B2B 영업 한비자에서 답을 찾다

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

생각보다 책이 술술 읽혔다. 이론만 이야기 했다면 상당히 지루했을 뻔 했지만 한비자를 통해서 영업을 배웠다. 영업이라는 것은 문전박대 당하기 쉽고 짱구 아빠처럼 지독한 발냄새를 달고 다닐수 밖에 없다고 생각했다. 열심히 뛰는 것도 중요하지만 무엇을, 어떻게 할 것인지가 중요하다고 말한다. 예전처럼 발바닥에 땀나도록 뛰는 시절은 지나갔다. 

 B2B 영업의 핵심요소 4가지를 배웠다. 사람, 시간, 관계, 전략이다. 영업의 네가지 요소가 살아가면서도 꼭 필요한 핵심요소가 아닌가 싶다. 사람을 알면 세상이 보인다지만, 이젠 전략적으로 접근해야 한다. 소비자들은 쉽사리 지갑을 열지 않는다.

"군주께서 실제 사정을 살펴보지 않으시면서 앉아서 걱정만 하시니, 말이 자꾸 마르는 것입니다." (54쪽) B2B영업을 잘하기 위한 네가지 핵심 요소에서 등장하는 문구이다. 모든일은 그러한 것 같다. 인과 관계를 잘 파악하지 못하면 요런 사단이 생기는 것이다.  알면 알수록 배워야 할 게 많은 것이 영업이라는 생각이 들었다.

한비자의 대목도 영업에서 말하고자 하는 부분에 대해서 꼭 집어서 말해주고 있다. 재미도 있었고 생활에서 꼭 배워야할 덕목들도 많았다. 지식이 많아도 지혜롭지 못하다면 무슨 소용이 있을까 하는 생각이 들었다. 역시 세일즈 고수는 다르구나 싶었다. 자신의 가치를 높이는 것 역시 이 안에 답이 있다. 종종 책을 읽으면서 이렇게 할 수 있을까? 이런 방법을 시도해 본다면? 이럴수 있다면? 도전해 보고 싶은 마음이 생길때가 있다.

기다림은 사람을 지치게 하지만 유리한 조건에 설 수 있다. 저자 역시 긴 기다림에 병을 얻어 고생했지만 기다림의 시간이 매우 중요하다고 말한다. 영업이란 성과를 내야하는 일이기에 더욱 쉽지 않을 것 같다. 미래 지향적인 영업을 말한다. 눈앞의 이익때문에 수많은 것을 놓칠수는 없다. 어쩌면 하나를 얻고자 두 주먹을 펴버리는 일과 같다. 가격으로 경쟁할 것이 아니라 가치로 승부수를 띄워야 한다. 경쟁이 치열해지다 보면 가격 하락으로 갈 전망이 크다. 그렇지만 순간의 선택으로 상품의 질을 떨어뜨린다면 미래는 보장할 수 없을 것이다.

현명하고 지혜로운 영업의 시초가 되지 않을까 싶다. 이상적이기도 하다. 다만 영업사원이 클수 있도록 복지와 장려를 아끼지 말아야 한다는 생각이 들었다. 아무리 뛰어난 장수를 두더라도 그의 말을 들어주지 않고 등한시 한다면 아무짝에 소용이 없을 것이다. 어떤 기업이든 마찬가지 인 것 같다.

미래고객을 확보하려면 원칙을 지켜라 <162쪽> 이 말만 들어도 뿌듯한 기분이다. 세상은 변했다. 아니다 세상은 변하지 않았는데 사람이 변했다. 듬직하면서도 매트릭스에서처럼 이리저리 변화무쌍하면서도 본질은 바뀌지 않았으면 좋겠다.

<북카페에서 제공 받았습니다>