해답은 때론 자신에게 있다

설득의 재발견
에리카 아리엘 폭스 지음, 임현경 옮김 / 청림출판 / 2015년 10월

누구나 한 번쯤은 "그때 이렇게 말했으면 더 좋았을 걸" 이라고 생각해본 적이 있을 것입니다. 조별과제를 하면서 경험했을 수도 있고, 연애를 했을 때 경험했을 수도 있으며, 면접장에서 면접을 볼 때 경험했을 수도 있습니다. 이런 후회는 "이렇게 말했으면 더 주변을 웃겼을 텐데"의 수준일 수도 있고, "이렇게 말했으면 더 말이 깔끔했을텐데" 정도일 수도 있지만, "이렇게 말했으면 다투지 않았을 텐데"처럼 더 중요한 문제일 수도 있습니다. 누군가와 의견충돌이 생긴다는 것은 때에 따라선 인생의 분기점이 되는 중요한 사건일 수 있습니다. 대형 계약의 체결 과정일 수도 있고, 평생을 함께했을지도 모르는 연인과의 대화가 잘 성사되느냐의 순간일 수도 있습니다. 이런 중요한 순간을 어떻게 만드느냐는 무척 중요합니다. 얻을 수 있는것이 달라지기 때문입니다.

어떻게 원하는 것을 얻는가에 대한 주도적인 담론은, 다른 사람을 설득할 수 있어야 한다는 이야기들이었습니다. 다른 사람의 감성을 일깨워라, 스토리가 필요하다, 데이터를 제시해라, 긍정적인 태도를 보여라 등 다양한 방법들을 이야기하고 있지만 결국 핵심은 다른 사람을 움직여서 자신이 원하는 것을 얻으라는 메시지들이었습니다. 그 성공의 메시지에 따라 많은 사람들이 다른 사람을 움직이기 위해 이런저런 시도를 수없이 합니다. 고객을 설득하고, 친구를 설득하고, 직장 동료를 설득합니다. 하지만 대부분의 사람은 단순한 설득기술만으로 변하지 않습니다.

문제를 해결함에 있어서 상대를 움직여야 할 때도 있지만, 자기 자신이 움직여야 할 때도 있습니다. 그러나 많은 사람들, 특히 자신이 다른 사람들보다 더 뛰어나다고 생각하는 사람들은 자신이 변화해야 한다는 사실을 알지도, 혹은 알고 있음에도 그것을 무시합니다. 회식자리를 얼어붙게 만드는건 부장님의 유머고, 반민주적인 기업문화를 만드는 것은 회장님의 독단입니다. 그러나 오히려 그들이 투덜댑니다. 그들은 책임을 다른 사람에게 넘기고, 성과는 자신의 덕으로 돌립니다. 저자는 만약 다른 사람보다도 자신을 설득할 수 있었다면 더 나은 결과를 가져올 수 있는 다양한 사례들을 소개합니다.

그는 수십 년 동안 자신을 괴롭혀온 힘든 문제에 대해 털어놓았다. "50년 동안 매일 아침 아내가 넥타이를 골라줍니다. 그런데 그게 정말 싫습니다. 제 아내는 도대체 왜 그런 걸까요?" 대법관은 영리하고 솔직한 사람들이었다. 그들은 어떻게 의사소통해야 하는지 알고 있었다. 하지만 실천하지는 못했다. - pp.26~27

저자는 자신을 설득하는 것은 자신의 잊혀진 모습들이라고 말합니다. 자신이 가지고 있었지만 잘 드러나지 않았던 모습들, 자신이 꿈을 가지고 있었던 시절들, 좋은 감정을 가지고 있던 순간들, 이성적인 생각을 할 수 있었던 시절들, 전사처럼 일에 몰입하던 모습들을 통해 자신을 설득하라고 말합니다. 그것이 이상적인 자신과 현재 자신의 괴리를 줄여줄 수 있으며, 문제해결에 도움이 된다고 말합니다. 개인의 마음과 의지가 자신의 세계를 얼마나 통제할 수 있는지는 개인적으로 차이가 있습니다. 따라서 자아의 모습을 그려보고 그 모습대로 자아를 실현하라, 상상한 그대로 삶을 창조하라는 메시지는 다소 이상적입니다. 하지만 문제가 해결되지 않고 원하는 것을 얻지 못했을 때, 언제나 다른 사람에게서 문제를 찾는 것보단, 가끔은 자기 자신을 돌아보는 것도 나쁜 일은 아닐 것입니다.