반드시 고객의 이익을 제안하라

고객을 유혹하는 마케팅 글쓰기 - 30일 완성 ㅣ 명강사 시리즈 5
송숙희 지음 / 팜파스 / 2007년 1월

반드시 고객의 이익을 제안하라

사람의 가슴을 움직이게 하고, 거기다가 돈까지 쓰게 만드는 그런 멋진 문장을 어떻게 만들어 볼까, 과장님이나 부장님이 보시고 만족해 할 만한 기획안을 어떻게 쓸까. 어떤 광고카피로 인터넷 쇼핑몰 이용자들을 끌어모아서 대박을 터트려볼까. 사람과 사람의 관계는 물건을 팔고 사는 관계로도 형성이 되어 있다. 1:1 거래관계가 원활하게 펼쳐지면서 온라인을 통해서나 혹은 소형 인쇄물을 통해서 자신의 일과 상품, 기업의 PR과 판매활동을 펼쳐나가고 있기 때문이다.

이제 직장인들에게도 글쓰기가 커다란 화두로 올라섰다. 학교다닐 때 글쓰기 좀 열심히 해 둘 것을 후회하기도 한다. 그 때 좀 관심좀 가질 것을하고 말이다. 우리나라 전역의 학생들은 초드학교에서부터 대학에 들어갈 때 까지 논술로 홍역을 앓고, 직장인들은 보고서며 기획서로 밤낮을 다툰다. 더나아가 이것은 단지 학생이나 직장인에게만 해당되는 사항이 아니고 이제 누구에게나 필요한 일로 다가서고 있다. 소비자의 입장이기도 하지만 물건을 팔아야 하는 직장인이기도 하다. 광고를 보는 입장에도 있지만 광고를 해야 하는 입장에도 서고 있다.

하루에도 몇차례씩 대문에 붙는 크고 작은 전단지들, 그러나 그런 것들은 크게 주목을 끌지 못한다. 물론 어느정도 거래되고 효과를 보기 때문에 그렇게 마구잡이식으로 게릴라식으로 전개하는지는 모르지만, 대개 바닥에서 뒹글거나 혹은 쓰레기통으로 직행을 하고 만다.

이같은 현실을 모르는 것을 아니지만 그래도 그렇게라도 해야 영업이 되고 ‘전화통’ 앞에서 기다려 볼 맛이 나는 것인데, 몇 통의 전화도 뿌릴 때 뿐이니. 그렇다면 ‘어떻게 좀더 실재적인 고객의 손에 들어가고, 눈에 맞춰지고, 구매를 불러일으킬 수 있을까?

개인사업자들이나 개인 브랜드를 추구하는 독자들을 대상으로 ‘돈버는 글쓰기’를 낸 바 있는 저자가 이번에는 마케터들의 입장에 서있는 사람들에게 좀더 호소력있는 글을 쓰기 위한 기초를 제시하는 ‘고객을 유혹하는 마케팅 글쓰기’를 내놓았다. 기업보다는 개인, 개인 사업자들에게 좀더 가깝게 눈높이를 맞추고 그들이 전개하고자 하는 광고마케팅의 활동에 앞서서 필요한 문안을 어떻게 짤 것인가에 대한 고민을 들어주고, 고쳐주고, 상담해준다.

신문과 텔레비전 등 전통적인 방식의 광고매체에서 벗어나 이제 온라인을 비롯한 다양한 방식의 광고매체들이 등장을 했으며, 큰 자본, 거대 자본없이도 그들을 경쟁상대로 소비자들을 대상으로 영업을 하고, 이익을 낼 수 있는 상황이 벌어지고 있는 지금, 당신은 무엇을 하고 있으며, 어떤 글쓰기로 접근하고 있는지를 묻는다 한 달 30일의 일정으로 구성된 본문은 하루에 한 장씩 ‘기본기’를 갖추어 나갈 수 있도록 독자들을 배려한다.

마케팅에서의 글쓰기는 소비자의 마음을 움직여 그들의 지갑을 열게 하고, 상품을 구매토록 하는데 있다. 적극적인 방식의 마케팅 활동이다. 그러한 접점에서 필요한 글쓰기에는 힘이 있어야 하며, 소비자들을 향해 때로는 부드럽게 유혹을 해야 한다. 단지 강요식의 글쓰기는 알게모르게 오히려 불편한 관계를 만들어 버릴 것이다.

저자는 무엇보다도 이 책을 통해 글쓰기는 소비자의 이익이 무엇인지를 알려주어야 한다고 강조한다. 소비자 입장에서 내가 얻을 수 있는 이익이 무엇인지 따질 때 그 부분을 명확히 알려주어야 한다는 것이다.

“고객은 달아나고 마케터는 쫓는다. 악순환에서 벗어나 고객에게 상품의 매력과 가치, 즉 WIFM을 제안하라. 당신의 물건이나 서비스를 구매하면 굉장한 이득과 가치를 얻을 수 있다고 강조하라. 고객이 갈망해마지 않는 매력 WIFM을 가진 한, 당신의 상품은 고객으 몸 달게 하고 오히려 고객의 우위에 서게 된다. “

책 전반부는 마케팅 글쓰기의 필요성을 꺼내놓고 , 후반부에서는 책이나 이메일 등의 제목이 소비자로 하여금 어떻게 주목하게 하는 지 그 사례들을 제시한다. 가게의 간판, 홈페이지와 블로그 등 다양한 매체를 통해 소비자와 만나는 개인, 혹은 사업장 소유주의 글쓰기 능력을 향상시킬 수 있는 내용들이 소개된다.

이제 소비자의 믿음을 얻지 않고는 기업을 운영할 수 없다. 문을 열 수 있지만 닫는 것은 시간문제다. 허구의 화려한 미사여구로 소비자를 끌어들인다 하더라도 본질에 충실하지 않는다면 문닫는 것은 시간문제가 될 것이며, 진실하고, 호소력이 담겨져 있는 마케팅 제안은 소비자의 관심을 불러일으키고, 그들로 하여금 구체적인 구매행위를 할 수 있게 재촉할 것이다.

좀더 자신의 브랜드를 강화하고, 소비자의 관심을 불러일으키고자 한다면 그 의욕의 1/10을 투자해봐도 좋겠다.

우리 일상에 필요한 이야기들이 들어 있다. 길을 걷다가 혹은 인터넷을 서핑하다가 좀더 사람의 눈길을 끌었던 광고를 생각해보라. 거기에 눈길을 주었던 것은 어떤 이유 때문이었는지 말이다. 그러면 좀 더 이 책의 필요성에 다가설 수 있을 것이다.

시장을 움직이는 디자이너&마케터, 손혜원의 힘

Brand & Design Power - 브랜드와 디자인의 힘
손혜원 지음 / 해냄 / 2006년 11월

신문기사를 통해 손혜원 대표에 대한 이야기를 접하면서 참 대단한 분이 아닐 수 없다는 생각이 들었다. 하는 일마다 히트하는 것 같았기 때문이다. 모두 그를 칭찬하는 이야기 뿐이다. 실패에 대한 이야기는 없다. 그 이유가 궁금했다. 직원수도 많지 않은 회사의 조직으로 어떻게 그 큰 회사들의 브랜드 네임을 결정하고, 그 일을 추진하고 있는지를 말이다. 그리고 이 책을 통해서 그러한 위치에 오를 수 있었던 이유와 많은 기업들이 왜 크로스포인트의 손혜원 대표와 일을 하고자 했는지를 짐작할 수 있었다. 한 번 일을 한 기업이 다시 손을 잡고 브랜드 리뉴얼의 작업을 맡기고, 다른 곳으로 옮긴 후에도 손 대표를 찾는지 말이다.

손혜원 대표는 모든 일에 대하여 철두철미하다. 일을 추진하는데 있어서 주저함이 없다. 일을 억지로 끌고 가지도 않는다. 설득할 수 있는 근거들을 준비한다. 오늘날 우리가 익히 봐온 브랜드네임들 중 주목을 끈 제품들의 브랜드 네임은 손혜원 대표가 작업한 것들이다. 최근 현대건설의 힐스테이트도 손 대표의 작품이라고 한다. 기업의 규모와 광고의 힘도 있지만 본질적으로 손 대표가 제시한 브랜드 이미지와 로고가 더욱 빛을 발한다. 그러한 일들을 끈임없이 추진한다. 욕심내지 않으며, 자신을 믿어주고 신뢰하는 사람들과 손을 잡고 일을 한다. 그리고 그 결과로 그에 대한 답을 준다.

책 가운데서 더욱 눈길을 끄는 부분은 여러 성공적인 BI작업이외에 프레젠테이션과 기획에 대한 부분이다. 첫 고객과 대면을 하는 자리에서 진행하는 프레젠테이션에는 복잡한 요소가 없다. 문제의 본질에 대한 키워들을 제시한다.

“아이덴티티 작업의 가장 중요한 핵심은 현존하는 가치를 측정, 판단하는 일이다. 남들이 쉽게 알아채지 못하는 장점들을 정확하게 꿰뚫어보지 못하고는 효과적인 브랜드 리뉴얼을 할 수 없다.“(20페이지 중에서)

이 책을 통해 현존하는 각 기업의 브랜드 히스토리를 들을 수 있고, 어떠한 과정을 통해서 그같은 브랜드 네임이 탄생되고, 로고가 결정되었지를 알 수 있는 것은 또한 큰 수확이다. 관련한 일을 하는 디자이너들에게는 아이디어 도출의 출발점이 어디에서 시작되어야 하는지를 알게해준다. 기업을 운영하는 경영인에게는 기업간 어떠한 형식으로 거래를 해야 하는지에 대한 업무방식도 짐작케 해준다.

디자인의 힘, 그리고 소비자의 힘이 어떻게 절충이 되고 결합이 될 때 시장에서 1등 브랜드로 자리잡을 수 있는지 그 비결이 궁금하다면 손혜원 대표의 작품과 그가 말하는 브랜드에 대한 이야기를 교과서로 삼아 자기만의 길을 찾아보는 것도 지혜로운 길이 아닌가 싶다.

일을 진행 하면서 진행과정에 나왔던 모든 것들을 이렇게 정리하여 내놓은 저자의 수고에 감사하는 마음으로 책장을 덮는다.

구글에 주목하는 이유

웹 진화론 - 세상을 바꿀 엄청난 변화가 시작됐다
우메다 모치오 지음, 이우광 옮김 / 재인 / 2006년 9월

웹 2.0이 앞으로 어떤 세상을 만들어낼지 가늠하기는 어렵겠지만 지금 기업들이 어떻게 어떤 방향으로 가고자 하는지, 그리고 무엇을 준비하고 있는지를 알 수 있다. 특히 여러 기업들 가운데 구글에 대한 저자의 시각은 풍요롭다. 기업문화가 마이크로소프트와, 야후와 어떤 차이가 있으며, 비전이 어떻게 다른지에 대해서도 살펴보여준다. 벤처기업으로 이직을 하고, 그 안에서 새로운 자유를 느끼며, 또다른 인생 후반기를 보내고자 하는 저자의 애정과 관심이 풍부하다. 미국시장과 일본시장의 차이, 생각의 차이도 나름대로 분석정리하였다. 롱테일 법칙, 오픈소스, 치프혁명, 이것은 인터넷이 이루어낸 결과물들이다. 아직도 진행 중이며, 어떠한 결과를 10년 후에는 보여줄지 기대되는 대목이 아닐 수 없다. 가능성을 열어두고, 이같은 변화를 느껴보라는 저자의 즐거운 외침이 들린다.

인터넷의 주인은 이용자가 되어여 하며, 그들 스스로가 정보를 구성하고, 연결될 수 있는 서비스를 개발하는 업체는 한 발 더 앞서 나아갈 수 있는 기회가 있음을 느끼게 해준다. 경쟁의 규칙이 변했다. 그러기에 마이크로소프트의 빌게이츠도 성장의 한계가 있다고 말한다. 낙관주의적이고 과감한 행동으로 나아갈 때 기회가 있음을 강조한다. 인터넷이 우리에게 어떤 기회를 줄지 그 즐거운 상상을 찾고 싶은 분들에게 권해줄 만한 책이다. 인터넷의 현재를 중간점검해 볼 수 있는 기회를 또한 제공해줄 것으로 기대한다. 인터넷을 통해 구현되는 기능들이 개별적으로 작동되는 것이 아니라 모든 것이 유기적으로 결합하고 새로운 공간을 창출해내고 있다. 블로그가 현재 인터넷 서비스의 주요 테마 중 하나로 서 있는 것도 이것과 다르지 않다.

“무수한 개인의 의견을 집약하는 시스템이란 지금까지 인터넷에서 수없이 만들어진 조직 그 자체다. ‘앞으로의 10년’은 인터넷 상에서 수많은 시행착오를 통해 ‘대중의 지혜’의 타당성이 증명되는 시기일 것이다.”

두려움이나 기피보다는 즐겁게 맞설 수 있는 자에게 시장창조의 기회가 있음을 가늠케 한다. 새로운 경쟁의 원칙을 갖고 등장한 구글에 주목하는 이유가 거기에 있다.

소비개발 어떻게 할 것인가

미래를 읽는 사람 못 읽는 사람
구사카 기민토 지음, 길영로 외 옮김 / 새로운제안 / 2004년 12월

앞으로 어떤 산업에 대해서 관심을 가져야 하는지 다소나마 짐작할 수 있도록 해 준다. 실버산업이나 엔터테인먼트 분야에 대해서는 이미 많은 기업들이 관심을 갖고 적극적으로 나서고 있는 분야이기도 하다. 오감을 만족시킬 수 있는 아이템도 많이 이야기되고 있다. 오감기관 중에서 촉각에 대해서도 그렇다. 아직 발견하지 못한 것을 찾아낼 수 있는 방법이 무엇인지, 어떻게 찾아낼 수 있는지 그 단초를 제공해주는 책이다.

여러 가지 상황에 대해서 왜 분석이 필요하며, 어떤 식으로 해석을 할 수 있는지에 대해서도 말이다. 다소 짧은 내용이지만, 딱딱하지 않게 읽어갈 수 있는 책이다. 매출이 필요한 사람이라면 잠시 읽어볼 만 하다. 소비개발을 해야 하는데, 그것을 어떻게 할 수 있는지 궁금한 사람도.

정보의 가치를 극대화해야 할 이유

공대리 성공시대
신인철 지음 / 김영사 / 2006년 7월

많은 정보를 갖고 있는 것보다는 작은 정보라도 그것을 쪼개볼 수 있는 능력이 더 중요한 시대이다. 정보는 이제 누구에게나 열려있다. 수집의 방법과 분석의 능력과 재해석과 이를 통한 정보가치의 체계화 작업이 필요하다. 이를 누가 더 잘 하느냐에 따라 개인의 성패뿐만 아니라 기업의 성패가 다려있다고 할 수 있다. 기업은 이같은 정보분석 능력을 갖춘 인재를 키우는데 앞으로는 더 주력해야 할 것이다. 단순히 자기의 업무만 하는 사람만 가지고서는 경쟁시대에서 돌파구를 찾을 수 없다.

1천년전 시대와 현재를 오가며 나누는 대화속에서 정보에 대한 개념을 살펴보고 더 나아가 정보가 주는 이익에 대해서 재미있게 이야기 해준다. 딱딱한 정보를 감성있게 전달한다.