협상 시크릿

협상 시크릿
박명래.김국진 지음 / 다차원북스 / 2013년 7월

우리는 일상에서 늘 협상을 하고 산다. 시장에 가서 콩나물 한근 깎는데도 주부와 상인간이 대화가 협상이며 회사에서 거래처와의 거래관계 체결도 결국 협상이라는 과정을 거쳐 양자간 합의가 있어야 한다. 하지만 협상이 그리 만만치 않다. 특히 유교문화권인 우리나라와 일본의 경우는 협상을 ‘거간’으로 비하하며 오랜 기간 외면해 오다 보니 전통적으로 협상에 대해서 백안시 해온데다 유럽이나 미국등 구미국가들에 비해 상업이 대우받고 활성화 된지가 백여년 정도밖에 안되다 보니 상대적으로 협상 스킬이 부족해서 국제무대에서 종종 아마추어 취급을 받곤 한단다.

<협상 시크릿>은 이러한 우리의 약점을 절감해 왔던 두명의 저자가 어떻게 하면 협상을 잘할수 있는지 노하우를 알려준다.

저자는 협상의 원리가 개인간이든, 기업간이든, 국가간의 협상이든 하나의 원리로 설명된다고 한다. 협상상대인 사람의 마음을 잘 이해하고 소통이 이뤄져야 상대의 마음을 잘 다룰 수 있다는 것이다. 자신의 주장만을 관철시키기 위해 상대는 정작 귀를 닫고 있음에도 쏟아붓듯 설명만을 일삼는 이들은 결코 협상에서 성공은커녕 심리적 우위조차 차지할 수 없다고 충고한다.

특히 과거 우리 출판시장에서 선풍적 인기를 끌었던 허브코헨의 <협상의 법칙>처럼 외국 서적들의 경우 협상에 대해 그간의 선입관을 바꾸는데 국내 독자들이 많은 도움을 얻었지만 정서상 차이로 인한 괴리감을 메꾸는데는 기본적인 한계가 있음을 현장에서 늘 협상을 해 온 저자들이 절감한 나머지 이 책을 펴냈다고 한다.

저자는 협상에 앞서 키워야 할 자질과 기술로 심리학적 소양을 갖춰야 하고 협상의 기회를 제대로 포착하고 질문과 경청을 통한 사전 정보 수집은 필수라고 한다. 그리고 어차피 100대 0이라는 협상결과는 나올 수 없기 때문에 내가 원하는 것을 얻기 위해 적절히 줘야 하는 것을 어떻게 범위를 정해야 하는지, 즉 상대에 대한 제안을 하는 것도 기술이라고 조언하며 철저한 사전 준비만이 협상에서의 성공을 담보할 수 있다고 한다.

그리고 상대 역시 사람이기에 머리보다는 가슴을 움직여야 하며 스스로 을이라는 약자로 생각하는 갑을문화에서 벗어나야 하며 인내는 최고의 협상 전략임을 잊지 말아야 한다고 충고한다.

특히 마지막에 정리한 협상가들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 20가지는 협상가가 아니더라도 일상에서 협상이 늘 개입하게 마련인 일반 독자들에게도 소중한 조언이 될 것이라고 본다.