세계가 인정한 협상 교과서

세계가 인정한 협상 교과서 - 어느 학교에서도, 어떤 회사에서도 절대 가르쳐주지 않는 협상의 비법
리 웨이시엔 지음, 박지민 옮김 / 아라크네 / 2010년 1월

<네고시에이터>라는 영화를 보며 ’협상’의 전략에 대해 처음으로 진지하게 생각해보았던 것 같다. <세계가 인정한 협상 교과서>에서도 확인되어지듯이, 우리의 삶은 매일 크고 작은 협상의 연속이다. 직업적인 협상가가 아니더라도 우리는 다양한 형태의 협상을 경험하며 살아가고 있는 것이다. 혹시 늘 손해보는 듯한 인생을 살아가고 있다면, 자신의 ’협상’ 능력을 점검해볼 필요가 있다. 한정적인 파이를 나눠먹으며 살아가야 하는 우리의 생활 환경은 끊임없이 우리에게 협상을 요구하고 있기 때문이다.

<세계가 인정한 협상 교과서>는 협상의 본질과 속성을 파헤쳐서 이기기 위한 전략과 전술을 가르쳐주는 책이다. 고도의 심리전술에서부터 협상가의 기본적인 자질까지 마치 전문적인 협상가를 길러내는 훈련 교본인 듯 읽힌다. 전쟁에 임하는 군사와 같은 비장함이 있다. ’협상 교과서’라는 책 제목 답게 협상에 관한 다양하고 구체적인 사례를 바탕으로 이론과 실전을 겸하여 익힐 수 있다. 

가장 흥미롭고 인상적인 가르침은 ’상대방이 승자라는 느낌을 갖게 하라’는 전략이었다. 고도의 심리전이고, 사실 약간의 속임수가 보이는 전략이라 거부감을 넘어 협상의 세계가 무섭다는 생각마저 들기도 한다. 좋게 생각하면 서로가 기분 좋은 협상을 이끌어내는 것이라 볼 수도 있지만, 상대를 기분 좋게 만들어놓고 원하는 것을 얻어낸다는 접근이 사실 썩 유쾌하지만은 않게 받아들여진다. 

나는 사실 ’옳다고 생각지 않는 부분’과 맞닥뜨리면 늘 감정적인 흥분을 먼저 하여 손해를 보는 입장이다. 내가 원하는 것을 얻었으냐, 그렇지 못했느냐를 잊어버리고 감정이 상해 협상도 해보기 전에 원하는 것을 스스로 먼저 포기할 때도 많다. 치사한 것을 싫어하고, 아니꼬운 것은 두고 보지 못하는 성정이 일을 그르치고 마는 것이다. <세계가 인정한 협상 교과서>는 협상 과정에서 주의해야 할 사랑으로 ’감정’ 콘트롤을 꼽고 있다. 일단 협상에 임하는 사람은 감정부터 ’얼굴색’부터 바꿀 수 있어야 하는 것이다. 우리 조직체에서 거래처와 협상할 일이 있을 때, 우리가 대표주자로 내세우는 인물이 있는데 그분의 특기가 바로 화가 날수록 차분해지고 냉정해진다는 것이다. 절대로 자신의 감정을 내보이는 일이 없다. ’협상’의 기술은 이처럼 특별한 자질을 요구한다. 협상 노하우는 이론적인 학습만이 아니라, 훈련이 필요한 기술인 것이다.

저자는 이렇게 말한다. "정당한 상황에서도 요구하지 않으면 아무것도 얻을 수 없고, 무리한 상황에서도 무엇인가 요구하면 얻을 수 있는 것이 협상이다." 협상의 기술이란 공격적인 측면이 아니라, 방어적인 측면에서도 알아둘 필요가 있는 생존전략이라는 생각이 든다.