뤄져야 상대의 마음을 잘 다룰 수 있다는 것이다. 자신의 주장만을 관철시키기 위해 상대는 정작 귀를 닫고 있음에도 쏟아붓듯 설명만을 일삼는 이들은 결코 협상에서 성공은커녕 심리적 우위조차 차지할 수 없다고 충고한다.

특히 과거 우리 출판시장에서 선풍적 인기를 끌었던 허브코헨의 <협상의 법칙>처럼 외국 서적들의 경우 협상에 대해 그간의 선입관을 바꾸는데 국내 독자들이 많은 도움을 얻었지만 정서상 차이로 인한 괴리감을 메꾸는데는 기본적인 한계가 있음을 현장에서 늘 협상을 해 온 저자들이 절감한 나머지 이 책을 펴냈다고 한다.

저자는 협상에 앞서 키워야 할 자질과 기술로 심리학적 소양을 갖춰야 하고 협상의 기회를 제대로 포착하고 질문과 경청을 통한 사전 정보 수집은 필수라고 한다. 그리고 어차피 100대 0이라는 협상결과는 나올 수 없기 때문에 내가 원하는 것을 얻기 위해 적절히 줘야 하는 것을 어떻게 범위를 정해야 하는지, 즉 상대에 대한 제안을 하는 것도 기술이라고 조언하며 철저한 사전 준비만이 협상에서의 성공을 담보할 수 있다고 한다.

그리고 상대 역시 사람이기에 머리보다는 가슴을 움직여야 하며 스스로 을이라는 약자로 생각하는 갑을문화에서 벗어나야 하며 인내는 최고의 협상 전략임을 잊지 말아야 한다고 충고한다.

특히 마지막에 정리한 협상가들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 20가지는 협상가가 아니더라도 일상에서 협상이 늘 개입하게 마련인 일반 독자들에게도 소중한 조언이 될 것이라고 본다.

왜 팔리는가

왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월

‘손안의 세계’를 구현했다는 찬양과 함께 스마트폰을 넘어 IT산업의 혁명을 불러 일으킨 故 스티브잡스는 신제품의 구상과 출시와 관련하여 소비자 사전 조사 등 일체의 시장수요조사를 하지 않았던 것으로 알려져 있다. 왜 그럴까? 일부에서는 지금까지 사람들이 전혀 겪어보지 못했던 새로운 제품을 내놓기 때문에 시장조사의 의미가 없다거나 창조적 마인드로 충만한 스티브 잡스의 직관의 결과를 우리 같은 평범한 사람들이 보기에는 만용으로 보일수도 있다는 분석도 있지만 이래저래 알다가도 모를 일이다.

흔히 마케팅 전문가들은 제품 판촉에 있어 소비자들이 가격이나 품질, 안전성등을 고려하여 합리적이고 이성적인 판단 하에 제품을 선택할 것이라는 예측하에 마케팅 전략을 수립하여 야심차게 시장에 뛰어든다. 하지만 일은 사람이 내지만 성패는 하늘에 달려 있다고 호로곡에서 탄식한 제갈량의 일을 떠올리며 모든지 하늘에만 맡긴다면 효율적인 마케팅은 기대하기 어려울 것이다.

눈을 가리고 맛을 비교한 테스트에서 늘 인정받던 펩시콜라가 코카콜라를 이기지 못했던 사례와 펩시콜라의 약진에 우려하여 셀 수 없이 많은 품질시험과 소비자 테스트를 통해 새로운 맛과 새로운 마케팅으로 의욕적으로 런칭한 ‘뉴코크’가 정작 시장에서는 소비자의 외면속에 쓸쓸히 시장에서 사라진 점을 감안할 때 인간이 정말 모든 경우에 일관되게 합리적인 선택을 하는지 의심해 봐야 하지 않을까?

<왜 팔리는가>는 바로 이러한 의문에 대한 속시원한 해답을 찾아 나선다. 결론부터 말하자면 인간은 결코 합리적이지 않다는 점이다. 즉, 충분한 시간이 주어지고 여러 조건을 고려할 수 있다면 합리적인 결론으로 방향을 잡아나가지만 원시시대부터 인간의 DNA에 입력된 생존본능은 숱하게 산재한 생명에의 위협속에서 살아남기 위해 인간에게 직관과 같은 ‘판단의 지름길’을 요구하게 되었고 이로 인해 우리가 예상하지 못한 곳으로 결정을 한다고 한다. 사실 이러한 흥미로운 문제제기는 경제학 분야에서도 있었고 나름의 진단과 해결방향을 제시해 왔다. 바로 행동경제학이 그것이다. 이를 마케팅측면에서 살펴본다면 바로 인간의 뇌를 분석하는 뇌과학과 위에 언급하였듯이 원시시대부터 잠재의식 속에 프로그래밍화된 진화심리학이 대두되게 되며 이 책은 이와같은 방향에서 우리가 이해하지 못하는 마케팅의 세계와 접목시켜 나간다.

저자는 앞에서 언급한 예측을 빗나가는 소비자의 결정구조의 원인을 뇌에서, 더 들어가자면 ‘이성의 뇌’(대뇌피질)이 아닌 ‘감정의 뇌’(변연계)에서 찾는다. 특히 시각, 청각, 미각, 후각을 통해 객체를 인지하고 판단하는 인간이 결정을 내리는데 있어서 이 감각을 통한 정보를 균등하게 처리하기 보다는 시각에 의존하여 이를 토대로 뇌속에 이미 각인된 이미지를 통해 선택하는 경우가 월등히 많다는 점을 주목한다. 눈을 감고 맛 본 펩시콜라가 더 맛있다고 말하지만 단 3% 사람만이 맛을 구별한다는 점에서 알 수 있듯이 이미 시각적으로 각인된 빨간색 코카콜라를 무의식적으로 선택하게 된다는 점을 그 근거로 든다.

이는 앞에서 언급한 ‘판단의 지름길’과 맞닿아 있다는 것이다. 이성적이고 합리적으로 판단하는데 소요되는 시간은 긴 반면 오랜 기간 진화해 오면서 인간이 체득한 ‘판단의 지름길’을 통해 직관이나 고정관념, 자기중심성 등을 통해 결정을 내린다는 것이다.

여기에 덧붙여 실제 본 것과 다시금 기억해 내는 결과물의 큰 차이가 비합리적 판단을 이끌어 낸다는 것이다.

저자는 감정의 뇌를 중심으로 종합적인 검토를 통해 인간이 실제로 어떤 상품을 선택하는지를 ‘경쟁 승리를 강하게 자극하는 파워에지, 새로움을 추구하는데 더 집중하는 뉴에지, 그리고 위험을 피하려는데 더 비중을 두는 리스크 에지 등 3에지로 구분하여 설명한다. 그리고 이러한 성향을 기본바탕으로 마케팅 측면에서 인간이 가진 감정의 뇌를 장악하는 10가지 전략을 제시한다. 기존의 가격우위를 통한 경쟁우위나 소비자 선호도 등에 따른 마케팅 전략수립과는 차이가 분명한 전략이다.

즉, ’판단의 지름길‘을 기본으로 삼는 ’진짜 나‘의 성향을 분석함으로서 판단의 지름길의 끝에 자신이 런칭한 제품들이 자리하고 있도록 유도하는 것이다. 이를 위해서 브랜드의 가치를 명품에 걸맞도록 향상시켜야 하고 시각적 실체에 의존하는 인간의 특성과 다른 이들의 입소문을 통해 공고해 지는 제품에 대한 신뢰도 상승에 그 가치를 둔다.

이 모든 마케팅 전략의 바탕에는 인간이 가진 감정의 뇌가 있음은 주지의 사실, 우리가 미처 알지 못했던 새로운 분야인 인간의 뇌를 통해 접근하는 마케팅 전략은 독자들로 하여금 쉴 틈 없는 호기심과 함께 끝없이 이 책에 빠져들게 할 것이다. 만점을 줘도 아깝지 않은 책이다.

회계의 신

회계의 신 - 비용절감 vs 가격인상
하야시 아츠무 지음, 오시연 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 7월

경제가 불황기에 접어들면 기업의 경영환경은 한계상황에 직면하곤 한다. 그럴 때면 으레 꺼내는 카드가 인원감축, 비용절감 등 원가 부문에 대한 허리띠 졸라매기가 아닐까 싶다. 하지만 무분별(?)한 구조조정은 기업의 성장동력은 물론 불황기를 헤쳐 나가기 위한 최소한의 자원마저 쳐내면서 스스로 기업의 수명을 앞당기는 우를 범하게 만든다. 어려울 때일수록 꼼꼼하게 비용에 대한 분석과 매출신장을 위한 효율적인 방안 강구가 필요한 법. <회계의 신>은 이처럼 매출과 비용 사이에 나타나는 차이를 정확히 짚어내고 분석함으로서 위기상황을 어떻게 돌파해야 할지를 패밀리레스토랑 로미즈의 적자지점 센노하타점을 배경으로 MBA과정을 이수중에 아르바이트생으로 파견을 나간 히카리의 경험담을 담은 소설형식의 책이다.

국내 주요 기업의 기획분야나 재무분야에서 일하는 독자들이라면 기초적인 내용을 토대로 적자기업을 흑자로 돌아서게 하는 과정을 담은 이 책이 다소 밋밋하게 느껴질지도 모르지만, 관리회계와 재무회계 분야를 처음 입문하거나 매장관리를 통해 수익을 지속적으로 시현해야 하는 자영업자의 입장에서는 무척 유용한 책이 아닐까 싶다.

한계이익과 공헌이익에 대해 생소한 이들은 변동비와 고정비의 개념부터 시작해서 매출에서 이를 제외한 것이 각 이익에 해당하며 실제로 회사에 기여하는 이익은 공헌이익임을 쉽게 이해 하도록 재무제표와 함께 아즈미 교수와 히카리와의 대화체로 풀어낸다.

이 책에서 중요하게 지적하는 점은 분명히 재무제표를 통한 기업의 체질을 분석하는 것은 기본중에 기본이자 가장 정확한 것이지만 이를 무조건 맹신한 나머지 변동비와 고정비에만 집착하여 비용을 절감하는 것은 오히려 많은 것을 잃을 수 있다는 것이다. 즉 재무적 관점에만 집착하여 비용을 바라보기 보다는 고객관점에서 마케팅 측면을 고려하고 내부 프로세스 관점에서 비용을 바라봐야 한다는 것이다. 이는 아즈미 교수가 히카리한테 쓸데없는 재료비나 인건비 등 경비를 삭감하면 판매수량에는 전혀 영향을 끼치지 않으면서 금세 좋은 효과를 볼 수 있을지 모르나 고객의 만족도마저 떨어트려 결과적으로 고객을 쫓아내버리는 큰 실수를 범하게 된다고 조언하는데서 알 수 있다.

또 하나 종업원을 비용이 아닌 회사의 자산으로 바라볼 것을 이 책은 권유한다. 즉, 급여 등 삭감이나 인원감축을 통한 비용절감 효과보다 근로의욕 저하 등에 따른 매출 저하가 더 큰 손해로 나타나게 되므로 인센티브 지급 등 근로의욕 고취와 종업원의 참여도를 높임으로서 기업개선에 도움을 줄 수 있다고 저자는 충고한다. 즉, 비효율적인 요소를 찾아내서 개선하는 것이 진정한 비용절감이라는 것이다.

위의 이론은 경영학의 구루인 피터 드러커 교수가 주창한 재무·고객·내부 프로세스·학습과 성장 등 4가지 관점에서 균형성과지표(BSC)를 설명함으로서 적자는 줄이고 흑자는 늘리는 방안을 충고한다. 회계적 측면에서 어떻게 회사를 흑자기조로 유지하고 현금창출에 중점을 둬야는지를 알기 쉽게 설명해 주는 이 책은 재무회계와 기업경영, 작게는 매장을 운영하는 자영업자 들에게 많은 도움이 될 것이다.

너무나 인간적이지만 현실감각 없는 당신에게

너무나 인간적이지만 현실감각 없는 당신에게
발타자르 그라시안 지음, 임정재 옮김 / 타커스(끌레마) / 2012년 6월

나만 착하게 산다고 해서 인생이 풍요롭고 행복한 것만은 아니다. 인간사는 늘 서로 얽히고 설킨 실타래처럼 때론 풀 수 없을 정도로 꼬여 의도치 않은 결말을 내기도 하지만 현명하게 대처한다면 꼬인 실타래를 풀거나 사전에 꼬이지 않게 만들 수 있기 때문이다. 그 현명함은 결코 한 인간의 선함에만 기대지 않는다는 것을 사람들은 세상을 살아가면서 배우게 되고 씁쓸하지만 수용하게 된다.

그렇다면 어떻게 살아가는 것이 최선일까?

스페인의 철학자이자 예수회 신부인 저자가 그 답을 내놓는다. 짧은 문장들이지만 삶을 살아가는데 있어 유용한 조언이 되는데 결코 모자람이 없는 명언들을 담아 <너무나 인간적이지만 현실감각 없는 당신에게>이라는 책으로 펴냈다. 독일의 철학자 쇼펜하우어는 그라시안의 조언들에 대해 “평생 끼고 다녀야 할 인생의 동반자이며 여러 번 반복해서 읽고 음미해야 할 책”이라고 극찬을 아끼지 않았다 한다.

주목할 것은 그라시안은 17세기를 살아간 사람이라는 점이다. 그 당시를 살아간 이가 세상을 어떻게 살아가는지를 조언해 주는 내용들이 오늘날 우리의 삶에 적용해도 어느 하나 시대착오적이거나 달라진 세상에는 어울리지 않는다고 치부할 것들이 하나도 없다는 점이다. 세월을 초월해서 그가 말하고자 한 진리는 지금부터 먼 훗날에도 유효할 것이다. 결국 이 책의 주제는 이상과 꿈만을 간직한 이들이 현실에 바탕을 두지 않은 채 살아간다면 고달픈 삶과 불운한 말년을 맞이할 수밖에 없을 것이라는 점이다.

어느 시대나 부패와 타락, 위선은 늘 뱀처럼 사악한 혀를 낼름 거리기 마련이다. 그가 살아갔던 17세기 스페인과 오늘날 대한민국의 모습은 정도 차이일 뿐 근본적인 문제점은 다를 바가 없다. 그러기에 400여년전 그의 조언이 빛이 바래기는커녕 지금도 반짝반짝 우리의 무뎌진 가슴과 머리를 밝혀주는 것이리라.

“현명한 사람은 품위를 유지하면서 사악한 속임수에 넘어가지 않기 위해 때로는 뱀처럼 교활하게 때로는 비둘기처럼 정직하게 행동할 줄 알아야 한다”는 인생을 살아가는데 있어서 앞서 쇼펜하우어의 말처럼 늘 음미하고 다시 읽어봐야 할 지침일 것이다.

세상은 고마운 사람은 곧 잊어버리지만 필요한 사람은 늘 기대하고 의지하게 되므로 상대로부터 감사한 마음을 오랫동안 갖게 만든다고 한다.

수많은 자기계발서를 읽으며 자신을 다독이고 격려하는 것도 중요하겠지만 그라시안의 마지막 충고 하나로 갈음할 수 있지 않을까? 나의 성공은 나의 불운을 빌던 사람들에게 심한 고문이 되고 나의 영광은 경쟁관계에 있는 사람들에게 지옥을 선사한다는 점... 섬뜩할 지도 모르지만 성공함으로서 상대를 괴로움에 빠뜨리는 것이야 말로 훌륭한 복수라는 저자의 충고는 왜 우리가 삶을 선하게만 살아서는 안되는 지를 극명하게 보여주는 것이다.