협상에 대해 알고 싶다면

최고의 협상
로이 J. 레위키 외 지음, 김성형 옮김 / 스마트비즈니스 / 2005년 11월

우리는 일상 생활 속에서 수많은 협상의 순간을 접하여 왔지만, 그와 같은 상황이 정말 협상인지 아닌지에 대해서는 특별히 신경을 쓰지 않았다. 그만큼 어떤 면에서는 협상에 대해서 무지했던 것인지도 모른다.

이러한 협상은 최근 우리나라와 미국 간에 체결된 한미 FTA와 관련해서 그 중요성이 크게 부각되었다. 협상과정에서 어떠한 목적 의식을 가지고 어떠한 전술을 통하여 상대방과의 사이에서 가장 유리한 결과물을 얻어 낼 것인지 하는 점은 당시 온 국민의 초미의 관심사였던 만큼 협상 기술이라는 것이 더없이 중요한 사건이었다.

우리 교육 시스템이 중앙집권적 형태의 주입식 교육이다보니 토론을 통한 협상 문화라는 것이 그리 낯익은 풍경은 아니다. 물론 협상 전문가들도 많이 부족한 것이 현실이다. 이번 한미 FTA에서도 그와 같은 점들이 많이 걱정이 되는 부분이기도 했다.

이 책은 그와 같은 협상의 전반에 관한 내용을 담고 있다. 책 제목에서 암시하는 것처럼 지은이는 ‘최고의 협상’을 이끌어 내기 위한 전략․전술에 대해 일목 요연하게 설명해 놓고 있다.

책은 총 9개의 장으로 이루어져 있는데, 먼저 1장과 2장에서는 협상의 기본 전략에 대해서, 3장과 4장에서는 협상의 종류에 대해서, 5장과 6장에서는 협상에 있어 가장 중요한 인식과 의사소통, 힘에 대해 설명하고 있다. 그리고 7장 이하에서는 협상에서의 윤리적 측면과 국제협상, 그리고 까다로운 협상 상대를 만났을 때 취할 수 있는 대안들에 대해 서술하고 있다.

전 세계 유명 대학에서 교재로 삼을 만큼 상당한 인지도를 가지고 있는 책이어서인지 협상의 시작 전 단계에서부터 협상의 마무리 단계까지 전 과정을 망라하여 협상의 세부적인 절차와 기술에 대해 아주 미묘한 부분까지 언급하고 있다.

물론 모든 협상이 이 책에 씌여진 내용대로 이루어지는 것은 아닐 것이다. 무엇보다 중요한 것은 현실 생활에서 그 상황에 따라 적절한 협상 전술을 택하여 상대방과 협상하는 능력이중요하다고 할 것인데, 이는 많은 협상 과정을 통해 직접 몸으로 체득하는 수밖에 없을 것이다.

그와 같은 현실 협상과정에서 이 책에서 이야기하고 있는 많은 내용들은 협상을 순조롭게 이끌어 가는데 있어 많은 지침을 줄 것이다. 무언가를 알고서 협상에 임하는 것과 아무것도 모르는 채 주먹구구식으로 협상에 임하는 것과는 차이가 많이 날 것이다. 협상론과 같은 학문 분야에 대한 제대로 된 교육이 최근에 와서야 활발히 이루어지고 있는 현 시점에서, 글로벌화 시대를 살아가는 우리들에게 많은 도움을 주는 책이 되지 않을까 한다.