[설득의 법칙]

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

우리는 사회생활을 하면서 겪게 되는 대부분의 인간관계는 설득과 관련이 있는 것 같습니다. 상대방을 납득시키기 위해서 우리는 대화를 하게 됩니다. 그러할 때 필요한 것이 설득의 기술일 것입니다. 설득의 기술에 관련된 책은 정말 많습니다.

그런데, 최근에 다소 독특한 이력을 가진 저자의 책을 읽게 되었습니다.

그 책은 바로 폴커 키츠의 <설득의 법칙> 입니다. 저자의 이력 중에서 언론 기업의 로비스트로 활동한 부분이 눈에 띕니다. 심리학자나 학교에 몸담고 있는 분이 아니라, 로비스트로 활동하신 분이 어떻게 설득을 이야기하지 하는 생각이 먼저 들었습니다. 그런데, 책을 읽으면서 만나게 되는 많은 에피소드들을 통해, 정말 로비스트는 설득이 중요한 직업군 중의 하나구나 하는 생각을 하게 되었습니다. 그러하기에, 저자는 설득에 대한 실전을 이야기하기에 정말 적임자인거죠.

그래서, 이 책은 설득의 실무를 배우고자 하시는 분들에게 최적의 책이라고 소개하고 싶습니다.

사람의 마음은 무엇으로 열리는가?

표지에 있는 이 질문의 해답을 찾아서 이 책을 읽게 되었습니다.

정말 새로운 조직이나 환경 속에서 만나게 되는 사람들의 마음을 어떻게 해야 열 수 있을까요?

저자는 이 책에서 10가지 심리학적인 열쇠를 제시합니다.

그럼, 이 책의 구성을 살펴보면서, 그 열쇠에 대한 힌트를 얻어볼까요?

Part 1. 논리

001 설득은 이상과 논리로 하는 것이 아니다

002 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라

003 상대조차 모르게 상황을 리드하라

Part 2. 감정

004 이성 대신 의지를 공략하라

005 뇌의 게으름을 이용하라

006 상대의 동기를 활용하라

007 올바른 인물을 택하라

Part 3. 전략

008 당신의 말을 경청하게 하라

009 협상하지 말고 조종하라

010 군중의 힘을 활용하라

목차를 통해, 이 책이 제시할 10가지 열쇠를 확인해 볼 수 있습니다.

제일 먼저 만나게 되는 '논리' 부분에서 가장 인상적인 부분은 '상대의 숨겨진 욕망을 건드려라'입니다. 저자는 뇌가 반응하는 논리가 따로 있음을 이야기하고, 우리는 모두 자기중심적임을 일깨웁니다. 이를 통해 어떻게 상대의 숨겨진 욕망을 건드릴 지에 대한 지혜를 들려줍니다.

그리고, '감정'편에서는 '상대의 동기를 활용하라'는 부분에서 만나게 되는 다음의 문구를 통해 다시 한 번 진정한 협상의 고수가 가져야 할 것인 무엇인지를 생각하게 됩니다.

상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라

이 부분에 만나게 되는 매력자본, 그리고 인정 욕구 등에 대한 심리학적인 접근법은 몇 번 다시 읽어도 좋을 것 같습니다. 그리고, 유령 칭찬이라고 일컫는 '비판하고 싶은 바로 그 점을 칭찬하라'는 부분은 정말 고수들의 비법입니다. 심리학에서 '역설적 개입'이라고 부르는 이 지혜는 꼭 실생활을 활용해 보아야 겠다는 생각이 듭니다.

그리고, 마지막 '전략'부분에서 만나게 되는 '협상하지 말고 조종하라'는 정말 이럴 수 있을까하는 생각을 하면서 읽었습니다. 정박효과, 점화효과 등을 효율적으로 이용할 수 있는 전략에 대한 지혜를 얻을 수 있는 좋은 부분이었습니다.

이 책은 이렇게 우리가 협상을 해야 할 때, 아니면 일반 생활 속에서 어떻게 하면 상대방을 설득할 수 있을 것인가에 대한 이야기를 들려줍니다. 저자의 경험과 심리학을 바탕으로 말이죠. 다소 멀게만 느껴지는 협상과 설득을 조금 더 쉽게 다가갈 수 있도록 해 주는 책으로 소개드리고 싶습니다.

#설득의법칙

#심리학서적

#폴커키츠