[설득의 법칙]

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

우리는 사회생활을 하면서 겪게 되는 대부분의 인간관계는 설득과 관련이 있는 것 같습니다. 상대방을 납득시키기 위해서 우리는 대화를 하게 됩니다. 그러할 때 필요한 것이 설득의 기술일 것입니다. 설득의 기술에 관련된 책은 정말 많습니다.

그런데, 최근에 다소 독특한 이력을 가진 저자의 책을 읽게 되었습니다.

그 책은 바로 폴커 키츠의 <설득의 법칙> 입니다. 저자의 이력 중에서 언론 기업의 로비스트로 활동한 부분이 눈에 띕니다. 심리학자나 학교에 몸담고 있는 분이 아니라, 로비스트로 활동하신 분이 어떻게 설득을 이야기하지 하는 생각이 먼저 들었습니다. 그런데, 책을 읽으면서 만나게 되는 많은 에피소드들을 통해, 정말 로비스트는 설득이 중요한 직업군 중의 하나구나 하는 생각을 하게 되었습니다. 그러하기에, 저자는 설득에 대한 실전을 이야기하기에 정말 적임자인거죠.

그래서, 이 책은 설득의 실무를 배우고자 하시는 분들에게 최적의 책이라고 소개하고 싶습니다.

사람의 마음은 무엇으로 열리는가?

표지에 있는 이 질문의 해답을 찾아서 이 책을 읽게 되었습니다.

정말 새로운 조직이나 환경 속에서 만나게 되는 사람들의 마음을 어떻게 해야 열 수 있을까요?

저자는 이 책에서 10가지 심리학적인 열쇠를 제시합니다.

그럼, 이 책의 구성을 살펴보면서, 그 열쇠에 대한 힌트를 얻어볼까요?

Part 1. 논리

001 설득은 이상과 논리로 하는 것이 아니다

002 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라

003 상대조차 모르게 상황을 리드하라

Part 2. 감정

004 이성 대신 의지를 공략하라

005 뇌의 게으름을 이용하라

006 상대의 동기를 활용하라

007 올바른 인물을 택하라

Part 3. 전략

008 당신의 말을 경청하게 하라

009 협상하지 말고 조종하라

010 군중의 힘을 활용하라

목차를 통해, 이 책이 제시할 10가지 열쇠를 확인해 볼 수 있습니다.

제일 먼저 만나게 되는 '논리' 부분에서 가장 인상적인 부분은 '상대의 숨겨진 욕망을 건드려라'입니다. 저자는 뇌가 반응하는 논리가 따로 있음을 이야기하고, 우리는 모두 자기중심적임을 일깨웁니다. 이를 통해 어떻게 상대의 숨겨진 욕망을 건드릴 지에 대한 지혜를 들려줍니다.

그리고, '감정'편에서는 '상대의 동기를 활용하라'는 부분에서 만나게 되는 다음의 문구를 통해 다시 한 번 진정한 협상의 고수가 가져야 할 것인 무엇인지를 생각하게 됩니다.

상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라

이 부분에 만나게 되는 매력자본, 그리고 인정 욕구 등에 대한 심리학적인 접근법은 몇 번 다시 읽어도 좋을 것 같습니다. 그리고, 유령 칭찬이라고 일컫는 '비판하고 싶은 바로 그 점을 칭찬하라'는 부분은 정말 고수들의 비법입니다. 심리학에서 '역설적 개입'이라고 부르는 이 지혜는 꼭 실생활을 활용해 보아야 겠다는 생각이 듭니다.

그리고, 마지막 '전략'부분에서 만나게 되는 '협상하지 말고 조종하라'는 정말 이럴 수 있을까하는 생각을 하면서 읽었습니다. 정박효과, 점화효과 등을 효율적으로 이용할 수 있는 전략에 대한 지혜를 얻을 수 있는 좋은 부분이었습니다.

이 책은 이렇게 우리가 협상을 해야 할 때, 아니면 일반 생활 속에서 어떻게 하면 상대방을 설득할 수 있을 것인가에 대한 이야기를 들려줍니다. 저자의 경험과 심리학을 바탕으로 말이죠. 다소 멀게만 느껴지는 협상과 설득을 조금 더 쉽게 다가갈 수 있도록 해 주는 책으로 소개드리고 싶습니다.

#설득의법칙

#심리학서적

#폴커키츠

[귀곡자]

귀곡자 - 장악하고 주도하는 궁극의 기술
공원국.박찬철 지음 / 시공사 / 2023년 3월

인문학을 공부하면서, 서양고전과 더불어 동양고전을 함께 찾아서 읽고 있습니다.

최근에 그 중에서 '귀곡자'를 만났습니다. 정말 시의적절한 타이밍에 이 책을 만났 것 같습니다. 지금 새로운 환경 속에서 사람들 사이에서 어떤 관계를 만들어 갈 것인가에 대해서 좋은 지혜를 얻을 수 있는 책이었습니다.

장악하고 주도하는 궁극의 기술

책 표지에 있는 위의 문구는 이 책이 담은 지혜를 한 마디로 전해주는 듯 합니다.

책을 읽으면서 떠오른 또 다른 책이 하나 있습니다. 그것은 바로 마키아벨리의 <군주론> 입니다. <군주론>이 군주의 도를 이야기했다면, 이 책 <귀곡자>는 신하, 군자의 도를 이야기한 듯 합니다. 정말 두 책을 함께 읽어보기를 권하고 싶습니다.

그럼, 우선 책의 구성을 살펴보겠습니다.

폐합 - 반응 - 내건 - 저희 - 오합 - 췌마 - 비겸 - 권 - 모 - 결

제일 먼저 만나게 되는 '총론: 폐합'은 우리가 삶을 살아감에 있어서 어떻게 해야 하는지를 한마디로 말해주는 부분입니다.

패합

상황을 분석한 뒤 시작을 결정하라

나아가고 물러섬을 알아야 함이 처세의 기본임을 다시 깨닫게 해 줍니다.

형세를 파악하고, 함께하는 사람과 비전을 공유하라는 시작이 인상적입니다. 그리고, '열 때는 넓고 상세하게, 닫을 때는 은밀하게'라는 부분은 정말 우리가 일을 시작해야 할 때 어떻게 해야 할 지를 생각해 볼 수 있습니다.

폐합에 이어서 나오는 '반응:주변의 진심을 파악하라'라는 부분에서 우리가 함께 해야 할 사람의 진심을 어떻게 파악할 것인가에 대한 지혜를 배울 있습니다. 비유와 상징으로 상대의 진심을 파악하라는 부분에서는 들려주는 '주유와 방통'은 정말 너무나도 인상적입니다.

그런 다음에 이어지는 '내건:마음을 얻어 굳게 결속하라'라는 부분이 가장 이 책을 읽으면서 인상적인 부분이었습니다. 내건의 교과서로 들려주는 강태공의 이야기는 너무나도 재미있게 읽을 수 있었습니다. 그리고, 내건의 조건으로 이야기하는 다음의 세 가지는 정말 많은 것을 생각하도록 합니다.

내건의 조건;

자신을 투자할 것

실력에 대해 확신을 할 것

진심이 있을 것

그리고, 이어지는 여러 가지 귀곡자의 지혜들을 통해서 우리 삶에 있어서 프로젝트를 진행할 때 어떻게 해야 할 것인가를 생각하도록 이끕니다.

그 중에서 '권: 말의 힘으로 상황을 주도하라'라는 부분은 이 책의 핵심이라고 할 만합니다. 저자도 귀곡자의 필살기라고 이야기합니다. 상대를 꺽지 말고 넘어서라는 지혜를 들려 줍니다.

말의 힘을 믿어라

이렇게 이 책은 어떠한 순간에도 흔들리지 않고, 결국 해내는 2500년 지혜와 방략을 담고 있습니다. 그러하기에 이 책을 통해 우리는 앞으로 나아갈 삶에 있어서, 어떻게 할 것인가를 생각해 볼 수 있는 새로운 창을 만나게 됩니다.

이 책은 곁에 두고 지속적으로 읽어야 할 책입니다. 그러하기에, 책을 다 읽고 제 서가의 한켠에 두게 됩니다. 여러분들도 이 책을 한번 읽고, 좋은 지혜를 얻으시길 바랍니다.

[인플레이션에 베팅하라]

인플레이션에 베팅하라
헤르만 지몬.유필화 지음 / 쌤앤파커스 / 2023년 3월

저금리 시대가 끝나고, 미국 연준의 지속적인 금리 인상으로 인해서, 우리는 이제 인플레이션의 시대를 맞이했습니다. 축의 변화가 일어날때면, 언제나 틈이 생기기 마련이죠. 이러한 틈은 위기이자 기회가 되었음을 역사의 수레바퀴를 통해서 우리는 익히 알고 있습니다.

하지만, 이러한 위기이자 기회에 장에서 어디에 투자를 하느냐는 또 다른 지혜가 필요한 것 같습니다.

그래서, 최근에 <인플레이션에 베팅하라>라는 책을 읽었습니다.

우리에게는 <히든 챔피언>이라는 베스트셀러로 익히 알려진 헤르만 지몬 회장님과 유필화 교수님이 함께 쓰신 책입니다.

이 책은 인플레 시대를 이겨낼 수 있는 초경영전략을 일러주고 있습니다. 이러한 초경영전략이 무엇일까에 대한 힌트는 책 표지에 있는 다음의 문구를 통해서 얻을 수 있을 듯 합니다.

크리핑 인플레이션 시대, 흐름을 잘 타는 기업만이 살아남는다!

우선 책의 도입부는 인플레이션이라는 망령이 돌아왔음을 각종 데이터와 수치로 보여줍니다. 그러면서 고삐 풀린 코뿔소가 방안에 들어왔다라는 은유를 통해, 지금의 인플레이션이 일시적인 현상이 아니라 오래 갈 것이라고 이야기합니다. 정말 이 부분이 지금 우리가 맞이한 인플레이션 중에서 가장 중요한 부분입니다.

또한 저자들은 인플레이션이 영향을 주고 타격을 주는 것이 모든 사람들이라고 말합니다. 이를 통해 피해자와 수혜자를 생각해 볼 수 있는 창을 열어 줍니다.

그런 다음에, 저자들은 우리들로 하여금, 인플레이션 시대에 가장 필요한 것이 무엇인지를 들려줍니다. 그것은 바로 '민첩성' 입니다. 선제적 가격조정 및 '짭게, 자주, 조금씩'은 기업이 어떻게 기민하게 인플레이션에 대응해야 하는가를 보여줍니다.

그리고, 어떻게 이익을 지킬 것인가에 대한 지혜를 들려줍니다. 이익을 살아남기 위한 비용으로 해석한 저자의 울림을 다시 한 번 생각해 보게 됩니다.

이익은 생존의 조건이다. 그것은 미래비용이고, 기업경영을 계속 하기 위한 비용이다.

인플레이션을 견딜 수 있는 두툼함 범퍼로써의 이익이 있어야 한다는 이야기에서 다룬 한국기업들의 영업이익률에 대한 이야기는 정말 인상적입니다. 이익은 '(가격x판매량)-원가'라는 수식을 살펴보면, 우리가 주목해야 할 것은 가격인 것 같습니다.

그렇다면, 인플레이션을 맞이해서 이익을 만들어내기 위한 최적 가격은 어떻게 책정할 수 있을까요?

이 부분에 대해서도 저자들은 아주 훌륭한 인사이트를 제공하고 있습니다.

최적가격은 고객가치, 원가, 그리고 가격경쟁에 달려 있다고 저자들은 이야기합니다. 시장 상황을 고려해서 위의 세 가지를 가지고 만들어낸 최적가격이 인플레이션의 시대를 이겨낼 수 있는 경영자의 전략 무기 중 하나가 될 것 같습니다.

그리고, 저자들은 책의 후반부에 고객 가치를 높이고, 경쟁사의 동향에 따라 가격인상을 하는 것에 대해서도 이야기합니다. 그리고, 여러가지 전략도 들려줍니다.

이 책은 이렇게 인플레이션의 시대가 도래했으며, 앞으로도 상당기간 함께 할 것이라는 전제 하에, 기업의 이익을 지켜낼 수 있는 전략적 인사이트를 제공하고 있습니다. 인플레이션을 맞이하여, 투자의 방향을 생각하는 분들에게도 좋은 인사이트를 제공한다는 생각이 듭니다.

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엣지

엣지 - 엣지, 한 끗의 차이를 만드는 내 안의 힘
로라 후앙 지음, 이윤진 옮김 / 세계사 / 2023년 3월

책 제목 만으로도 눈길을 끄는 책을 최근에 만났습니다. 그 책이 바로 <엣지> 입니다. "Edge' 정말 엣지 있지 않습니까? 그렇다고 패션관련 책은 아닙니다.

한 끗의 차이를 만드는 내 안의 힘

책 표지에 적힌 이 문구가 이 책이 독자들에게 주고자 하는 지혜가 무엇인지를 미리 가늠해 볼 수 있도록 이끄네요.

우리는 모두 출발점이 다르다.

그러니 당신이 할 수 있는 곳에서 시작하라

일단 시작하면,

당신은 차이를 어떻게든 만회활 것인지

스스로 깨닫게 될 것이다.

이것이 EDGE의 출발점이다.

저자 로라 후앙의 말 중에서

이 책에서 말하는 EDGE 는 다음의 네 단어의 앞 머리 글자를 딴 것입니다.

Enrich, Delight, Guide, Effort

영어 단어만 봐서는 무엇을 하라는 것인지 알 수 없습니다.

하지만, 이 책의 차례를 보고는 다시 한 번 감탄과 더불어, 이 단어들의 의미를 이해하게 됩니다.

그럼, 책의 구성을 살펴보겠습니다.

1부. Enrich : 나의 가치를 드러내고 상황을 바꿔라

2부. Delight: 타인에게 기쁨을 줄 때 생기는 변화

3부. Guide : 세상의 편견을 긍정적인 방향으로 변화시켜라

4부. Effort : 엣지를 지속하는 길

첫 장인 1부에서 만나게 되는 피겨스케이트 선수 나가스의 이야기는 정말 감동적입니다. 그녀가 자신의 두려움에게 쓴 편지는 무언가 울컥하게 만듭니다. 그러면서, 우리도 자신이 주위의 편견이나 관습으로 인해서 선택받지 못할때, 이러한 용기 있는 글을 쓸 수 있는 자세를 가져야 겠다는 생각을 하게 됩니다. 이것이 바로 Enrich 의 자세가 아닌가 하는 생각이 듭니다.

그리고, 1부의 중간쯤에 만나게 되는 다음의 원칙은 우리가 어떻게 Enrich 할 것인가에 대해서 많은 생각을 하도록 이끕니다.

원칙 3. 당신의 기본기를 다르게 사용하려면, 남들이 가지 않는 곳으로 가서 경험을 쌓아라.

그리고, 맞이하게 되는 2부 Delight 는 황금률을 떠올리게 합니다.

원칙6. 당신에게서 기쁨을 얻는 사람들은 당신을 기꺼이 자신의 문안으로 들인다.

정말 우리가 기본기를 익히고, 스스로의 가치를 드러낸 다음에 해야 할 것이 무엇인지를 바로 일러줍니다. 타인을 기쁘게 하는것, 그것이 결국에는 우리가 나아가야 할 여정의 출발점임을 말이죠.

그리고, 이어지는 3부에서 만나게되는 'Guide'라는 단어가 던지는 메시지는 우리가 어디로 나아가야 할 지에 대한 지혜들로 이끕니다. 저는 이 부분에서 '자기답게 행동하라'라는 말이 의미하는 바를 풀어낸 저자의 다음의 글이 아주 인상적이었습니다.

원칙9. '자기답게 행동하라'는 말에는 당신이 빛날 수 있는 모든 버전으로 사람들의 인식을 이끈다는 의미가 포함되어 있다.

또한 3부를 읽어가면서, 마지막에 만나게 되는 궤적에 대한 이야기는 우리가 방향을 정하고 미래로 향해 나아가야 할 때, 어떻게 해야 하는지에 대한 지혜를 담고 있습니다. 다른 사람이 당신의 서사를 쓰도록 수동적으로 내버려두지 말라는 저자의 글에는 우리가 어떻게 해야 할 지에 대한 명료한 지혜를 담고 있습니다.

바로, 자신의 이야기를 스스로 쓰고 자신의 관점으로 사람들을 인도하라는 것이죠.

정말 이러한 궤도를 가지고 나아갈 지를 결정하고, 다른 사람들이 이를 이해할 수 있도록 이끌고 인내하는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 됩니다.

이 책의 마지막 장에서는 'Effort'라는 단어를 만나게 됩니다. 지속하는 힘을 이야기하는 이 부분에서는 여태 만든 EDGE를 더욱더 견고하게 만드는 힘, '노력'에 대해서 이야기하고 있습니다. 역경을 이겨내고 앞으로 나아가 결국에는 EDGE 있는 삶을 살아가는 것에 대해 생각해 볼 수 있는 여백을 제공합니다.

이 책은 정말 어디에서 출발하고, 어느 방향으로 나아가야 하며, 어떻게 지속할 것인가에 대한 지혜를 들려주고 있습니다. 지금 무언가를 다시 시작해야 하는 분들에게는 정말 좋은 인사이트를 제공하는 책으로 일독을 권하고 싶습니다.

[HEAR 히어]

히어 HEAR - 듣기는 어떻게 나의 영향력을 높이는가?
야마네 히로시 지음, 신찬 옮김 / 밀리언서재 / 2023년 2월

사회생활을 하면서, 가장 중요한 것 중의 하나가 인간관계입니다.

그런데, 이러한 인간관계의 기본은 대화입니다. 그럼, 대화에서 중요한 것은 무엇일까요? 말을 유창하게 하는 것이 제일 중요한 것인 줄 알았는데, 그것보다는 잘 들어주는 것이 더욱더 필요한 것이라는 사실을 최근에 깨달았습니다.

실제 대화를 이끌어 간다는 것은 대화를 많이 하는 것이 아니라 잘 들어주는 것이라는 사실과 함께 말이죠.

이러한 깨달음을 준 책이 바로 야마네 히로시의 <히어 Hear> 입니다.

원래 원제는 <KIKU GIJYUTS>, 듣기 기술입니다. 정말 이 책은 듣기 위한 지혜들을 담고 있는 책입니다.

듣기는 어떻게 나의 영향력을 높이는가?

책의 표지에 있는 이 문구가 책을 집어들게 만들었다고 말하고 싶습니다.

정말 말하기가 아니라 듣기가 어떻께 사회관계에서 영향력을 높이는지를 알고 싶었기 때문입니다.

그럼, 이 책의 구성을 살펴보겠습니다.

Part 01. 일단 들어라, 사람의 마음을 움직이려면

Part02. 말하지 마라, 사람들이 먼저 다가오게 하려면

Part03. 조언하지 마라, 상대가 원하는 것을 먼저 말하기 전까지는

Part04. 침묵을 견뎌라, 대화를 계속 이어가러면

Part05. 경청하지 마라, 나의 멘탈이 흔들리지 않으려면

Part06. 듣는 것을 즐겨라, 나의 가치를 올리려면

심리상담사인 저자는 책의 시작에서 '일단 들어라'라고 말합니다. 정말 우리는 듣는 것이 쉽지 않은 환경 속에 살아가고 있기에 납득이 가는 부분입니다.

내가 말을 줄이면 상대의 마음이 열린다

그리고, 2번째 장에 있는 '뭔가를 알려주고 싶어도 참으세요'는 조직에서 어느 정도 위치에 있는 분이라면 꼭 읽어보라고 권하고 싶은 부분입니다.

저자는 이 책에서 끊임없이 뭐든 이야기하고 싶게 만드는 비결을 다음의 세 키워드로 풀어서 들려줍니다.

수용, 공감, 자기일치

이 세 키워드를 통해서, 우리가 다른 사람들의 이야기를 잘 들을 수 있는 방법들을 하나씩 일러 줍니다.

책 중간의 '경청하지 말라'는 부분에서는 다소 의외인데 하는 생각도 듭니다. 하지만, 이 부분을 다 읽고 나면, 왜 독자들로 하여금 경청하지 마라고 하는지를 알게 됩니다.

듣는 행위는 정말 많은 에너지를 소모하게 됩니다. 그러하기에, 모든 부분을 듣고 받아적은 다음에 숙지하려고 하지 말라는 것입니다. 대화의 맥을 찾아서, 핵심만을 듣고 숙지하라는 것이죠.

이 책은 정말 듣기의 기술을 들려주는 아주 훌륭한 책입니다. 또한 쉽게 읽을 수 있습니다. 현재 대화의 방법이 서툴다고 생각하시는 분들에게 일독을 권하고 싶습니다.