올해 최고의 경영전략서

블루 오션 전략
김위찬 외 지음, 강혜구 옮김 / 교보문고(단행본) / 2005년 4월

한마디로 이 책은 어떻게 경쟁을 피하고, 새로운 시장을 창출하느냐라는 마케팅의 지상과제에 대한 구체적인 실천 방법론이다. 아마도 이 책 한권으로 이 책을 쓰신 저자분들은 세계적인 마케팅 및 경영전략의 대가로서 인정받게 될 것이라는 것을 짐작할 수 있을 정도로 내용이 좋게 느껴진다.

 경영전략의 대가인 마이클 포터의 5가지 힘분석의 경우 현존하는 시장에서 왜 어떤 산업은 수익성이 있고, 어떤 산업은 수익성이 없는가의 분석을 가능하게 하지만, 그렇다면 지금 현재 이자리에서 어떻게 해야하는가에 대한 실천프로그램을 도출할수 있는 창의적인 접근 방법은 가르쳐주지 않는다. 그리고, 그의 가치사슬 분석, 전략그룹에 관한 설명은 결국 전략이 지향하는 바를 원가우위 혹은 제품차별화라는 두가지의 선택의 문제로 몰고 가서, 현존하는 시장에서 취할 수 있는 전략을 창의적으로 만들어내는 것이 어렵게만 느껴진다.

 많은 사람들이 새로운 시장을 만들기 위해서는 새로운 기술이 필요한 것으로 간주하고, 기술개발에 매달릴때, 전혀 의외의 방법으로 돈을 벌고, 세계적인 성장한 회사들이 있다. 그 역사는 초창기 자본주의부터 반복되어 왔다고 볼 수있다. 스타벅스커피, 월마트, 초창기의 포드, 초창기의 코닥, 마이크로소프트, 델 등은 기술에 의존한 성공이 아니라 다른 무엇으로 성공한 회사이다. 이 책의 저자는 그런 점은 가치혁신이라는 말로 소개하고 있다. 어쩌면 그렇게 새로운 이야기가 아닐 수도 있다.

피터드러커, 필립코틀러도 마케팅에 있어서 가장 중요한 것은 고객이 무엇을 원하느냐의 가치의 문제이지, 다른 문제는 아니라는 말을 했다. 하지만, 수많은 마케팅 교과서에서 마케팅 전략은 STP - 4P라는 단순한 도식의 프레임은 있어도, 결국 진정 고객의 효용 즉 가치와 가격의 함수의 문제에 대해서는 정밀하게 접근하는 방법을 제공해주지는 않는다. 하지만 이 책은 고객이 느끼는 가치를 분석하는 방법과 가치를 제구성함으로서 어떻게 가치혁신을 단행해서 시장을 창출하느냐의 문제에 대한 아주 구체적인 프레임웍을 제시해주고 있다. 상당히 진일보한 마케팅의 관점이라고 생각된다.

전략캔버스라는 개념으로 가로축은 고객이 구체적으로 느끼는 가치항목 세로축은 제공되는 혜택의 질로 표시해서 고객에게 제시하는 가치의 구조를 파악할 수 있도록 해주고 있다.

 그리고, 그간의 치열하게 공식이 정해진 가격위주의 경쟁시장을 레드오우션이라 명명하고, 새롭게 형성되는 경쟁이 무의미해지는 수익성 높은 시장을 블루오션이라 명명하고 있다.

 저자는 잘정립된 블루오션 전략의 특징으로서 초점, 다양성, 강력한 소구포인트를 들고 실례로서 구체적으로 설명하고 있다.

 시장의 경계를 재구축하기 위한 6가지 방법을 제시하고 있다.

1. 해당산업의 대안이 되는 시장을 둘러보라.

이를테면, 외식산업은 저녁시간을 즐겁게 보내기위한 영화산업의 대안이된다.

2. 산업내에서 다른 전략그룹을 둘러보라.

산업이 저원가구조의 경쟁으로 치닫는다면, 제품차별화를 시도해보라.

3. 산업의 고객을 재정의 하라.

4. 보완재, 서비스 제공물등에 초점을 두라.

5. 기능적인 시장이라면 감성적으로 접근하고, 감성적시장이라면 기능적으로 접근하라.

6. 시간이 흐름에 따라 확실하게 진행이 될 트렌드에 맞추어 사업을 전개하라.

 그리고, 블루오션 전략을 조직내에서 구체적으로 실행하는 방법에 관해서 설명을 해주고 있다.

그리고, 현재 존재하는 수요를 능가하기 위한 방법을 제시하고 있는데,현재의 고객을 세가지 층위로 나누어 설명하고 있다. 현재의 고객은 첫번째 층을 이루고, 현재의 산업의 가치제안을 거부하는 고객층이 두번째 층이며, 완전한 비고객이 세번째 층이라고 보고 있다.

실재 블루오션을 실행하기 위해서는 결국 두번째와 세번째 층의 고객을 어떻게 공략하느냐의 문제로 보고 있다.

전략을 실행하기 위해서 적합한 순서를 제시하고 있는데, 첫째로 구매자의 효용성이 충분히 있는가?를 검토하고, 그다음 가격이 충분히 많은 고객을 단숨에 확보할 수 있을 만큼 저렴한가를 고민하고, 원하는 가격에 맞추어서 충분히 원가를 맞추어서 수익성을 낼 수 있는지 생각하고, 비즈니스 아이디어를 실행하는데 있는 장애물(변화에 대한 저항, 이해관계자, 사회의 이해)을 제거할 수 있는지를 파악하는 순서로 진행해야함을 지적하고 있다. 가격전략에 관해서는 많은 페이지를 할애해서 현사업의 모방가능성등을 염두에두고 가격을 책정하는 방법론을 제시해주고 있다.

고객의 입장에서 효용을 분석하는 구매자 효용지도라는 것을 제시하는 구체적으로 구매자입장에서 가치를 분석할 수있는 좋은 툴로 생각된다. 가로축은 구매, 딜리버리, 사용, 보완물, 유지보수, 폐기의 6가지로 되어 있고, 세로축은 고객생산성, 단순성, 편리함, 위험, 즐거움과 이미지, 환경친화성으로 되어서 36가지의 셀로 고객의 효용을 분석할 수있도록 되어 있다.

 이 책이 또 흥미로운 점은 단순히 블루오션전략의 문제만 언급한 것이 아니라, 실행시에 발생할 수 있는 문제, 특히 조직원들이 겪게 되는 감성적인 차원의 문제를 같이 제시하고 있다는 점이다. 기존의 레드오션에서 블루오션으로 넘어가기 위해서 조직차원에서 변화를 시도할때 어떻게 해야 신명나게 전략을 잘 실천할 수 있는지 설명하고 있다. 티핑포인트 리더십이라는 재밌는 개념을 제시하고 있다. 모든 문제를 풀어갈때 모든 것을 잘하는 방식으로는 리소스가 많이 들어 힘이 들며, 불균형하게 중요한 포인트가 되는 지점이 일정한 수준에 오면 모두가 변할 수 있다는 개념으로서 티핑포인트 리더십을 설명하고 있다. 티핑포인트 리더십을 구체적으로 변화를 도입할때 인력에 대한 동기부여, 자원의 할당 문제등을 어떻게 접근해야하는지 설명해주고 있다. 파레토룰의 변형이라고 볼 수 있을만한 접근방법이라고 생각된다.

실행에 들어갈때, 매일매일의 일상의 삶에서 실행을 해주어야할 현장 직원들이 좋은 전략을 마다하고, 변화에 거부하는 현상이 발생할 수 있음을 이야기하며, fair process 라는 개념을 소개하고 있다.

참여, 설명, 명확한 기대라는 개념으로 전략의 수립과 실행과정에 참여, 전략에 대한 지속적인 설명, 구체적으로 개개인에게 기대되는 부분을 명확히 하는 것이 전략을 수행하는 올바른 절차임을 알려주고 있다. 이 절차의 문제는 리뷰어를 쓰는 본인 역시 새로운 사업, 새로운 프로세스를 도입하면서 실제로 많은 저항에 부딪혀봤고, 저자가 이야기해주는 페어프로세스가 최선의 방법임을 인정한다.

 어쩌면 이 책에서 이야기하는 내용은 그리 새로운 것이 아닐 수도 있다. 많은 산업분야에서 새롭게 혜성처럼 나타나 시장을 정리하는 많은 업체들의 이야기를 사후적으로 꿰어 맞춘 것일수도 있다. 하지만, 리뷰를 쓰는 본인의 입장에서는 이 책으로부터 정말로 많은 영감과 현재하는 비즈니스를 좀더 다르게 보고, 많은 창의적인 아이디어를 얻는 툴로서 활용하게 된 것이 사실이다. 아마도 2005년의 비즈니스계의 화두가 될만한 책이 아닐까 싶다. 또한, 이런 식으로 모두가 경쟁을 피하고 가치혁신을 꾀하는 향후 20년간 얼마나 많은 사업들이 떠오를지, 그리 그런식으로 얼마나 많은 새로운 신사업이 생길지 예측해볼 수 있다. 그리고, 그런 수많은 사업이 태동하고, 모두가 블루오션을 꿈꿀때 가치혁신이라는 개념과 잦대는 분명 실제로 산업화가 가능한 비즈니스는 무엇이고, 무엇은 허황된 꿈인지의 구분을 할 수 있도록 현명한 지혜를 준다고 생각한다.

시나리오 플래닝에 관한 책

미래를 읽는 기술
피터 슈워츠 지음, 박슬라 옮김 / 비즈니스북스 / 2004년 12월

세계적으로 유명한 석유회사 쉘사는 고유가로 가는 상황에서 저유가시대에 대한 시나리오플래닝을 바탕으로 훌륭하게 전략을 수립하여 널리 알려졌다. 이 책은 그 쉘사에서 시나리오플래닝을 주도했던 피터슈워츠의 저작으로 자신의 경험을 바탕으로 시나리오 플래닝을 바탕으로 미래를 예측하고, 미래에 대비하는 방법에 관한 내용이다.

저자는 시나리오 플래닝을 이러이러한 방식으로 하면된다라고 설명하기보다는 자신의 경험과 책속에서 시나리오 플래닝을 선보임으로서 시나리오플래닝에 대한 이해를 도우려하고 있다. 하지만, 번역의 문제인지, 저자의 문제인지, 책을 읽는 리뷰어의 지적 수준의 문제인지 몰라도, 핵심을 파악하기 힘들고, 너무나 산만해서 책의 내용을 제대로 이해하기 힘들다. 많은 비즈니스 경영서들이 간략함에 무게를 두고 쉽게 쓰여져서, 거기에 익숙해져서 그런지 몰라도, 이 책은 읽기 수월하지는 않다.

저자의 책을 읽고 느낀것은 우리가 미래의 변화를 이야기할때 반드시 그렇게 가는 확정적인 것과 불확정적인것을 구별해서 미래를 예측해야한다는 것, 미래의 예측의 작업이 책상머리에서 되는 작업이 아니라, 직접 현장에서 발로뛰고 세계의 다양한 전문가들과의 대화를 통해서 만들어야하며, 직접 눈으로  보고 전세계를 돌아다녀야 얻을 수 있는 통찰력이라는 점이다. 그리고, 자기인식의 한계점을 살펴보는 노력을 통해서, 스스로 간과하고 있는 미래의 변화를 직시하는 노력이 필요하다는 점이다. 우리는 두려움때문에 실제로 일어날 수 있는 미래의 변화를 놓치는 일이 종종 있는것 같다. 그리고, 미래 예측에 있어서 단하나의 시나리오만 갖는 것은 바보같은 일이라는 생각을 다시한번 해보게 된다. 다양한 What if ? 실험을 통해서 많은 가능성을 점검하는 것은 상황이 변했을때, 다른 사람이 허둥지둥할때, 미리 준비된 플랜에 따라 기민하게 기회를 거머질 수 있도록 해준다는 것을 알게 된다.

사업하는 젊은이들이 꼭 읽어봐야할 책

건방을 밑천으로 쏘주를 자산으로
주병진 지음 / 청아출판사 / 1997년 3월

이 책은 내가 많은 도움을 받고 있는 분의 추천으로 읽게 되었다. 이 책을 읽고 주병진을 다시보게 되었다. 성공한 사업가, 순발력 뛰어난 개그맨, 성희롱 성폭력 소송 등으로 알고 있었던 주병진에 대한 표면적인 이해를 넘어서 이 책을 통해서 그의 아주 진솔한 사업과 인생에 대한 이야기, 사업의 비전과 철학에 대해서 느낄 수 있었다.

이 책에 의하면 주병진은 어릴적 아버님을 여의고, 신문배달부터 많은 일을 하면서 정말로 열심히 살아서 오늘날의 성공에 이른 사람임을 알 수 있다.

대마초 사건등을 통해서 인생의 초년기에 자살을 생각하는 등 많은 우여곡절을 겪었던 그였지만, 위기의 순간마다 그 위기를 정면으로 돌파하며, 오히려 자신감을 키워가는 그의 삶에 박수를 보내고 싶다.

그리고, 팬티사업을 시작하게 된 그의 이야기는 트렌드를 바라보는 능력, 사업의 전략적인 상황을 읽어내는 능력 등에 있어서 그가 훌륭사업가의 자질을 가지고 있음을 알 수 있다. 흰색의 고무줄 팬티 일색이던 우리나라 시장에서 과점체제속에서 소비자들의 선택의 기회가 없던 시절에 그는 오늘날과 같은 디자인이 넘치는 팬티시장을 꿈꿨다. 그리고, 그는 자신이 변태라서 팬티에 미친것이 아니라, 자신이 가지고 있는 돈, 여력, 시장의 역학, 가능성등을 고려해서 남성팬티시장에 문을 두드렸음을 이야기한다.

주병진은 전략적인 사고의 소유자임을 책을 통해서 알 수 있다.

그리고, 그의 인생 철학에도 공감이 가는 부분이 많았는데, 그의 안정과 변화에 대한 생각이 그러하다. 안정적이라 보이는 모든 것은 변화하며, 자신역시 안정을 꿈꾸지만, 안정은 꿈꾸고, 준비하는 것이지 저절로 주어지는 것이 아님을 누구보다 잘 아는 그는 끊임없는 혁신과 발전, 그리고, 사업에 있어서 지속적으로 목표를 상향조절할 줄 아는 사업가적인 철학을 가지고 있었다.

카페사장, 좋은 사람들의 사장을 거치면서, 그는 사장이라는 겉으로 보이는 좋은 면이 아닌, 치열하게 사투하고, 하나의 사업체를 성공적으로 이끌어 내기 위해서 혼신의 힘을 다했던 모습을 보여주고 있다. 아마도 사업하는 사람은 다 공감할만한 이야기들일 것 같다. 카페를 차리면서 초기에 자금을 모으기 위해서 피눈물나게 노력했던 모습, 가게의 영업을 위해서 끊임없이 손님들과 술을 마시며, 건강까지 해쳤던 이야기, 공급업자들과의 관계들, 카페의 매출을 올리기 위해서 분위기, 음악, 음식등 다양한 부분에 신경을 썼던 것들 모든 일들이 이익을 내고, 돈을 벌기 위해서 정성이 필요함을 온몸으로 보여주고 있다.

시장의 혼돈과 트렌드의 변화, 그리고, 그것을 읽어내고, 자신이 할 수 있는 최대한으로 대응하고, 나머지는 운에 맡긴다는 주병진의 철학에 깊은 공감이 간다.

책의 내용에서 다소 부족 내지는 언급이 되지 않은 부분이 있다면, 그의 리더십에 대한 고찰이다. 주병진이 회사내의 인력들과 어떻게 커뮤니케이션했고, 어떤 고민을 했으며, 어떻게 자신의 리더십을 발전시켜나갔는지에 대한 부분은 거의 언급되어 있지않다. 다소, 주병진 개인의 매력과 기질, 전략적인 사고, 포부 등에 포인트가 맞춰져 있는 느낌이다.

어찌되었건, 지금 창업을 결심하고 있거나, 사업을 하고 있는 분이라면 읽어보심직한 책이라고 생각된다. 주병진의 삶에서 처럼 사업이란 것 자체가 치열함을 필요로하며, 특히 경영자는 결단력과 상황의 돌파력이 무엇보다도 중요하다고 생각하는 점에 있어서 주병진 사장은 좋은 귀감이 된다고 생각한다.

영어를 공용어로 삼자

영어를 공용어로 삼자 - 복거일의 영어 공용론 ㅣ SERI 연구에세이 3
복거일 지음 / 삼성경제연구소 / 2003년 2월

이 책은 삼성경제연구소에서 기획한 연구에세이이다. 복거일씨의 영어를 공용어로 삼자는 영어 공용론을 주장하는 이야기이다.

복거일은 역사적으로 언어라는 것은 민족주의와 강력한 관련이 있고, 정치적인 맥락이 담겨있지만, 실질적으로 언어가 고정되어 있는 것 같지만, 역사의 흐름속에서 채택되고 변화는 것이며, 하나의 세력이 지배적이 되면 그 언어가 지배적이 됨을 역사를 통해서 설명해준다. 그리고, 언어가 가진 네트워크 효과와 생물학적으로 12세 이전에 배운 언어와 그 이후에 배운 언어의 차이점, 여러가지 논리적인 그거를 바탕으로 대한민국의 미래는 영어를 공용어로 해야만 미래가 밝을 수 있다라는 생각을 하게끔 하는 논리적이 주장을 펼치고 있다.

나역시 복거일의 영어공용론을 접하기 이전에 항상 영어문제로 고민하면서, 우리나라가 영어를 공용어로 했으면 좋겠다는 생각을 했었다. 도데체 온나라가 영어를 공부하면서 소진하는 에너지가 너무나 아쉽다. 차라리 모든 공식문서를 영어를 병기하고, 어렸을때부터 영어를 자연스럽게 접할 수 있는 환경을 만들어주었으면 대한민국이 훨씬 부강할텐데 생각이 많이든다.

단계적으로도, 초등,중고등학교에 영어수업에 반드시 외국인 영어선생님을 모셔서 진작부터 회화를 자유자재로 할수 있도록 교육을 했으면 좋겠다. 지금은 가진자들은 조기 유학등으로 12세이전에 영어를 익히는 특전을 가지고, 가지지 못한자는 정말로 나이먹어서 어렵게 어렵게 영어를 공부하고 있다. 기회의 균등한 제공이라는 측면에서 영어를 반드시 공용어로 했으면 좋겠다.

그리고, 싱가포르가 조그마한 섬나라의 적은 인구에도 불구하고, 세계 국가 경쟁력 1,2위를 다투는 이유도 여러가지가 있겠지만, 영어를 공용어로 취하고 있는 것이 크게 작용하고 있다고 생각한다. 이제는 글로벌시대이다. 실시간으로 전세계의 경제가 통합되고, 블록화가 진행되고 있다. 최근 우리나라도 적극적으로 FTA를 추진하고 있다. 바람직한 일이다. 하지만, 영어문제가 우리나라의 성장의 발목을 잡고 있다. 우리나라가 훌륭한 IT 기술을 가지고 있어도, 우리의 마인드는 국내시장에 한정되어있다. 수출을 해야된다고 생각하고 있어도, 많은 실무자, 사장들은 언어문제로 장벽을 현실적으로 느끼고 있는 것이다.

단계적으로 기업에서, 학교에서, 마을단위에서 영어를 공용어로 삼는 노력을 해야할 것이라고, 이 책을 읽고 다시한번 확신을 갖게 된다.

당신의 채용프로세스, 직원 유지 프로세스 점검을 위한

인재 경영의 핵심 전략 ㅣ Harvard Business Essentials 4
하버드 경영대학원 엮음, 현대경제연구원 옮김 / 청림출판 / 2004년 2월

이 책은 일반적인 채용과 직원유지, 문제 사원(C급 사원)에 대한 대응에 관한 여러 질문들에 대한 답변을 담은 책이다.

채용시 어떤 질문을 해야할 것인가? 일반적인 면접 절차에 따라서, 각 부분에서 주의할 점은 무엇인가? 어떤 질문은 회피해야할 것인가? 가능한 면접기법은 어떤 것이 있는가?

그리고, 직원을 이직을 방지하고, 유지하는 것이 왜 중요한지, 직원들은 왜 이직 결정을 하는지? 문제 사원은 어떻게 다루어야하는지?

그리고, 직원을 유지하기 위해서 제도적으로 어떤 부분이 필요한지? 탄력근무시간, 압축근무, 재택 근무에 대한 다양한 아이디어를 제공해주고 있다.

책 내용의 핵심 메세지가 명확하지는 않지만, 채용관련한 다양한 문제제기와 기본적인 답변을 접할 수 있는 책이라 생각된다.