기업의 성장 주기에 따른 마케팅 전략의 변화에 관하여..

마케팅 천재가 된 맥스
제프 콕스·하워드 스티븐스 지음, 김영한·김형준 옮김 / 위즈덤하우스 / 2003년 10월

이 책은 새로운 기술을 바탕으로 한 신제품의 출시와 그 제품의 시장에 대한 성공적인 출시, 그리고, 성장, 그리고, 성장에 따른 경쟁과 제품의 성숙으로 인한 시장의 변화 각각에 맞추어서 어떤 마케팅의 전략의 변화가 이루어져야 하는지, 그에 따라 필요한 영업인력은 어떤 스타일로 변화되어야 하는지를 소설형식으로 풀어나가고 있다. 아주 흥미진진하고 재밌게 쓰여져서 쉽게 읽어 나갈 수 있다.

제프리무어의 <캐즘마케팅><토네이도 마케팅>에서 이미 많이 지적했던, 첨단기술에 기반한 제품, 세상을 변화시키는 새로운 제품은 몇가지 단계를 거치면서 시장에 받아들여진다는 기본적인 가정을 바탕으로 이 책은 쓰여져 있다.

아주 혁신적은 초기 제품은 꿈과 비전에 의해 움직이는 사람을 설득하기 위해서 클로저형의 영업자가 필요하고, 어느정도 제품이 시장에 받아들여지면, 구체적인 공급이후의 여러문제를 해결할 수 있는 마법사형의 영업자가 필요하며, 시장이 커지고, 경쟁이 격화되면 고객과의 관계를 중요시하는 빌더형의 영업자가 필요하고, 완전히 범용품화 된 시장이라면, 고객서비스, 고객이 구매의 불편함을 해소하면서 대인영업을 할 수 있는 세일즈캡틴-팀원 형의 영업자가 필요하다는 논리로 각각의 구체적인 상황에 대해서 구체적인 스토리로 소설형식으로 풀어나가고 있다.

또한 회사는 모든 네가지형태의 전략을 동시에 채택할 수는 없으며, 즉 시장을 전체로서 지배하기는 힘들며 2가지정도의 전략을 채택해서 가야함을 이야기하고 있다. 즉, 소규모의 인원으로 지속적으로 신기술을 바탕으로 새로운 제품을 개발해서 시장에 내어놓는 역할까지를 집중할지, 대규모의 범용품시장에서 고객과의 관계를 유지하면서, 혁신적인 제품과 서비스를 가진 새로운 사업을 M&A하는 방식으로 운영하던지, 각자 각 회사마다 자신이 잘할 수 있는 것에 집중해야함을 이야기하고 있다.

회사가 처한 객관적인 상황에 맞추어서 경영자가 스스로를 변화시키고, 그에 걸맞는 사람을 선택해서 회사를 키워가는 모습을 보여주고 있는 이 소설은 마케팅 천재 맥스의 모습이라기 보다는 경영천재 맥스의 모습으로 비춰진다. 소설내에서 맥스는 고비때마다, 조언자 오라클오지의 도움을 받는데, 현실세계에서도 그런 현자를 만날 수 있기를 기대해본다.

사우스웨스트 방식을 우리 사업분야에 적용해보기...

사우스 웨스트 방식
조디 호피 기텔 지음, 황숙경 옮김 / 물푸레 / 2003년 7월

기업전략, 기업스토리에 관심있는 사람치고 사우스웨스트 항공사를 모르는 사람은 없을 것이다. 적자에 허덕이는 미국 항공업계에서 유독 30년이 넘게 흑자를 유지해온 회사가 사우스웨스트 에어라인이다. 또한, 처음에는 조그만 지역항공사로 시작했지만, 현재는 미국 전체 항공사의 시가총액의 최대를 차지하고 있다.

사우스웨스트 에어라인이 기업전략의 좋은 프랙티스로 소개되는 이유는 허브공항의 가격결정력을 중심으로한 기존의 항공사의 사업모델, 그리고 좋은 서비스, 기내식, 좌석제등의 기존의 항공업계의 관행과 상식을 완전히 깨부수었기 때문이다. 점대점 노선, 좌석이 없는 선착순 착석, 기내식없음 등 기존의 상식을 깨는 대신 상당히 저렴한 가격으로 항공사와 경쟁하는 것이 아니라, 버스와 차량과 경쟁한다는 컨셉을 가질 정도로 파격적인 모델을 가지고 있기 때문에 많은 마케팅 전략, 기업전략서에서 소개되고 있다.

또한, 리더십 분야에서 허브캘러허의 헌신적인 리더십은 최고의 리더란 어떠해야하는 것으로서 많은 조명을 받고 있다. 이미 너츠 http://blog.naver.com/simula/20000021935 같은 저서를 통해서 사우스웨스트 스토리는 많이 알려져 있다.

이 책은 CEO의 스토리를 다루거나, 기업전략의 관점에서 사업모델을 다루는 책은 아니다. 하지만, 이 책은 사우스웨스트 항공사의 승리의 스토리의 핵심은 최고의 성과를 올리기 위해서 고품질과 효율성을 동시에 달성하려면 인간관계의 조율에 투자해야함을 핵심적인 메세지로서 구체적으로 여러항공사를 연구하여서 사우스웨스트가 어떻게 탁월한지, 인간관계조율의 핵심은 무엇인지를 제시해준다.

이 책의 접근 방법이 마음에 들고, 모든 사업분야에 이런 인간관계 조율이라는 컨셉을 적용가능하다고 믿어지게끔 만든다.

이 책에서 말하고 있는 사우스웨스트 에어라인의 10가지 프랙티스는 다음과 같다.

1. 신뢰와 배려로 경영하라
2. 일선 리더십에 투자하라
3. 인간관계 역량이 있는 사람을 고용하고 교육하라
4. 갈등을 이용하여 인간관계를 만들어라
5. 일과 가정의 이분법을 해체하라
6. 경계 연결자를 만들어라
7. 성과를 광법위하게 측정하라
8. 경계에 있는 직무에 유연성을 유지하라
9. 노동조합을 적이 아닌 동반자로 만들어라
10. 공급자들과 동반자 관계를 만들어라

위와 같은 10가지의 프랙티스를 통해서 관계를 조율하여 공유된 목표, 공유된 지식, 상호신뢰가 쌓이게 된다. 빈번한 의사소통과 시의적절한 의사소통, 문제점 해결에 초점을 맞춘 의사소통을 통해서 품질과 효율을 동시에 달성하는 것이 가능하다는 것이다.

이 책은 사우스웨스트 방식에 관심을 가지고 있던 많은 사람들에게 좋은 관점을 제공해준다고 확신한다.

우리의 몸과 두뇌에 대해서 밝혀지는 비밀

기적의 두뇌
진 카퍼 지음, 이순주 옮김 / 학원사 / 2000년 7월

이 책은 <메모리바이블 : http://blog.naver.com/simula/20000839881 >과 같은 주제를 다루고 있다. 단 좀더 우리가 먹는 음식에 대해서 초점이 맞추어져 있다. 이 책에서 주장하는대로 원시시대의 식습관에서 최근 100년사이에 엄청나게 다른 음식을 먹게 된 것이 인류의 딜레마 인것 같다. 패스트푸드, 대규모로 사육되는 육류 등은 알게 모르게, 우리의 몸과 뇌를 구성하게 된 것이다.

과일과 채소, 견과류를 통해서 풍부하게 항산화성분을 섭취하면서, 포도당수치가 천천히 올라가는 탄수화물을 섭취하던 과거와는 달리, 너무나 쉽게 당분과 포화지방을 섭취하고 있는 것이다. 이 책이 재밌는 점은 좋은지방과 나쁜지방, 좋은 탄수화물과 나쁜 탄수화물을 구별할 수 있게 해주고, 비타민 등 다양한 항산화물질에 대한 지식을 전달해 준다는 점이다. 아주 쉽게 구별하고, 바로 우리의 식생활에 적용할 수 있는 지식이다.

저자도 주장하고 있듯이, 최근에 MRI 기술등의 영향으로 다양한 음식들이 뇌에 미치는 영향에 대한 연구가 급진전했고, 최근에 이런 지식들이 불거져 나오면서 앞으로 이런 바이오 분야에 급격한 기술의 진보가 있을 것이라는 것을 예상해볼 수 있었다.

이 책을 읽으면서 다양한 항상화 성분이 포함된 종합비타민제를 반드시 먹어야한다는 점을 알고, 바로 비타민제를 사서 먹기로 했다. 그리고, 생선기름이 정말로 몸에 좋다는 것을 알게되었다. 오메가 3지방과 오메가 6지방의 균형을 이야기하는데, 오메가 3지방은 생선기름등이고, 오메가 6는 옥수수기름등의 식물성 기름이다.오메가3의 지방산은 치매를 예방하고, 기억력을 좋게하고, 감정을 좋게하는등 너무나 장점이 많아서 적극적으로 어유를 먹는 노력을 해야겠다는 생각을 들게했다.

그리고, 항산화제라는 것은 결국 우리 세포를 파괴하는 다양한 산소유리기, 질소유리기로부터 세포를 보호하고, 노화를 방지하는 다양한 비타민, 미네랄 을 총칭하는 것으로 적절한 량으로 먹어주어야만 한다는 것을 알게 었다.

우리의 뇌와 몸은 문제가 생겨도 아주 심각해질때까지는 자각되지 않고, 그런 영양실조상태를 지속하는 것을 알게되었다. 몸에 관심을 가지고, 다양한 영양소를 골고루 섭취하려는 노력, 그리고, 양질의 영양소, 비타민, 미네랄을 먹으려는 노력으로 상당히 오랜기간 살 수 있으며, 좋은 뇌의 활동상태를 상당히 오랜 시간동안유지할 수 있음을 확신하게 되었다.

창의성에 대한 고찰

창의성의 즐거움
미하이 칙센트미하이 지음, 노혜숙 옮김 / 북로드 / 2003년 11월

창의성에 대한 실증적인 접근과 어떻게 하면 창의성을 키울 수 있는가를 접근한 책이다. 단순히 아이디어가 많다 등을 창의적이라고 정의하지 않고, 저자는 인류역사상 중대한 공헌을 하는 발견, 즉 전문가집단내에서 인정을 받을 정도의 과업을 이루어내는 것을 창의저이라고 정의하고, 많은 과학자, 예술가, 사회활동가들로부터 창의적인 사람의 특징, 그들의 유년기, 청장년기, 노년기 등을 분석하고, 어떻게하면 창의성을 가질 수 있는지에 대해서 고찰하고 있다.

안타까운것은 정말로 책이 읽기 힘들고, 어렵다는 것, 저자의 다른 책 <몰입의 즐거움><플로우> 등의 흥미진진한 서술과는 달리, 이 책은 정말 읽기도 어렵고, 그렇다고 저자가 전달하려는 의미가 그렇게 의미심장한지도 모르겠다. 전체를 다읽는데, 엄청난 인내력을 요한다.

창의성에 대한 실증적 접근

창의성의 즐거움
미하이 칙센트미하이 지음, 노혜숙 옮김 / 북로드 / 2003년 11월

창의성에 대한 실증적인 접근과 어떻게 하면 창의성을 키울 수 있는가를 접근한 책이다. 단순히 아이디어가 많다 등을 창의적이라고 정의하지 않고, 저자는 인류역사상 중대한 공헌을 하는 발견, 즉 전문가집단내에서 인정을 받을 정도의 과업을 이루어내는 것을 창의저이라고 정의하고, 많은 과학자, 예술가, 사회활동가들로부터 창의적인 사람의 특징, 그들의 유년기, 청장년기, 노년기 등을 분석하고, 어떻게하면 창의성을 가질 수 있는지에 대해서 고찰하고 있다.

안타까운것은 정말로 책이 읽기 힘들고, 어렵다는 것, 저자의 다른 책 <몰입의 즐거움><플로우> 등의 흥미진진한 서술과는 달리, 이 책은 정말 읽기도 어렵고, 그렇다고 저자가 전달하려는 의미가 그렇게 의미심장한지도 모르겠다. 전체를 다읽는데, 엄청난 인내력을 요한다.