신기술사업 혹은 산업재 제품의 마케팅

캐즘 마케팅 - 세종마케팅총서 5, 제프리 무어의 하이테크마케팅 시리즈 1
제프리 A. 무어 지음, 유승삼.김기원 옮김 / 세종(세종서적) / 2002년 2월

오늘날 많은 회사들이 일반 소비자를 대상으로 하기 보다는 기업을 대상으로 영업을 하고 있습니다. 일반 소비자는 감성구매를 하지만, 회사(법인)는 조직의 의사결정에 의한 시스템적인 구매를 합니다.

그래서, 아무리 감성에 호소하는 마케팅을 전개하더라도, 정확한 논리적 근거가 빈약하면 제품을 구매하지 않습니다.

기업을 대상으로하는 마케팅 연구는 많이 안되어 있는 것 같다고 평소 생각해 왔는데, 이책을 읽으면서 고민이 해결되더군요. 이책은 신기술 제품의 마케팅에 초점이 맞추어져 있지만, 굳이 신기술 제품이 아니라, 기업을 대상으로 마케팅을 하고 있는 다른 분야에도 적용이 가능한 이야기입니다.

새로운 형태의 기업용 솔루션(제품)을 만들었다면, 맨처음에는 새로운 기술과 새로운 개념이 들어와서 혁신적이라고 하더라도, 기업에서 받아들여지는데 시간이 걸립니다. 실제로는 제품이 아무리 좋아도, 특정 산업분야에 받아 들여질려면 엄청나게 특정한 시장에 에너지를 쏟아서 구매하지 않고는 못배기게(강력한 구매충동사유) 할 수 있고, 특정한 산업 분야에 완전히 포커스를 맞추어야 한다는 메세지가 뇌리에 남더군요.

기업용 제품의 기획 마케팅을 하시는 분에게 추천드리는 책입니다.

저의 회사 신입사원 교육 필독서입니다.

로지컬 씽킹 - 맥킨지식 논리적 사고와 구성의 기술
테루야 하나코 & 오카다 게이코 지음, 김영철 옮김 / 일빛 / 2002년 1월

아주 simple한 이론이고, 아주 명확하고, 정말 실용적입니다. 제가 근저에 읽은 책중이 이 책만큼 일상생활에 도움이 된 책이 없는거 같습니다. PT를 작성하셔야 되는데 고민되시는분, 무언가를 설명하는데 어려움을 느끼시는분에게 적극 추천입니다. 오늘날 지식근로자들이 직장에서 하는 일의 대부분은 과제와 그에 대한 해결책, 그리고, 해결책에 대한 논리적인 근거를 만드는 작업이라고 생각합니다. 그런, 커뮤니케이션의 방법을 너무나도 쉽고, 논리정연하게 풀어놓은 책입니다. 저의 회사에서는 이 책을 가지고, 사원들의 커뮤니케이션 교육을 합니다. 정말 권하고 싶은 책입니다.

비즈니스는 전쟁이다.

마케팅 전쟁
알 리스.잭 트라우트 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2006년 4월

<포지셔닝>, <마케팅 불변의 법칙>으로 유명한 잭트라우트와 알리스가 낸 책입니다. <전쟁론>을 쓴 클라우제비츠를 마케팅관점에서 재해석했다고나 할까요? 공급이 수요를 초과하는 상황에서는 모든 고객의 니드는 이미 충족되고 있는 상황이라고 볼 수 있습니다.

그러면, 마케팅 게임에서 승리하려면 어떻게 해야할까요?

적을 죽여야합니다. 그래서, 전쟁론이 이야기되는거 같아요. 이야기의 핵심은 적이 강할때는 피해서 측면 공격을하고, 자신의 화력이 약하면, 게릴라전을 해야한다. 즉, 병력이 적으면 전장터를 좁혀서, 이길 수 있는 전쟁을 하라는 것이죠.

결국, 전쟁이란 것은 특정한 시간, 특정한 공간에서의 수적 우위가 중요하니까(삼국지 게임을 해보신분은 이해 가실 겁니다.), 시장을 아주 세밀하게 세그먼트화해서 좁은 시장을 공략해야겠구나, 이런 생각 다시한번 하게되었습니다. 그리고, 시장에서의 나의 위치에 따라서 전략은 수정되어야하겠다라는 생각 다시한번 하게되었구요.

마케팅 전략에 대해 고민을 하고 계신분에게 추천해드립니다.

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영업의 전설적인 인물에 관한 이야기

판매왕 조 지라드 최고 세일즈 기법
조 지라드 지음, 김만중 편역 / 거송미디어 / 1999년 10월

나이 35살까지.40여개 직업을 전전.구두딱기,신문팔이, ...주택사업자..

어렸을때는 아버지에게 너무 심하게 두들겨 맞았고.. 나이들어서는 무엇하나 제대로 할 수 없었던 사내.. 아이와 아내가 있는 상황에서 하던 사업을 거덜내고 빚더미에 앉은 사람이. 35살에 자동차 세일즈를 시작해서 기네스북에 오를정도로 성공한 사람의 자서전적인 책입니다.

하루에 평균 자동차 6대를 팔았다는군요. 아주 작은 책이고, 짧은 내용이지만... 가슴에 와닿는 책이었던건 같아요... 마케팅을 관심있어 하는 사람은 전략에 촛점을 맞추지만... 영업은 좀더 현실의 영역이랄까? 사람의 심리에 관한 문제이고... 직접적으로 부딪히는 현실이라는 생각이 많이 들어요.

정말로 중요한 답들은 현실에 있다는거, 현실에서 부딪혀서 만들어가는 답들이 진짜이죠. 책속에만 너무 파묻혀선 안되겠더라구요. 알고 있는 거를 써먹어야죠. ^^ 저와 같은 고민을 하시는 분들에게 추천합니다.

아직도 마케팅을 세일즈와 혼동하거나, 마케팅을 홍보라고 생각하시나요?

필립 코틀러의 미래형 마케팅 - 세종마케팅총서 3
필립 코틀러 지음, 김정구 옮김 / 세종연구원 / 1999년 12월

그렇다 이 책을 한 번 읽어보세요. 전 이 책을 읽고 나서 필립코틀러에 완전히 매료되었습니다. 간결하고, 명료하게, 마케팅에 대해 풀어가고, 생각하게 하는 내용입니다.

회사의 사업전략과 마케팅 전략을 고민할때마다, 잘 안풀리면 이책을 몇번이고 읽으면서 다시 원점에서 생각해보곤 했던 기억이나는군요. 고수끼리는 통한다고, 잭트라우트와 알리스의 포지셔닝, 마케팅불변의 법칙등의 명저들을 읽으면서 생각했던 마케팅과도 통하는 내용입니다.

흔히 마케팅 하면 4P mix 를 생각하고, 단순하게 접근하는데, 그 앞단계서 STP의 중요성을 이책을 읽으면서 알게되었습니다.

즉, 고객을 세분화하고, 세분시장에 타게팅을 하고, 어떤 포지셔닝 전략으로 접근할 것인가의 문제, STP 전략이 수립되어야 그에 맞게 4P mix도 접근할 수 있다고 말이죠. 너무나 기초적인 마케팅 상식이 현실에서는 너무도 어이없이 지켜지지 않는 모습을 보면서, 현업의 기획/마케팅에 일하시는 많은 분들이 이책을 읽으면 도움을 얻을 수 있으리라 생각합니다.