신기술사업 혹은 산업재 제품의 마케팅

캐즘 마케팅 - 세종마케팅총서 5, 제프리 무어의 하이테크마케팅 시리즈 1
제프리 A. 무어 지음, 유승삼.김기원 옮김 / 세종(세종서적) / 2002년 2월

오늘날 많은 회사들이 일반 소비자를 대상으로 하기 보다는 기업을 대상으로 영업을 하고 있습니다. 일반 소비자는 감성구매를 하지만, 회사(법인)는 조직의 의사결정에 의한 시스템적인 구매를 합니다.

그래서, 아무리 감성에 호소하는 마케팅을 전개하더라도, 정확한 논리적 근거가 빈약하면 제품을 구매하지 않습니다.

기업을 대상으로하는 마케팅 연구는 많이 안되어 있는 것 같다고 평소 생각해 왔는데, 이책을 읽으면서 고민이 해결되더군요. 이책은 신기술 제품의 마케팅에 초점이 맞추어져 있지만, 굳이 신기술 제품이 아니라, 기업을 대상으로 마케팅을 하고 있는 다른 분야에도 적용이 가능한 이야기입니다.

새로운 형태의 기업용 솔루션(제품)을 만들었다면, 맨처음에는 새로운 기술과 새로운 개념이 들어와서 혁신적이라고 하더라도, 기업에서 받아들여지는데 시간이 걸립니다. 실제로는 제품이 아무리 좋아도, 특정 산업분야에 받아 들여질려면 엄청나게 특정한 시장에 에너지를 쏟아서 구매하지 않고는 못배기게(강력한 구매충동사유) 할 수 있고, 특정한 산업 분야에 완전히 포커스를 맞추어야 한다는 메세지가 뇌리에 남더군요.

기업용 제품의 기획 마케팅을 하시는 분에게 추천드리는 책입니다.